任穎卿

房地產(chǎn)銷售是房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)的專業(yè)核心課程，要求培養(yǎng)出來的學(xué)生具備優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售技能，目標(biāo)崗位是置業(yè)顧問。本文基于房地產(chǎn)銷售的過程，按照崗位人才培養(yǎng)目標(biāo)，以就業(yè)為導(dǎo)向，以培養(yǎng)綜合職業(yè)能力為本位，以崗位需要為依據(jù)，著力培養(yǎng)學(xué)生崗位能力，對房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)進(jìn)行教學(xué)設(shè)計與探索。

一、房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容設(shè)計

房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)總體目標(biāo)是要求學(xué)生全面掌握房地產(chǎn)銷售的整體工作流程，使學(xué)生深入領(lǐng)會房地產(chǎn)銷售的重要作用和意義，培養(yǎng)學(xué)生的高尚職業(yè)道德和敬業(yè)精神，拓寬學(xué)生的實踐環(huán)節(jié)知識面，為學(xué)生日后順利步入房地產(chǎn)銷售工作崗位奠定堅實的實踐技能基礎(chǔ)。

房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)的目的是，通過教學(xué)內(nèi)容設(shè)計，讓學(xué)生具備如下基本素質(zhì)：（1）正確的態(tài)度：成功的欲望、強(qiáng)烈的自信、鍥而不舍的精神。（2）良好的素養(yǎng)：文明的談吐、端莊的舉止、察言觀色能力、自信、熱忱的態(tài)度、隨機(jī)應(yīng)變的能力、豐富全面的專業(yè)知識、自我的道德約束、良好的團(tuán)隊合作關(guān)系、搜集信息的能力、自我教育與精進(jìn)的能力、快速行動的能力。（3）豐富的專業(yè)知識與技能：置業(yè)顧問作為公司和客戶的中間人，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。置業(yè)顧問是公司形象的代表、經(jīng)營理念的傳遞者、樓盤推介的專家、市場信息的收集者、客戶置業(yè)的專業(yè)顧問和客戶意見的反饋者。在房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)中，要讓學(xué)生充分認(rèn)識置業(yè)顧問的崗位職責(zé)，在實訓(xùn)中設(shè)置專業(yè)基礎(chǔ)知識，銷售技巧等內(nèi)容，包括房屋銷售專用詞匯、合同簽訂流程、貸款辦理相關(guān)事項、樓盤資料（包括位置、戶型、價格、配套設(shè)施、物業(yè)管理、小區(qū)環(huán)境、優(yōu)惠政策等）；房地產(chǎn)銷售技巧模塊一般包括接近客戶、客戶心理分析與分類、沙盤講解與房屋推介、常見異議處理、逼定技巧、信息收集與整理等知識。結(jié)合工作崗位過程，房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)主要設(shè)置了5個項目，具體內(nèi)容如下：

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二、房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)層次設(shè)計

房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)從三個層面進(jìn)行。

第一層面：課內(nèi)實訓(xùn)（基礎(chǔ)層面）。安排12課時。在校內(nèi)課堂教學(xué)中，實行理論與實訓(xùn)相互融合的方式，當(dāng)上完一部分理論課程后，就結(jié)合安排一次實訓(xùn)課。課堂實訓(xùn)主要在教室進(jìn)行，可以安排禮儀實訓(xùn)，競爭樓盤分析實訓(xùn)，樓盤銷售沙盤說詞實訓(xùn)，客戶異議消除實訓(xùn)等。房地產(chǎn)銷售課程內(nèi)容從理論到實踐、從實踐到理論的多次反復(fù)滾動，實現(xiàn)理論與實踐能力的同時提高。

