繆麗偉

產(chǎn)品在早期階段，需要找尋和牢牢抓住種子用戶，特別是創(chuàng)業(yè)公司，沒有資源、人脈、資金、團(tuán)隊等，就要通過種子客戶來小步快走、快速進(jìn)入市場。

所謂的種子用戶，就是在產(chǎn)品發(fā)展的早期非常的積極，愿意與產(chǎn)品去互動，對于這個產(chǎn)品非常的熱情，非常的認(rèn)可，這樣的一群人。

一、為什么要找尋種子用戶

第一，新產(chǎn)品直接花錢做推廣的成本可能是比較高的，這樣的產(chǎn)品如果有了種子用戶，有了一些口碑的積累和一些勢能的積累之后，我們再去做推廣的話，效果可能是更好的。

第二，早期的產(chǎn)品，體驗和功能都不完善，種子用戶可以幫助你找到產(chǎn)品的BUG，了解用戶對產(chǎn)品的真正需求。

第三，幫助企業(yè)精細(xì)化運營。假如一款產(chǎn)品你連早期的創(chuàng)新者和早期采納者這部分人都沒有搞定的話，你可能根本沒有機(jī)會去直接接觸到大眾用戶市場，因為早期時候直接用花錢這樣的方式去拉入大眾用戶成本是非常高的，推廣成本等各方面的成本都會非常高，而且用戶的流失率可能也會很高。所以更穩(wěn)妥一點的做法就是，我們先要有種子用戶，有了種子用戶之后更加有利于我們產(chǎn)品的增長，產(chǎn)品獲取用戶的成本能夠降到足夠低。

二、用戶如何分類

1.價值用戶：產(chǎn)品最頂尖的用戶，莫過于價值用戶。他們不僅是產(chǎn)品使用者，更是產(chǎn)品價值的創(chuàng)作者或傳遞者。大疆無人機(jī)的航拍專家、Echo用戶中的技能開發(fā)者、Gopro用戶中的極限運動明星；他們往往是技術(shù)專家、媒體KOL，具有極高的影響力。并不是所有產(chǎn)品都有價值用戶，但如果有，這些都是產(chǎn)品最寶貴的用戶價值。

2.核心用戶：是指鐘情于產(chǎn)品核心價值的用戶。Echo初期的用戶中，的確有用ifttt連接家居的極客，但技術(shù)的新奇不是核心價值點。語音交互享受音樂才是推向大眾的核心價值，所以Echo初期的核心用戶是音樂愛好者和家庭用戶。大疆無人機(jī)初期用戶中，喜歡航模的極客也不是核心用戶，只有那些航拍攝影愛好者，才是真正的核心用戶。他們喜歡航拍，而不是拆卸航模。

3.大眾用戶：基于產(chǎn)品核心價值的層層傳遞，在最外圈就是大眾用戶。這里有KOL的粉絲、沖動消費的顧客、有新奇購買的極客等等。一旦產(chǎn)品核心價值成立，從價值用戶過度到核心用戶，再演變到大眾用戶，這個過程幾乎就是線性連續(xù)的，不會出現(xiàn)鴻溝斷層。初創(chuàng)中小企業(yè)，沒錢沒資源，所以獲取客戶必須得是精準(zhǔn)的，與客戶建立的信任必須得是轉(zhuǎn)化率最高的。這樣才能以最低的成本，獲取最大的匯報。

早期如果我們能找到比較典型的種子用戶，如在行業(yè)內(nèi)有一定影響力的，樂于互動和對產(chǎn)品提出建議的，樂于分享傳播給他人的，那么，我們一定要運維好這些人群。

在種子用戶這個階段，我們的絕對用戶數(shù)量是不可能太高的，很有可能你的種子用戶一共也就是這幾十幾百個或者最多不超過幾千個人，所以在這個階段的時候，假如你的用戶體量這么小的話，其實數(shù)據(jù)能給到你指引的作用和意義是比較小的。

所以，在種子用戶階段我更建議大家應(yīng)花大量的時間去跟你的典型用戶泡在一起，甚至說你把你自己就變成一個典型用戶。你的用戶喜歡什么？他們在做些什么？在這種情況下，其實更多時候是你自己獲得的真實感受。比如說：你感覺跟這群人之間的關(guān)系近不近，或者你感覺在整個種子用戶這個群體里邊的氛圍好不好，你感覺大家之間的這種對我們產(chǎn)品體驗上和情感認(rèn)同是怎樣的，他們的狀態(tài)和認(rèn)知度如何……

