林楠

汪航?jīng)]有想到，陳東升居然也“愛(ài)”ice機(jī)摩人。

ice機(jī)摩人是一款無(wú)人智能冰淇淋售貨機(jī)。它由湖北思勤智能裝備有限公司（以下簡(jiǎn)稱思勤智能）研發(fā)制造，汪航是思勤智能的創(chuàng)始人。陳東升大家則很熟悉，他是泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的董事長(zhǎng)。

沒(méi)有一點(diǎn)關(guān)系的他們，怎么就“愛(ài)”上了？

受好朋友、居然之家集團(tuán)董事長(zhǎng)汪林朋之邀，陳東升參加了6月的北京國(guó)際家居展暨智能生活節(jié)，見到了居然之家集團(tuán)在2017年投資的品牌ice機(jī)摩人。

ice機(jī)摩人自有其吸睛之處。全程DIY自助購(gòu)物、方便快捷。點(diǎn)開ice機(jī)摩人屏幕上的購(gòu)買頁(yè)面選擇自由搭配，再?gòu)?種果醬和6種堅(jiān)果里各選一種，確認(rèn)支付等待冰淇淋制作約25秒，一杯現(xiàn)場(chǎng)制作的冰淇淋便被傳送至取物口，面板自動(dòng)打開，取走冰淇淋和勺子即可享用。

那天，陳東升吃的是蔓越莓加腰果仁口味的冰淇淋，吃的時(shí)候還不忘合影留念，為ice機(jī)摩人打Call。

無(wú)人智能售貨機(jī)遇上冰淇淋

在創(chuàng)立思勤智能之前，汪航在光伏行業(yè)從業(yè)多年，是一家上市公司的地區(qū)負(fù)責(zé)人。 2 013年，汪航有了創(chuàng)業(yè)的想法。是繼續(xù)在光伏行業(yè)做下去還是另謀出路，成了他思考的問(wèn)題?！敖?jīng)過(guò)多年的發(fā)展，光伏行業(yè)已經(jīng)十分成熟，創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想成長(zhǎng)出來(lái)很難?！蓖艉綄?duì)《支點(diǎn)》記者說(shuō)：“還是要找到一個(gè)有前景的新興行業(yè)，成功的機(jī)會(huì)才更大。”

具體做什么呢？汪航最初也沒(méi)有想得太清楚。逛了各種各樣的展會(huì)后，他對(duì)無(wú)人智能售貨機(jī)產(chǎn)生了興趣，還特意到無(wú)人智能售貨機(jī)大國(guó)日本考察了一番。

數(shù)據(jù)顯示，2017年日本的無(wú)人智能售貨機(jī)數(shù)量超過(guò)了500萬(wàn)臺(tái)，相當(dāng)于每25人就擁有一臺(tái)。且年銷售額超過(guò)600億美元，售賣的商品有飲料、香煙、雜志、雨傘、鮮花、水果、內(nèi)衣等6000多種。

反觀中國(guó)市場(chǎng)，2017年無(wú)人智能售貨機(jī)約20萬(wàn)臺(tái)。凱度零售咨詢發(fā)布的報(bào)告稱，在人均GDP達(dá)到1萬(wàn)美元時(shí)，消費(fèi)者對(duì)無(wú)人智能售貨機(jī)的需求將迎來(lái)爆發(fā)。就在2017年，中國(guó)人均GDP超過(guò)8800美元，不少城市突破1萬(wàn)美元。凱度零售咨詢預(yù)測(cè)，未來(lái)5年中國(guó)無(wú)人智能售貨機(jī)將迎來(lái)井噴式增長(zhǎng)，到2020年總數(shù)將接近138萬(wàn)臺(tái)。

“無(wú)人智能售貨機(jī)市場(chǎng)前景很大，未來(lái)將會(huì)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。”汪航說(shuō)，“現(xiàn)在也還沒(méi)有太多優(yōu)秀企業(yè)成長(zhǎng)出來(lái)，這是我選擇進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的原因”。

事實(shí)上，無(wú)人智能售貨機(jī)也分通用版和專業(yè)版。通用版可售賣飲料、酸奶、水果等現(xiàn)成商品，運(yùn)營(yíng)者主要通過(guò)賺取差價(jià)盈利。專業(yè)版主要售賣現(xiàn)制或自制商品，如無(wú)人智能橙汁機(jī)、咖啡機(jī)、煮面機(jī)等，因?yàn)槟軌虺休d商品加工利潤(rùn)，因而盈利空間更大。汪航注意到了這一差異，決定從專業(yè)版無(wú)人智能售貨機(jī)著手。

