林俊華 張鴻儒

摘要：特色小鎮(zhèn)和產業(yè)園區(qū)一般都設有展廳用以展示發(fā)展，從精準化招商引資角度看，展廳需要明確：給誰看，看什么，怎么看，看后感，看后動等一系列問題。本文緊密聯系實際，逐一分析了有關問題，提出建好展廳的諸多建議，是一篇精準推進產業(yè)招商引資的文章。

關鍵詞：特色小鎮(zhèn)；產業(yè)招商引資；展廳

特色小鎮(zhèn)要“產、城、人、文”融合建設、發(fā)展，其中產業(yè)的導入是重點也是難點，正如中央財經辦、國家發(fā)改委、住建部提出的要“產業(yè)建鎮(zhèn)”。特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園區(qū)）的展廳、展示中心、小鎮(zhèn)客廳（以下統(tǒng)稱展廳）是對外展示的重要窗口，因此應該建成產業(yè)導入的重要載體，變成產業(yè)招商引資工具。特色小鎮(zhèn)展廳要重點解決：給誰看、看什么、怎么看、看后感、看后動”這幾個核心問題，做到產業(yè)展示內容、展示方式、技術手段、講解引導的精準化，以投資者為重點，抓住投資者的核心需求，吸引投資者，促進項目落地，加快產業(yè)導入，為特色小鎮(zhèn)的建設、發(fā)展奠定核心基礎。

一、特色小鎮(zhèn)展廳的現狀

籌建和建設中的特色小鎮(zhèn)一般都建有展廳，浙江省特色小鎮(zhèn)評定規(guī)范“3·2”明確規(guī)定小鎮(zhèn)客廳是必不可少的建筑，且要具有“展示特色小鎮(zhèn)情況”和文化展示的內容。比較好的產業(yè)園也建有展廳。目前的展廳主要有兩種形式，一種是政府主導的，一種是企業(yè)主導的。政府主導的一般面積大，投入大，展示的技術手段先進，氣勢宏大，注重形象宣傳，突出區(qū)域發(fā)展，但不太重視產業(yè)的精確介紹和具體項目的展示。這類展廳的設計建設政府領導意志起較大作用，欠缺以投資者為導向的市場化的精確設計規(guī)劃。企業(yè)主導的一般面積適中，投入經濟，展示技術手段較為實用，與住宅樓盤的售樓處類似，突出項目優(yōu)勢和企業(yè)宣傳，很少能給人震撼的感受，這類展廳大多注重短期實用效果，在區(qū)域發(fā)展和產業(yè)兌現能力方面著力不多。

二、特色小鎮(zhèn)展廳的產業(yè)展示目的

特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）展廳產業(yè)展示的核心目的，即設立展廳干什么的問題。展廳第一目的是為了給產業(yè)項目意向投資者形象直觀的區(qū)域介紹、服務介紹及項目發(fā)展的環(huán)境展望，提升投資者及其項目與特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）的契合度，增強其投資的信心，加快項目落地，簡言之就是促進產業(yè)招商引資。按照產業(yè)建鎮(zhèn)的原則，產業(yè)發(fā)展是特色小鎮(zhèn)發(fā)展的基礎和引擎，展廳應以此為主要目的。當然，展示中心還有諸如形象展示，小鎮(zhèn)（園區(qū)）宣傳、地產營銷等作用，但這些作用不能喧賓奪主，否則就會導致展示中心華而不實，有形象沒內容，或過于地產化，重賣房而輕產業(yè)，達不到招商引資的核心目的。

三、特色小鎮(zhèn)展廳產業(yè)展示的受眾

特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）展廳產業(yè)展示的受眾分析是為解決“給誰看”的問題。特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）展廳的核心目的是產業(yè)招商引資，由目的決定，展廳核心受眾者應是產業(yè)項目投資者。因此，展廳應首先研究目標產業(yè)項目的投資者，他們的來源區(qū)域，年齡結構，專業(yè)結構，興趣愛好，關注問題等很多維度的研究分析，提煉出共性和個性的需求，在展廳的展示內容、展示方式、展示技術等各方面盡量滿足這些需求。例如美容整形產業(yè)的老板，大多來自韓國或國內一線城市及比較時尚的二線城市，年齡大多比較年輕30-40歲，專業(yè)結構一般為整形、美容、養(yǎng)生、生物醫(yī)藥、護理等，他們前衛(wèi)時尚，注重形象，愛好藝術，大多關注市場及推廣。在做產業(yè)展示時，就可以做成時尚前衛(wèi)帶有藝術氣質的風格，注重項目展示和體驗，應用科技含量高的展示手段等。又如信息產業(yè)、智能智造等高科技產業(yè)的從業(yè)者大多是有國際視野、具有創(chuàng)新精神的年輕人，展廳應科技感十足，有國際范兒。而中醫(yī)藥產業(yè)的從業(yè)者一般對傳統(tǒng)文化比較熱愛，展廳可以突出傳統(tǒng)文化底蘊，中國風格調。當然，產業(yè)越細分，受眾越清晰，展示越精準。

