文/侯建忠，江蘇油田分公司物資供應處

1　供應商關(guān)系管理及其重要性

為了在競爭中立于不敗之地，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)，包括世界上許多著名的跨國公司，如Dell、沃爾瑪、豐田和耐克等公司，都在通過科學的供應商關(guān)系管理來獲得在國際市場領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。具體說來，供應商關(guān)系管理的優(yōu)勢主要包含以下幾個方面：

1.1　降低成本

采購方和供應商共享成本控制信息，共同分析成本并探索成本降低的方法，共享增加的利潤。企業(yè)從供應商推薦材料的使用方面，可以獲得很多成本的降低；另外通過與供應商良好的溝通可以降低產(chǎn)品開發(fā)成本、質(zhì)量成本、交易成本、售后服務(wù)成本等。

1.2　減少風險

企業(yè)及時、安全地獲得關(guān)鍵性原材料，可以降低企業(yè)及供應鏈中的潛在供應風險和不確定性。通過開展供應商關(guān)系管理，企業(yè)可通過供應商開發(fā)新的產(chǎn)品、技術(shù)，從而降低其未知技術(shù)領(lǐng)域的風險；同時供應商的資產(chǎn)投資專用于雙方合作領(lǐng)域，企業(yè)的投資風險也將得以降低；

1.3　準時交貨

因為供應商了解采購企業(yè)的生產(chǎn)計劃，供應商就可能為采購企業(yè)提供JIT式的交貨或者提供VMI服務(wù)，以減少采購方的庫存成本。

2　供應商關(guān)系管理的現(xiàn)狀問題分析

供應商關(guān)系管理（SRM）的建設(shè)是企業(yè)長期的任務(wù)，企業(yè)應當不斷改進供應商關(guān)系，同時，企業(yè)應當建立分析型和智能化的SRM，真正識別對于企業(yè)來說具有戰(zhàn)略價值的供應商，采取相應的措施，為企業(yè)滿足客戶需求，打造競爭優(yōu)勢做出貢獻。但是，目前還有相當一部分企業(yè)沒有認識到供應商關(guān)系管理對企業(yè)的重要性，在供應商關(guān)系管理方面還存在諸多問題，表現(xiàn)為：

2.1　觀念陳舊，困擾企業(yè)實施供應商關(guān)系管理

現(xiàn)階段，我國許多企業(yè)只注重從提供企業(yè)利潤的兩大源泉（即節(jié)約資源、提高勞動生產(chǎn)率）方面下功夫，而不明白合理、高效的物流能夠促使企業(yè)的整個生產(chǎn)和流通結(jié)構(gòu)不斷協(xié)調(diào)與完善，從而給企業(yè)帶來巨大的利潤，因而也就沒有確立起物流是企業(yè)利潤第三源泉的新利潤觀。

2.2　對供應商的價值認識不足

許多企業(yè)還認為供應商是企業(yè)外部供應者，采購只是提供原料的輔助功能，站在這個角度考慮，企業(yè)根本不會考慮供應商與自身的關(guān)系以及供應商的發(fā)展對自己的影響，更多時候的出發(fā)點是如何贏得自己利益的最大化。供應商只是提供產(chǎn)品和服務(wù)，以保證每一筆交易的順利進行；采購方通常也不會有意識地與供應商加強交流以便參與到供應商的生產(chǎn)過程和有關(guān)質(zhì)量控制活動中去，也不能就新產(chǎn)品開發(fā)向供應商征詢意見；另外，很少考慮供應商的利益，常常出現(xiàn)拖延付款現(xiàn)象，從而導致供應商后續(xù)合作不利的局面。

2.3　沒有對供應商進行分類管理

企業(yè)對不同類型的供應商沒有進行明確的劃分和針對性的管理，由于傳統(tǒng)的供應商關(guān)系更多的表現(xiàn)為是雙方競爭性關(guān)系、對立的關(guān)系，因此受這種思想的影響，企業(yè)往往不能區(qū)分看到不同的供應商。而事實上，我們知道某種供應品對企業(yè)的重要性是不同的，因此不同的供應商的重要性對企業(yè)也是不同的，這樣一視同仁的供應商關(guān)系一方面會引起重要的供應商的不滿，打擊其積極性；另一方面也會造成資源、資金的浪費。

3　加強供應商關(guān)系管理的對策

3.1　從供應鏈的視角衡量供應商的價值，建立雙贏的合作伙伴關(guān)系

企業(yè)與供應商不再是傳統(tǒng)觀念中的交易對手，而是供應鏈上的合作伙伴關(guān)系，通過協(xié)商討論，雙方可以建立共同的利益機制。供應商為企業(yè)提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，并積極參與生產(chǎn)建設(shè)的研發(fā)工作，為企業(yè)提供增值服務(wù)；企業(yè)為其提供需求信息與市場，對供應商產(chǎn)品的改進提供建議，實現(xiàn)相互支持，共享發(fā)展的目標。

3.2　對供應商進行分類管理

應針對不同物資和不同供應商，受技術(shù)復雜性、市場供需狀況以及產(chǎn)品生命周期等多因素的影響給予不同的關(guān)系管理策略。

3.2.1供給相對充分、技術(shù)復雜程度不高、采購金額也不大的一般產(chǎn)品和供應商：定義為短期交易型關(guān)系，可建立按需溝通、依靠績效、主要通過價格來優(yōu)選供給企業(yè)、實現(xiàn)交易協(xié)同的采購供應鏈。

3.2.2供給相對充分、技術(shù)復雜程度不高、采購金額大的相對重要的產(chǎn)品和供應商：定義為長期穩(wěn)定關(guān)系，可建立經(jīng)常溝通和培訓，通過簽訂價格、質(zhì)量、交付、服務(wù)并重的中短期框架協(xié)議，實現(xiàn)多供應商協(xié)同的采購供應鏈。

3.2.3對供給不足、技術(shù)復雜程度高、采購金額不大的瓶頸類產(chǎn)品和供應商：定義為替代關(guān)系，可建立通過簽訂質(zhì)量和交付并重的中期框架協(xié)議來保障供給，實現(xiàn)供需計劃協(xié)同的采購供應鏈，同時開展聯(lián)合采購或開發(fā)替代產(chǎn)品和供應商。

3.3　實現(xiàn)信息共享，完善供應商績效評價和反饋機制

績效評價的目的就是一方面起到監(jiān)督的作用；一方面也是供應商激勵與處罰的依據(jù)?？梢圆捎盟拇箢愔笜诉M行供應商的績效評價：供應商的質(zhì)量指標、價格指標、供應指標、支持與配合指標。再對這四類指標進行細化分解從而形成一個完整的評價指標體系，據(jù)此對供應商進行全面的評價，依據(jù)評價結(jié)果及時對供應商反饋并進行獎懲，促進供應商不斷改進，更好地滿足企業(yè)采購的需要。當然獎懲要體現(xiàn)公平、一致的原則。這樣才能使供應商從合作中體會到雙贏機制的好處。

供應商關(guān)系管理對于企業(yè)的長期發(fā)展非常重要。因此，建立企業(yè)與供應商之間相對穩(wěn)定的關(guān)系，有助于實現(xiàn)企業(yè)采購方與供應商之間市場信息的傳遞的速度以及實現(xiàn)信息資源的共享。企業(yè)必須重視供應商關(guān)系管理，時刻關(guān)注供應商關(guān)系管理中出現(xiàn)的問題，及時采取措施，實現(xiàn)供應商關(guān)系健康、長遠、良好地發(fā)展，最終實現(xiàn)雙方的共贏。