屈永可

（中建七局總承包公司）

在新常態(tài)下，面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行壓力及建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況，“兩金”居高不下，為企業(yè)快速發(fā)展帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)。如何扭轉(zhuǎn)“兩金”占用過(guò)高，是企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

作為施工企業(yè)的一線員工，即“兩層管理”中項(xiàng)目部層級(jí)的管理人員，如何努力促進(jìn)公司“兩金”降壓工作的深入開展，為企業(yè)的快速發(fā)展保駕護(hù)航？個(gè)人認(rèn)為，要緊緊圍繞“降本增效”的核心管理思路，不斷提升項(xiàng)目創(chuàng)效能力，在項(xiàng)目部實(shí)現(xiàn)“人人都是成本管理者，人人都是利潤(rùn)創(chuàng)造者”的管理環(huán)境。

一、強(qiáng)化各層級(jí)管理人員商務(wù)意識(shí)

（一）兩個(gè)關(guān)鍵人

1.商務(wù)經(jīng)理（商務(wù)負(fù)責(zé)人）：作為引導(dǎo)者，在各職能部門具體工作溝通中積極主動(dòng)的進(jìn)行協(xié)同引導(dǎo)，并通過(guò)組織學(xué)習(xí)、專題培訓(xùn)、深入施工現(xiàn)場(chǎng)交流等多種方式，潛移默化中不斷培養(yǎng)并強(qiáng)化各級(jí)管理人員在日常管理事務(wù)中的商務(wù)意識(shí)。這要求商務(wù)經(jīng)理要具備高度責(zé)任心、積極主動(dòng)的態(tài)度和良好的溝通交流能力。

2.項(xiàng)目經(jīng)理：作為項(xiàng)目管理的第一責(zé)任人，項(xiàng)目經(jīng)理的管理思路，決定了整個(gè)項(xiàng)目管理的走向。項(xiàng)目經(jīng)理首先要建立大商務(wù)管理意識(shí)，作為支持者和監(jiān)督者，督促各級(jí)管理人員在日常工作匯報(bào)、總結(jié)中進(jìn)行降本增效的思考。

（二）幾個(gè)商務(wù)意識(shí)

1.風(fēng)險(xiǎn)防范與風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)

不少項(xiàng)目的商務(wù)法務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理存在弱化問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)較差，風(fēng)險(xiǎn)管控多處于被動(dòng)管理、事后措施，造成項(xiàng)目成本增加。在工期方面尤為明顯，工期延誤的項(xiàng)目不在少數(shù)，但工期費(fèi)用索賠成功的項(xiàng)目極少，一般關(guān)于工期延誤問(wèn)題處于以下幾種狀態(tài)：①我方工期違約責(zé)任較為明顯，面臨反索賠風(fēng)險(xiǎn)；②因不可抗力或業(yè)主方原因工期延誤，工期同意順延，費(fèi)用補(bǔ)償存在爭(zhēng)議；③工期延誤問(wèn)題各方責(zé)任交叉糾纏，雙方面臨費(fèi)用索賠與反索賠對(duì)抗，往往我方因?yàn)楣て谒髻r資料不足，結(jié)算時(shí)我方處于被動(dòng)。不管任何一種狀態(tài)，但凡涉及到工期費(fèi)用問(wèn)題，總是顯得棘手，原因就是風(fēng)險(xiǎn)防范與風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)較差，并未提前做好風(fēng)險(xiǎn)防控策劃及應(yīng)對(duì)措施。

2.變更簽證索賠意識(shí)

簽證索賠率低、大額簽證索賠難度大、爭(zhēng)議問(wèn)題屢談不決，不能及時(shí)確定項(xiàng)目應(yīng)得效益，是很多項(xiàng)目面臨的局面。造成此類問(wèn)題除與業(yè)主溝通有一定難度外，很大程度上存在主觀原因：①現(xiàn)場(chǎng)管理人員變更簽證辨識(shí)能力及敏感度不夠，未能有效識(shí)別變更簽證事項(xiàng)；②簽證索賠事件發(fā)生時(shí)未能及時(shí)留存資料、相關(guān)方確認(rèn)；③資料收集不完整，不能形成閉合，導(dǎo)致與業(yè)主談判時(shí)無(wú)法有力說(shuō)服對(duì)方，在談判中處于被動(dòng)。

簽證索賠講求證據(jù)鏈，簽證索賠資料涉及現(xiàn)場(chǎng)、技術(shù)等各個(gè)層面，需要商務(wù)管理人員牽頭引導(dǎo)，各部門通力配合，才能立竿見影。

3.合同履約意識(shí)

（1）總包合同履約，提高服務(wù)質(zhì)量

工期、質(zhì)量、安全，任何一項(xiàng)履約管理存在較大的漏洞，就會(huì)授人以柄，最終總會(huì)反映到項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益中，不僅應(yīng)得的收入利潤(rùn)行將流失，同時(shí)也面臨被業(yè)主反索賠的巨大風(fēng)險(xiǎn)。更容易造成雙方扯皮嚴(yán)重，結(jié)算陷入僵局。

