杜悅

中國保險業(yè)正在經(jīng)歷一場痛苦的、全面的轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)戰(zhàn)，無論業(yè)內(nèi)、業(yè)外環(huán)境皆大變。內(nèi)，市場主體經(jīng)營加劇分化，馬太效應(yīng)強(qiáng)勁，高消耗、高成本的慣性發(fā)展中，行業(yè)顯性成本居高不下，資源配置效率較低、公司人員成本高、管理運(yùn)營成本高、銷售費(fèi)用高的現(xiàn)象日漸凸顯。外，“科技+”氣勢如虹，跨界競爭加劇，加之內(nèi)部矛盾下的保險行業(yè)也付出了巨大的行業(yè)和社會隱性成本，進(jìn)而影響了保險的外部環(huán)境。

眾多保險機(jī)構(gòu)期待的破局中，承載保險行業(yè)數(shù)萬億保費(fèi)銷售職能的“中介”成為時代裹挾下的寵兒，資本、技術(shù)、人才源源涌入，席卷行業(yè)內(nèi)外。200多家保險公司、2000多家保險專業(yè)中介、22萬兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)、870萬營銷員，迭代演進(jìn)，開啟保險供應(yīng)商、保險銷售機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者間的全新鏈接。

一、保險業(yè)實(shí)行產(chǎn)銷分離模式的優(yōu)勢

近些年來我國的相關(guān)部門為了優(yōu)化保險的營銷體制就推出了許多文件。從多方面入手推動保險營銷制度的改革。一方面，我國的相關(guān)部門會明確提出改革的方向目標(biāo)，要求每個保險公司制定出相應(yīng)的計(jì)劃來處理現(xiàn)在所面臨的主要問題，且還要開拓新的營銷手段；另一方面，相關(guān)部門也會為新的制度實(shí)施創(chuàng)造適當(dāng)?shù)臈l件。對上述的三個對象都進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，并進(jìn)行深度的改革。

（一）實(shí)現(xiàn)保險經(jīng)營職業(yè)化、專業(yè)化

在這種新的制度下，專業(yè)的保險中介企業(yè)逐步的出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，專業(yè)的保險中介從業(yè)人員具備了學(xué)歷更高，專業(yè)度更強(qiáng)的基礎(chǔ)，使得保險的傳播及銷售更加規(guī)范與公平。這種新的制度也更有利于保險公司做為保險的生產(chǎn)，能夠潛心研究并開發(fā)出更好的產(chǎn)品及服務(wù)。

（二）降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率

與傳統(tǒng)的體制相比新的的體制可以更好節(jié)省成本，并且提高產(chǎn)品的營銷效率。保險公司是重資產(chǎn)形機(jī)構(gòu)，人員的配置比較繁冗，人員成本無法實(shí)現(xiàn)最優(yōu)，且保險公司的營銷員隊(duì)伍龐大，運(yùn)營及管理成本支出極大。而保險中介企業(yè)屬于輕資產(chǎn)型企業(yè)，加大與專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)的合作，無疑等于讓保險公司在市場中多了一個強(qiáng)有力的專業(yè)銷售隊(duì)伍及品牌傳播渠道，用產(chǎn)品的優(yōu)勢和渠道維護(hù)的優(yōu)勢，對業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，不僅降低了以往對人員的使用率，還降低了成本提高了經(jīng)營效率。

（三）實(shí)現(xiàn)合作共贏

行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展依托于積極正面的競爭，整個行業(yè)口碑的提升核心還是產(chǎn)品加服務(wù)，保險公司來解決產(chǎn)品的問題，中介公司來解決提升服務(wù)的問題。保險中介公司選擇保險公司的標(biāo)準(zhǔn)不盡相同，但合作的基礎(chǔ)卻是有共性的。消費(fèi)者會因?yàn)楣是覍I(yè)選擇保險中介公司，那么如何維護(hù)客戶的利益、解決客戶實(shí)際的痛點(diǎn)問題是保險中介公司選擇保險公司的前提。另外，在與保險公司的長期合作中，他們也成為了保險中介企業(yè)的一類隱性客戶，保險中介企業(yè)對于業(yè)務(wù)品質(zhì)的管理，合規(guī)經(jīng)營的控制，也成為了是否能加速產(chǎn)銷分離的一個關(guān)鍵且必要條件。

