《支點》記者 林楠

想要成為百年企業(yè)，就要堅守初心做好產(chǎn)品，并不斷創(chuàng)新滿足和引領(lǐng)消費者多變的需求。

10月1日這天，周富裕的微信公眾號推送了一篇文章。

主題是“周黑鴨的一切都源于祖國的發(fā)展”，闡述了周黑鴨一直以來的成長離不開祖國的日益昌盛。

周富裕是周黑鴨國際控股有限公司（以下簡稱“周黑鴨”）的創(chuàng)始人。20多年前，他從菜市場擺攤賣醬鴨起步，逐步將周黑鴨發(fā)展成為了在全國擁有約1200家直營店，并在港交所上市、年營業(yè)收入超過32億元的國際化企業(yè)。

可以說，周富裕帶領(lǐng)周黑鴨成長的歷程，是改革開放后白手起家民營企業(yè)家創(chuàng)業(yè)史的一個縮影。

單干因耍小聰明受挫

20歲之前，周富裕的人生只有一個字，那就是“窮”。

他于1975年出生在重慶合川的一個小山村，父親給他取了一個響亮又吉利的名字——周富裕，希望他能摘掉貧困的帽子。不過，當(dāng)時家里連最基本的溫飽都難以解決，幾個哥哥姐姐很小就外出打工賺錢去了。因為沒錢交學(xué)費，周富裕小學(xué)共休了4次學(xué)，用了8年時間才勉強畢業(yè)。

小學(xué)畢業(yè)后，周富裕在家干了幾年農(nóng)活，每年辛苦下來也只能收獲1000多斤糧食，這離他想要蓋房子娶老婆的目標(biāo)實在有點遠(yuǎn)。于是，1993年，他奔赴廣州打工。因為沒有什么技能，他只能在工地上打小工，每天的工資是13元。就這樣干了一段時間，雖然比種田要強點，但要干多久才能富裕呢？

這時，周富裕的大姐已在武漢擺攤賣醬鴨，他便決定投奔大姐學(xué)做生意。1994年，到了大姐的醬鴨攤后，周富裕每天凌晨3點就起床幫她鹵鴨子，6點準(zhǔn)時出門擺攤，下午就是買鴨、宰鴨、腌制，餓了就到街口的小商店花5角錢買兩個干面包吃。

然而，大姐的醬鴨攤生意并不穩(wěn)定，運氣好時一天能賣10只鴨子，大部分天數(shù)卻只能賣三四只。周富裕同時發(fā)現(xiàn)，街口一個溫州老板開的醬鴨店生意超好，每天都能賣一兩百只，這是為何？

一打聽才知道，原來這個溫州老板沒事就和附近的幾家酒店老板打麻將，一來二去便成了“麻友”，然后就將醬鴨銷給了他們。

“人家玩著就把錢給賺了，而且一天比我們十天賺的還多！”周富裕與大姐商量也往酒店送貨。不過大姐并不贊成，“你認(rèn)識酒店的人嗎？人家憑什么要你的鴨子呢？”

姐弟倆爭執(zhí)不下，周富裕決定單干。

這是1995年，周富裕在大姐鹵菜加工坊的旁邊架起了爐子露天鹵煮醬鴨。跟姐姐走零售的銷售渠道不同，他選擇了給酒店批發(fā)送貨。他還學(xué)起溫州老板，用打麻將的方式與酒店老板聯(lián)絡(luò)感情。

周黑鴨創(chuàng)始人周富裕

只是，周富裕學(xué)到了皮毛卻沒有學(xué)到本質(zhì)，一心想要脫貧的周富裕犯了耍小聰明的錯。當(dāng)時他鹵煮的醬鴨，在口感上比不上溫州老板的醬鴨。于是，他便用溫州老板的醬鴨當(dāng)樣品給酒店老板們品嘗，實際送往酒店的卻是自己鹵煮的醬鴨。

剛開始周富裕的醬鴨銷售還不錯，但畢竟實際產(chǎn)品與樣品在口感上有些差距，一段時間后酒店老板們發(fā)現(xiàn)了里面的貓膩，知道周富裕做假就中止了合作，還拒絕支付此前的賬款，這讓他一下子就陷入了危機。

