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        誰是社區(qū)第一天團

        2018-12-22 07:22:44胡瀟
        商界 2018年12期

        胡瀟

        社區(qū)團購硝煙四起。2018年7月底,拼多多在美國納斯達克上市,市值達到240億美元,以低價商品作為流量的拼團模式,再次讓人看到團購的希望。緊接著8月,社區(qū)團購在全國百花齊放,選手們各就各位,資本也悉數(shù)登場,僅僅3個月就流入了20億元資金。

        在這個新的團購賽道上,有興盛優(yōu)選、你我您等老牌玩家,它們具備先發(fā)優(yōu)勢,業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)較好;也有考拉精選、十薈團等新銳選手,在跨區(qū)域和供應(yīng)鏈能力方面表現(xiàn)出色;更有阿里系的“盒社群”、美團系的“松鼠拼拼”和拼多多投資的“蟲媽鄰里團”等后起之秀,它們資金彈藥充足,價格戰(zhàn)殺伐果斷。

        狹路相逢勇者勝,社區(qū)團購的大戰(zhàn)一觸即發(fā)。

        搶跑從搶人開始

        星城長沙,自古便是兵家必爭之地。在互聯(lián)網(wǎng)的下半場,社區(qū)團購的戰(zhàn)火最先在這里被點燃。

        所謂社區(qū)團購,就是把王興口中“人類有史以來最優(yōu)美的商業(yè)模式之一”,放到離消費者生活更近的社區(qū)場景,通過微信群和小程序,重塑線下渠道和流量變現(xiàn)的方式。社區(qū)團購雖然脫胎于社區(qū)O2O,但卻具有更低的流通履約成本,以及更高的用戶獲取和喚醒效率。

        隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷滲透,一線城市飽和的零售業(yè)開始下沉到二三線城市。讓長沙成為社區(qū)團購的先發(fā)地和主戰(zhàn)場,以你我您、興盛優(yōu)選為代表的本土社區(qū)團購,最早在2016年就進入了這條賽道。由于門檻低,只要有一定的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和推廣能力就能組團,玩家因此紛紛入場。

        搶人,成了最直接的短兵相接。作為社區(qū)團購最重要的發(fā)動機,“團長”多為全職太太、小賣部老板等人。他們負責(zé)為社區(qū)團購收取寄存貨物,是社區(qū)的供貨集散點、小型KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)和售后服務(wù)方。

        早期社區(qū)團購?fù)婕业拇砟阄夷?,給團長制定了10%的銷售提成。只需要拉起一個社區(qū)業(yè)主群,每天發(fā)廣告,統(tǒng)計人數(shù),就會多一份“容易錢”。結(jié)果不到2個月,你我您就發(fā)展了200多個微信群,月銷售額超過500萬元。

        花香自然引蝶來,隨著社區(qū)團購的火熱,考拉精選、全家享、小區(qū)樂等本地社區(qū)團購平臺悄然出現(xiàn)在長沙各大小區(qū),最高峰時,一度達到了200多家。

        戰(zhàn)線開始不斷重合,一個社區(qū)有限的顧客常常被拉進好幾個微信群,但無論哪個平臺都很難完全壟斷一個社區(qū),只能不斷通過低價拉客。再加上平臺和團長沒有雇傭關(guān)系,很難保證其忠誠度,一些社區(qū)團購商務(wù)拓展專員甚至用20%以上的提成拉攏人氣團長。

        火藥味越來越濃。2018年1月,你我您第一個上線小程序工具,團長不再手工錄單,而是把更多的時間解放出來推薦商品和維護客群,你我您的月銷售額迅速增長了40%。而作為快消品B2B平臺“新高橋”孵化的社區(qū)團購項目,考拉精選緊隨其后上線小程序,已有30%的用戶通過小程序下單。

        老玩家們摩拳擦掌,新玩家也不甘示弱。鄰掌柜的前身是湖南當(dāng)?shù)匾患抑袡C農(nóng)產(chǎn)品公司,通過半個月開發(fā)了一套小程序,直接從“供應(yīng)鏈”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍οM終端,僅用27天就發(fā)展了40個200人的拼團群。