（四）有利于更好的保護(hù)消費(fèi)者的利益

產(chǎn)銷分離可以避免傳統(tǒng)營銷過程中出現(xiàn)的問題，更大力度的維護(hù)保險市場，突出保險中介公司的優(yōu)勢，發(fā)揮“保險姓保”的專業(yè)功能，讓消費(fèi)者得到更好體驗(yàn)感，保證消費(fèi)者的正當(dāng)權(quán)益，真正意義上實(shí)現(xiàn)商業(yè)保險為百姓服務(wù)的功能。

二、制約保險業(yè)發(fā)展產(chǎn)銷分離模式的因素

（一）當(dāng)前我國保險中介市場體制不完善

這種新的體制改革會為保險行業(yè)帶來快速的發(fā)展。但是想要從我國將這個制度進(jìn)行全面的推廣，還存在著許多制約的因素。近年來，雖然我國專業(yè)的保險中介機(jī)構(gòu)越來越多，但由于消費(fèi)者對于保險公司根深地固的認(rèn)知，加之中國的保險中介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營模式還是在向西方專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)和摸索過程中，所以中國的專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)所占有的市場份額還很小，這就對新的體制改革產(chǎn)生了一定的影響。

（二）大量的保險營銷員面臨轉(zhuǎn)型

保險營銷員在中國的保險市場是一個龐大的數(shù)字，傳統(tǒng)的保險營銷員大多都存在著沒有工資、沒有社保福利等問題，很難對企業(yè)有足夠大的歸屬感，這也形成了保險營銷員人員流動率過大，客戶服務(wù)跟不上的問題。如何解決現(xiàn)有人員問題，讓保險從業(yè)人員真正的認(rèn)識職業(yè)的公平性，讓保險營銷員從保險的銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭吞峁┍ｋU的服務(wù)人員，都會成為保險營銷體制改革當(dāng)中的阻礙。

三、產(chǎn)銷分離模式在保險市場推廣的可行性分析

（一）產(chǎn)銷分離模式對保險市場的影響

第一，產(chǎn)銷分離模式會使市場劃分的專業(yè)化推動保險市場的發(fā)展；第二，保險公司和中介公司各司其職。這樣可以讓保險公司推出更好的產(chǎn)品，中介公司更好的推廣產(chǎn)品，并且還能降低產(chǎn)品的成本；第三，在當(dāng)前的時代下，競爭中有合作，合作中有競爭，保險公司與保險中介公司如何丈量彼此間的競爭與合作新關(guān)系，也是保險市場發(fā)展的重要前提。

（二）我國保險市場全面推行產(chǎn)銷分離模式的可行性

談到產(chǎn)銷分離，還需要從微觀與宏觀的角度分別來解讀。從微觀來說，我國保險市場的產(chǎn)銷分離在這幾年已經(jīng)慢慢的開始了，產(chǎn)銷分離也就是保險產(chǎn)業(yè)分工明確的體現(xiàn)方式，是保險市場走向成熟的重要標(biāo)志?，F(xiàn)在越來越多的的保險公司關(guān)注保險中介企業(yè)，委托中介企業(yè)代為開拓市場，銷售其產(chǎn)品；還有很多的保險公司開始成立自己的銷售公司，這本身就是產(chǎn)銷分離模的開始。從宏觀上來看，中國的保險市場繁榮的過程，也是保險行業(yè)從賣方市場逐步過渡到買方市場的過程。

結(jié)束語：新制度的改革總會出現(xiàn)一些阻礙，所以我們要想辦法去克服這些阻礙。這樣一個行業(yè)才會不斷的向前發(fā)展。因?yàn)橐粋€一成不變的事物最終是要被歷史所拋棄的。最后再給保險公司以及中介機(jī)構(gòu)一些建議，雙方都要規(guī)范自身的經(jīng)營行為，保證客戶拿的產(chǎn)品的質(zhì)量。只有這樣才能提高整個行業(yè)在大眾心目中的形象，只有這樣的企業(yè)才能獲得更長足的發(fā)展。希望三方共同努力，共同促進(jìn)我國保險行業(yè)的健康良性發(fā)展。