在較短的時間里，用戶的演變永遠(yuǎn)是線性連續(xù)的，不存在割裂和跨越。用戶的演變模型，不是跨越懸崖，而更像是一個水滴掉入湖面，從核心用戶逐層波及大眾用戶。

三、如何找到種子客戶

方法有很多，如長期潛伏在同行的人群中找活躍人士、從身邊的親朋好友下手、各種平臺進(jìn)行標(biāo)簽檢索、找到行業(yè)內(nèi)的意見領(lǐng)袖、發(fā)起線上線下用戶參與活動等等，只要定位好種子用戶，找準(zhǔn)種子渠道，編輯好營銷內(nèi)容，然后實現(xiàn)相應(yīng)的轉(zhuǎn)化，就能有效。我這里舉一些知名的互聯(lián)網(wǎng)公司初期尋找種子客戶的案例供大家參考，希望對大家的項目找尋種子用戶會有一些心得及想法幫助。

1.小米手機(jī)獲取種子用戶案例：

小米當(dāng)時就是效仿車友會的模式，搭建起一個讓手機(jī)發(fā)燒友能夠在一起相互交流的平臺。在這個平臺上手機(jī)發(fā)燒友通過一個叫“爆米花”活動讓大家在一起“high”，給廣大用戶提供一個展示自我、認(rèn)識朋友的舞臺。

“爆米花”活動全程都讓用戶參與，包括：在論壇里投票決定在哪個城市舉辦；現(xiàn)場會有用戶表演節(jié)目，表演者是提前在論壇海選出來的；布置會場會有米粉志愿者參與；每一次“爆米花”結(jié)束的晚上，當(dāng)?shù)刭Y深米粉還會和小米的團(tuán)隊一起聚餐交流……在啟動階段小米通過這樣的方式把最優(yōu)質(zhì)的用戶沉淀下來。

找到用戶棲息地，小米聯(lián)合創(chuàng)始人和整個產(chǎn)品的研發(fā)團(tuán)隊，通過不斷和壇友互動，回答壇友的問題，發(fā)表關(guān)于小米的帖子，持續(xù)性的做互動，一個一個的把核心用戶挖過來。利用微博這個大平臺，制造話題，炒熱產(chǎn)品，比如“轉(zhuǎn)發(fā)微博，贏取小米手機(jī)或者精美禮品”等誘惑力極大的活動。

2.小紅書獲取種子用戶案例：

“香港購物指南”（小紅書前身），為了趕在香港圣誕大促前上線，產(chǎn)品經(jīng)理拿著內(nèi)測版去上海出入境管理局待了一整天，專找排隊辦通行證去香港的女性試用，得到一致好評。同時他隨身帶了一疊小卡片發(fā)放，上面是小紅書公眾號的二維碼，引導(dǎo)用戶關(guān)注。通過這種渠道獲取的用戶相對于小紅書的產(chǎn)品定位就非常精準(zhǔn)：以女性為代表，大多數(shù)為白領(lǐng)學(xué)生階層，同時熱愛海外購物的人群。

3.Keep如何獲取種子用戶：

Keep在2017年8月份用戶數(shù)破1億，那么Keep在創(chuàng)業(yè)初期是如何獲取自己的第一批種子用戶，方法就是“首席內(nèi)測官”+“埋雷計劃”。

首席內(nèi)測官：

在上線前，Keep做的第一件事就是，通過微博、微信或者通過一些QQ、貼吧，招到了很多喜歡健身，又愿意去嘗試新事物的用戶。他們把這部分用戶叫做“首席內(nèi)測官”，他們原本計劃找到 200人來測試產(chǎn)品，結(jié)果最后招到了4000人。

這部分人的包容性特別強，因為他們知道自己是內(nèi)測官，會容忍Keep的一些錯誤，幫助Keep提供有效的建議。通過這4000人不斷地反饋，Keep又迭代了2個版本，整體穩(wěn)定之后，才正式上線。

埋雷計劃：

Keep在所有健身相關(guān)的用戶聚集社群里面，例如：百度貼吧里的減肥吧、減脂吧、健身吧，豆瓣各種減肥的小組埋下Keep的一些貼子或者是內(nèi)容，主要是發(fā)一些健身經(jīng)驗帖，并維護(hù)好帖子的熱度。等到產(chǎn)品上線的時候，所有人都在談?wù)揔eep了。

