秦飛

攀鋼集團國際經(jīng)濟貿(mào)易有限公司 重慶 400000

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)定位的提升，我國鋼鐵企業(yè)的社會環(huán)境發(fā)生了根本性的變化。與全球經(jīng)濟一體化的形成，中國鋼鐵企業(yè)營銷不僅應(yīng)該基于國內(nèi)市場，還必須把握新形勢和新問題的鋼鐵營銷在國際市場上，并采取積極有效措施，促進中國鋼鐵企業(yè)的又好又快發(fā)展。我國鋼鐵企業(yè)不僅要提高自身的技術(shù)研發(fā)能力，還要從營銷的角度進行市場戰(zhàn)略分析，積極有效地解決當(dāng)前營銷領(lǐng)域存在的問題。

1 我國鋼鐵企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀

1.1 市場營銷管理觀念的滯后性明顯

當(dāng)前大部分鋼鐵企業(yè)仍受到傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟影響，面對當(dāng)前買方市場，其市場營銷管理觀念無法按照時代發(fā)展趨勢采取新形勢經(jīng)濟體系，做出實時的改進完善，遵循原有的賣方市場條件下的產(chǎn)品生產(chǎn)和推銷理念，使得整個市場運行發(fā)展所受限制較為明顯。市場營銷人員無法正確認(rèn)識市場營銷管理重要性，鋼鐵企業(yè)自身管理觀念的滯后性都使得市場營銷管理過程產(chǎn)品售前以及售后服務(wù)缺陷性較多。

1.2 鋼鐵企業(yè)市場營銷管理機制不完善

鋼鐵企業(yè)市場營銷管理機制不完善，當(dāng)前雖然大部分鋼鐵企業(yè)高層管理人員對市場營銷管理工作開展較為重視，但其整體仍存在一定局限性和不確定性，整個鋼鐵企業(yè)高層營銷管理無法呈現(xiàn)較為完整的系統(tǒng)化、規(guī)范化特性。相應(yīng)部門無法做出客觀市場營銷決策，導(dǎo)致后續(xù)鋼鐵企業(yè)市場營銷工作效率差，市場營銷不良問題無法第一時間得到解決等，都直接限制了鋼鐵企業(yè)發(fā)展，降低鋼鐵企業(yè)整體運行穩(wěn)定性。

1.3 相應(yīng)市場營銷管理人員綜合專業(yè)能力不足

鋼鐵企業(yè)市場營銷管理中相應(yīng)市場營銷管理人員綜合專業(yè)能力的不足，也是當(dāng)前其所存在較為明顯的問題。大部分鋼鐵企業(yè)市場營銷工作人員對市場營銷管理工作并沒有全面的認(rèn)知，其主要是以推銷為根本開展進行相應(yīng)工作，完全無法意識到市場營銷本身所具有的服務(wù)特性，這是增強鋼鐵企業(yè)本身知名度，確保鋼鐵企業(yè)得到客戶認(rèn)可的關(guān)鍵；鋼鐵企業(yè)沒有將市場營銷上升到鋼鐵企業(yè)文化層面，使得現(xiàn)階段大部分市場營銷管理人員綜合專業(yè)能力完全無法體現(xiàn)，很大程度上限制了鋼鐵企業(yè)的全面發(fā)展。

1.4 鋼鐵企業(yè)市場營銷管理方案單一

在實際實踐期間，大部分鋼鐵企業(yè)市場營銷管理方案往往無法結(jié)合實際情況進行制定，完全沿用傳統(tǒng)形式的市場營銷管理方案，使得整個方案單一性較為明顯，比如價格營銷策略和廣告營銷策略的開展，使鋼鐵企業(yè)自身經(jīng)濟效益無法發(fā)揮同時，其后續(xù)發(fā)展也會受到一定限制。

