黃楚蓉

[摘? ? ? ? ? ?要]? 隨著對(duì)外貿(mào)易環(huán)境的日益復(fù)雜以及非語(yǔ)言交際在談判中的普及，影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素發(fā)生了巨大的改變，同時(shí)我國(guó)外貿(mào)企業(yè)也迎來了更大的挑戰(zhàn)。這些變化對(duì)商務(wù)談判參與者的培養(yǎng)和發(fā)展提出更高的要求。從非語(yǔ)言交際概念、分類以及在具體案例中的運(yùn)用這三個(gè)方面進(jìn)行分析，以此給外貿(mào)企業(yè)以及商務(wù)參與者提供一些參考。

[關(guān)? ? 鍵? ?詞]? 非語(yǔ)言交際;國(guó)際商務(wù)談判;外貿(mào)企業(yè)

[中圖分類號(hào)]? G712? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?[文獻(xiàn)標(biāo)志碼]? A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? [文章編號(hào)]? 2096-0603（2019）30-0214-02

隨著全球化進(jìn)程的加速和新國(guó)際形勢(shì)的不斷演變，商業(yè)交流遍布全球，越來越多的外貿(mào)公司在中國(guó)尋找合作機(jī)會(huì)。因此，培養(yǎng)能夠在復(fù)雜多變的國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境中成功談判的優(yōu)秀商務(wù)談判參與者已成為一個(gè)需要考慮并重點(diǎn)關(guān)注的問題。尤其對(duì)中國(guó)而言，國(guó)際商務(wù)談判在我國(guó)迅速發(fā)展，然而現(xiàn)實(shí)情況卻是商務(wù)談判參與者對(duì)談判中的非言語(yǔ)交流并不十分重視。因此，很有必要分析非言語(yǔ)交際在商務(wù)談判中的作用。

一、文獻(xiàn)綜述

文獻(xiàn)綜述是在綜合分析后通過收集關(guān)于某一主題的大量信息而撰寫的學(xué)術(shù)論文。它是反映某一領(lǐng)域某一分支或重要主題的最新發(fā)展，學(xué)術(shù)觀點(diǎn)和建議。

（一）國(guó)內(nèi)外非語(yǔ)言交際研究動(dòng)態(tài)

本部分簡(jiǎn)要介紹國(guó)內(nèi)外非語(yǔ)言交際的發(fā)展歷程，最新成果和研究方向。

非語(yǔ)言交流在國(guó)外已經(jīng)進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的研究，它的歷史比其他任何自然語(yǔ)言都要長(zhǎng)。最早的非語(yǔ)言交流研究可以追溯到古希臘時(shí)期。從那時(shí)起，大量學(xué)者就非言語(yǔ)交際行為、影響和表現(xiàn)進(jìn)行了廣泛研究和交流。但是，因?yàn)檫@些聯(lián)系非常微妙，所以我們并不能很清楚地知道它們的存在。在20世紀(jì)80年代，關(guān)于非語(yǔ)言交流的研究逐漸深入并成熟。它的范圍不斷擴(kuò)大，其理論和研究方法也在不斷完善，這一時(shí)期的研究已經(jīng)滲透并應(yīng)用于許多其他的學(xué)科中。

中國(guó)關(guān)于非語(yǔ)言交流的科學(xué)研究始于20世紀(jì)60年代。在20世紀(jì)80年代，非語(yǔ)言交流蓬勃發(fā)展。縱觀歷史，盡管學(xué)者們對(duì)非語(yǔ)言交際的研究已經(jīng)做出了巨大的貢獻(xiàn)，但我們還有很長(zhǎng)的路要走。我們需要更多的數(shù)據(jù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來證實(shí)非語(yǔ)言交流的重要性。

（二）非語(yǔ)言交流

本節(jié)簡(jiǎn)要介紹非言語(yǔ)交際的定義和作用。

1.非言語(yǔ)交際的定義：廣義的非言語(yǔ)交際是指除語(yǔ)言交流外的所有交際行為;狹義的非言語(yǔ)交際的定義是指一個(gè)或多個(gè)人不使用口頭形式或僅使用肢體語(yǔ)言、副語(yǔ)言、環(huán)境語(yǔ)言形式傳達(dá)的信息被另一個(gè)人或另一些人所接收的交際行為。

