李巖玉

【摘 要】隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，機(jī)動車特別是私家車保有量持續(xù)提升，進(jìn)而對成品油的需求量逐步增加。我國石油銷售企業(yè)加油站在面臨極大發(fā)展機(jī)遇的同時，也存在著較大的生存壓力以及面臨諸多挑戰(zhàn)。原有的成品油零售方式只有通過優(yōu)化與升級，才能在激烈的成品油銷售競爭的紅海市場中開辟一片全新的“藍(lán)?！?。論文主要針對石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷策略存在的問題以及相關(guān)對策進(jìn)行了探究。

【Abstract】With the continuous development of the social economy， the number of motor vehicles， especially private vehicles， continues to increase， and the demand for refined oil products gradually increases. China's gas stations of oil sales enterprises are facing great development opportunities， at the same time， there are also greater survival pressure and many challenges to face. Only through optimization and upgrading can the original retail mode of refined oil products open up a new "blue ocean" in the fierce red sea market of refined oil sales competition. This paper mainly focuses on the problems existing in the marketing strategies of refined oil products in gas stations of oil sales enterprises and the relevant countermeasures.

【關(guān)鍵詞】石油銷售企業(yè);加油站;成品油;營銷策略

【Keywords】oil sales enterprises; gas stations; refined oil products; marketing strategies

【中圖分類號】F274 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?【文章編號】1673-1069（2019）12-0126-02

1 引言

從當(dāng)前我國石油企業(yè)加油站成品油銷售實際情況來看，隨著成品油市場的逐步開放，成品油的零售市場即將進(jìn)入資源相對過剩的買方市場，競爭趨于激烈。因此，石油零售公司以及對應(yīng)的終端加油站必須要轉(zhuǎn)變原有的運營模式和銷售方式，提高營銷水平和效率，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，促進(jìn)石油銷售企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

2 當(dāng)前我國石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷過程中存在的問題

2.1 石油銷售企業(yè)加油站員工的專業(yè)素養(yǎng)不足

石油銷售企業(yè)加油站員工流動率相對較高，受到行業(yè)性質(zhì)、社會環(huán)境、個人需求以及工作壓力等各種因素的影響，在加油站工作的員工文化水平普遍不高，流失率較高，服務(wù)意識相對薄弱，缺乏專業(yè)的營銷能力，高水平專業(yè)人才匱乏。在日常營銷中，通常滿足于一錘子買賣，忽略了服務(wù)質(zhì)量的提升以及營銷策略的創(chuàng)新。當(dāng)前，公司對加油站員工注重技能方面的培訓(xùn)，忽略銷售技巧培訓(xùn)，每年花大量時間開展崗位比武、技能考試等，對品牌營銷、戰(zhàn)略管理、銷售服務(wù)等方面缺乏針對性培訓(xùn)。加油站管理人員在學(xué)習(xí)中態(tài)度不嚴(yán)謹(jǐn)，墨守成規(guī)，總認(rèn)為有了央企工作旱澇保收，思維閉塞，認(rèn)為只要有公司品牌在，顧客自己會找上門，缺乏主動營銷意識[1]。

2.2 加油站營銷活動管理機(jī)制不健全

從當(dāng)前我國石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷活動實際開展情況來看，首先，管理水平相對比較低，激勵機(jī)制未有效發(fā)揮作用，沒有構(gòu)建完善的管理信息系統(tǒng)，內(nèi)部各個員工之間的交流與溝通存在一定的遲滯性，影響成品油銷售活動的順利開展;其次，加油站整體管理層面存在一定的問題，缺乏行之有效的管理機(jī)制以及監(jiān)督機(jī)制，整體企業(yè)和加油站點在激勵機(jī)制和人才流動機(jī)制方面存在問題，導(dǎo)致企業(yè)員工工作積極性不足，影響工作效率;最后，有的省市石油企業(yè)存在一定的地方保護(hù)主義的問題，有的政府會在加氣站和加油站審批、貸款以及用地等方面減少對其他地區(qū)企業(yè)銷售的支持力度，這也會影響石油銷售企業(yè)的正常發(fā)展[2]。

