王 吉

（蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院，江蘇 蘇州 215000）

一、蘇州地區(qū)軟裝飾設(shè)計(jì)市場現(xiàn)狀分析

（一）市場現(xiàn)狀分析

隨著人們的生活水平不斷提高，大眾對(duì)于家居生活的品質(zhì)要求也在逐步提高，進(jìn)而使軟裝市場的需求量增加[1]。蘇州目前的軟裝市場覆蓋面并不廣泛，據(jù)調(diào)查顯示，未來我國將會(huì)加大對(duì)保障房的建設(shè)，這將有利于軟裝市場的進(jìn)一步發(fā)展，今后的家居設(shè)計(jì)市場將會(huì)以軟裝飾為主導(dǎo)。目前全國軟裝設(shè)計(jì)市場規(guī)模已超過2067.4億元，其中軟裝設(shè)計(jì)占46.1%，達(dá)到953億元，而且軟裝設(shè)計(jì)占有率還在不斷攀升。

（二）軟裝市場前景分析

物質(zhì)生活水平的提高，軟裝的市場前景一片看好，在一線城市逐漸流行，蘇州當(dāng)前軟裝市場覆蓋面并不寬廣，這為發(fā)展提供了契機(jī)。軟裝的發(fā)展前景如下：第一，“硬裝”逐漸被市場拋棄，客戶追求對(duì)層次的搭配感與效果的實(shí)現(xiàn)，他們更傾向于軟裝設(shè)計(jì)不同風(fēng)格、光、色彩的搭配，解決裝修單一性問題；第二，裝修理念與品位的提高，注重于“輕裝修，重裝飾”，追逐潮流裝修風(fēng)格，軟裝依照客戶品位與要求，設(shè)計(jì)出類型風(fēng)格不同的裝修模式；第三，實(shí)力較強(qiáng)的家裝公司，越發(fā)重視軟裝方向發(fā)展，在為顧客提供硬裝的同時(shí)融入軟裝設(shè)計(jì)，使他們認(rèn)可并接受軟裝。

二、傳統(tǒng)軟裝飾設(shè)計(jì)銷售模式現(xiàn)狀分析

（一）傳統(tǒng)的軟裝飾設(shè)計(jì)的銷售模式現(xiàn)狀

當(dāng)今社會(huì)，家裝行業(yè)的精裝修和全屋定制的理念受到廣大業(yè)主的喜愛。隨著政府增強(qiáng)精裝修政策的實(shí)施力度，家裝公司贏得了規(guī)模化發(fā)展的獲益政策。總體分析，軟裝市場十分分散，而用戶個(gè)性需求多種多樣。

現(xiàn)今家裝市場行業(yè)表現(xiàn)出三個(gè)趨勢(shì)：一是工程定制或集采，藝展中心片區(qū)常見模式繼續(xù)走強(qiáng)發(fā)展，裝修公司采購代表“吃差價(jià)”的模式會(huì)迅速式微；二是少數(shù)中高端的家裝公司有全屋軟裝定制服務(wù)；三是針對(duì)飾品和家具消費(fèi)升級(jí)，具有高性價(jià)比和設(shè)計(jì)感，顧客可以通過直觀的產(chǎn)品展示，更加高效的選購商品。

（二）傳統(tǒng)的軟裝飾設(shè)計(jì)的銷售模式分析

據(jù)市場調(diào)研，當(dāng)前“輕裝修，重裝飾”的理念深入人心，從軟硬裝預(yù)算比例上看，家裝消費(fèi)者對(duì)軟裝的投入明顯高于硬裝。在政府為避免二次裝修污染而大力推廣精裝修房的背景下，開發(fā)商交付房屋硬裝風(fēng)格單一，業(yè)主唯有利用軟裝飾及室內(nèi)陳設(shè)品來體現(xiàn)個(gè)性化的風(fēng)格及品位，避免千篇一律，因此軟裝飾所占市場份額將會(huì)不斷增大[2]。