        和其他社區(qū)團購大打價格戰(zhàn)不同,鄰掌柜走溫情路線的打法。針對社區(qū)的中老年人,鄰掌柜的團長不但手把手教他們操作團購系統(tǒng),還會主動陪他們聊天。中老年人往往掌握著家庭消費的決策權(quán),是社區(qū)團購的精準(zhǔn)人群。

        人多力量大,在這場社區(qū)團購上演的“搶人大戰(zhàn)”中,有人搶到了金子,也有人只是推高了泡沫。可以想象,一個行業(yè)發(fā)展有多快,就有多缺人。

        得供應(yīng)鏈者得天下

        一些獲得資本加持的社區(qū)團購?fù)婕?,早已把?zhàn)線從長沙拉至全國其他二三線城市,并與當(dāng)?shù)赝婕艺归_了競爭。除了在前端搶人。他們在后端的供應(yīng)鏈上也打得不可開交。

        生鮮作為流量產(chǎn)品,是社區(qū)團購公司前期的主賽道。因為在社區(qū)場景下,要培育線上消費習(xí)慣,一定要通過剛需且高頻的品類來做。生鮮屬于非標(biāo)品,價格浮動大,營銷空間多。社區(qū)團購因此被許多人稱為“生鮮最后一個藍?!薄?/p>

        以生鮮切入的你我您,其創(chuàng)始人劉凱出身于騰訊系,早年在QQ群賣過水果,全國很多生產(chǎn)基地他都親自跑過。通過源頭直采,你我您將供應(yīng)鏈團隊直接駐扎在基地,獨家供應(yīng)給你我您平臺,價格優(yōu)勢讓生鮮一度占到平臺的40%以上。

        而成立于北方的十薈團,是社交電商黑馬“有好東西”內(nèi)部孵化的社區(qū)團購項目。CEO王鵬是“千團大戰(zhàn)”的親歷者。他創(chuàng)辦的團購商城GO.CN曾殺人過團購十強,深諳團購市場的奧義,“越是激烈的城市越好做,用戶都被‘教育好了”。

        十薈團同樣從水果生鮮切入,其中絕大部分的商品都是由“有好東西”供應(yīng),這讓十薈團可以迅速在“有好東西”的重點市場——天津和南京落地生根,大有趕超你我您之勢。

        生鮮是一個區(qū)域化的生意,其供應(yīng)鏈同樣如此。你我您雖然通過團長的冰箱解決了冷鏈和倉儲問題,減少了物流成本,但團長的冰箱畢竟不是一個現(xiàn)代化供應(yīng)鏈體系,比如一到夏天,西瓜的銷量猛增,團長的冰箱往往無能為力。而十薈團則利用“有好東西”成熟的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò),通過統(tǒng)倉統(tǒng)配.可以快速有效解決區(qū)域爆單問題,但是物流成本也會相應(yīng)增高。

        關(guān)于供應(yīng)鏈的爭奪,隨著每日優(yōu)鮮、美菜等生鮮電商巨頭的參與進入了白熱化,每日優(yōu)鮮通過前置倉解決“最后一公里”物流問題,與你我您、考拉精選等B2B型社區(qū)團購展開了拉鋸戰(zhàn)。

        貨源上的優(yōu)勢縮小后,各玩家只能拼豐富度,通過渠道搭建和基礎(chǔ)設(shè)施的健全,以更低的邊際成本從生鮮拓展到其他“家庭消費場景”品類。

        你我您開始賣口紅,興盛優(yōu)選賣紙巾,考拉精選賣起了米面糧油、奶制品,社區(qū)團購公司每日開團的商品已從幾個擴充到上百個,“不止賣生鮮”成為了玩家們角逐的新標(biāo)配,也將戰(zhàn)場的邊界延伸更廣。