2.3 缺乏對營銷策略的合理規(guī)劃

營銷策略主要包括產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷四種策略，企業(yè)要想持續(xù)穩(wěn)定地賣出產(chǎn)品，獲得有忠誠度的用戶，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收入，必須要綜合應(yīng)用營銷策略，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的特點以及售賣產(chǎn)品的特征，合理運用營銷手段，為企業(yè)加油站成品油的銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境和銷售機(jī)制。但是從當(dāng)前我國石油銷售企業(yè)加油站成品油實際營銷情況來看，市場運營機(jī)制不靈活，對國內(nèi)成品油價格波動把握不準(zhǔn)確，存在遲滯性，主要依賴于上級公司的指令。加油站成品油在實際營銷的過程中，并沒有充分發(fā)揮產(chǎn)品促銷要素、渠道促銷要素等其他專業(yè)的營銷策略，對營銷的認(rèn)識存在很大偏差。很多業(yè)務(wù)人員甚至不明白促銷的方法以及促銷的目的，抱著“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的心理，這也會造成很多加油站存在經(jīng)營不善的現(xiàn)象，影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[3]。

3 石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷對策

3.1 拓展多元化成品油銷售渠道

成品油在營銷的過程中通常需要采取零級渠道進(jìn)行銷售，成品油屬于生產(chǎn)要素，需要結(jié)合當(dāng)前營銷過程中存在的問題和不足進(jìn)行針對性地優(yōu)化和升級，對銷售渠道進(jìn)行拓展，創(chuàng)新銷售方法和銷售策略。石油銷售企業(yè)可以借助“互聯(lián)網(wǎng)+”、新興媒體（如微信、支付寶等）以及相關(guān)門戶網(wǎng)站的影響力對產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)發(fā)布，通過完善網(wǎng)上充值業(yè)務(wù)，適時開展積分兌換，嘗試與銀行、電商平臺合作適當(dāng)加大營銷力度和優(yōu)惠力度，從而有效提升用戶粘性，這種信息化的售賣方式可以打破時間和空間的限制。同時，市場營銷理論中產(chǎn)品的內(nèi)涵包括核心產(chǎn)品、附加產(chǎn)品以及有形產(chǎn)品三部分內(nèi)容，為了更好地提高客戶的滿意度，保證成品油的銷售質(zhì)量，需要從這三個方面對產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和升級，提高產(chǎn)品的使用價值，保障產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量，完善產(chǎn)品的品牌建設(shè)。通過持續(xù)推進(jìn)油品業(yè)務(wù)與非油品業(yè)務(wù)深度融合，細(xì)分客戶需求，設(shè)計不同的營銷組合方案，提升消費者品牌體驗，積極打造“人·車·生活”生態(tài)圈，延伸服務(wù)鏈，可為石油銷售企業(yè)帶來全新“藍(lán)?！盵4]。

3.2 開展對加油站成品油市場的調(diào)研活動

成品油的銷售策略的制定必須要結(jié)合當(dāng)前的市場環(huán)境以及未來市場的發(fā)展趨勢，在確保油品品質(zhì)的前提下，結(jié)合企業(yè)成品油業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)意義的品牌價值轉(zhuǎn)化為客戶高品質(zhì)服務(wù)體驗，充分利用加油站客戶的資源以及消費數(shù)據(jù)，建立起抗風(fēng)險能力高、穩(wěn)定性強(qiáng)的油品和非油品管理體系。同時，還需要加強(qiáng)對企業(yè)內(nèi)部營銷機(jī)制的監(jiān)督和管理，提高工作人員的責(zé)任意識，保證成品油銷售活動能夠依法有序開展。

