文/袁麗

從商務(wù)談判的角度分析《觸龍說趙太后》的談判策略與談判語言魅力

文/袁麗

貴州航天職業(yè)技術(shù)學院

商務(wù)談判的策略及技巧可以從現(xiàn)實案例中去總結(jié)。也可以在中國古代文化瑰寶里去找尋。比如《觸龍說趙太后》，該篇文章描述了左師觸龍巧妙地使用了談判中語言鼓勵對方打破僵局的技巧，使原本劍拔弩張的僵局得到緩解，長安均君作人質(zhì)這樣一個艱難任務(wù)得以完成。充分顯示了談判技巧合理使用獲得的巨大收益。同時，文中的說服技巧也充分展示了談判中語言技巧的魅力。

商務(wù)談判策略；僵局；語言技巧

《觸龍說趙太后》作為古文閱讀范文，文字精煉，情節(jié)起伏有致。同時我們還可以從談判的角度去賞析該文章。其文中從僵局到和諧，從拒不接受到莞爾認同，個種細節(jié)深得談判妙義?，F(xiàn)從幾個方面細細賞析。

首先，筆者從談判策略來分析該文。

作為“標的物”的長安君，牽一發(fā)而動全身。如長安君不為人質(zhì)，秦國則按兵不動，若長安君為人質(zhì)，則太后宛若割心頭肉，頗難取舍。加之太后一時婦人之見，哪怕群臣進諫不止，社稷江山危在旦夕，也比不過瞬間的兒女情長?！皹说奈铩遍L安君成為談判的焦點。觸龍欲使之，太后欲留之。一度水火不相容。若以甲乙談判做比方，則雙方均不讓步，談判陷入僵局。

當僵局出現(xiàn)后，解決辦法一般是用語言鼓勵對方打破僵局、或者休會、或?qū)ふ抑虚g人調(diào)停、或者尋找替代方案。在該次談判中，觸龍則采取了用語言鼓勵對方打破僵局。通過與太后嘮家常，強調(diào)雙方的共同點，以達到打破僵局的目的。文中觸龍出場之前，氣氛一度白熱化。太后怒不可止，宣告“有復言令長安君做人質(zhì)者，老婦必唾其面”。在劍拔弩張的開場，觸龍用“入而徐趨，至而自謝”的兩個身體語言，誠惶誠恐，說明求見太后的理由：臣不得見太后久也，今日身體有不適?！暗挚痔笾耋w有所郗也，故愿望見太后”身體語言表明了來看太后的原因，放松太后的警惕。同時又打同情牌，轉(zhuǎn)移正氣盛的太后的注意力。開場白就以身體健康情況和問候來緩解白熱化的僵局氣氛。于是幾番問候下來，“太后之色稍解”。這里“稍解”一詞說明氣氛有所緩和，太后緊繃的情緒開始松懈下來。由此，觸龍進諫才有了一絲可能。不然，以群臣進諫直抒胸臆的做法，饒是觸龍估計難免因火上澆油被吐一臉唾沫。因為，人在生氣的時候做事是最不理智的，很難聽取他人的意見。精明的觸龍避開了直奔主題這一貿(mào)然的做法，而以嘮嗑家常導入，成功鋪墊了良好的談判氣氛，為后面的成功勸說奠定了基礎(chǔ)。

談判自此進入到第二個環(huán)節(jié)。觸龍此時仍然不急于進入主題，而談及自己的少子蘇祺。因自己年事已高，恐不肖子無以自養(yǎng)，“愿及未填溝壑而托之”。此處埋伏頗深，看似與長安君做人質(zhì)毫不相干的話題，實則卻暗含玄機。后面就有了“”丈夫亦愛其幼子乎？”、“甚于婦人”、“婦人更甚”的爭論。在此，觸龍并不是要與太后討論出孰愛孰更愛的結(jié)果，而是想借太后的答語來套出后面的核心話題。此處采用了談判中的迂回戰(zhàn)術(shù)。所謂的欲成此事，則先談彼事，以彼事促成甲事。

由太后更疼愛自己的幼子水到渠成談到了太后對子女的重視程度。此處自然過渡到談判的第三環(huán)節(jié)。此處觸龍單刀直入提出了長安君這個敏感話題。既然太后不承認自己最心疼長安君，觸龍就舉例佐證：“媼之愛燕后，持其踵為之泣，念悲其遠也”、“祭祀必祝之，祝曰“必勿使反”。通過有力的事例，讓太后不得不承認愛女勝過愛子?！俺家詾閶嬛異垩嗪笊跤趷坶L安君”。此處過渡顯得很自然。煞費苦心的話題選擇最終落實到標的物身上。太后既然愛長安君，就應(yīng)該像愛燕后一樣，不要只看眼前利益，而應(yīng)計從長遠。通過這樣的推理，觸龍進而勸告太后“父母之愛子，則為之計深遠”。觸龍站在太后的立場上為太后著想。進一步打動太后。

善用比喻也是觸龍談判策略中的一點。 當正式挑開話題后，觸龍仍然不忘人臣之禮，小心翼翼地繼續(xù)鞏固來之不易的戰(zhàn)果。畢竟太后曾經(jīng)盛怒“有復言令長安君做人質(zhì)者，老婦必唾其面”的。在這里，觸龍邁步穩(wěn)健，不因部分的成功而浮躁，既包住話鋒，不讓其太過顯露，又審時度勢，逶迤前行。觸龍使用了比喻的策略“今三世以前，至于趙之為趙國，趙王之子孫侯者，其繼有在者乎？”、“此其近者禍及身，遠者及其子孫”、“今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于國，一旦山陵崩，長安君何以自托于趙？”

通過層層鋪墊，太后越來越坐不住了。觸龍通過舉事實，講道理，讓太后無法回避越來越尖銳的話題。最后終于同意派長安君為人質(zhì)。“諾，恣君之所使”。這就是談判采取策略后與群臣舉諫截然不同的結(jié)果。所謂的良藥苦口，忠言逆耳。如讓小兒服藥外殼必用糖來包裹如出一轍。

其次，該文中語言技巧也不勝枚舉。就談判中的說服技巧來講，可分以下幾點來舉例說明。

1.創(chuàng)造說服的條件。觸龍為了使太后改變決定，首先從噓寒問暖，以子相托的家常話開始相談，以此緩和之前群臣造成的僵局；同時密切把握時機，當引出長安君這一核心話題后，觸龍不失時機地運用比喻來強調(diào)讓長安君穩(wěn)坐江山的必要犧牲。

2.努力尋求雙方的共同點。觸龍與太后一樣，年事已高。這是一個共同點。為說服長安君出使，觸龍又假借為幺兒舒淇謀職，來制造共同話題。從而贏得了太后的信任，消除了太后的對抗情緒；

3.誠摯地說明帶來的利弊得失。觸龍分析三世為侯的稀少，提醒太后對長安君的教育不可只享俸祿而不貢獻。委婉勸告太后長安君出使為人質(zhì)的重要性。

綜上，該篇古文從談判策略及語言技巧上都不失為一篇出色的談判案例，值得從事談判工作者反復揣摩和學習。

[1]劉向.戰(zhàn)國策.新編高中教材第一冊.2002年.

[2]樊建廷.商務(wù)談判.東北財經(jīng)大學出版社，2015年.

袁麗（1972-），苗族，貴州遵義人，職務(wù)：貴州航天職業(yè)技術(shù)學院經(jīng)濟管理系物業(yè)管理教研室主任。職稱：講師。學歷：碩士研究生。研究方向為市場營銷。