周文娟 山西焦煤國(guó)際貿(mào)易有限責(zé)任公司

一、引言

新環(huán)境下我國(guó)煤炭產(chǎn)業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)也面臨著很多困境，特別是在市場(chǎng)銷(xiāo)售方面，市場(chǎng)供過(guò)于求的現(xiàn)象以及國(guó)家對(duì)于生態(tài)環(huán)境的重視使得煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。在這樣的背景下，如何優(yōu)化煤炭銷(xiāo)售工作就顯得十分重要，煤炭企業(yè)需要根據(jù)當(dāng)前實(shí)際情況，結(jié)合自身發(fā)展，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)而提出一系列改進(jìn)措施，從而從根本上突破當(dāng)前困境，積極提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)煤炭產(chǎn)業(yè)的良好發(fā)展。

二、目前煤炭銷(xiāo)售工作困境

（一）市場(chǎng)供需失衡

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們對(duì)于生態(tài)環(huán)境的重視程度也在不斷提升，并開(kāi)始積極尋找新能源以減少對(duì)于煤炭資源的消耗使用，用戶開(kāi)始更加青睞一些清潔能源，因此市場(chǎng)對(duì)于煤炭的需求量開(kāi)始逐年遞減。除此之外，由于煤炭產(chǎn)業(yè)供需具有季節(jié)性和地區(qū)性差異，通常冬天和一些工業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)煤炭資源的需求量更多，這種現(xiàn)象也會(huì)使得某些地區(qū)煤炭產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)供需失衡情況。

（二）國(guó)家政策調(diào)控

由于開(kāi)采煤炭會(huì)影響到周邊生態(tài)環(huán)境，因此國(guó)家出于生態(tài)經(jīng)濟(jì)考慮，對(duì)煤炭企業(yè)稅收進(jìn)行了改革，增加了納稅種類(lèi)，使得煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力增大，從而需要通過(guò)加大生產(chǎn)以及抬高煤炭?jī)r(jià)格等方式來(lái)改善當(dāng)前經(jīng)濟(jì)效益現(xiàn)狀，加上各地區(qū)稅收存在一定差異，這也在一定程度上影響了煤炭市場(chǎng)公平性，不利于煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

（三）專(zhuān)業(yè)人才短缺

除了市場(chǎng)現(xiàn)狀以及國(guó)家政策的影響，煤炭企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)也會(huì)影響到煤炭銷(xiāo)售工作的進(jìn)行。由于煤炭產(chǎn)品商品特性，要求銷(xiāo)售人員具有較高的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，而實(shí)際上我國(guó)很多煤炭企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)專(zhuān)業(yè)人才不足，無(wú)法根據(jù)實(shí)際用戶需求定制專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方案，這也是制約煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。

三、如何優(yōu)化煤炭銷(xiāo)售工作

（一）樹(shù)立正確銷(xiāo)售理念

隨著煤炭產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，煤炭市場(chǎng)結(jié)構(gòu)跟過(guò)去相比已經(jīng)發(fā)生了很大變化，煤炭企業(yè)想要優(yōu)化當(dāng)前銷(xiāo)售情況，首先需要樹(shù)立正確的銷(xiāo)售理念，重視客戶在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的主體地位，確立以客戶為中心的銷(xiāo)售觀念，積極圍繞客戶需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品研制工作，積極提升企業(yè)服務(wù)水平，加強(qiáng)與客戶間的聯(lián)系，拓展客戶網(wǎng)絡(luò)，將銷(xiāo)售工作重心放在爭(zhēng)取市場(chǎng)份額上，可以與一些發(fā)展前景好的企業(yè)簽訂長(zhǎng)期供貨合同，實(shí)現(xiàn)共贏。

（二）提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

基于煤炭產(chǎn)品特性，要求煤炭銷(xiāo)售人員需要有更高的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，在充分了解各類(lèi)產(chǎn)品的同時(shí)根據(jù)不同用戶需求制定具體銷(xiāo)售方案。因此為有效實(shí)現(xiàn)煤炭銷(xiāo)售工作優(yōu)化，需要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有效提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)精通的同時(shí)起到一定公關(guān)作用。煤炭銷(xiāo)售人員需要不斷提升自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，并能將專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)有效應(yīng)用到銷(xiāo)售實(shí)踐活動(dòng)當(dāng)中，幫助企業(yè)吸引更多客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在鞏固老客戶的同時(shí)積極聯(lián)系新客戶，挖掘潛在客戶。企業(yè)可以通過(guò)一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神激勵(lì)等措施，有效提升銷(xiāo)售人員工作積極性，從而優(yōu)化煤炭銷(xiāo)售工作。

（三）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)整合和創(chuàng)新

由于煤炭產(chǎn)業(yè)的特殊性，含有一定計(jì)劃經(jīng)濟(jì)因素，為有效推動(dòng)煤炭產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化，需要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)整合和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。為加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)整合，需要積極完善營(yíng)銷(xiāo)制度，注重營(yíng)銷(xiāo)管理，加強(qiáng)各部門(mén)協(xié)調(diào)工作，有效提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)，需要選擇合適的銷(xiāo)售渠道，可以通過(guò)直銷(xiāo)或者設(shè)立辦事處等方式，促進(jìn)供求方緊密聯(lián)系，從而有效提高銷(xiāo)售和服務(wù)水平。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方面包括了知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)以及綠色營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)方面。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于與客戶間建立結(jié)構(gòu)層次營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要加強(qiáng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升，為客戶制定個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)方案，深入挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，注重與客戶價(jià)值觀念間的契合，從而加強(qiáng)與客戶間的聯(lián)系，成為長(zhǎng)期合作伙伴。文化營(yíng)銷(xiāo)主要是煤炭企業(yè)學(xué)習(xí)文化的建立，理論與實(shí)踐相結(jié)合從而有效提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。綠色營(yíng)銷(xiāo)則是重視生態(tài)環(huán)境保護(hù)、企業(yè)效益、客戶利益三者間的有機(jī)結(jié)合，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

（四）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

為實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合效益的有效提升，在進(jìn)行銷(xiāo)售工作時(shí)需要重視市場(chǎng)信息，做好市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)趨勢(shì)，做好風(fēng)險(xiǎn)防控工作。煤炭市場(chǎng)相關(guān)人員需要積極收集行業(yè)信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行深入分析，捕捉有效信息，對(duì)于市場(chǎng)形勢(shì)轉(zhuǎn)變要有敏銳的洞察力，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售方案和銷(xiāo)售手段，占取市場(chǎng)先機(jī)。

結(jié)語(yǔ)：隨著經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入，煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)，煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)低迷，煤炭企業(yè)如何突破當(dāng)前市場(chǎng)困境，實(shí)現(xiàn)煤炭銷(xiāo)售工作優(yōu)化改革，成為當(dāng)前煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展首要工作。本文認(rèn)為可以從樹(shù)立正確銷(xiāo)售理念、提升團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)整合和創(chuàng)新以及加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研等措施實(shí)現(xiàn)對(duì)煤炭銷(xiāo)售工作的合理優(yōu)化，有效提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，積極推進(jìn)煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展。