湖北思勤智能裝備有限公司創(chuàng)始人汪航

偶然的一次機(jī)會(huì)，汪航接觸到美國(guó)兀人智能冰淇淋售貨機(jī)Moobella，幾十秒就能做出一杯冰淇淋，在美國(guó)已投放近500臺(tái)。在中國(guó)會(huì)不會(huì)有市場(chǎng)？目前，中國(guó)冰淇淋市場(chǎng)規(guī)模已接近1200億元，是全球最大的冰淇淋消費(fèi)市場(chǎng)，且以年均16.27%的速度在增長(zhǎng)。其中，冰淇淋機(jī)現(xiàn)場(chǎng)制作的軟冰淇淋尤受消費(fèi)者喜愛(ài)。最重要的是，無(wú)人智能冰淇淋售貨機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)還是空白。

汪航的創(chuàng)業(yè)便從做一款無(wú)人智能冰淇淋售貨機(jī)開始。

居然之家、勁牌都投了它

2015年4月，汪航成立了思勤智能，開始ice機(jī)摩人的研發(fā)。

要研發(fā)出無(wú)人智能冰淇淋售貨機(jī)，難點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是要掌握瞬間冷凍技術(shù)，將常溫奶漿在零下8度冷凍成冰淇淋;二是通過(guò)工業(yè)物聯(lián)無(wú)、機(jī)械運(yùn)動(dòng)等技術(shù)的結(jié)合，將冰淇淋穩(wěn)定、穩(wěn)量地制作和傳輸出來(lái);三是要在以上基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)成本的可控性，如果像Moobella -樣，每臺(tái)售價(jià)高達(dá)25萬(wàn)元，不利于在國(guó)內(nèi)商業(yè)化。

持續(xù)投入約500萬(wàn)元、產(chǎn)品數(shù)次迭代之后，2016年ice機(jī)摩人終于研發(fā)成功。這款機(jī)器成本價(jià)為每臺(tái)4萬(wàn)元，擁有整機(jī)發(fā)明專利等18項(xiàng)專利，由寓士康代工生產(chǎn)。

好馬還需配好鞍，汪航透露決定冰淇淋口感的兩個(gè)主要因素，即冷凍技術(shù)和原料。冷凍技術(shù)解決之后，重要的便是奶漿原料。

“我們的核心在于做好ice機(jī)摩人，所以在奶漿原料方面，選擇和行業(yè)巨頭KanPak合作，KanPak也是肯德基等品牌的奶漿原料供應(yīng)商?！蓖艉浇忉屨f(shuō)，由于規(guī)?；少?gòu)奶漿原料，每杯冰淇淋的奶漿成本僅需1.5元，加上運(yùn)營(yíng)模式較輕，堪稱一款性價(jià)比高的冰淇淋。

同年11月，ice機(jī)摩人在武漢銀泰創(chuàng)意城投放了首臺(tái)設(shè)備，當(dāng)天銷售額為1909元。ice機(jī)摩人銷售的冰淇淋有原味、經(jīng)典套餐和自由搭配，售價(jià)在6元至15元之間。以10.5元的平均客單價(jià)計(jì)算，首臺(tái)機(jī)器當(dāng)天約賣了182杯冰淇淋。

此后，ice機(jī)摩人陸續(xù)在武漢共投放了60臺(tái)設(shè)備。汪航告訴《支點(diǎn)》記者，武漢市場(chǎng)的ice機(jī)摩人最高單臺(tái)單日銷帚為277杯，銷售額約2650元。從平均數(shù)據(jù)來(lái)看，單臺(tái)單日銷量為48杯，客單價(jià)為12元。武漢市場(chǎng)的日均銷售額約3.5萬(wàn)元，毛利在70%以上。

在此期間，ice機(jī)摩人也受到了資本的關(guān)注。2017年，它獲得居然之家集團(tuán)千萬(wàn)元級(jí)別的Pre-A輪投資。今年3月，則獲得了上海紅谷投資和勁牌集團(tuán)共3000萬(wàn)元的A輪投資。汪航告訴記者，下一輪1億元的股權(quán)融資加1億元的債權(quán)融資，ice機(jī)摩人已在著手準(zhǔn)備，此前的投資方居然之家集團(tuán)、上海紅谷投資和勁牌集團(tuán)均有意再次投資。

盡管有不少消費(fèi)者為ice機(jī)摩人埋單，它也得到了資本的青睞，但ice機(jī)摩人的市場(chǎng)份額顯然還不夠。汪航回應(yīng)說(shuō)，2018年以前，ice機(jī)摩人在武漢以直營(yíng)在試點(diǎn)。如今已開放加盟，進(jìn)入北京、深圳、蘇州、沈陽(yáng)和佳木斯等全國(guó)28個(gè)城市。截至目前，在全國(guó)投放約500臺(tái)。此外，居然之家集團(tuán)已與ice機(jī)摩人簽訂1000臺(tái)獨(dú)家代理協(xié)議，其他加盟商也有數(shù)千臺(tái)的代理意向。

與DQ互補(bǔ)而非競(jìng)爭(zhēng)