隨著客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力和審美能力的提升，每位業(yè)主在完成硬裝基礎(chǔ)上，都會(huì)進(jìn)行家居軟裝飾品購買。傳統(tǒng)的家庭軟裝飾飾品的設(shè)計(jì)和購買方式，通常有以下幾種方法：第一，業(yè)主自主從裝飾市場或者淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購買；第二，硬裝公司承包，提供給客戶相應(yīng)的指導(dǎo)和承攬業(yè)務(wù)；第三，直接打包給專業(yè)軟裝公司設(shè)計(jì)。如圖1所示。以上三種方式都存在一定的局限性：第1種自主購買方式，通常因?yàn)闃I(yè)主缺乏專業(yè)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，而導(dǎo)致最終設(shè)計(jì)風(fēng)格混亂；第2種承包給硬裝公司的方式，公司設(shè)計(jì)師的工作任務(wù)繁重，無法對(duì)客戶進(jìn)行量身定做式的個(gè)性化設(shè)計(jì)，而模板式的軟裝導(dǎo)致客戶個(gè)性化的需求得不到滿足；第3種請(qǐng)專業(yè)軟裝公司的方式，雖然可以避免前面兩種方式的缺陷，但是客戶將花費(fèi)更多軟裝成本[3]。

圖1 傳統(tǒng)軟裝模式

圖2 基于互聯(lián)網(wǎng)的軟裝飾平臺(tái)

三、基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下的軟裝飾設(shè)計(jì)平臺(tái)分析

（一）平臺(tái)搭建目的分析

為解決傳統(tǒng)軟裝飾設(shè)計(jì)模式中的問題，開拓一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，降低專業(yè)軟裝公司的運(yùn)營成本，讓業(yè)主既能享受專業(yè)的軟裝設(shè)計(jì)師專一服務(wù)，又能最大限度的節(jié)約軟裝設(shè)計(jì)成本，填補(bǔ)軟裝飾設(shè)計(jì)市場的空白，以搭建基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的軟裝飾平臺(tái)為主要目的，如圖2所示。

該平臺(tái)能讓客戶在完成硬裝后，通過互聯(lián)網(wǎng)在專業(yè)設(shè)計(jì)人員的指導(dǎo)下，按照平臺(tái)指導(dǎo)步驟，首先通過評(píng)測初步確定風(fēng)格，然后在設(shè)計(jì)師指導(dǎo)下進(jìn)行整體性的軟裝設(shè)計(jì)搭配，最后在平臺(tái)上完成軟裝飾品購買。這樣的一站式服務(wù)，既能夠降低業(yè)主的時(shí)間成本和軟件設(shè)計(jì)成本，又能夠避免業(yè)主自行購買商品導(dǎo)致整體家居風(fēng)格不一致的問題。平臺(tái)整體采用業(yè)主全程參與設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)方案迭代的方式可以最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（二）目標(biāo)市場定位

軟裝飾市場認(rèn)定的主要對(duì)象是家庭客戶。我們立足于打造三維立體的交易平臺(tái)，將房地產(chǎn)商、硬裝設(shè)計(jì)公司、軟裝飾品廠家和客戶聯(lián)系起來。讓客戶能夠花費(fèi)較少的成本，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、風(fēng)格統(tǒng)一的家居軟裝設(shè)計(jì)效果[4]。

（三）平臺(tái)產(chǎn)品及特色

平臺(tái)主要為客戶提供專業(yè)咨詢服務(wù)、個(gè)性化軟裝設(shè)計(jì)方案和家居物品直銷渠道等全方位服務(wù)。

考慮自重、跨中車輪荷載、預(yù)應(yīng)力三者共同作用時(shí)的剪力滯系數(shù)沿跨徑分布如圖11所示，仍取預(yù)應(yīng)力度為1時(shí)，也就是預(yù)應(yīng)力恰好平衡掉由活載和自重產(chǎn)生的跨中截面底板的拉應(yīng)力，此時(shí)，剪力滯系數(shù)沿縱向分布又發(fā)生了變化，變得較為均勻，且跨中截面的最大剪力滯系數(shù)變?yōu)?.2左右。對(duì)于跨徑較大的箱梁橋時(shí)，總重所占的比重更大，采用全預(yù)應(yīng)力減小剪力滯系數(shù)的效果更好，相對(duì)于短跨徑而言，效益更好。