2 提升鋼鐵企業(yè)營銷管理的策略

2.1 創(chuàng)新電子商務(wù)方面的營銷管理

（1）溝通模式和營銷渠道的變革。在電子商務(wù)模式下，傳統(tǒng)的單向分離式信息傳播方式，轉(zhuǎn)變?yōu)榱穗p向互動的多媒體信息傳播模式。通過電子商務(wù)，鋼鐵企業(yè)能夠在互聯(lián)網(wǎng)上與世界各地的客戶進行交流，使用戶的需求能夠快速的反饋給鋼鐵企業(yè)，增加了用戶的發(fā)言權(quán)，完善企業(yè)服務(wù)中存在的不足，使企業(yè)與用戶之間的交流更加深入。在傳統(tǒng)的營銷模式中，存在著許多的中間商，而通過電子商務(wù)進行銷售，能夠?qū)崿F(xiàn)客戶對企業(yè)的直接下單和付款，極大的降低了銷售的成本，確?？蛻羰褂米钌俚幕ㄙM，購買最佳的產(chǎn)品。通過電子商務(wù)進行銷售，極大的增強了信息的時效性，并且擺脫了空間的限制，在擴大鋼鐵企業(yè)市場同時，使鋼鐵企業(yè)能夠快速掌握市場的需求，及時進行營銷策略的調(diào)整，為企業(yè)的發(fā)展提供了有力的保障。

（2）引進與創(chuàng)新相結(jié)合。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，世界之間的距離被極大地拉近了，鋼鐵企業(yè)也更多的接觸到了國際大型企業(yè)的先進電子商務(wù)管理經(jīng)驗，可以根據(jù)自身情況進行引進和學(xué)習(xí)。想要完善電子商務(wù)模式下的營銷和管理，還需要進行電子商務(wù)上的創(chuàng)新，探索符合企業(yè)自身的商業(yè)模式，這樣才能有效的提高我國鋼鐵企業(yè)在世界上的競爭力。在進行商務(wù)模式的引進和創(chuàng)新時，相關(guān)人員要進行多次的驗證，確保適用于鋼鐵企業(yè)的實際情況。此外對于客戶的信息，鋼鐵企業(yè)也要進行收集和整理，建立起客戶的資料數(shù)據(jù)庫，對他們的消費行為進行專業(yè)的分析和預(yù)測，發(fā)展同客戶之間的私人關(guān)系。在管理和營銷的過程中，鋼鐵企業(yè)要始終貫徹以客戶為中心的思想，爭取為客戶提供最好的服務(wù)。

（3）建設(shè)鋼鐵企業(yè)信息系統(tǒng)。建立起企業(yè)庫存、人事和財務(wù)等基本信息的資料庫，上傳到網(wǎng)上，實現(xiàn)鋼鐵企業(yè)信息的有序流通。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)流程的完全信息化，將生產(chǎn)和銷售進行有效的銜接，保證計劃調(diào)度和生產(chǎn)控制合理。在不改變生產(chǎn)條件的前提下，盡可能的縮短交貨期、生產(chǎn)周期，以此來提高準(zhǔn)時交貨率。此外鋼鐵企業(yè)還要建設(shè)一個智能的商業(yè)信息中心，保證企業(yè)的高層管理人員能夠掌握企業(yè)的實時動態(tài)、經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況等信息，并在進行分析和挖掘后為制定企業(yè)的發(fā)展決策提供依據(jù)[3]。

2.2 做好鋼鐵企業(yè)的信息系統(tǒng)建設(shè)

（1）系統(tǒng)設(shè)計。集團型鋼鐵企業(yè)的集中化營銷管理系統(tǒng)設(shè)計，需要實現(xiàn)集團化的營銷管控，需要以標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)功能及集中管理系統(tǒng)，結(jié)合相應(yīng)業(yè)務(wù)分配及授權(quán)配置，集中體現(xiàn)分層管控理念。以一種常見的集團型企業(yè)營銷管理業(yè)務(wù)模式為例進行探討，即“集中化銷售、分散化配貨與集中化結(jié)算”?；谠摌I(yè)務(wù)模式，在設(shè)計集中營銷管理系統(tǒng)時，各分公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品，由總部銷售人員進行集中化銷售，總部接收客戶訂單，將相應(yīng)訂單交給分公司照單生產(chǎn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品進行入庫處理。

