文/張濤

淺談國(guó)有煤炭企業(yè)銷售管理工作思路

文/張濤

河南大有能源股份有限公司煤炭銷售中心

煤炭作為一種不可再生的能源產(chǎn)品，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步提供了巨大的能源支撐。即使在新能源廣泛應(yīng)用成為趨勢(shì)的當(dāng)下，煤炭產(chǎn)品還是在冶煉、發(fā)電等工業(yè)領(lǐng)域發(fā)揮著不可替代的作用。而在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)主體構(gòu)成中，目前大多數(shù)煤炭企業(yè)具有國(guó)有企業(yè)的屬性，這一特點(diǎn)也決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的特殊性。而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入開(kāi)展的當(dāng)下，國(guó)有煤炭企業(yè)也逃避不了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的巨大壓力。在此背景下，產(chǎn)品銷售工作的重要性日益凸顯，迫切需要通過(guò)卓有成效的銷售管理模式來(lái)提升企業(yè)的盈利能力。

國(guó)有煤炭企業(yè)；銷售管理；思路及方法

1 銷售管理工作在國(guó)有煤炭企業(yè)中具有重要意義

1.1提高煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

企業(yè)要想取得更好的生存發(fā)展空間，最根本的方式就是提高銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，銷售的方式越來(lái)越多，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)很難適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，只有采用科學(xué)合理的銷售管理模式，才能提高煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)充滿活力。

1.2增加企業(yè)的市場(chǎng)份額

采用科學(xué)有效的方式，能夠提高煤炭企業(yè)在目標(biāo)銷售市場(chǎng)占據(jù)的份額，拓寬市場(chǎng)的范圍，提高煤炭企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

1.3完善煤炭企業(yè)的管理制度

在煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理中，銷售管理是最重要的一項(xiàng)管理，銷售管理工作穩(wěn)定前行，將有助于完善煤炭企業(yè)的管理制度水平。

2 煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問(wèn)題

2.1銷售渠道簡(jiǎn)單

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行中，煤炭企業(yè)的銷售渠道只有兩種方式：直接銷售和間接銷售。這里面所說(shuō)的直接銷售，指的是以電力、建材、化工等大型用煤炭企業(yè)為主要銷售對(duì)象的銷售工作，這些企業(yè)的特點(diǎn)是對(duì)煤炭產(chǎn)品的需求量非常大，信譽(yù)非常高，資金回收率非?？欤婚g接銷售，指的是煤炭企業(yè)利用中間商為小型企業(yè)和居民消費(fèi)提供小量的煤炭產(chǎn)品。由于市場(chǎng)的分布情況，很多大型國(guó)有煤炭企業(yè)將直接銷售作為銷售工作的重點(diǎn)，但是這種銷售模式忽略了對(duì)間接銷售的管理，很容易引起煤炭中間商的惡性競(jìng)爭(zhēng)，使煤炭銷售市場(chǎng)出現(xiàn)混亂。

2.2銷售管理理念落后

很多國(guó)有大型煤炭企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)理念是“使產(chǎn)量、產(chǎn)值最大化”。雖然有些煤炭企業(yè)的營(yíng)銷理念是“以運(yùn)定產(chǎn)、以銷定產(chǎn)”，但是，這種營(yíng)銷理念沒(méi)有應(yīng)用到市場(chǎng)當(dāng)中，依然延續(xù)著過(guò)去的理念，從現(xiàn)有產(chǎn)品的情況出發(fā)，沒(méi)有形成先進(jìn)的市場(chǎng)理念和營(yíng)銷理念。落后的銷售管理理念使銷售的模式變得非?？贪?，銷售渠道非常窄，還有一些國(guó)有煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者只關(guān)注生產(chǎn)沒(méi)有重視銷售工作，這些都嚴(yán)重制約了煤炭企業(yè)的發(fā)展，造成了企業(yè)出現(xiàn)供大于銷的問(wèn)題，使煤炭企業(yè)停滯不前，甚至出現(xiàn)了更嚴(yán)重的問(wèn)題。

2.3市場(chǎng)調(diào)查分析精準(zhǔn)度不足

真實(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查是銷售管理中非常重要的方式。及時(shí)掌握煤炭消費(fèi)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒。當(dāng)今社會(huì)，很多煤炭企業(yè)沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，只關(guān)注短期的利益，沒(méi)有針對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)做出詳細(xì)的調(diào)查，在銷售管理方面缺乏前瞻性，使銷售和決策方面存在著片面性和盲目性，這種方式導(dǎo)致煤炭市場(chǎng)的占有份額降低，同時(shí)也將丟失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，使煤炭企業(yè)未來(lái)的發(fā)展堪憂。

