劉洋 葉靜

近日，記者注意到，好想你推出的新動(dòng)凍干花式燕窩已經(jīng)在微商渠道開(kāi)售。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)燕窩市場(chǎng)份額不斷增長(zhǎng)，好想你也在積極豐富旗下的產(chǎn)品種類。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，除豐富自身產(chǎn)品線，好想你推出燕窩也是看中燕窩產(chǎn)品的高利潤(rùn)率，想借燕窩這一產(chǎn)品提高好想你的凈利潤(rùn)。針對(duì)新動(dòng)凍干花式燕窩，好想你立下了2018年1億元的銷售目標(biāo)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，好想你燕窩產(chǎn)品能否取得良好的銷量表現(xiàn)，關(guān)鍵還得看如何在微商渠道布局以及具體的落地效果。

瞄準(zhǔn)燕窩大眾消費(fèi)市場(chǎng)

新動(dòng)凍干花式燕窩為好想你與馬來(lái)西亞的We Birdnest燕窩公司共同研發(fā)的產(chǎn)品。該款產(chǎn)品聚焦孕婦、中老年人和亞健康人群，共有水滴碗和花瓣碗兩款包裝，并提供紅棗銀耳枸杞燕窩和紫薯桑葚玉米牛奶燕窩兩種口味供消費(fèi)者選擇。

據(jù)了解，好想你新動(dòng)凍干花式燕窩定價(jià)為298元/提，4碗裝，平均每碗售價(jià)為74.5元。好想你相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這款產(chǎn)品的定價(jià)低于百余元每碗的市場(chǎng)平均價(jià)，能夠切入大眾消費(fèi)市場(chǎng)。

中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬認(rèn)為，好想你將燕窩產(chǎn)品價(jià)格定為74.5元，能夠看出該產(chǎn)品定位較為親民，有利于打開(kāi)大眾消費(fèi)市場(chǎng)。

好想你相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前國(guó)內(nèi)滋補(bǔ)市場(chǎng)為一片藍(lán)海，據(jù)預(yù)計(jì)，滋補(bǔ)市場(chǎng)份額將達(dá)到上千億元。數(shù)據(jù)顯示，2015年，國(guó)內(nèi)燕窩市場(chǎng)銷售額為20億元，截至2017年11月，消費(fèi)額增長(zhǎng)高達(dá)260%，而且未來(lái)每年將以32%的速度在遞增。中科院發(fā)布的調(diào)研報(bào)告顯示，隨著燕窩市場(chǎng)環(huán)境的改善，2018-2025年，燕窩市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)井噴。

戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊表示，目前燕窩市場(chǎng)處于行業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，整個(gè)行業(yè)正在高速發(fā)展，燕窩的滋補(bǔ)功能也逐漸被消費(fèi)者認(rèn)知。根據(jù)《燕窩市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》顯示，國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)人口中燕窩高價(jià)值的認(rèn)知率已提升至98.8%，其中89.33%的消費(fèi)者希望經(jīng)常食用燕窩。

尋找新業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，好想你轉(zhuǎn)戰(zhàn)燕窩市場(chǎng)，欲在堅(jiān)果品類外，尋找新業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。2017年，好想你宣布，將公司名稱從“好想你棗業(yè)股份有限公司”變更為“好想你健康食品股份有限公司”，公司名稱變更后，經(jīng)營(yíng)范圍也由紅棗單一品類拓展至多品類健康產(chǎn)品。目前，好想你旗下的產(chǎn)品主要分為堅(jiān)果、紅棗、果干、糕點(diǎn)糖果、肉脯、海鮮、豆干素食以及其他等七大品類。

