目前，伴隨著城鎮(zhèn)化的加速，公眾對(duì)鄉(xiāng)村的懷念情緒日益凸顯，人們對(duì)于鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品的需求也越來(lái)越大，已成為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展新的亮點(diǎn)。[1]（P178）當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入了信息化、智能化時(shí)代，但由于土特產(chǎn)品大多產(chǎn)在偏遠(yuǎn)農(nóng)村，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代通訊設(shè)施、居民文化和科技水平較差，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及營(yíng)銷過(guò)程中，很多仍然在延續(xù)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，未能充分運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷手段，因而市場(chǎng)未能充分打開(kāi)，影響了土特產(chǎn)品的銷售。因此，如何做好土特產(chǎn)品的營(yíng)銷，充分開(kāi)拓土特產(chǎn)品市場(chǎng)，成為一個(gè)亟待解決的問(wèn)題。

一、城鎮(zhèn)化加速造就對(duì)鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品的旺盛需求

鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品是鄉(xiāng)村某地特有或特別著名的產(chǎn)品，是鄉(xiāng)村是土產(chǎn)和特產(chǎn)的并稱，帶有鮮明的地域性，很多鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐奈幕?hào)。如永年的驢肉香腸，保定的槐茂醬菜、鐵球，河間的驢肉火燒，大名的小磨香油、二毛燒雞、郭八火燒、五百居香腸等，就成了當(dāng)?shù)氐奈幕?hào)。近年來(lái)，隨著城鎮(zhèn)化的加速，交通擁堵、污染橫行、生活壓力沉重等城市病日益凸顯，產(chǎn)品的原生態(tài)性也愈漸淡薄，很多食材都是激素、化肥催起來(lái)的，很多食品都有添加劑，很多工藝產(chǎn)品也日益標(biāo)準(zhǔn)化，失去了個(gè)性色彩。久居城市人們開(kāi)始懷念鄉(xiāng)村的淳樸、鄉(xiāng)村的生活。具有濃厚鄉(xiāng)村風(fēng)味的鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品日益被人們懷念，擁有了旺盛的需求，成為新的消費(fèi)時(shí)尚。傳統(tǒng)的“土特產(chǎn)”行業(yè)正面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇，正在逐漸成長(zhǎng)為一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而成為一些地方經(jīng)濟(jì)新的發(fā)展動(dòng)力，乃至最終成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。目前，不少城里的有錢人，專門到農(nóng)家收購(gòu)家養(yǎng)的豬、家養(yǎng)的雞產(chǎn)的雞蛋，及剛剛收獲的糧食、蔬菜、油料等鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品，價(jià)格要高出很多。

二、鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品雖然存在的歷史較長(zhǎng)，但形成行業(yè)的時(shí)間還是比較短，是一個(gè)新興行業(yè)。2010年，隨著幾個(gè)稍具規(guī)模的以土特產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)的商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)，特產(chǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)了從概念到實(shí)體化、規(guī)?；霓D(zhuǎn)變。在這之前，除干貨市場(chǎng)外，有關(guān)土特產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)基本是小規(guī)模個(gè)體經(jīng)營(yíng)。2011年是特產(chǎn)行業(yè)急速升溫的一年，由于特產(chǎn)行業(yè)仍然存在由于價(jià)格不透明而帶來(lái)的高額利潤(rùn)的現(xiàn)象，因而大量的投資涌入其中，一些大城市陸續(xù)建立較有規(guī)模的特產(chǎn)商城，而分布在各地的小型的特產(chǎn)超市更是不計(jì)其數(shù)。

特產(chǎn)行業(yè)正在蓬勃發(fā)展，但無(wú)數(shù)涌入其中的投資者中，真正賺錢的也并不多。[2]（P115）究其原因，是由于土特產(chǎn)品產(chǎn)地居民營(yíng)銷手段較為落后，土特產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展也尚不成熟，還未出現(xiàn)特別成功的經(jīng)營(yíng)模式，因而大部分經(jīng)營(yíng)者們都處于摸索著經(jīng)營(yíng)的階段，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可避免的會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。