四、特色小鎮(zhèn)展廳產業(yè)展示的內容

明確了特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）展廳“給誰看”，接著就要解決“看什么”的問題。展廳重點內容一般包括以下方面：

1.特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）的投資主體介紹

①主營業(yè)務、資產規(guī)模、成功案例；

②能夠配置的資源；

③能夠為特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）產業(yè)發(fā)展提供的資源和服務。

產業(yè)項目投資者最關心特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）的投資主體是否具備做好特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）的經濟實力、人才實力、資源整合能力、園區(qū)運營能力、成功經驗、優(yōu)勢條件、準備工作、推進手段、合作者等內容。在展示投資主體的內容里要重點明確地介紹這些產業(yè)項目投資者關切的問題。

2.特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）概況介紹

①區(qū)位、環(huán)境、交通、規(guī)模、配套等；

②批準、簽約、領導指示等；

③ 重點優(yōu)勢與支撐；

④規(guī)劃設計、特點、亮點與發(fā)展前景。

3.特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）產業(yè)介紹

①產業(yè)方向、適合企業(yè)，產業(yè)規(guī)劃、產業(yè)貢獻等；

②創(chuàng)業(yè)扶植、產品市場、技術優(yōu)勢、產業(yè)人才、產業(yè)環(huán)境、入駐企業(yè)等；

③優(yōu)惠與支持、資源價格、用地提供、產業(yè)基金、獎勵等；

④產業(yè)集聚、入住企業(yè)、開工企業(yè)、重點企業(yè)等；

⑤歡迎投資的項目：種類、對接人、聯系方式；

⑥重點項目示例。

產業(yè)在區(qū)域的選擇上是要根據該區(qū)域的資源稟賦、比較優(yōu)勢、產業(yè)聚集度以及產業(yè)本身發(fā)展程度、企業(yè)戰(zhàn)略等綜合考慮而確定的。能夠到達展廳項目投資者，大多對小鎮(zhèn)（產業(yè)園）區(qū)域位置沒有絕對抗性，但都關注區(qū)域未來發(fā)展情況，特別是產業(yè)能否發(fā)展。大多數產業(yè)項目投資者最關注自己的項目與小鎮(zhèn)（產業(yè)園）的匹配度，所以要重點詳細地介紹產業(yè)水準、產業(yè)鏈長，產業(yè)關聯度，并著重介紹龍頭項目的產業(yè)帶動作用。同時設計幾類覆蓋面比較廣的模擬項目，讓大多數投資者能夠找到自己項目的影子并進行匹配度的衡量。這樣投資者能較清楚地知道此小鎮(zhèn)（產業(yè)園）是否適合自己的項目發(fā)展，招商引資方能更快的了解投資者的真正需求和意向，更快的推動產業(yè)落地或另尋其他投資者，不至于盲目地拉鋸，進入低效的招商模式。

4.產業(yè)服務配套介紹

①專業(yè)內的服務；

②社會服務。

服務配套政策和措施目前已成為很多產業(yè)園招商的重要手段，也是扶植小鎮(zhèn)（產業(yè)園）產業(yè)發(fā)展的重要保障。服務承諾大同小異，關鍵在于如何落實，如何讓投資者相信能夠落實。所以，在展廳可以設置專業(yè)類、社會服務類的服務專區(qū)，現場辦公或互聯網辦公，如技術認證、金融咨詢、證照辦理等等。

五、特色小鎮(zhèn)展廳的展示方式和手段

特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）展廳的展示內容是核心，但用什么樣的形式和技術手段展示出來往往很關鍵。展示形式和技術手段的選取要根據展示的內容、各內容的占比以及目標受眾的喜好等合理規(guī)劃，不同的內容用不同的方式展示出來。重要的內容放在核心位置，選取最好的展示手段主要展示，另在不同的區(qū)域用不同方式重復，起到強調的作用，會收到較好效果。

目前常用的展示方式有：①模型；②圖片；③文字；④聲音；⑤影像；⑥產品實物（靜態(tài)、動態(tài)）；⑦表演；⑧互動體驗等。

展示常用的技術手段有：①沙盤；②LED屏；③燈箱；④展板；⑤虛擬現實（3D、4D）⑥全息投影等。

展示方式和技術手段要充分調動人的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等各種感官體驗，讓人在潛移默化中記住展示的內容。圍繞核心內容，要有一到兩處讓人驚嘆、別具一格的展現方式或技術手段，讓人在強刺激下深刻記住了參觀的特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）或相關內容。比如某航天主題的展廳，展出了近十米高等比例的神舟九號及一系列運載火箭的模型，氣勢恢宏，參觀者贊嘆不已，印象深刻。

