武寶權(quán)

解決方案銷售成功會有諸多因素，這里我們羅列一些關(guān)鍵的要素。

1.越早開始越容易成功。

2.將優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

3.沒有興趣，就沒有對話。

4.價值是一切關(guān)系的基礎(chǔ)。

5.探尋決策流程和影響人。

6.對客戶行業(yè)的深入洞察。

7.確認(rèn)的需求必須被記錄下來。

8.探尋客戶的決策制定標(biāo)準(zhǔn)。

一、越早開始越容易成功

對于銷售人員來說，進(jìn)入客戶購買流程最佳時機(jī)是客戶在采購的早期識別需求階段。在最好的時機(jī)與客戶一起定義解決方案，以實(shí)現(xiàn)客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，才能占盡先機(jī)。連續(xù)關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)狀況的變化，可以幫助你最早進(jìn)入客戶的購買流程。

二、將優(yōu)勢發(fā)揮到極致，探尋和發(fā)展那些你所擅長的

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會通過詢問探索的方式，探尋那些他們擅長解決的問題，通過和客戶交流發(fā)現(xiàn)客戶潛在的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和問題，以此發(fā)展客戶的需求是贏得業(yè)務(wù)的關(guān)鍵技巧之一。在了解客戶真正業(yè)務(wù)痛點(diǎn)的情況下，銷售人員就可以針對客戶的概念進(jìn)行推薦，將優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

三、沒有興趣，就沒有對話

在銷售進(jìn)程的早期階段，可以為你的解決方案呈現(xiàn)有吸引力的成功案例，加強(qiáng)你的競爭地位和基礎(chǔ)。要想與客戶開展平等的對話，首先需要的是激發(fā)客戶的興趣?？蛻糁挥袑δ慊蛘吣愕姆桨福械接信d趣多去了解，這才有可能與客戶深入的探討。否則，即便關(guān)系再好，對于業(yè)務(wù)對話的推動也無濟(jì)于事。

四、價值是一切關(guān)系的基礎(chǔ)

讓客戶自己確認(rèn)得到了他們期望的回報是建立客戶價值認(rèn)識的最佳途徑，對客戶的影響往往超過你的解決方案本身。當(dāng)你需要討論到你的產(chǎn)品時，試著描述產(chǎn)品是如何在未來客戶的應(yīng)用場景中使用的，并且強(qiáng)調(diào)這種使用之后的效果，以及給客戶帶來的收益和價值。如果還能將量化的結(jié)果進(jìn)行詳細(xì)描述，那客戶感知到的價值就會大大增加。

五、探尋決策流程和影響人

探尋需求和探尋決策人都是至關(guān)重要的，因?yàn)椴煌牟块T對需要和優(yōu)先級的認(rèn)識是不同的。在客戶決策人中至少會有一個人對解決問題或者業(yè)務(wù)變革有濃厚的興趣，通常來說這種人也會是受到業(yè)務(wù)變革所帶來的影響。如果你與這樣的客戶一起工作以幫助他們找到所需要的解決方案，這樣的人可以是你強(qiáng)有力的支持者，我們通常也叫做客戶內(nèi)部的教練。

六、對客戶行業(yè)的深入洞察

解決方案銷售更需要銷售人員對客戶及行業(yè)情景的了解，作為解決方案銷售人員要清楚客戶行業(yè)發(fā)展的趨勢、挑戰(zhàn)問題所在、現(xiàn)狀壓力、客戶的競爭環(huán)境以及相關(guān)人員的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。每次接觸客戶都應(yīng)該適當(dāng)展示你對客戶行業(yè)的了解，讓客戶感受到你與他之間并非買賣關(guān)系或者甲方乙方的關(guān)系，從某種程度上，你和他應(yīng)該是在一條戰(zhàn)壕里面的戰(zhàn)友，需要共同解決好眼下的痛點(diǎn)問題，實(shí)現(xiàn)未來的目標(biāo)。

七、確認(rèn)的需求必須被記錄下來

銷售會議可以持續(xù)很長時間，討論的問題也涉及很廣，所以客戶很少會在會議結(jié)束后能對之前討論過的內(nèi)容都有清楚的概念。發(fā)送一份書面總結(jié)給客戶有助于確保他們牢記關(guān)鍵點(diǎn)，并回憶起全部情況。你可以檢查你所提出的方案準(zhǔn)確性，檢驗(yàn)是否符合客戶預(yù)期，并跟進(jìn)那些需要進(jìn)一步澄清的問題。

八、探尋客戶的決策制定標(biāo)準(zhǔn)

在競爭環(huán)境下僅僅探尋客戶的需求是不夠的，了解需求的相對重要性和需求實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)也很重要，如果你能提前依照標(biāo)準(zhǔn)去發(fā)展方案或者商務(wù)條款，這將建立差異化競爭地位。我們建議在溝通方案的同時，也要與客戶就決策標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識。