第一，規(guī)范體系尚未建立。土特產(chǎn)行業(yè)發(fā)展缺少規(guī)范，目前有很多企業(yè)在制定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)大多是參照國(guó)家食品管理規(guī)范或者是國(guó)際同類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，因而最終確定的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也是各不相同，依據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品自然也就參差不齊。缺乏行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)管，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量難以保證。在定價(jià)方面基本處于混亂的狀態(tài)，同樣一種產(chǎn)品在不同的商店價(jià)格往往不同，有的甚至相差甚遠(yuǎn)，廠家之間容易引發(fā)“價(jià)格戰(zhàn)、回扣戰(zhàn)”等，從而降低了行業(yè)的整體效益，也大大增加了消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)間。

第二，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，產(chǎn)品服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)。在銷售環(huán)節(jié)，往往對(duì)服務(wù)的重視程度不夠，雖然產(chǎn)品獨(dú)特，但消費(fèi)者們的滿意程度卻并不高。

第三，營(yíng)銷模式滯后。在營(yíng)銷過(guò)程中尚未融入現(xiàn)代營(yíng)銷模式。雖然已經(jīng)出現(xiàn)了一些土特產(chǎn)品商場(chǎng)或者是土特產(chǎn)品超市等規(guī)范經(jīng)營(yíng)模式，但是更多的仍然局限在路邊設(shè)攤、一家一戶單獨(dú)銷售這種傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。

第四，品牌意識(shí)缺失。品牌在維持企業(yè)市場(chǎng)份額方面占據(jù)了重要作用，是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解這個(gè)產(chǎn)品的重要依據(jù)。而當(dāng)前大多數(shù)土特產(chǎn)品都并未進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)和規(guī)劃，品牌知名度較低，從而使得一些土特產(chǎn)品只是在產(chǎn)地附近具有影響力，難以擴(kuò)散到外地。[3]（P189）

第五，加工深度不足。對(duì)土特產(chǎn)并未進(jìn)行精、深加工，由于加工力度不夠，目前市場(chǎng)上很多土特產(chǎn)品都是以“真面目”示人，限制了土特產(chǎn)品的發(fā)展。

第六，產(chǎn)業(yè)鏈整合不足。并未對(duì)土特產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行縱向的深度開(kāi)發(fā)，也就是沒(méi)有延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，與其他產(chǎn)業(yè)結(jié)合，從而形成一條龍式經(jīng)營(yíng)。

第七，包裝不夠精美。產(chǎn)品包裝不僅有保護(hù)、加固等作用，還具有吸引消費(fèi)者的功能。一個(gè)優(yōu)良的包裝在一定程度上也體現(xiàn)著產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)。而當(dāng)前的土特產(chǎn)品包裝大多較為樸素，甚少能起到吸引消費(fèi)者的目的。[4]（P211）

三、鄉(xiāng)村土特產(chǎn)品營(yíng)銷手段的運(yùn)用策略

（一）打造地域品牌，爭(zhēng)取地理標(biāo)志產(chǎn)品

地域品牌的知名度和美譽(yù)度是某個(gè)地域的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者品牌集體行為的綜合體現(xiàn)，是在某一行業(yè)或者產(chǎn)品大量聚集的情況下產(chǎn)生的一種大家共同使用的公共品牌標(biāo)志。地域品牌可以有效提高地域土特產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此可以通過(guò)打造地域品牌才促進(jìn)土特產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。

首先，可以實(shí)施土特產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化制度，制定統(tǒng)一的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，保證區(qū)域內(nèi)土特產(chǎn)品的質(zhì)量，從而為區(qū)域內(nèi)的土特產(chǎn)的創(chuàng)造良好的形象。

其次，爭(zhēng)取政策支持，加強(qiáng)地域品牌管理，為地域品牌成長(zhǎng)提供良好的環(huán)境。

再次，挖掘文化底蘊(yùn)，結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕厣?、非物質(zhì)文化遺產(chǎn)等，擴(kuò)大地域品牌知名度。

最后，建立地域品牌的使用許可證。當(dāng)前，土特產(chǎn)品市場(chǎng)較為混亂，存在大量地域品牌的冒牌行為。因此，需加強(qiáng)對(duì)地域品牌的管理，防止地域品牌的濫用。