第一，平臺(tái)所具有的產(chǎn)品以及服務(wù)特色如下：提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，包括免費(fèi)測房等；

第二，以客戶需求為本，為客戶量身制作軟裝飾方案，每平方收取低于實(shí)體公司市場價(jià)的設(shè)計(jì)費(fèi)；

第三，以撮合交易的形式直接把商品銷售給客戶，取消了以往設(shè)計(jì)師提成等中間渠道，以直銷方式銷售軟裝飾品，大大降低了消費(fèi)成本[5]。

（四）平臺(tái)商業(yè)模式分析

平臺(tái)始終以業(yè)主需求為導(dǎo)向，貫穿“全方面的高品質(zhì)服務(wù)”的營銷理念，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)。平臺(tái)團(tuán)隊(duì)的成員將會(huì)按照不同的分工來完成具體的任務(wù)，為客戶提供定期訪問業(yè)務(wù)，對(duì)所收集到的信息進(jìn)行整理，從而提高團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量。

第一，產(chǎn)品策略——業(yè)務(wù)范圍：測房服務(wù)、監(jiān)督服務(wù)、后期維護(hù)均免費(fèi)；產(chǎn)品類型：以撮合交易的方式把軟裝飾物銷售給客戶，最終目的是引入流量，建立自己的產(chǎn)品商城。

第二，宣傳策略——通過飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，以微信公眾號(hào)、網(wǎng)頁、APP方式推廣，讓客戶知曉，以此進(jìn)入市場；與實(shí)力較強(qiáng)的硬裝公司展開合作交流，從而打入市場；與大型平臺(tái)公司合作，利用其他平臺(tái)增加我們平臺(tái)的流量，提高在蘇州地區(qū)的知名度。

第三，促銷策略——首筆業(yè)務(wù)免單；在平臺(tái)推廣的第一個(gè)月前期，軟裝飾品只收取工廠最低價(jià)，以便吸引設(shè)計(jì)公司和客戶；參加蘇州地區(qū)的家博會(huì)和房交會(huì)，提升知名度，促進(jìn)成交量。

（五）平臺(tái)發(fā)展規(guī)劃

整個(gè)平臺(tái)規(guī)劃主要包括以下四部分：

第一，設(shè)立蘇州區(qū)域發(fā)展中心，主要與大型平臺(tái)公司、硬裝設(shè)計(jì)公司、軟裝飾品廠家達(dá)成深度合作意向。

第二，完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、微信公眾號(hào)建設(shè)。

第三，設(shè)立蘇州區(qū)域銷售中心，完成差異化產(chǎn)品銷售到二次開發(fā)產(chǎn)品的過程。

第四，設(shè)立蘇州區(qū)域研發(fā)中心，研發(fā)自主品牌。

此外平臺(tái)還將考慮多元化發(fā)展，以軟裝設(shè)計(jì)作為公司的主要業(yè)務(wù)，向家具、家居飾品、藝術(shù)品等相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域延伸，拓展業(yè)務(wù)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)提高業(yè)務(wù)量，占據(jù)蘇州市軟裝市場的重要位置。

四、結(jié)語

綜上所述，平臺(tái)始終以客戶需求為導(dǎo)向，以“高品質(zhì)的全方面服務(wù)”作為營銷理念，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務(wù)，從小規(guī)模業(yè)務(wù)開始，采用迭代的形式，步步為營，進(jìn)行小規(guī)模初始投入，集中精力，把握重點(diǎn)。俗話說“船小好調(diào)頭”，在實(shí)施項(xiàng)目時(shí)，面對(duì)一些危機(jī)或風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，及時(shí)調(diào)整方向，以穩(wěn)定為原則，力求占據(jù)更多的蘇州地區(qū)的軟裝飾市場，使業(yè)主以適宜的成本便能享受優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)服務(wù)。