2.4銷售人員綜合素質(zhì)偏低

目前，我國(guó)煤炭企業(yè)銷售人員的綜合素質(zhì)偏低，很多銷售人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的專業(yè)知識(shí)和技能沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，也沒(méi)有掌握科學(xué)的營(yíng)銷手段，這些都導(dǎo)致了煤炭企業(yè)銷售人員很難適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，嚴(yán)重制約了煤炭企業(yè)的銷售理念，制約了現(xiàn)代營(yíng)銷策略的進(jìn)行。很多國(guó)有煤炭企業(yè)對(duì)培訓(xùn)銷售人員的專業(yè)技能和綜合能力缺乏足夠的重視，在銷售過(guò)程中，由于銷售人員自身的綜合素質(zhì)偏低，很容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)的利益受到損失。

3 國(guó)有煤炭企業(yè)銷售管理工作思路分析

3.1擴(kuò)寬銷售渠道

煤炭企業(yè)要制定企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，為銷售渠道指引方向。如果一家企業(yè)無(wú)法對(duì)銷售渠道做出戰(zhàn)略性的指導(dǎo)，將造成企業(yè)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)制約企業(yè)的良性發(fā)展。鑒于此，筆者認(rèn)為，煤炭企業(yè)需要結(jié)合自身的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟出新的銷售渠道，進(jìn)而保證企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。煤炭企業(yè)要認(rèn)真了解直接銷售和間接銷售存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，針對(duì)自身企業(yè)的發(fā)展，選擇合理的銷售渠道和銷售方式。國(guó)有煤炭企業(yè)要積極開(kāi)創(chuàng)新的銷售渠道，要制定出統(tǒng)一的銷售渠道。這種方式能夠及時(shí)掌握下屬公司的實(shí)際銷售情況，對(duì)于出現(xiàn)狀況的下屬工作及時(shí)給予幫助；進(jìn)行統(tǒng)一管理的另一個(gè)好處是可以幫助子公司進(jìn)行銷售控制，便于統(tǒng)一管理。煤炭企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，很可能會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，只有制定出科學(xué)合理的銷售渠道，才能使煤炭企業(yè)應(yīng)對(duì)出現(xiàn)的任何問(wèn)題，確保銷售順利進(jìn)行，提升企業(yè)整體的銷售業(yè)績(jī)。

3.2開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展，國(guó)有煤炭企業(yè)需要改變自身的營(yíng)銷理念，建立現(xiàn)代的市場(chǎng)銷售觀念。將“以產(chǎn)定銷、以運(yùn)定銷”的銷售理念深入到煤炭企業(yè)當(dāng)中，將這種全新的理念應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中，突破傳統(tǒng)枷鎖的束縛，將先進(jìn)的理念應(yīng)用到煤炭企業(yè)銷售管理中；國(guó)有煤炭企業(yè)每年要給員工提供培訓(xùn)，使所有員工明確現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和范圍?，F(xiàn)代化營(yíng)銷不單單是銷售產(chǎn)品，還包括對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查、新產(chǎn)品的研發(fā)、銷售渠道的建立等工作，只有充分了解現(xiàn)代銷售的范圍，才能在新時(shí)代做好銷售管理。煤炭企業(yè)要樹(shù)立全新的銷售理念，提高客戶的滿意度?，F(xiàn)代化銷售理念不僅要深入到煤炭企業(yè)銷售部門中，更要深入到生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和管理部門，從整體上提高企業(yè)的銷售管理水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

3.3強(qiáng)化銷售市場(chǎng)的調(diào)研工作

企業(yè)要想做好銷售管理工作需要強(qiáng)化市場(chǎng)的調(diào)研工作。只有詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告，才能抓住市場(chǎng)的先機(jī)。首先，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的分析，根據(jù)不同的特征滿足不同用戶的需求，提高企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；其次，時(shí)刻了解市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，按照市場(chǎng)的變化趨勢(shì)制定出可行的銷售方案。

3.4提高銷售人員的綜合素質(zhì)

煤炭企業(yè)要為銷售人員提供學(xué)習(xí)的條件，改變銷售人員的思維，開(kāi)拓銷售人員的眼界，在銷售隊(duì)伍的選拔中，擇優(yōu)錄??；提高銷售人員競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，使他們自發(fā)學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)和技能，提升應(yīng)對(duì)問(wèn)題的能力；銷售人員需要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷趨勢(shì)，對(duì)自己有充分的了解，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，豐富自己的綜合能力，將其優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大，為企業(yè)貢獻(xiàn)自己的價(jià)值。