六、特色小鎮(zhèn)展廳的講解引導

展示的內容和展示方式、技術手段是解決“看什么”的問題，還要解決“怎么看”的問題，這往往是參觀者體驗感受比較直接的部分，做得好能夠增強投資者信心。

1.講解員應該在潛在投資者、有關領導等重點客人進入展廳就了解客人情況，主要目的、停留時間、介紹重點等，做好介紹準備。

2.參觀者進入展廳，講解員要熱情、大方，也可以運用機器人或全息虛擬接待人員進行接待講解。

3.講解要符合高端商務人士的標準，中級專業(yè)水準。講解詞和問題的解答要有統(tǒng)一標準口徑，務實而簡練，決不能華而不實。目前很多產業(yè)園展示中心的接待人員只是禮儀性接待，專業(yè)能力和商務氣質欠缺，難以在這個環(huán)節(jié)上增強投資者信心。 若采用機器人或全息虛擬接待人員，那么在程序設計上要考慮周全，盡量做到既能把握參觀者的節(jié)奏，又能適當引導不至分散精力。

4.介紹要目的明確，重點突出，不應偏頗。比如某展廳接待人員向投資者介紹園區(qū)艱苦奮斗，炸平了100多座小山丘，動用了多少人力、機械、財力等，只會讓投資者覺得這些舉措提高了土地成本，內心無形中筑起一道防線。給投資者介紹時只需講一句平山地，決心大就可以，既表達了事實，又讓人看到了建設方的決心。而艱苦奮斗的內容應該講給黨政領導等非投資者聽。

七、特色小鎮(zhèn)展廳的功能效果

特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）展廳一定要加大與參觀者的互動程度，提高參觀者的體驗度，增加參觀者動手、身體體驗等內容，要展現本產業(yè)最高的科技成果和最有影響力企業(yè)，并找出與本特色小鎮(zhèn)（園區(qū)）的聯系。要最大限度體現功能，彰顯效果，主要標準是：

1.要有鮮明、突出的特點，這一特點的基礎是特色小鎮(zhèn)中特色產業(yè)；

2.參觀者通過觀展，以自己形象思維與邏輯思維結合的方式，留下美好的印象影響；

3.參觀者通過充分、深刻的邏輯、技術、產業(yè)、資源等的數據、案例觀展得出該特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）能成功有優(yōu)勢、有特點的影響；

4.參觀者通過具體、典型案例和資源價格、優(yōu)惠、獎勵產業(yè)基金等產生“看了愛”情感和“看了動”行為，起碼達到愿意洽談的效果。

八、特色小鎮(zhèn)展廳的其他問題

特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）展廳的建設、使用除上述的目的、受眾、內容、形式、技術手段、講解引導、功能效果外，還需要系統(tǒng)考慮以下問題：

1.展廳選址問題。根據特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）項目的區(qū)位和產業(yè)方向、項目階段、受眾群體分布等因素選擇展廳的位置，有在園區(qū)及周邊的，有在園區(qū)所在地市中心的、也有異地設置的，要根據具體情況充分考慮可達性。

2.參觀路徑問題。要根據參觀路線建設展廳，將展廳作為參觀的重要環(huán)節(jié)。展廳自身也有路徑問題，路徑設置要符合人的記憶規(guī)律，讓客戶在較為輕松的狀態(tài)下被引導參觀，達到思維上的逐步入境和提升。

3.功能分區(qū)問題。特色小鎮(zhèn)（產業(yè)園）的展廳整體上的功能分區(qū)大體可分為前臺、展示區(qū)、體驗區(qū)、洽談區(qū)、辦公區(qū)、服務區(qū)。由于產業(yè)投資客戶有一定的私密要求，洽談區(qū)的設置要有一定的私密性，最好不要設置成開放式的。

4.服務配套問題。展廳一般要有一些服務配套的區(qū)域和服務，如前臺接待、專業(yè)和社會服務區(qū)、茶歇處、宣傳資料、伴手禮品等。

5.領導體制問題。展廳最好由特色小鎮(zhèn)管委會（園區(qū)管委會）或運營公司直接領導。

參考文獻：

[1]張鴻儒.精準推進網站招商工作[J].現代營銷（下旬刊），2018（06）

[2]張鴻儒.招商項目推介書的精準化作用[J].現代商業(yè)，2018（08）