謝 楠

（海南熱帶海洋學(xué)院，海南三亞 572000）

1 體驗(yàn)營銷概述

體驗(yàn)營銷指的是營銷主體通過引導(dǎo)消費(fèi)者對產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行觀摩、使用以及參與的形式，促使消費(fèi)者對產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行體驗(yàn)、對其性能與品質(zhì)進(jìn)行感知，進(jìn)而促使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)意愿或者消費(fèi)行為的營銷方式。與傳統(tǒng)營銷方式不同的是，體驗(yàn)營銷工作的開展不僅需要建立在關(guān)注產(chǎn)品性能與服務(wù)品質(zhì)的基礎(chǔ)之上，而且也需要重視滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品與服務(wù)的體驗(yàn)需求。這種營銷方式呈現(xiàn)出了以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向以及以提升消費(fèi)者滿意度為重要目標(biāo)之一的特征。茶葉采摘游模式是體驗(yàn)營銷中的重要形式，通過應(yīng)用茶葉采摘游模式并對茶葉采摘游模式進(jìn)行優(yōu)化，茶葉產(chǎn)品消費(fèi)者不僅能夠?qū)Σ枞~產(chǎn)品做出全面了解，而且也能夠通過行為體驗(yàn)來提強(qiáng)化消費(fèi)意愿并將消費(fèi)意愿轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為。

2 茶葉采摘游模式營銷策略

在體驗(yàn)營銷理念指導(dǎo)下，茶葉產(chǎn)品營銷主體需要重視為消費(fèi)者提供體驗(yàn)茶葉種植、采摘活動的項(xiàng)目，同時有必要推動茶葉營銷與旅游開發(fā)工作的結(jié)合，通過發(fā)揮出茶葉產(chǎn)品與旅游產(chǎn)業(yè)之間的相互助力作用，有效提升茶葉產(chǎn)品營銷成效。在此構(gòu)成中，營銷主體需要制定科學(xué)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及服務(wù)策略，從而確保茶葉采摘游模式能夠與消費(fèi)者體驗(yàn)需求、期待等實(shí)現(xiàn)良好對接。

2.1 產(chǎn)品策略

在開展體驗(yàn)營銷的過程中，營銷主體需要從以下幾個方面做好采摘游產(chǎn)品的開發(fā)與優(yōu)化工作：首先，營銷主體需要對旅游資源進(jìn)行充分的開發(fā)與整合。雖然以茶葉為主體的采摘游活動是一種良好的休閑方式，但是僅僅這一種采摘游活動卻難以滿足消費(fèi)者多元化的需求，為此，為了能夠提升茶葉采摘游活動的吸引力，營銷主體需要重視對旅游資源進(jìn)行充分的開發(fā)與整合，如為消費(fèi)者提供茶葉采摘游活動的過程中，也可以將茶葉加工、飲茶活動等融入到采摘游活動當(dāng)中，甚至可以將垂釣、野炊等作為茶葉采摘游模式中的重要項(xiàng)目。與此同時，營銷主體需要重視在茶葉采摘游活動中做好農(nóng)業(yè)知識科普、環(huán)境意識科普等工作，從而在避免消費(fèi)者破壞生態(tài)環(huán)境的基礎(chǔ)上彰顯出營銷主體所具有的社會責(zé)任感，進(jìn)而強(qiáng)化消費(fèi)者對營銷主體以及茶葉采摘游活動的好感度；其次，營銷主體需要推動茶葉采摘游活動彰顯出鮮明特色。在對茶葉采摘游模式進(jìn)行應(yīng)用的過程中，營銷主體不僅需要重視為消費(fèi)者提供多元化的體驗(yàn)，而且需要重視彰顯特色，從而為品牌打造工作奠定良好基礎(chǔ)。在此方面，營銷主體需要強(qiáng)化自身創(chuàng)新意識、關(guān)注農(nóng)業(yè)體驗(yàn)營銷發(fā)展趨勢、借鑒其他地區(qū)在采摘游模式應(yīng)用過程中的經(jīng)驗(yàn)，圍繞當(dāng)?shù)厮哂械馁Y源特點(diǎn)，從產(chǎn)品攜帶型、觀賞性以及產(chǎn)品包裝等方面入手，推動產(chǎn)品的特色化發(fā)展、精品化發(fā)展，進(jìn)而提升產(chǎn)品品牌的影響力。