2.非言語(yǔ)交際的功能：許多研究人員認(rèn)為，只有約35%的信息是通過口頭交流傳播的。根據(jù)一項(xiàng)特定的研究，在表達(dá)情感時(shí)，口頭交流僅占個(gè)人情感信息的7%，而語(yǔ)調(diào)和面部表情等非語(yǔ)言交流可能傳達(dá)超過93%的信息。在交流中，非語(yǔ)言交流具有許多功能：（1）重復(fù)功能;（2）補(bǔ)充功能;（3）替代功能;（4）調(diào)整功能;（5）否定功能;（6）強(qiáng)調(diào)功能。

（三）國(guó)際商務(wù)談判的定義

本節(jié)主要介紹國(guó)際商務(wù)談判的定義。

國(guó)際商務(wù)談判是指在企業(yè)中建立談判和處理業(yè)務(wù)關(guān)系，這是一種特殊的溝通方式。國(guó)際商務(wù)談判可以理解為兩方或多方聚集在一起討論共同商業(yè)利益或沖突，以達(dá)成互利協(xié)議的過程。

二、非言語(yǔ)交際的分類

本章將重點(diǎn)介紹非言語(yǔ)交際的分類。

（一）肢體語(yǔ)言

美國(guó)學(xué)者Ledger Bronan指出：“人類交流通常分為三個(gè)部分：書面語(yǔ)言、口頭交流和肢體交流。由于文化教育的偏見，絕大多數(shù)受過教育的人都認(rèn)為書面語(yǔ)言是最重要的，其次是口頭交流，最后才是肢體語(yǔ)言。然而，無(wú)論是從不斷變化的整個(gè)人類群體還是從個(gè)人的角度來看，這三種語(yǔ)言獲取的順序、發(fā)生的頻率以及它們提供的信息量都表明三者之間的關(guān)系和地位恰恰相反”。（1）姿勢(shì)：姿勢(shì)是指身體的外觀動(dòng)作，包括站立、坐、下蹲、跪、躺、走、跑等。然而，相同的姿勢(shì)在不同的文化環(huán)境中傳達(dá)了不同的含義。有時(shí)，這些差異會(huì)在國(guó)際商務(wù)談判中產(chǎn)生沖突。（2）手勢(shì)：在不同的文化中，雙手的使用是不同的。如果我們?cè)噲D使用自己的文化環(huán)境來弄清楚是否使用手勢(shì)來表達(dá)自己的意思，這是非常危險(xiǎn)的行為，因?yàn)檫@很可能會(huì)觸及別的國(guó)家的禁忌，發(fā)生不必要的誤會(huì)。（3）面部表情：面部表情是指通過眼肌、面部肌肉和口腔肌肉的變化來表達(dá)各種情緒狀態(tài)。這是一種非語(yǔ)言交流的重要手段。面部表情在不同的文化中是不同的，它可以傳達(dá)諸如憤怒、快樂、悲傷、驚喜等感受。（4）眼睛接觸：與其他非言語(yǔ)交流一樣，目光接觸可能會(huì)影響對(duì)方的感受。在人際交往中，目光接觸在信息傳遞中起著重要作用。不同的目光接觸反映出不同的心理，產(chǎn)生不同的心理效應(yīng)。（5）觸摸：就像語(yǔ)言和手勢(shì)可以傳達(dá)人們的情感信息和身體的聯(lián)系一樣。人類學(xué)家將文化分為兩大類：接觸文化和非接觸文化。阿拉伯人、南歐人、西歐人、猶太人和拉丁人屬于第一類，美國(guó)人、斯堪的納維亞人和東方人屬于第二類。

