先生30歲，身體健康，出行靠自駕車(chē)，常坐飛機(jī)，月收入2萬(wàn)～3萬(wàn)元。太太31歲，目前懷有身孕，出行靠自駕車(chē)，月收入1.5萬(wàn)元。家庭日常支出每月2萬(wàn)元，房貸100萬(wàn)元，先生有50萬(wàn)元重疾保額，太太有50萬(wàn)元重疾保額，還有職工養(yǎng)老和醫(yī)保。

需要解決的問(wèn)題有：疾病和意外的醫(yī)療費(fèi)用，疾病或意外造成的收入中斷損失，護(hù)理和康復(fù)費(fèi)用，子女撫養(yǎng)及父母贍養(yǎng)，家庭債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，子女教育金，提升醫(yī)療品質(zhì)。保費(fèi)預(yù)算在月均2000～3000元，偏好性?xún)r(jià)比高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以接受消費(fèi)型產(chǎn)品。

需求分析

大多數(shù)時(shí)候客戶(hù)并不一定清楚自己的需求是什么，只是聽(tīng)說(shuō)可能需要買(mǎi)個(gè)重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)或者醫(yī)療險(xiǎn)而找到代理人或者經(jīng)紀(jì)人。所以，客戶(hù)的需求需要我們?nèi)ヒ龑?dǎo)和發(fā)掘，而非只是根據(jù)他們的需要推銷(xiāo)幾款產(chǎn)品，通過(guò)交流我們會(huì)重點(diǎn)了解以下內(nèi)容：需要解決的問(wèn)題（羅列好保險(xiǎn)可以解決的問(wèn)題，然后由客戶(hù)根據(jù)自己的家庭情況進(jìn)行勾選），家庭成員基本情況，家庭收支及負(fù)債情況，對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的偏好，保費(fèi)預(yù)算及已有保障等。

在設(shè)計(jì)方案前，查漏補(bǔ)缺是必不可少的步驟。風(fēng)險(xiǎn)劃分為三個(gè)層次：基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)。基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)主要是疾病和意外風(fēng)險(xiǎn)，包括重大疾病賠付、醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)、意外殘疾補(bǔ)償?shù)葍?nèi)容；中端風(fēng)險(xiǎn)主要是支出性風(fēng)險(xiǎn)，也稱(chēng)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，包括養(yǎng)老金的支出，子女的教育費(fèi)用等；高端風(fēng)險(xiǎn)也稱(chēng)所有性風(fēng)險(xiǎn)，包括財(cái)富是否按意愿?jìng)鞒?、婚姻?cái)產(chǎn)規(guī)劃、稅收侵蝕等。

我們把客戶(hù)已經(jīng)做的健康保障安排通過(guò)表格展現(xiàn)出來(lái)，一目了然地可以發(fā)現(xiàn)保障缺口非常多。

解決思路

任何一個(gè)保險(xiǎn)規(guī)劃都是圍繞客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)和愿望開(kāi)展的，根據(jù)客戶(hù)想要解決的問(wèn)題，以及家庭收支情況、個(gè)人偏好等信息，在預(yù)算范圍內(nèi)，制定了以下初步解決思路。

因?yàn)樘谠衅?，此時(shí)部分產(chǎn)品暫時(shí)不能投保，所以先解決先生的基礎(chǔ)保障補(bǔ)充。

方案呈現(xiàn)

方案說(shuō)明

1.用終身產(chǎn)品搭配定期產(chǎn)品的方式組合，盡量用最少的保費(fèi)獲取最大的保額。

2.產(chǎn)品選擇上根據(jù)客戶(hù)的偏好沒(méi)有重點(diǎn)考慮儲(chǔ)蓄功能，因?yàn)橹芭渲玫谋ｋU(xiǎn)有分紅，在儲(chǔ)蓄方面的優(yōu)勢(shì)更強(qiáng)，若身體健康未出險(xiǎn)，將來(lái)可根據(jù)需要選擇貸款或退保用于養(yǎng)老補(bǔ)充。

3.保障責(zé)任方面，終身重疾選用多次賠付，剛好和之前的癌癥多次賠付的產(chǎn)品互補(bǔ)，保障更全面。

4.用定期產(chǎn)品加大家庭責(zé)任期（小孩未成年、貸款未還完）的保障。

5.太太的醫(yī)療補(bǔ)充和意外險(xiǎn)應(yīng)進(jìn)行考慮。

6.寶寶未來(lái)的教育金待寶寶出生后，可以把親友對(duì)他的祝福通過(guò)保險(xiǎn)的形式儲(chǔ)蓄下來(lái)，專(zhuān)款專(zhuān)用。

7.夫妻倆的養(yǎng)老規(guī)劃可以著手分步驟進(jìn)行，越早規(guī)劃越輕松。