“用騙取的手段不可能贏得長久的生意。”周富裕深刻體會到了這一道理，要想將醬鴨這一生意做成，還得在口感上下功夫，若想生意旺，好吃才是硬道理，而且口味要獨特。

架起鐵皮貨柜開賣

于是，為了鹵煮出好吃的醬鴨，周富裕開始頻繁跑香料市場，請教香料老板關(guān)于各種香料的功效，還借了不少香料書籍查看研究，并買了數(shù)百只鴨反復(fù)試驗。

幾個月的探索之后，周富裕做出了自己的香料配方，氣味確實很獨特。因為在傳統(tǒng)鹵料里創(chuàng)新性地加了糖漿，有一種辣中帶甜的味道，然而鹵煮出的鴨子吃在口中不算驚艷。

會不會是鴨子本身的問題？幾經(jīng)試驗周富裕發(fā)現(xiàn)，生長期較長的老鴨做成醬鴨口感更好，因為老鴨耐煮、入味，而且肉也緊致。好配方加上好原料重新鹵煮之后，周富裕做的醬鴨出鍋時是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后自然變成黑色，口感則越吃越豐富，開始是醬香偏甜，越吃越麻辣，到最后舌頭發(fā)麻卻又停不下來。因為口味獨特，周富裕給醬鴨取名“周記怪味鴨”。

1997年，武漢航空路電業(yè)菜市場，周富裕在這里支起了一個帶玻璃罩子的鐵皮貨柜賣醬鴨，這被他稱為是周黑鴨的開創(chuàng)之期。

不過，創(chuàng)業(yè)總是充滿艱辛。最初并沒有多少人買，因為他們不知道這種醬鴨到底好不好吃。對于新出現(xiàn)的事物，如果沒有引爆點較難吸引人嘗試。更為艱難的是，這條街上陸續(xù)又來了3家競爭者，其中1家叫做“如意鴨”的生意十分火爆。

“如意鴨”的營銷策略讓周富裕見識了一把。開業(yè)第一天“如意鴨”便在周圍四處發(fā)傳單，并且表示因為新開業(yè)每只醬鴨只賣10元。這可比“周記怪味鴨”足足便宜了12元，也低于20多元的市場平均售價。讓周富裕較為尷尬的是，等著買“如意鴨”的隊伍常常排到了他的攤位前。周富裕想，“他們是哪里找的貨源？一只鴨子竟然只賣10元？”

閑著也是閑著，有一天下午，周富裕決定在菜市場到處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這一轉(zhuǎn)就發(fā)現(xiàn)了“新大陸”。那就是下午6點菜市場快散場時，還有很多被挑剩下的鴨子，如果全包下來一直只要6.6元。

這回，“周記怪味鴨”變成了9.5元一只，而且開張時間比“如意鴨”他們早2個小時。第一天就賣了65只醬鴨。慢慢地，“周記怪味鴨”積累了不少人氣，又因為口味獨特，有了不少忠實顧客。

年底結(jié)算時，周富裕的賬面上有了1萬多元。次年初，周富裕在武漢江大路菜市場開設(shè)了第二個攤點，還請了幾個老鄉(xiāng)來幫忙。

后來，生鴨漲了價，“周記怪味鴨”也調(diào)高了價，但因為好吃又積累了不少顧客，所以依然賣得不錯，生意最好時一天能賣500多只。當(dāng)時，周富裕還在漢口火車站旁邊買了一塊地，建起了一棟4層的樓房，供存儲生鴨、鹵煮醬鴨使用。

這一年周富裕賺了30多萬元，他第一次感覺到了做生意的成就感。

走出飄飄然狀態(tài)

這種成就感也讓周富裕飄飄然了。

實現(xiàn)了在老家修一棟漂亮房子的夢想后，他迷上了當(dāng)初用作生意途徑的麻將，每天夜里搓到一兩點，對生意很少過問，“2000年前后，我的生意還比較好，但當(dāng)時沒有更高的精神追求，整天吃喝玩樂?！?/p>

直到有一天，周富裕偶然從朋友那得知，有人在和他做同樣的事情，卻已經(jīng)開了100多家連鎖店了。這對他的觸動很大，是繼續(xù)這樣享受下去，還是謀求新的發(fā)展？