（二）副語(yǔ)言

當(dāng)我們進(jìn)行口頭交流時(shí)，第二語(yǔ)言作為輔助手段，在其中發(fā)揮重要作用。從狹義上講，副語(yǔ)言僅指人們用語(yǔ)言說話時(shí)，發(fā)音的發(fā)音特征和語(yǔ)言現(xiàn)象，包括暫停、速度、節(jié)奏、語(yǔ)調(diào)、口音等。從廣義上講，副語(yǔ)言包括各種肢體語(yǔ)言。這些行為通常是無(wú)意識(shí)或者潛意識(shí)的行為。（1）聲音質(zhì)量符號(hào)：個(gè)人聲音質(zhì)量符號(hào)主要是指由生理?xiàng)l件決定的個(gè)人聲音特征，如人的音色、聲速、范圍、音高、節(jié)奏等，可以反映個(gè)人的年齡、職業(yè)和社會(huì)地位等。（2）語(yǔ)音修飾語(yǔ)：語(yǔ)音修飾語(yǔ)主要修改語(yǔ)義，如笑聲、哭泣、打鼾、打哈欠等。（3）語(yǔ)音識(shí)別符號(hào)：語(yǔ)音識(shí)別符號(hào)僅具有確定話語(yǔ)語(yǔ)義的效果，如聲音的響度或音調(diào)、音量、聲速的變化以及通過控制產(chǎn)生的不滿和憤怒等情感因素。與話語(yǔ)特征一樣，一個(gè)人的語(yǔ)氣相對(duì)穩(wěn)定，但語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的突然變化無(wú)疑會(huì)傳達(dá)更重要的信息。

（三）環(huán)境語(yǔ)言

環(huán)境語(yǔ)言是非語(yǔ)言交流的重要形式之一，包括時(shí)間、空間、顏色、聲音等。非語(yǔ)言交際中的環(huán)境語(yǔ)言不僅包含交際信息，還包含文化特征的相關(guān)信息。在跨文化商務(wù)談判中，人們對(duì)不同文化背景下環(huán)境語(yǔ)言的不同理解可能導(dǎo)致溝通障礙。（1）空間關(guān)系：空間指的是不同社會(huì)群體、不同社會(huì)環(huán)境或不同文化的人們之間的空間需求以及人們對(duì)周圍空間關(guān)系的感受。不同的文化會(huì)表現(xiàn)出很大的差異。著名的美國(guó)人類學(xué)家霍爾認(rèn)為，空間的變化會(huì)影響溝通，會(huì)加強(qiáng)溝通的效果，有時(shí)會(huì)超出言語(yǔ)的作用。空間距離可以反映人際關(guān)系。這意味著不同人之間的距離可以反映出不同的感受和親密感。（2）座位安排：大量的實(shí)例告訴我們，座位的安排不僅是禮儀或禮貌的問題，甚至還會(huì)影響談判者的心理。在某些條件下，席位可能對(duì)談判結(jié)果產(chǎn)生重要影響，甚至?xí)笥艺勁械某蓴　＃?）時(shí)間理念：由于各國(guó)文化差異的影響，國(guó)際商務(wù)談判在時(shí)間上的掌握存在很多差異。時(shí)間是商業(yè)活動(dòng)中非常重要的概念。例如，北美人是活動(dòng)家，他們有很強(qiáng)的時(shí)間觀念;而拉丁美洲人通常認(rèn)為時(shí)間應(yīng)該被用來體驗(yàn)和享受，不應(yīng)該浪費(fèi)。

三、非言語(yǔ)交際在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

本章主要分析非言語(yǔ)交際在具體國(guó)際商務(wù)談判案例中的具體應(yīng)用。

（一）肢體語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

本節(jié)將結(jié)合具體案例分析商務(wù)談判中肢體語(yǔ)言的使用。

1.案例描述

一位美國(guó)商人前往巴西談生意，并攜帶了當(dāng)?shù)匾幻砗头g。談判過程進(jìn)展得很順利，雙方最終達(dá)成了協(xié)議。這時(shí)，美國(guó)商人興奮地跳起來，習(xí)慣性地將拇指和食指合并成一個(gè)圓圈，并伸出另外三個(gè)手指，這意味著“OK”，表明談判的結(jié)果非常令人滿意。然而，在場(chǎng)的巴西人都目瞪口呆地看著他，男士甚至表現(xiàn)出非常憤怒的表情?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛非常尷尬，這次談判也因此告吹。

2.案例研究

在本案例中，美國(guó)人習(xí)慣在表達(dá)滿意和欣賞時(shí)使用“OK”手勢(shì);但是在南美洲，特別是在巴西，如果你做出這樣的手勢(shì)，女人會(huì)認(rèn)為你是在勾引她，而男人則認(rèn)為你是在侮辱他，他會(huì)立即做出警示。本案例充分證明了肢體語(yǔ)言對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性。

