黃祖裕

（海南熱帶海洋學(xué)院，海南三亞 572000）

1 產(chǎn)業(yè)鏈視角下的茶產(chǎn)業(yè)銷售模式的主要形式

1.1 企業(yè)+零售

在茶產(chǎn)業(yè)銷售中，“企業(yè)+零售”是最為主要的銷售模式之一。在這種銷售模式下，企業(yè)需要從茶葉生產(chǎn)主體受眾收購茶葉，并對茶葉進行進一步的加工與包裝，賦予茶葉產(chǎn)品以品牌價值，并借助零售終端開展銷售。在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，茶葉生產(chǎn)主體、產(chǎn)業(yè)企業(yè)以及零售終端各司其職，都在茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的過程中發(fā)揮著不可替代的作用。其中，茶葉企業(yè)是整個產(chǎn)業(yè)鏈條中的中心，即茶葉企業(yè)需要鏈接下游的農(nóng)戶或者農(nóng)業(yè)合作社，也需要鏈接上游的零售終端，與此同時，企業(yè)在推動茶葉生產(chǎn)、加工、包裝工作的標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展過程中發(fā)揮著不可替代的作用。

1.2 合作社+零售

在茶產(chǎn)業(yè)銷售中，“合作社+零售”的模式實現(xiàn)了對上下游產(chǎn)業(yè)鏈資源的有效整合，即以農(nóng)戶為主構(gòu)成的合作社與零售終端之間形成直接合作關(guān)系，零售終端從合作社進行茶葉產(chǎn)品采購并將其提供給消費者，由于二者交易關(guān)系的達(dá)成不需要再經(jīng)過企業(yè)，因此，這種模式下的茶葉產(chǎn)品銷售具有更高的效率與更低的成本。當(dāng)然，這種茶產(chǎn)業(yè)銷售模式也具有一定的弊端，即許多合作社所具有的產(chǎn)品開發(fā)意識、品牌意識較弱，因此，合作社向零售終端供給的茶葉產(chǎn)品也普遍具有較低的附加值，這對于茶葉產(chǎn)品品牌化發(fā)展以及合作社經(jīng)濟效益的提升產(chǎn)生著一定的制約作用。

1.3 產(chǎn)銷一體化

產(chǎn)銷一體化具有著很高的組織化程度，即在這種茶產(chǎn)業(yè)銷售模式下，茶葉的生產(chǎn)、加工、運輸、存儲以及銷售等工作流程都實現(xiàn)了有機整合。在產(chǎn)銷一體化模式中，合作社所承擔(dān)的職責(zé)以及所具有的功能十分關(guān)鍵，合作社既需要指導(dǎo)農(nóng)戶開展茶葉種植、采摘、加工、存儲等工作，也需要保護農(nóng)戶所具有的利益，打擊茶葉產(chǎn)業(yè)市場中存在的壟斷行為?！捌髽I(yè)+零售”、“合作社+零售”模式都可以發(fā)展為產(chǎn)銷一體化模式，在轉(zhuǎn)型過程中，農(nóng)戶、合作社、企業(yè)、銷售重點之間的合作需要建立在平等互惠的基礎(chǔ)之上，并重視信息資源的共享、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的確定等，從而為茶產(chǎn)業(yè)銷售的持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。

2 產(chǎn)業(yè)鏈視角下的茶產(chǎn)業(yè)銷售模式創(chuàng)新策略

在產(chǎn)業(yè)鏈視角下，茶產(chǎn)業(yè)銷售不僅需要重視提升產(chǎn)銷一體化水平，而且也需要重視對銷售渠道、銷售形勢進行拓展。

2.1 政府與企業(yè)合力開展茶產(chǎn)品展銷

在茶產(chǎn)業(yè)銷售工作中，依托農(nóng)產(chǎn)品展銷形式開展?fàn)I銷活動，能夠有效提升茶產(chǎn)區(qū)、茶企業(yè)以及茶產(chǎn)品的品牌效應(yīng)和市場影響力，從而為茶產(chǎn)品銷售業(yè)績的提升奠定良好基礎(chǔ)。這種銷售模式在茶產(chǎn)業(yè)銷售工作中的應(yīng)用，離不開區(qū)域政府部門的扶持，具體而言，政府部門有必要在汽車站、火車站、機場等交通樞紐地區(qū)以及人流量較多的地區(qū)為茶產(chǎn)品展銷搭建平臺，借助與茶文化相關(guān)的節(jié)日舉辦茶葉展銷會等形式，對該地區(qū)的茶產(chǎn)品進行展示并開展銷售活動。而本地區(qū)龍頭企業(yè)則需要抓住政府部分為自身銷售活動帶來的機遇，積極參與茶產(chǎn)品展銷活動，從而為社會大眾提供一站式選購平臺的基礎(chǔ)上，為茶產(chǎn)品品牌知名度、品牌價值的提升提供助力。