        這是一件越往后做越難的事情,大多數(shù)社區(qū)團購項目陣亡,幾乎都是沒有跨過規(guī)?;拈T檻,而難題無非3點:第一,供應(yīng)鏈能力不足,無法滿足更多的訂單量;第二,倉儲和物流的配送邏輯紊亂,協(xié)調(diào)這些后端資源是很大的挑戰(zhàn);第三,大多數(shù)社區(qū)團購崛起于二三線城市,這些地方技術(shù)人才稀缺,如果沒有做出好的系統(tǒng),隨時有因為訂單量增大而崩潰的危險。

        角逐下一個巨頭

        作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),必須具備兩種能力:一種是流量能力,另一種是融資能力。

        對于社區(qū)團購而言。流量能力顯然通過低價商品的拼團模式得到了驗證。而它的融資能力,更是讓所有傳統(tǒng)企業(yè)驚掉大牙。

        資本的嗅覺一向敏銳。2018年6月,你我您獲得GGV紀(jì)源資本數(shù)千萬元投資,成為最早獲得風(fēng)投的社區(qū)團購之一。緊接著,十薈團在10月份獲得1億元融資,資方包括真格基金、啟明創(chuàng)投和愉悅資本。更為神速的是考拉精選,僅僅上線60天就完成了3000萬元的Pre-A輪融資。

        在創(chuàng)投行業(yè)進入寒冬的2018年,社區(qū)團購反而成為一道靚麗的風(fēng)景線。十薈團、你我您、食享會、杲蘿卜、鄰鄰壹、考拉精選等社區(qū)團購相繼獲得融資,紅杉中國、IDG資本、今日資本、金沙江創(chuàng)投等知名基金悉數(shù)涉足,僅僅3個月就流入了20億元資金。

        除此之外,在社區(qū)團購這條混戰(zhàn)的賽道上,更有來自阿里系的“盒社群”、美團系的“松鼠拼拼”和拼多多投資的“蟲媽鄰里團”等巨頭的身影。

        一位投資人毫不避諱,直言“我們在社區(qū)團購里尋找下一個拼多多”,這也成為了整個行業(yè)的野心。

        2018年末,是整個社區(qū)團購大戰(zhàn)的前夜,誰輸誰贏就看這短短的幾個月。你我您公開宣布,已經(jīng)在全國拓展了二十多個城市,一萬多個小區(qū)。在今年的“雙11”期間,更是通過打造社區(qū)專屬團購節(jié),累計銷售金額突破5000萬元,聯(lián)合創(chuàng)始人劉振洋稱,“我們已經(jīng)是行業(yè)第一,而且跟第二的差距還挺大”。

        十薈團同樣不甘示弱,通過“一城一味”的區(qū)域差異化打法,快速復(fù)制覆蓋到全國13個城市,“雙11”期間同樣賣掉了近50萬單的貨物。在新開拓的揚州市場,十薈團和友商的貨車經(jīng)常會在路上撞見,雙方虎視眈眈。

        而早已坐擁近6萬用戶的考拉精選。在攻城略地之時仍不忘鞏固大本營。創(chuàng)始人唐光亮公開表示,“90%的社區(qū)團購企業(yè)將在明年之內(nèi)被淘汰,長沙地區(qū)最終只會留下考拉精選與興盛優(yōu)選?!?/p>

        競爭免不了“口水仗”,更免不了企業(yè)兼并和收購。經(jīng)歷了2018年8月以來的密集融資,已經(jīng)有社區(qū)團購企業(yè)通過資本運作兼并了十多家同行,洗牌才剛剛開始,社區(qū)團購會再現(xiàn)“千團大戰(zhàn)”以及美團這樣的巨頭嗎?這是每個人都關(guān)心的問題。

        社區(qū)團購雖然還處在跑馬圈地階段。但是玩家們早已厲兵秣馬,資本的站隊更是推著大家往前走。在這條擁擠的賽道上。誰將成為笑到最后的贏家,答案就在黎明破曉時。

        編輯:糜豐mifeng109@sina.com

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