（二）副語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

本節(jié)將結(jié)合具體案例分析商務(wù)談判中副語(yǔ)言的使用。

1.案例描述

在1972年以前的15年里，中美大使級(jí)會(huì)談共進(jìn)行了136次，全都毫無(wú)結(jié)果。中美之間圍繞臺(tái)灣問題、歸還債務(wù)問題、收回資金問題、在押人員獲釋問題、記者互訪問題、貿(mào)易前景問題等進(jìn)行了長(zhǎng)期、反復(fù)的討論與爭(zhēng)執(zhí)。對(duì)此，基辛格說：“中美會(huì)談的重大意義似乎就在于，它是不能取得一項(xiàng)重大成就的時(shí)間最長(zhǎng)的會(huì)談?！比欢?，周恩來總理以政治家特有的敏銳思維和高超嫻熟的談判藝術(shù)，把握住了歷史賦予的轉(zhuǎn)機(jī)。在他那風(fēng)度灑脫的舉止和富有魅力的笑聲中，有條不紊地安排并成功地導(dǎo)演了舉世矚目的中美建交談判，在1972年的第137次會(huì)談中，終于打破了長(zhǎng)達(dá)15年的僵局。美國(guó)前總統(tǒng)尼克松在其回憶錄中對(duì)周恩來總理的儀容儀態(tài)、禮貌禮節(jié)、談判藝術(shù)、風(fēng)格作風(fēng)給予了高度贊賞。

2.案例研究

談判的成功應(yīng)該歸功于各種因素，如談判原則、談判時(shí)間、談判策略、談判藝術(shù)等，但周恩來總理談判時(shí)的獨(dú)特魅力給他人留下了深刻并生動(dòng)的印象。他規(guī)范的禮儀無(wú)疑是促成談判成功的重要因素之一。在這種情況下，周恩來總理完美結(jié)合了語(yǔ)言和談判技巧，打破了談判多年的僵局，促進(jìn)了談判的成功。他還在對(duì)方心中留下了深刻而友好的印象，這也促進(jìn)了中美的長(zhǎng)期合作和交往。本案例充分反映了副語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的重要性。

（三）環(huán)境語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)用

本節(jié)將結(jié)合具體案例分析商務(wù)談判中環(huán)境語(yǔ)言的使用。

1.案例說明

張先生畢業(yè)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，畢業(yè)后在一家大公司的銷售部門工作，他在工作中奮發(fā)上進(jìn)，并取得了顯著的成果。三年后，他成功晉升為銷售經(jīng)理。有一次，該公司與一家美國(guó)跨國(guó)公司就新產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)行談判。公司將接待安排的相關(guān)事宜移交給張先生負(fù)責(zé)。經(jīng)過幾輪努力，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。但在正式簽約的時(shí)候，當(dāng)客人代表團(tuán)進(jìn)入簽約大廳時(shí)，他們卻轉(zhuǎn)身離開了。原來，當(dāng)張先生在安排在簽字大廳時(shí)，張先生錯(cuò)誤地將美國(guó)國(guó)旗放在簽名表的左側(cè)。最后，該項(xiàng)目談判以失敗告終，張先生也因此被免職處理。

2.案例研究

在本案例中，張先生只考慮了自己的習(xí)慣做法，而沒有考慮到國(guó)際公約的相關(guān)規(guī)定，沒有與國(guó)際商務(wù)談判的特殊性相結(jié)合，從而葬送了自己的未來。本案例充分表明了環(huán)境語(yǔ)言對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性。

分析結(jié)果表明，非言語(yǔ)交際對(duì)商務(wù)談判的結(jié)果中起至關(guān)重要的作用。

本文參考了學(xué)者的相關(guān)研究結(jié)果，我們應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行改革和創(chuàng)新，以解決商務(wù)談判中非言語(yǔ)交際不被重視的問題，并闡明如何正確使用非言語(yǔ)交際。非語(yǔ)言交流的運(yùn)用取決于實(shí)際的談判環(huán)境，商務(wù)談判者應(yīng)該充分利用非語(yǔ)言交流的作用來促成談判，且避免不必要的誤會(huì)，影響談判進(jìn)程。

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◎編輯 趙瑞峰