（2）系統(tǒng)實現(xiàn)。采用標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)設(shè)計模式，即模型-視圖-控制器模式，采用常用開發(fā)框架J2EE，結(jié)合B/S架構(gòu)，對該系統(tǒng)平臺進行層次劃分。本文所提出的集中營銷管理系統(tǒng)，可以將其管理平臺劃分為4個層次，即一個展示層與三個邏輯層。展示層Java Server Pages，三個邏輯層分別包括ACTION、SERVICE及DAO，采用E i Info作為數(shù)據(jù)傳輸?shù)闹虚g層。

①Java Server Pages展示層。所設(shè)計的展示層Java Server Pages，可以有效處理產(chǎn)品封裝時產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)動態(tài)邏輯，包含HTML代碼及Java代碼，接收客戶端信息之后，通過服務(wù)器處理Java代碼，將JSP標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽庫中的確定函數(shù)，通過tag加以引用，以減少不同代碼的網(wǎng)頁混合現(xiàn)象，以實現(xiàn)對于網(wǎng)頁的簡化，強化網(wǎng)頁維護效果。

②ACTION邏輯層。這一邏輯層為基于用戶請求與營銷業(yè)務(wù)邏輯的關(guān)聯(lián)性需求為搭建的溝通橋梁，這一邏輯層具備的通用性ACTION，以Dis path Action調(diào)用并轉(zhuǎn)發(fā)請求及服務(wù)，整合頁面數(shù)據(jù)，形成E i Info對象，基于所指定的服務(wù)名稱及方法名稱，對相應(yīng)業(yè)務(wù)服務(wù)措施加以動態(tài)化調(diào)用。一般來說，系統(tǒng)應(yīng)用模塊當(dāng)中并不需要設(shè)計相應(yīng)的ACTION，可通過對Dis path Action的調(diào)用來滿足系統(tǒng)模塊的應(yīng)用要求[4]。

③SERVICE邏輯層。該邏輯層能夠基于業(yè)務(wù)邏輯，實現(xiàn)對于其他邏輯層數(shù)據(jù)的有效調(diào)用。本文所提出的集中營銷管理系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)，是以服務(wù)為導(dǎo)向，系統(tǒng)開發(fā)時，SERVICE的重要性十分突出，該邏輯層的設(shè)計效果，很大程度上關(guān)聯(lián)到業(yè)務(wù)情況。一般情況下，以頁面或模塊為單位進行SERVICE邏輯層，并確定服務(wù)范圍，需要以某界面功能代號為參考，采用與其相應(yīng)的SERVICE，以實現(xiàn)頁面初始化載入管理。默認(rèn)SERVICE為獨立處理某一事務(wù)的方法[2]。

2.3 全面實行精益營銷的管理思想

（1）調(diào)整營銷策略。精益營銷的管理策略要求結(jié)合實際情況，在合適的時間為客戶提供合適的產(chǎn)品以滿足需求。精益營銷的本質(zhì)和本質(zhì)是分享。一方面強調(diào)數(shù)據(jù)和差異化，整合產(chǎn)品的各種營銷要素，減少不必要的流程，提高營銷效率。另一方面，通過建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，完善客戶反饋系統(tǒng)。密切關(guān)注客戶需求，獲得市場主動權(quán)[1]。

（2）建立營銷團隊。建立一支追求卓越的營銷團隊，將鋼鐵企業(yè)的營銷管理提升到一個新的水平。眾所周知，營銷人才是企業(yè)營銷管理的核心。只有提高營銷人員的素質(zhì)，建立一支先進的營銷隊伍，才能提高企業(yè)的營銷水平。鋼鐵企業(yè)要定期培訓(xùn)員工，創(chuàng)新獎勵機制，鼓勵員工學(xué)習(xí)，提高營銷能力，讓精益營銷的理念深入每一個營銷人員的內(nèi)心，規(guī)范和約束員工的行為。

3 結(jié)語

在鋼鐵企業(yè)營銷管理過程中，要根據(jù)市場需求制定科學(xué)有效的戰(zhàn)略，推進營銷企業(yè)制度改革，從根本上解決鋼鐵企業(yè)營銷方法和營銷策略落后的問題。通過市場戰(zhàn)略分析，制定合理的營銷規(guī)則，為鋼鐵企業(yè)協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造有利條件。在我國鋼鐵企業(yè)的營銷過程中，有必要穩(wěn)定兩個市場，一個是國內(nèi)市場，另一個是國際市場。