2.2 積極申辦與參與茶產(chǎn)品展會營銷

“政府搭臺、企業(yè)唱戲”，是推動區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)銷售成效得以提升的有效路徑，在政府為茶葉企業(yè)銷售提供多元化的茶產(chǎn)品展銷平臺基礎(chǔ)之上，政府與企業(yè)還需要共同參與到茶產(chǎn)品展會的申辦當(dāng)中。這里提到的茶產(chǎn)品展會指的是全國范圍內(nèi)甚至是跨國際的茶產(chǎn)品博覽會，基于茶產(chǎn)品展會所開展的展會營銷不同于展銷會以及交易會，其重點在于展示產(chǎn)品以及品牌價值、關(guān)注客戶開發(fā)以及品牌運作。相對于在區(qū)域內(nèi)所開展的茶產(chǎn)品展銷而言，茶產(chǎn)品展會具有著更大的影響范圍，能夠在提升茶產(chǎn)品品牌知名度方面發(fā)揮出更為明顯的作用。為此，政府部門需要引導(dǎo)區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)提升自身綜合實力，在茶產(chǎn)品展會的申辦中展現(xiàn)出更大的競爭力。

2.3 發(fā)揮茶產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)的相互助力作用

近年來，在農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，“農(nóng)家樂”模式得到了廣泛應(yīng)用并在推動農(nóng)產(chǎn)品營銷方面發(fā)揮出了不容忽視的作用。在茶產(chǎn)業(yè)銷售模式的創(chuàng)新中，可以對這種模式進行借鑒，通過充分發(fā)揮出茶產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)的相互助力作用，推動茶產(chǎn)業(yè)銷售成效的提升。在此方面，政府部門需要重視挖掘區(qū)域茶產(chǎn)業(yè)所具有的文化價值，對茶文化旅游產(chǎn)業(yè)資源進行進一步的開發(fā)與整合，從而有效提升區(qū)域茶文化旅游產(chǎn)業(yè)的知名度與吸引力。與此同時，政府部門需要引導(dǎo)茶企業(yè)依托茶文化旅游產(chǎn)業(yè)的知名度與吸引力開展茶產(chǎn)品宣傳，實現(xiàn)茶產(chǎn)品市場影響力、競爭力的提升。當(dāng)然，茶產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)之間的助力作用是相互的，在重視依托旅游產(chǎn)業(yè)助推茶產(chǎn)業(yè)銷售的同時，政府部門還應(yīng)當(dāng)重視發(fā)揮出茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展在茶文化旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的推動作用。

2.4 充分發(fā)揮電子商務(wù)在茶產(chǎn)業(yè)銷售中的優(yōu)勢

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電子商務(wù)在銷售領(lǐng)域中的地位不斷提升，而充分發(fā)揮電子商務(wù)在茶產(chǎn)業(yè)銷售中的優(yōu)勢，則是提升茶產(chǎn)業(yè)銷售成效的有效路徑。從電子商務(wù)在茶產(chǎn)業(yè)銷售中的優(yōu)勢來看，依托電子商務(wù)平臺開展茶產(chǎn)業(yè)銷售活動，能夠有效強化茶產(chǎn)品生產(chǎn)主體、營銷主體與消費者之間的交互，并能夠有效降低交易成本、提升交易效率。在依托電子商務(wù)開展銷售實踐的過程中，茶企業(yè)可以在已經(jīng)較為成熟的電子商務(wù)平臺中開展銷售活動，如京東商城、天貓商城等，也可以在構(gòu)建區(qū)域茶企業(yè)聯(lián)盟的基礎(chǔ)上自主構(gòu)建茶產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，從而進一步降低茶產(chǎn)品營銷成本。當(dāng)然，不同的選擇也具有不同的弊端，因此，茶企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展需求、實際情況等合理的做出選擇。

3 結(jié)語

綜上所述，在產(chǎn)業(yè)鏈視角下，茶產(chǎn)業(yè)銷售工作需要重視銷售效率與經(jīng)濟效益的提升，也需要解決茶產(chǎn)品增值問題、拓展茶產(chǎn)品銷售渠道，在此過程中，茶產(chǎn)業(yè)不僅需要重視運用“企業(yè)+零售”、“合作社+零售”等模式、提升茶產(chǎn)品產(chǎn)銷一體化水平，而且有必要在政府與企業(yè)形成合力的基礎(chǔ)上開展茶產(chǎn)品展銷、積極申辦與參與茶產(chǎn)品展會營銷、發(fā)揮茶產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)的相互助力作用、充分發(fā)揮電子商務(wù)在茶產(chǎn)業(yè)銷售中的優(yōu)勢，從而依托多元化的銷售模式，為茶產(chǎn)業(yè)銷售成效的提升提供保障。