（二）市場(chǎng)細(xì)分

所謂進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，也就是指可以根據(jù)客戶性質(zhì)、消費(fèi)收入、購(gòu)買目的等對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，從而把整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有類似特征的可以識(shí)別的消費(fèi)者群。在整個(gè)市場(chǎng)中聚合需求相同的消費(fèi)者，可以讓土特產(chǎn)品的營(yíng)銷更加具有針對(duì)性。因此，在進(jìn)行土特產(chǎn)品營(yíng)銷之前，需要對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

可以嘗試從年齡的角度具體展開(kāi)。任何一個(gè)人口總體都是由許多不同年齡的人口組成，而不同年齡組的人口對(duì)土特產(chǎn)的需求和購(gòu)買力不盡相同，需分別對(duì)待。

尚未經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的年輕人，這一群體雖然并不具有強(qiáng)大的購(gòu)買能力，但是他們對(duì)其父母的購(gòu)買決策是有影響的，因?yàn)獒槍?duì)這類消費(fèi)群體，主要可以有針對(duì)性地營(yíng)銷具有促進(jìn)生長(zhǎng)發(fā)育、營(yíng)養(yǎng)型等功能土特產(chǎn)品。

剛剛實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的青年人，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，因此在選購(gòu)?fù)撂禺a(chǎn)品時(shí)會(huì)傾向于價(jià)格低廉、功效一般的中低檔土特產(chǎn)品。

經(jīng)濟(jì)實(shí)力大幅提升的中年人，他們對(duì)土特產(chǎn)的需求主要會(huì)集中在功效齊全的中高檔土特產(chǎn)品。

老年人，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且基于自身身體狀況的需求，對(duì)土特產(chǎn)品的需要主要是健康安全、綠色無(wú)污染的土特產(chǎn)保健食品。

因此，從年齡的角度來(lái)看，土特產(chǎn)品中的中低端土特產(chǎn)品的消費(fèi)主力是老年人和部分年輕人，而對(duì)于中青年來(lái)說(shuō)，他們的消費(fèi)對(duì)象主要是中高檔土特產(chǎn)品。

細(xì)分市場(chǎng)，也可以從消費(fèi)者行為的角度來(lái)進(jìn)行分析。例如傳統(tǒng)節(jié)日前后，這段時(shí)間往往是人們旅游、探親的日子，這會(huì)成為土特產(chǎn)銷售的主要時(shí)機(jī)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性地在這一階段大搞促銷活動(dòng)。除此之外，也可以根據(jù)消費(fèi)者對(duì)土特產(chǎn)品的持有的態(tài)度而采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，消費(fèi)者對(duì)土特產(chǎn)品的態(tài)度大致可以分為敵視、懷疑、冷淡、相信、熱情。在這種情況下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在企業(yè)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面加大力度，改變持懷疑態(tài)度的消費(fèi)者們的看法，變潛在客戶為實(shí)際客戶。[5]（P61）

（三）根據(jù)目標(biāo)客戶，確定市場(chǎng)定位

確定目標(biāo)市場(chǎng)，也就是說(shuō)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后，根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)策略，確定產(chǎn)品所要進(jìn)入的市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)策略主要有以下三種：（1）無(wú)差別市場(chǎng)策略，也就是對(duì)市場(chǎng)上所有的消費(fèi)者無(wú)差別的進(jìn)行促銷，采用這種方式，可以實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)，從而降低生產(chǎn)成本，但很容易出現(xiàn)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（2）差別性市場(chǎng)策略，也就是把市場(chǎng)細(xì)分為幾個(gè)子市場(chǎng)后，有針對(duì)性地對(duì)不同的子市場(chǎng)銷售不同的產(chǎn)品，選取不同的營(yíng)銷策略。通過(guò)這種策略，可以有效滿足消費(fèi)者需求，從而占領(lǐng)市場(chǎng)，提高企業(yè)聲譽(yù)。但顯而易見(jiàn)的是，這種策略的生產(chǎn)和銷售費(fèi)用較高，從而提高了企業(yè)生產(chǎn)成本。（3）集中性市場(chǎng)策略，也就是將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，選擇其中的部分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，有針對(duì)性的進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。通過(guò)這種策略，可以集中優(yōu)勢(shì)力量有效提高市場(chǎng)占有率，但是市場(chǎng)范圍較小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。