Keep通過這兩種方式，聚集了一大波的種子用戶，然后伴隨著微博+微信公眾平臺的運營，種子用戶獲得了極大的爆發(fā)式增長。

4.知乎如何獲取種子用戶：

國內(nèi)的知乎，就是模仿的問答社區(qū)Quora，Quora的創(chuàng)始人是前Facebook的CTO。就像知乎一樣，Quora是高水平的問答平臺，最早沒有用戶的時候，沒錢砸廣告，就沒有用戶，他們怎么做的呢？

自問自答，而且都是高質(zhì)量的。接著，邀請測試用戶繼續(xù)提問和回答，直到網(wǎng)站的人氣逐漸上來，他們才開放整個網(wǎng)站，讓用戶自己提問、回答和維護(hù)修改內(nèi)容。

玩知乎的同學(xué)知道，早期的知乎最多的是IT界的用戶，和當(dāng)時知乎的邀請注冊機(jī)制有關(guān)，他們請了李開復(fù)、雷軍為其做背書，大批人想注冊知乎，都得花錢購買邀請碼，如果有大佬資源，一定要學(xué)會借力，抱大腿。

5.其他“普通企業(yè)”獲取種子用戶的案例：

（1）某母嬰類品牌獲取種子用戶：

我有個客戶做母嬰用品，是個新品牌，我們給他策劃的是，注冊上百小號，不停的加入媽媽微信群、qq群，加起來將近3000個，和群主搞關(guān)系，做千群直播連載分享講座，發(fā)紅包，做活動，在比較輕松的情況下，逐漸形成了第一批穩(wěn)定的重視用戶。

（2）好的內(nèi)容最容易獲取種子用戶：

“好的內(nèi)容最容易獲取種子用戶”這句話是一條創(chuàng)始人徐滬生說的，其實最開始一條砸了很多錢做朋友圈廣告。后來，不斷產(chǎn)出精品視頻，推動了各路達(dá)人、kol轉(zhuǎn)發(fā)，比如有一個介紹中國個性酒店的視頻出來后，酒店圈的朋友都被刷屏了，攝影視頻出來后，藝術(shù)圈被刷屏了，美食的視頻，更不用說，一小時上萬的轉(zhuǎn)發(fā)。

（3）桌游店獲取種子用戶：

一家桌游店，這家店只在周末營業(yè)兩天，一開始沒有宣傳所以周邊居民基本無人知曉?？紤]到平時上班建筑師的工作還是有點忙的，不可能把過多精力和資金投入在桌游店的推廣上。那么，怎么才能高效地完成對目標(biāo)用戶的宣傳呢？第一步是構(gòu)想我心里的目標(biāo)用戶畫像，可能對桌游感興趣的，應(yīng)該是“住在附近的年輕人”，那他們還有什么特征呢？在怎樣的場景下，他們會自然地看到桌游店的宣傳信息呢？我想到的場景是家附近的各個“書報亭”，這是住在附近年輕人常逛的地方。于是我印制了一批桌游店的宣傳單：正面是桌游吧的相關(guān)信息，背面是不同規(guī)格的優(yōu)惠券。然后，我用香煙“買通”了附近所有書報亭的老板，請他們把這些宣傳單夾在熱門的報刊雜志里。很快，這個宣傳渠道為桌游店帶來了一批又一批的嘗鮮用戶。

（4）月子中心獲取種子用戶：

比如某月子中心的Slogan：沒有一位男醫(yī)護(hù)人員是為了讓月子中心能深入當(dāng)?shù)厝罕姷男闹?，以及用水軍、大V與媒體玩一輪大傳播：水軍發(fā)帖自稱護(hù)理專業(yè)男畢業(yè)生，畢業(yè)以后就有看不盡的春光了，先集一輪火讓當(dāng)?shù)厍送倭R，然后月子中心跳出來說，絕不用男醫(yī)護(hù)人員……買當(dāng)?shù)卮骎與媒體，推成當(dāng)?shù)責(zé)衢T。

（5）影評類APP獲取種子用戶：

電影APP是用來寫影評的，根據(jù)這個功能，我搞了一個專業(yè)的電影愛好者組織，取名叫“知影”，slogan叫“最有溫度的電影自媒體”，以微信群+公眾號的形式展現(xiàn)，專門去知乎邀請有能力貢獻(xiàn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的媒體人加入，吸引對方的點就是這個組織的高格調(diào)，以及志趣相投的影迷交流。組織建立后，我承諾可以經(jīng)常組織線上交流、線下活動、寫影評并在自有媒體發(fā)布等。