睿雪

上世紀(jì)80年代初，日本豐田汽車(chē)公司嗅到豪華車(chē)的商機(jī)，經(jīng)過(guò)六年潛心研究，終于打造出一款性能好、外型獨(dú)特的高檔汽車(chē)品牌——雷克薩斯。

雷克薩斯汽車(chē)推向市場(chǎng)后得到廣泛好評(píng)，豐田汽車(chē)公司迅速打開(kāi)其所在歐美的市場(chǎng)。不過(guò)，在進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，他們遇到前所未有的阻礙。此時(shí)，奔馳的高檔形象已經(jīng)在美國(guó)人心中根深蒂固，雷克薩斯擠不進(jìn)去。豐田公司的總裁豐田章一郎想出一個(gè)好辦法：他讓廣告公司在美國(guó)宣傳時(shí)，將雷克薩斯的圖片和奔馳并列放在一起，并用大標(biāo)題在旁邊備注：用3.6萬(wàn)美元就可以買(mǎi)到價(jià)值7.3萬(wàn)美元的汽車(chē)。

此外，他們還給顧客送去雷克薩斯汽車(chē)性能的錄像帶，錄像帶中有這樣一段內(nèi)容：一位工程師分別將兩杯水放在奔馳和雷克薩斯的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋上，當(dāng)汽車(chē)發(fā)動(dòng)時(shí)，奔馳車(chē)上的水晃動(dòng)起來(lái)，而雷克薩斯車(chē)上的水卻沒(méi)有動(dòng)，這說(shuō)明，雷克薩斯的發(fā)動(dòng)機(jī)在行駛時(shí)更平穩(wěn)。

面對(duì)突如其來(lái)的挑戰(zhàn)，奔馳公司不得不重新考慮定價(jià)策略。出乎所有人的意料，副總裁赫爾米特·沃納作出一個(gè)驚人的決定：提高奔馳汽車(chē)的價(jià)格。

奔馳公司這種應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的態(tài)度引起軒然大波，很多記者跑去采訪，想一探究竟。赫爾米特·沃納大氣地說(shuō)：“奔馳是富裕家庭的車(chē)，和雷克薩斯不在同一檔次。如果我們降價(jià)，就等于我們承認(rèn)自己定價(jià)過(guò)高，這樣雖然可以爭(zhēng)取到一定的市場(chǎng)份額，但會(huì)失去我們的市場(chǎng)忠誠(chéng)度。我們提高價(jià)格的同時(shí)，增加更多的服務(wù)，比如，免費(fèi)維修期限增加到六年。相信我們的重新定價(jià)會(huì)得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可?！?/p>

赫爾米特·沃納的提價(jià)策略提出之后，果然得到奔馳老主顧們的支持，奔馳公司的汽車(chē)銷量不僅沒(méi)有下滑，反而出現(xiàn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。與之相反，豐田汽車(chē)公司的雷克薩斯在美國(guó)的銷量一直提不上去，最后不得不放棄這個(gè)市場(chǎng)，宣告敗陣。

摘自《企業(yè)黨建參考報(bào)》