三種策略各有所長(zhǎng)，也各有所短。因此，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分調(diào)研，了解市場(chǎng)情況，包括其他生產(chǎn)廠商以及消費(fèi)者偏好等。在此基礎(chǔ)上，綜合考慮自身產(chǎn)品定位，確保選擇的策略能夠充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)利益最大化。[6]（P149）

（四）對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行恰當(dāng)組合

1.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是消費(fèi)者的消費(fèi)對(duì)象，是影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素，從而也就成為營(yíng)銷的根本。

首先，創(chuàng)新土特產(chǎn)品種類，讓它更加適應(yīng)消費(fèi)者不斷提升的需求。一方面可以針對(duì)不同消費(fèi)群體的需要，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品；另一方面，可以進(jìn)行產(chǎn)業(yè)融合，例如一些土特產(chǎn)品可以與健康養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)結(jié)合，以陳皮等土特產(chǎn)品為例，這類土特產(chǎn)品集保健和食品調(diào)料價(jià)值于一身，可以借助陳皮這種藥食同源的特性，開(kāi)發(fā)茶、健康食品、調(diào)味品等多種形態(tài)的陳皮深加工產(chǎn)品，從而延長(zhǎng)陳皮產(chǎn)業(yè)鏈，形成適應(yīng)當(dāng)今時(shí)代生活的一些土特產(chǎn)品套餐，積極創(chuàng)新產(chǎn)品組合。

其次，提升產(chǎn)品附加值，塑造自身品牌形象。服務(wù)也是產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要影響因素，產(chǎn)品的售后服務(wù)與保障，產(chǎn)品功能介紹、相關(guān)療效推廣等企業(yè)能夠提供的附加服務(wù)都能提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度。因此，企業(yè)可以通過(guò)開(kāi)展講座、拍攝宣傳片、更加注重服務(wù)等方式來(lái)提高產(chǎn)品的附加值。而在塑造品牌方面，一些土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可以積極向國(guó)家工商總局商標(biāo)局申報(bào)商標(biāo)，建立自己的品牌。積極參加非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的申報(bào)，深入挖掘土特產(chǎn)品文化內(nèi)涵，提升品牌文化價(jià)值。

再次，改善產(chǎn)品包裝。繼產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)之后，產(chǎn)品包裝也是影響產(chǎn)品銷售的重要因素。在很多時(shí)候，產(chǎn)品與包裝是等價(jià)的，也就是說(shuō)在消費(fèi)者心中，想起某一產(chǎn)品就會(huì)聯(lián)想起其包裝。在這種情況下，特征鮮明的包裝，可以讓產(chǎn)品更加具有辨識(shí)度，提高消費(fèi)者的認(rèn)知度。因此土特產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者要擺脫以往那種土特產(chǎn)品就是要“土”的包裝理念，可以通過(guò)與設(shè)計(jì)公司合作，設(shè)計(jì)出讓消費(fèi)者有印象的包裝。

2.價(jià)格策略

消費(fèi)者們?cè)谫?gòu)買土特產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格是他們考慮的重要因素。而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)既可以提高產(chǎn)品的銷售量，增加市場(chǎng)占有率，也可以為企業(yè)保持一定的盈利空間。企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，可以將土特產(chǎn)品進(jìn)行立體化分級(jí)評(píng)定，也就是對(duì)不同地區(qū)、不同等級(jí)的土特產(chǎn)品實(shí)行差異化營(yíng)銷策略。[7]（P27）

一方面，在定價(jià)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮消費(fèi)市場(chǎng)，可以按照區(qū)域?qū)⑾M(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，對(duì)于生產(chǎn)地周邊省份的消費(fèi)市場(chǎng)，可以考慮以成本為導(dǎo)向進(jìn)行定價(jià)，也就是結(jié)合生產(chǎn)成本、預(yù)期利潤(rùn)進(jìn)行定價(jià)，這主要是考慮生產(chǎn)地附近購(gòu)買力有限，且通過(guò)低價(jià)策略可以有效占領(lǐng)市場(chǎng)。而對(duì)于國(guó)內(nèi)其他省份，特別是一些發(fā)達(dá)地區(qū)，可以考慮以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行定價(jià)，也就是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，市場(chǎng)需求等情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