2.2 價(jià)格策略

在營銷工作中，定價(jià)工作不僅影響著營銷主體的盈利情況，而且也影響著消費(fèi)者所具有的消費(fèi)意愿，為此，營銷主體需要制定靈活的價(jià)格策略。具體而言，在價(jià)格策略方面，營銷主體需要做好以下幾項(xiàng)工作：首先，在茶葉采摘游項(xiàng)目營銷初期，營銷主體需要重視依托價(jià)格優(yōu)勢吸引消費(fèi)者關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)意愿。在此過程中，營銷主體需要對茶葉產(chǎn)品的成本、項(xiàng)目吸引力、市場環(huán)境等作出綜合考慮，并對相似項(xiàng)目定價(jià)進(jìn)行參考，從而合理確定讓利空間，進(jìn)而在薄利多銷的基礎(chǔ)上迅速打開市場、提升茶葉采摘游項(xiàng)目所具有的知名度與影響力；其次，在依托體驗(yàn)營銷應(yīng)用茶葉采摘游模式的過程中，營銷主體有必要構(gòu)建具有層次化的價(jià)格體系，根據(jù)茶葉產(chǎn)品、消費(fèi)者群體差異等，制定具有差異化的價(jià)格。如對于老年人群體，營銷主體應(yīng)當(dāng)重視依托茶葉采摘游中的主要項(xiàng)目滿足消費(fèi)者的休閑需求，在減少附加項(xiàng)目的基礎(chǔ)上降低消費(fèi)者群體的體力消耗以及經(jīng)濟(jì)成本，從而有效提升消費(fèi)者的滿意度。而對于較為年輕的消費(fèi)者，則有必要為消費(fèi)者提供更為豐富的產(chǎn)品，并針對多元化的方案靈活制定價(jià)格，從而滿足不同消費(fèi)者所具有的不同需求?？傊?，營銷主體需要圍繞消費(fèi)者所具有的不同需求，通過制定多元化的項(xiàng)目組合方案以及價(jià)格方案，在滿足消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上為消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，從而提高所能消費(fèi)者群體對茶葉采摘游所具有的認(rèn)可程度，進(jìn)而為茶葉采摘游品牌的打造、口碑的形成以及持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

2.3 服務(wù)策略

在茶葉采摘游模式中，制定完善的服務(wù)策略、優(yōu)化消費(fèi)者所獲得的服務(wù)體驗(yàn)，對于提升消費(fèi)者滿意度以及營銷工作成效具有重要意義，為此，在采摘游模式中，營銷主體需要重視構(gòu)建成熟的服務(wù)體系、為消費(fèi)者帶來更好的服務(wù)體驗(yàn)。具體而言，服務(wù)策略所包含的內(nèi)容主要涉及到了三個階段：首先，營銷主體需要重視構(gòu)建茶葉采摘游信息平臺，確保消費(fèi)者能夠通過這一平臺對茶葉采摘游活動做出全面了解。與此同時，營銷主體需要搭建多元化的互動平臺并對信息咨詢服務(wù)工作進(jìn)行優(yōu)化，確保消費(fèi)者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)、電話等與營銷主體開展順暢的溝通，進(jìn)而滿足消費(fèi)者所具有的信息需求。在此基礎(chǔ)上，營銷主體需要根據(jù)消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，為消費(fèi)者制定個性化的體驗(yàn)方案；其次，營銷主體不僅需要確保茶葉采摘游中的茶葉產(chǎn)品具有較高的品質(zhì)，而且需要在消費(fèi)者參與采摘游活動中，從交通、飲食、住宿、衛(wèi)生等多個方面關(guān)注與滿足消費(fèi)者需求，并重視對生態(tài)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化。與此同時，營銷主體需要重視針對各種突發(fā)狀況制定應(yīng)急預(yù)案，從而有效應(yīng)對各類潛在風(fēng)險(xiǎn)，確保消費(fèi)者能夠趁興而來、滿意而歸；最后，營銷主體需要重視收集消費(fèi)者反饋信息，了解消費(fèi)者通過采摘游活動獲得的體驗(yàn)以及希望優(yōu)化的問題，從而為采摘游活動的優(yōu)化提供依據(jù)。

3 結(jié)語

綜上所述，茶葉采摘游模式是體驗(yàn)營銷的重要形式，依托這種營銷模式，消費(fèi)者能夠?qū)Σ枞~產(chǎn)品做出更為全面的了解，并能夠有效提升茶葉產(chǎn)品所具有的附加值，為此，茶葉營銷主體需要在體驗(yàn)營銷理念的指導(dǎo)下對采摘游模式進(jìn)行應(yīng)用與優(yōu)化，通過做好茶葉采摘游產(chǎn)品開發(fā)工作、制定靈活的價(jià)格策略、構(gòu)建成熟的服務(wù)體系，為茶葉采摘游模式應(yīng)有成效的提升奠定良好基礎(chǔ)。