即便如此，現(xiàn)實(shí)離ice機(jī)摩人的夢(mèng)想依然有點(diǎn)遠(yuǎn)。而且，市場(chǎng)上已經(jīng)有了DQ、哈根達(dá)斯、烏云冰淇淋，肯德基、麥當(dāng)勞也在賣軟冰淇淋。雖然他們不是無(wú)人智能售貨，卻已在消費(fèi)者心中形成品牌烙印。從場(chǎng)景上來(lái)說(shuō)，ice機(jī)摩人與上述品牌均布局在商場(chǎng)、電影院、公園等地，競(jìng)爭(zhēng)不可避免。

在汪航看來(lái)并不是問(wèn)題。他認(rèn)為，ice機(jī)摩人與DQ等品牌不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系而是互補(bǔ)關(guān)系。由于DQ等品牌需要開設(shè)門店經(jīng)營(yíng)，會(huì)因租金、選址等問(wèn)題，導(dǎo)致在密度分布上沒(méi)有ice機(jī)摩人靈活。他介紹，ice機(jī)摩人高1.95米、寬1.2米、深0.85米，占地面積僅1平方米。

幾位用戶接受《支點(diǎn)》記者采訪時(shí)表示，某種程度上，ice機(jī)摩人是DQ等品牌的“查漏補(bǔ)缺”。因?yàn)槟軌蜃龅诫S處可見，而且更加方便快捷，能夠滿足他們的便利性需求。

不僅如此，ice機(jī)摩人可以提供草莓、菠蘿、芒果、藍(lán)莓、黃桃和蔓越莓6種果醬，以及杏仁、花生仁、瓜子仁、腰果仁、榛子仁和開心果仁6種堅(jiān)果自由組合，價(jià)格在6元至15元之間?！斑x擇更加豐富，價(jià)格相對(duì)便宜?！边@是ice機(jī)摩人用戶的一致評(píng)價(jià)。

在汪航的構(gòu)想里，ice機(jī)摩人未來(lái)還能與DQ等品牌進(jìn)一步合作。他表示，思勤智能正在開發(fā)Mini版ice機(jī)摩人，機(jī)柜和小文件柜一般大，價(jià)格會(huì)比現(xiàn)有的ice機(jī)摩人更加便宜?！癉Q等品牌現(xiàn)在使用的人工冰淇淋機(jī)基本在10萬(wàn)元左右，如果我們能夠提供適合他們使用的ice機(jī)摩人，可以一起將市場(chǎng)做得更大?！蓖艉窖a(bǔ)充說(shuō)。

故障率萬(wàn)分之五以內(nèi)

食品安全或許是ice機(jī)摩人最應(yīng)該注意的問(wèn)題，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意出現(xiàn)冰淇淋機(jī)發(fā)霉的情況。即便是現(xiàn)今運(yùn)營(yíng)的ice機(jī)摩人，不少用戶也提出有點(diǎn)擔(dān)心冰淇淋的衛(wèi)生安全問(wèn)題。

汪航表示，ice機(jī)摩人研發(fā)之初就考慮到了這個(gè)問(wèn)題，機(jī)器內(nèi)部設(shè)有智能控溫模塊，采用BIB盒中袋包裝，冰淇淋是鏈?zhǔn)矫芊獬銎?，出杯前與空氣零接觸。因此機(jī)器內(nèi)部能夠做到7天以內(nèi)免清洗，7天之后系統(tǒng)會(huì)輸出指令，要求運(yùn)營(yíng)人員對(duì)機(jī)器內(nèi)部進(jìn)行清洗，如果沒(méi)有遵從指令進(jìn)行清洗，系統(tǒng)會(huì)遠(yuǎn)程進(jìn)行鎖機(jī)直至清洗指令被完成。

眼下要想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，汪航要做的是將ice機(jī)摩人的穩(wěn)定性繼續(xù)提高。他清楚地記得，有一次做活動(dòng)促銷，因?yàn)槿藲馓^(guò)火爆，ice機(jī)摩人頻頻出故障，一會(huì)兒付錢不成功，一會(huì)兒付錢成功了冰淇淋卻沒(méi)有制作出來(lái)。

這引來(lái)了不少用戶的吐槽。一位接受《支點(diǎn)》記者采訪的用戶表示，因?yàn)闊o(wú)意中看到了ice機(jī)摩人，覺(jué)得比較新穎和好玩，就嘗試著買了堅(jiān)果配的冰淇淋，沒(méi)想到拿到冰淇淋后一粒堅(jiān)果也沒(méi)有。自此之后，她就再也沒(méi)有用過(guò)ice機(jī)摩人。

“故障率高十分影響用戶體驗(yàn)，而用戶體驗(yàn)又會(huì)影響市場(chǎng)份額。”汪航深有感觸地說(shuō)，“ice機(jī)摩人的故障率目前控制在1%，按照無(wú)人智能售貨機(jī)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，故障率應(yīng)控制在萬(wàn)分之五以內(nèi)，這是我們接下來(lái)努力的方向”。