另一方面，應(yīng)當(dāng)考慮自身的產(chǎn)品定位，根據(jù)市場(chǎng)形象與產(chǎn)品功能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定位差異化。以產(chǎn)品功能為依據(jù)，如果是中高檔土特產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)隨著產(chǎn)品附加值的提高而上升。如果是中低檔土特產(chǎn)品，有成為普通日用消費(fèi)品的傾向的產(chǎn)品，針對(duì)這類產(chǎn)品，在定價(jià)時(shí)，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)考慮通過(guò)降價(jià)來(lái)提升市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)定價(jià)差異化。通過(guò)這種基于多功能、立體化的產(chǎn)品差異化定位，依賴逐步完善的土特產(chǎn)品分級(jí)質(zhì)量體系，實(shí)行“不同等級(jí)不同定價(jià)；不同功能不同定價(jià)；不同市場(chǎng)不同定價(jià)”的市場(chǎng)定價(jià)差異化策略。

3.促銷策略

當(dāng)今社會(huì)，促銷手段多種多樣，也極少僅僅依賴某一種促銷手段。因此，土特產(chǎn)品在進(jìn)行促銷時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇合適的促銷手段進(jìn)行組合。

首先，對(duì)于所有的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，廣告宣傳是必不可少的，傳統(tǒng)思路中的“酒香不怕巷子深”的理念，在科技發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。通過(guò)廣告可以提升產(chǎn)品知名度，也給消費(fèi)者們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品的一個(gè)契機(jī)。因此進(jìn)行廣告投放，傳遞產(chǎn)品信息在進(jìn)行土特產(chǎn)品銷售時(shí)是必不可少的。

其次，土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳，網(wǎng)絡(luò)宣傳可以有效的克服傳統(tǒng)宣傳中所存在的地域局限性和時(shí)空局限性，從而擴(kuò)大宣傳范圍。因此，土特產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者可以建立電子商務(wù)網(wǎng)站，同時(shí)選取一些信譽(yù)高、影響力大的網(wǎng)站，例如微博等平臺(tái)及時(shí)宣布企業(yè)產(chǎn)品信息，也可以開(kāi)展一些類似“京東618”的打折促銷活動(dòng)，提供實(shí)時(shí)咨詢等服務(wù)，讓消費(fèi)者們可以在線訂購(gòu)。

再次，可以通過(guò)政府牽頭，以節(jié)事來(lái)旅游吸引游人和商家。政府可以舉辦文化節(jié)、旅游節(jié)等活動(dòng)，把當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)品巧妙地融入地方節(jié)日、旅游活動(dòng)中來(lái)，也可以讓土特產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者借助這樣一個(gè)平臺(tái)來(lái)向消費(fèi)者們展示和推廣土特產(chǎn)品。

4.銷售策略

將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的這樣一個(gè)中間過(guò)程，就是銷售渠道。要想把產(chǎn)品快速有效的送達(dá)客戶，必須有適當(dāng)?shù)姆咒N渠道。對(duì)于土特產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，其傳統(tǒng)的分銷渠道費(fèi)用高，競(jìng)爭(zhēng)大。因此，對(duì)于土特產(chǎn)品銷售來(lái)說(shuō)，亟需探索新的多渠道銷售模式，針對(duì)土特產(chǎn)品建立不同的分銷體系。中高檔產(chǎn)品重點(diǎn)開(kāi)發(fā)中高端產(chǎn)品流通分銷體系；其他產(chǎn)品可以重點(diǎn)開(kāi)發(fā)特產(chǎn)超市分銷體系、旅游購(gòu)物分銷體系以及電商分銷體系。而在分銷體系建設(shè)上，土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)代理商、分銷商形成連鎖專賣、超市專柜等銷售模式，形成資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的廠、商利益聯(lián)合體。[8]（P94）除此之外，當(dāng)今社會(huì)，電商發(fā)展突飛猛進(jìn)，因此在發(fā)展傳統(tǒng)分銷模式之外，也可以與淘寶、京東等電商平臺(tái)合作，發(fā)展電商經(jīng)營(yíng)，以“互聯(lián)網(wǎng)+”方式推廣和銷售土特產(chǎn)品。