第二層面：校內(nèi)模擬訓(xùn)練（提高層面）。安排1周時間。房地產(chǎn)銷售實習(xí)是學(xué)習(xí)完房地產(chǎn)銷售課程后進(jìn)行的一次全面集中綜合實習(xí)，主要針對房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)職業(yè)崗位的能力需求，即房地產(chǎn)專業(yè)工作崗位對于銷售策劃、樓盤銷售、客戶服務(wù)等的能力要求，完成對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。提高層面的實訓(xùn)，首先是加深對房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)理論知識的理解，掌握客戶現(xiàn)場接待、小區(qū)沙盤講解、各種房型講解、異議的解決方法、談判、客戶跟蹤的技巧、計算房價及契稅和維修基金相關(guān)費用、貸款，計算月供金額及總利息等專業(yè)素質(zhì)、專業(yè)知識和專業(yè)技巧。其次是鞏固和提高課堂理論教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)結(jié)一致、分工協(xié)作的精神，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)習(xí)慣。在具體操作上，充分利用校內(nèi)房地產(chǎn)實訓(xùn)室進(jìn)行綜合實訓(xùn)，要求學(xué)生在房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)理論知識的理解和課內(nèi)實訓(xùn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行模擬真實情境實訓(xùn)，學(xué)生組建銷售團(tuán)隊，每個團(tuán)隊成員為3～5人，團(tuán)隊成員共同協(xié)商后選定本地具體樓盤作為案例，首先進(jìn)行樓盤資料收集，然后提取賣點，編制樓盤銷售說詞，分析銷售抗性，編制答客問統(tǒng)一說辭等，最后由學(xué)生進(jìn)行樓盤展示，模擬現(xiàn)場接待。在樓盤展示的過程中，考核學(xué)生客戶現(xiàn)場接待禮儀、區(qū)位講解，沙盤講解、主力房型講解是否恰當(dāng)準(zhǔn)確、置業(yè)計劃書編制是否合理，異議解決是否及時等。通過校內(nèi)實訓(xùn)，鞏固和提高課堂理論教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生的實際操作能力，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)結(jié)一致、分工協(xié)作的精神，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)習(xí)慣。

第三層面：校外拓展實踐（強(qiáng)化層面）。組織學(xué)生走出校園，走向企業(yè)，去真實體驗房地產(chǎn)置業(yè)顧問的工作。通過到樓盤參觀、調(diào)研等形式，真實具體地了解項目，學(xué)生以客戶身份與專業(yè)置業(yè)顧問進(jìn)行直接接觸，觀察職場上置業(yè)顧問的工作要求，學(xué)習(xí)他們是如何來接待客戶，講解樓盤，探詢客戶需求，帶看樣板房的。校外拓展還可安排走進(jìn)知名企業(yè)，了解企業(yè)的文化、規(guī)章制度，請優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一起分享成功經(jīng)驗等。校外拓展實踐，讓學(xué)生在真實環(huán)境中強(qiáng)化實訓(xùn)教學(xué)，學(xué)生感覺即新鮮又激動，一方面讓他們初步對房地產(chǎn)市場環(huán)境有了真切的接觸，另一方面是學(xué)生能清晰地理解置業(yè)顧問崗位的工作性質(zhì)、崗位職責(zé)、工作素養(yǎng)等，對就業(yè)規(guī)劃起到積極的影響。

三、房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)考核的教學(xué)設(shè)計

房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)考核，采用優(yōu)秀、良好、中等、及格和不及格五級計分制。

考核中以全面培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力為目標(biāo)，綜合學(xué)生完成實訓(xùn)任務(wù)情況、實訓(xùn)過程中的遵規(guī)守紀(jì)、出勤情況、學(xué)習(xí)態(tài)度等過程性考核成績占總成績的比例為60%，項目成果占總成績的比例為40%。缺勤30%直接判定為“不及格”；并按學(xué)院課程考核規(guī)定進(jìn)行處理。

四、房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)教學(xué)設(shè)計取得的效果

房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)教學(xué)設(shè)計取得的效果，主要應(yīng)包括以下兩個方面：

第一，教學(xué)效果明顯提高。房地產(chǎn)銷售課程實訓(xùn)結(jié)合企業(yè)崗位要求來設(shè)置實訓(xùn)項目，改變了學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和精神面貌，學(xué)生對課程內(nèi)容非常感興趣，由被動學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動參與，學(xué)生獲得了知識，發(fā)展了能力，教學(xué)效果良好。

第二，人才培養(yǎng)質(zhì)量社會認(rèn)可度高。針對房地產(chǎn)企業(yè)實際工作所需的知識、能力、素質(zhì)要求設(shè)置的實訓(xùn)項目，既滿足了用人單位的需要，學(xué)生口頭表達(dá)能力、觀察能力、社會交際能力、心理承受能力、溝通能力也得到全面提升。實訓(xùn)項目與崗位工作緊密結(jié)合起來，使培養(yǎng)出來的學(xué)生基本能直接走上工作崗位。房地產(chǎn)銷售課程通過實訓(xùn)，為房地產(chǎn)企業(yè)提供了一批熟悉銷售工程流程、熟練掌握銷售技能、具有較高的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德的專業(yè)人才，得到了用人單位的高度評價和認(rèn)可。