3.3 提高加油站員工的專業(yè)素養(yǎng)

國內(nèi)成品油市場高速發(fā)展，成品油營銷模式已從產(chǎn)品營銷逐步進(jìn)入服務(wù)營銷階段，客戶已成為銷售企業(yè)持續(xù)有效發(fā)展的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，做好服務(wù)營銷的前提就是建立一支高水平的專業(yè)人才服務(wù)隊伍。首先，對加油站員工有針對性、系統(tǒng)化地開展標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)及銷售技巧培訓(xùn)，提升加油站員工營銷業(yè)務(wù)技能和專業(yè)水平;其次，樹立全員營銷理念，改變老一套坐等顧客找上門的等要靠思想，認(rèn)清市場形勢，創(chuàng)新銷售模式，建立以客戶滿意為導(dǎo)向的營銷策略;最后，還需要加強(qiáng)人事部門的用人機(jī)制的構(gòu)建，制定科學(xué)完善的人力管理制度和激勵制度，通過物質(zhì)獎勵、精神獎勵等獎勵方法提高員工的工作積極性，采取以人為本理念對員工進(jìn)行管理，科學(xué)合理開發(fā)人力資源，激發(fā)員工熱情，積極選拔經(jīng)營能力突出、業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬、營銷能力優(yōu)秀的人員參與加油站的管理與運營。

3.4 提升石油銷售企業(yè)的品牌價值

成品油市場的產(chǎn)品有同質(zhì)化的特征，導(dǎo)致成品油競爭的價格優(yōu)勢會逐漸減弱，因此，成品油的服務(wù)質(zhì)量以及品牌效應(yīng)便成為石油銷售企業(yè)占據(jù)市場份額的關(guān)鍵要素。產(chǎn)品的品牌意義在某種程度上直接決定了產(chǎn)品未來的發(fā)展方向以及產(chǎn)品的文化特征，代表著產(chǎn)品的質(zhì)量以及某種特定的生活方式。成品油銷售企業(yè)必須要結(jié)合當(dāng)前時代人們的精神文化需求，大力建設(shè)品牌文化，發(fā)揮品牌效應(yīng)，樹立起鮮明的品牌文化理念和思想，使得企業(yè)整體的服務(wù)機(jī)制更加具有人性化和個性化，為客戶展現(xiàn)更多的品牌內(nèi)涵。同時，企業(yè)還可以結(jié)合加油站的功能、定位以及特征分類開展綜合性服務(wù)，為不同的客戶需求提供差異服務(wù)和差異價格，提高客戶的滿意度，使得客戶能夠真正認(rèn)可企業(yè)文化以及企業(yè)的營銷模式，從而為企業(yè)的發(fā)展提供忠誠的客戶支持。

4 結(jié)語

綜上所述，石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷策略直接關(guān)系著石油銷售企業(yè)未來的發(fā)展和成長。當(dāng)前，石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷過程中存在諸多問題，影響成品油的銷售收益。因此，需要結(jié)合成品油銷售的市場環(huán)境，制定針對性的營銷計劃和營銷方案，拓展多元化成品油銷售渠道，開展對加油站成品油市場的調(diào)研活動，提高加油站員工的專業(yè)素養(yǎng)，提升石油銷售企業(yè)的品牌價值，從而促進(jìn)成品油銷售企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

【1】崔昱倩.中石化石油公司成品油市場營銷策略研究[D].咸陽：西北農(nóng)林科技大學(xué)，2015.

【2】趙艷豐.國外石油巨頭在華成品油營銷策略及我國企業(yè)對策[J].中國石油和化工經(jīng)濟(jì)分析，2010（12）：32-35.

【3】何春美.淺析石油銷售企業(yè)成品油損耗控制問題[J].黑龍江科技信息，2008（31）：104.

【4】黃曉莉.中石油成品油市場營銷策略研究[D].武漢：湖北工業(yè)大學(xué)，2017.