與此同時，環(huán)境也在悄然發(fā)生改變，因為“周記怪味鴨”的火爆，市面上出現(xiàn)了不少假冒攤點，對其生意造成了不小的沖擊。假冒得還不錯的，截流了顧客；做得不好的，則流失了顧客。

不能坐以待斃。周富裕決定再次出發(fā)，并從做品牌著手。

將流動攤點做成固定店面，從菜市場走向商圈是第一步。2002年，周富裕在武漢廣場（現(xiàn)更名為武商廣場）旁邊，開設(shè)了首家不足10平方米的“富裕怪味鴨店”。為了讓產(chǎn)品更加豐富，周富裕還把醬鴨拆分成鴨翅膀、鴨脖、鴨掌等單獨賣。

形象的提升和產(chǎn)品的豐富，一下就讓周富裕的收入翻了好幾倍。隨后兩年里，周富裕又在武漢開設(shè)了第二家門店。

2005年，周富裕注冊了“周黑鴨”品牌商標(biāo)，門店名稱統(tǒng)一變更為“周黑鴨”。不為人知的是，“周黑鴨”那個一頭大卷發(fā)的小男孩形象，其實來源于周富裕。找人設(shè)計品牌形象時，他正好燙了一頭黃色的卷發(fā)，這成了設(shè)計師的靈感。

第二年，周富裕還成立了公司，至此，一家叫做周黑鴨的民營企業(yè)正式誕生。只是，發(fā)展歷程也不是一帆風(fēng)順。

為了實現(xiàn)企業(yè)的快速擴(kuò)張，周富裕允許他的七大姑八大姨們做起了加盟。僅兩個月就在南昌開出了11家加盟店，但品控問題很快出現(xiàn)。

那是周富裕一個遠(yuǎn)房表哥開的加盟店，一位顧客因為吃了這家店的鴨翅上吐下瀉，給周黑鴨造成了很不好的影響。事件原因是這位遠(yuǎn)房表哥用了已經(jīng)過期的醬料。

周富裕痛定思痛，選擇了將加盟店全部高價收回，從此只做直營店。雖然發(fā)展會慢一點，但至少能嚴(yán)格把握品控。

不怕被親戚拿刀威脅

公司化運營周黑鴨期間，也讓周富裕意識到了另一個問題，企業(yè)要想做大必須走出“家族式思維”。

那時，公司雖然有44個人，但有一半都是親戚。和周富裕一樣，親戚的文化水平都不算高，他感覺自己管理公司的難度越來越大，親戚們也都不會管理，“做大生意我的腦袋瓜不行，肯定要請專業(yè)管理人才加入?！?/p>

然而，從家族式企業(yè)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代化企業(yè)，阻力一點也不小。

一些親戚管理層聽說周富裕要請“空降兵”時，紛紛跑到他的辦公室表示不服氣，“腦子燒壞了？花那么高工資請外人來管自己生意？用自己親戚多可靠！”

周黑鴨門店。

吵得不可開交時，更有親戚拿刀威脅周富裕。為了表明態(tài)度，周富裕把《孫武練兵》中被授權(quán)的孫武殺掉吳王最心愛妃子的片段，反復(fù)播放給親戚看。對那些依然堅持反對的親戚，周富裕毫不留情地開除了。

同時，周富裕還引進(jìn)了一批在零售行業(yè)有著豐富管理經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人，現(xiàn)任周黑鴨執(zhí)行董事兼CEO的郝立曉便是其中之一。在加入周黑鴨之前，他就職于武商集團(tuán)。

職業(yè)經(jīng)理人的加入，使得周黑鴨邁向了更高的臺階。

首先是產(chǎn)品生產(chǎn)更加標(biāo)準(zhǔn)化。2007年，周黑鴨在武漢建立了首家現(xiàn)代化工廠。在這里，生產(chǎn)流程被進(jìn)一步細(xì)化，腌制、烤制、鹵制等流程均被分解，包括鹵水和調(diào)料的配置也都是標(biāo)準(zhǔn)化操作。1只鴨子從半成品到成品，共需8小時36道工序，從而保證味道和品質(zhì)的持久穩(wěn)定性。