選擇燕窩產(chǎn)品，除看好燕窩市場(chǎng)的發(fā)展，徐雄俊認(rèn)為，好想你布局燕窩市場(chǎng)，也是因?yàn)檠喔C產(chǎn)品與好想你本身的定位相契合。好想你旗下的產(chǎn)品多作為禮品消費(fèi)，而消費(fèi)者購(gòu)買燕窩，很大程度也是將燕窩作為禮品來(lái)贈(zèng)送親友，兩者的消費(fèi)場(chǎng)景相似。此外，紅棗和堅(jiān)果具有一定的滋補(bǔ)作用，食用人群以女性居多，燕窩產(chǎn)品的功能和消費(fèi)人群與好想你的產(chǎn)品功能及消費(fèi)人群一致。

此外，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，好想你推出燕窩產(chǎn)品，更是看中燕窩產(chǎn)品的高毛利率，欲帶動(dòng)好想你凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，2018年上半年，好想你實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入26億元；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.03億元，扣非凈利潤(rùn)僅為8627.26萬(wàn)元。

朱丹蓬表示，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，紅棗和堅(jiān)果產(chǎn)品都屬于規(guī)模性的盈利模式，產(chǎn)品自身利潤(rùn)率并不高。而燕窩產(chǎn)品的利潤(rùn)率能夠高達(dá)80%以上。根據(jù)好想你2018年上半年財(cái)報(bào)顯示，好想你堅(jiān)果類產(chǎn)品的毛利率為26.48%，紅棗類產(chǎn)品的毛利率則為42.54%。

“事實(shí)上，好想你選擇燕窩這一高利潤(rùn)產(chǎn)品，也是為匹配微商運(yùn)營(yíng)盈利模式。因?yàn)槲⑸痰囊粋€(gè)特點(diǎn)就是B2C，這一模式需要有高額的利潤(rùn)進(jìn)行支撐?！敝斓づ罘Q。

布局微商渠道 迎合新需求

對(duì)于推出的燕窩新品為何選擇微商渠道進(jìn)行銷售，好想你相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，選擇微商渠道，與傳統(tǒng)分銷渠道的成本增加，以及微商市場(chǎng)的快速發(fā)展有關(guān)。數(shù)據(jù)顯示，《2017中國(guó)微商行業(yè)發(fā)展報(bào)告》總結(jié)，2016年微商行業(yè)總體市場(chǎng)規(guī)模為3607.3億元，2017年達(dá)到6835.8億元，增長(zhǎng)率為89.5%，增長(zhǎng)速度遙遙領(lǐng)先于傳統(tǒng)電子商務(wù)等其他商業(yè)領(lǐng)域。同時(shí)，微商從業(yè)者的數(shù)量也在不斷增加，2017年，中國(guó)微商從業(yè)者規(guī)模突破2000萬(wàn)，并呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)之勢(shì)。

朱丹蓬也認(rèn)為，選擇微商這一渠道，能更好解決傳統(tǒng)渠道鋪貨慢的劣勢(shì)，將渠道扁平化，能夠更好地提高產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。

事實(shí)上，好想你布局微商平臺(tái)，也是在迎合新生代消費(fèi)者的消費(fèi)需求。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前，國(guó)內(nèi)休閑食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，就線上渠道而言，好想你的市場(chǎng)表現(xiàn)不如三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥?，好想你在線下渠道的表現(xiàn)也并不突出，這也促使好想你去開(kāi)辟新的銷售渠道。

好想你相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，2018年，好想你新動(dòng)凍干花式燕窩將借助好想你集團(tuán)成熟的生產(chǎn)線、優(yōu)質(zhì)的原料供應(yīng)不斷優(yōu)化，銷售目標(biāo)為1億元，爭(zhēng)取搶占大健康市場(chǎng)上最大的那塊“蛋糕”，加大新零售渠道建設(shè)，拓寬市場(chǎng)。

朱丹蓬稱，對(duì)于好想你推出的燕窩業(yè)務(wù)板塊，產(chǎn)品品類以及產(chǎn)品利潤(rùn)并沒(méi)有問(wèn)題，但是關(guān)鍵還得看如何推廣該渠道、微商的價(jià)格體系安排以及產(chǎn)品的渠道布局。