其次是產(chǎn)品包裝更加先進(jìn)。為了讓鴨產(chǎn)品更加衛(wèi)生和方便，周黑鴨還從德國引進(jìn)了MAP氣調(diào)包裝——主要通過降低包裝內(nèi)氧氣、增加二氧化碳的方式，以抑制包裝內(nèi)產(chǎn)品細(xì)菌的生長，從而延長食品保質(zhì)期；同時，這種包裝不需要像真空包裝那樣使用高溫處理，能夠保持食品原有的味道。

再次是對品牌調(diào)性重新定位。以往周黑鴨的定位是餐桌食品，2010年實際調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，顧客群體多是15歲至25歲的年輕人，他們更喜歡在休閑比如看電視時吃周黑鴨。因此，周黑鴨便將自己的定位從餐桌食品轉(zhuǎn)向了休閑食品，并提出了“會娛樂更快樂”的口號。

在重新定位的基礎(chǔ)上，周黑鴨還選擇了年輕人更易接受的“娛樂化營銷”方式：冠名王力宏演唱會、植入電影《變形金剛4：絕跡重生》和《好命先生》等。

這些改變使得周黑鴨的發(fā)展進(jìn)入了“快車道”。2007年，周黑鴨的門店還只有10來家，營業(yè)收入不到1億元。2016年11月11日在港交所上市時，它在武漢、北京、深圳等全國多個城市已有757家門店，年營業(yè)收入超過24億元。

在以周富裕為代表的“周黑鴨人”看來，周黑鴨之所以能取得這樣的成績，離不開祖國GDP穩(wěn)定增長。

從某種意義上來說，這是因為人們的收入越來越高，花在休閑食品上的錢也就越來越多。

想要打造百年企業(yè)

但對周富裕來說，他更希望上市后的周黑鴨能夠成為百年企業(yè)，這是他在新時期的新夢想，“想要成為百年企業(yè)，就要堅守初心做好產(chǎn)品，并不斷創(chuàng)新滿足和引領(lǐng)消費者多變的需求?！?/p>

在這樣的理念下，周富裕不斷主導(dǎo)周黑鴨開發(fā)新品以提升產(chǎn)品組合，尤其專注于研發(fā)吸引年輕客戶的創(chuàng)新及潮流產(chǎn)品，比如去年推出的小龍蝦品牌“聚一蝦”便是其中之一。在小龍蝦出產(chǎn)季節(jié)里，周黑鴨會將來自湖北潛江的活蝦清洗后，采用瞬時急凍技術(shù)，最大程度地保持其口感和營養(yǎng)價值，使得它們不遜色于鮮活蝦柔軟有彈性的口感，并讓消費者在冬天吃小龍蝦成為常態(tài)。

除了在產(chǎn)品上做文章，在門店內(nèi)容上，周黑鴨也玩起了新花樣。今年以來，先是聯(lián)合微信在深圳開了首家無人支付智慧門店，消費者刷臉即可進(jìn)店消費。后在武漢開設(shè)了幾家會員樂享店，內(nèi)設(shè)自動售貨機24小時營業(yè)，消費者不僅能買鴨脖等產(chǎn)品，還能花錢或用積分自助喝咖啡、夾娃娃等。

這些舉措的成效已經(jīng)初顯。去年，周黑鴨實現(xiàn)營業(yè)收入32.49億元，凈利潤7.62億元，是周黑鴨歷年來取得的最好業(yè)績。10月10日，2018年胡潤百富榜發(fā)布，周富裕與妻子唐建芳一起以65億元的身家上榜。

不過，如果以更嚴(yán)苛的條件要求自己，周富裕依然面臨壓力。今年上半年，在全國有1196家門店的周黑鴨，其營業(yè)收入和凈利潤分別為15.97億元和3.32億元。單看這兩項數(shù)據(jù)，周黑鴨取得的成績還不錯。若是同比來看，這是周黑鴨最近幾年業(yè)績首次出現(xiàn)下滑。去年同期，兩者分別為16.18億元和4.01億元。

周富裕帶領(lǐng)的周黑鴨再次迎來了挑戰(zhàn)，這一次他將如何再次超越自己呢？相信接下來的故事更精彩。