提高履約和服務(wù)意識(shí)，不僅避免因重大違約事項(xiàng)使我方處于溝通協(xié)商的被動(dòng)局面，我們的商務(wù)策劃、雙優(yōu)化等可實(shí)現(xiàn)性也會(huì)大大提高，更使雙方的合作溝通進(jìn)入良性循環(huán)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)市場(chǎng)。履約的基本要求是達(dá)到相關(guān)方滿意，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。

（2）強(qiáng)化分包履約意識(shí)，規(guī)范分包行為

為規(guī)避分包糾紛，優(yōu)化分包成本。應(yīng)從合同源頭抓起：細(xì)酌合同條款、嚴(yán)把合同評(píng)審、重視合同交底、規(guī)范分包行為。合同擬定時(shí)要結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，充分重視承包范圍的界定、工作內(nèi)容的詳細(xì)明確、分包價(jià)款及付款條件的合理性等條款，完善合同條款，嚴(yán)防合同漏洞；合同評(píng)審時(shí)，商務(wù)人員促使項(xiàng)目各部門及領(lǐng)導(dǎo)班子要深入透徹，著實(shí)提出合同修改意見，嚴(yán)把合同評(píng)審；合同簽訂后，充分重視合同交底，層層傳導(dǎo)，促使合同條款深入人心，促使現(xiàn)場(chǎng)管理要以合同條件為準(zhǔn)則，促使合同成為一項(xiàng)有力的現(xiàn)場(chǎng)管理手段體現(xiàn)在方方面面，以此，促使分包分供方重視合同履約，規(guī)范分包行為。

二、全過(guò)程商務(wù)策劃為手段

（一）商務(wù)策劃的核心思路

項(xiàng)目商務(wù)策劃應(yīng)以招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、圖紙及合同為依據(jù)，保障合同履約為前提，按照“價(jià)值創(chuàng)造、整體策劃、動(dòng)態(tài)管理、重在落實(shí)”的原則，圍繞“兩線（化解風(fēng)險(xiǎn)、降本增效）三點(diǎn)（盈利點(diǎn)、虧損點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)）”、“深化設(shè)計(jì)”，通過(guò)設(shè)計(jì)變更化解風(fēng)險(xiǎn)，采用新技術(shù)、新工藝、優(yōu)化施工方案降本增效，爭(zhēng)取合同外利潤(rùn)高的工作內(nèi)容提升項(xiàng)目效益，采用甩項(xiàng)、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方式減少虧損，重在實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“開源創(chuàng)效”能力。深化設(shè)計(jì)、施工方案優(yōu)化等一系列策劃點(diǎn)的尋找是一個(gè)集思廣益的過(guò)程，需要商務(wù)人員先行引導(dǎo)，根據(jù)合同、清單、圖紙等基礎(chǔ)資料分析出盈利點(diǎn)、虧損點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，再針對(duì)具體問(wèn)題，各職能部門發(fā)揮專業(yè)特長(zhǎng)，制定策劃實(shí)施方案，達(dá)到人人都是利潤(rùn)創(chuàng)造者的良好策劃氛圍。

（二）商務(wù)策劃的幾個(gè)階段

根據(jù)項(xiàng)目生命發(fā)展全過(guò)程主線，全過(guò)程商務(wù)策劃體現(xiàn)在四個(gè)階段：投標(biāo)、簽約、施工、結(jié)算。四個(gè)階段的策劃各有側(cè)重，作為項(xiàng)目層級(jí)的商務(wù)策劃，主要體現(xiàn)在施工及結(jié)算階段。

1.前期預(yù)算策劃

預(yù)算策劃的核心思想是“預(yù)算當(dāng)結(jié)算辦”。提高預(yù)算收入，不僅能提前確保項(xiàng)目效益，更能增加過(guò)程中回款比例，為“兩金”減負(fù)。

相反，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，如果預(yù)算工作重視不夠，則對(duì)后續(xù)各項(xiàng)工作帶來(lái)重重困難，其中對(duì)結(jié)算的影響最為明顯。不少項(xiàng)目是采用“預(yù)算收入+變更簽證”做為結(jié)算價(jià)款，但凡項(xiàng)目面臨“結(jié)算難”困境，很大程度上是預(yù)算帶來(lái)的癥結(jié)。這里需要注意兩個(gè)問(wèn)題：

（1）預(yù)算“漏項(xiàng)漏量”

預(yù)算草率定案，后期施工過(guò)程中會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)大大小小漏項(xiàng)漏量或子目套用不合理問(wèn)題，通常為避免效益流失，結(jié)算時(shí)往往花費(fèi)大量的時(shí)間精力去做此方面問(wèn)題的溝通工作，但常常收效甚微，棄之又覺不妥，使結(jié)算處于兩難，即使理想的結(jié)果，也是花費(fèi)大量溝通及問(wèn)題大打折扣為代價(jià)換取而來(lái)。

預(yù)算核對(duì)人員對(duì)圖紙、施工工序、施工措施、材料材質(zhì)等的理解深入程度，對(duì)預(yù)算定額的掌握程度，對(duì)造價(jià)軟件的熟練程度，決定了預(yù)算核對(duì)的質(zhì)量，要想達(dá)到較為理想的核對(duì)結(jié)果，不僅需要預(yù)算人員自身業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬，更需要與各部門密切溝通協(xié)同，使各部門參與預(yù)算核對(duì)中，為預(yù)算核對(duì)提供必要支撐。

（2）預(yù)算“遺留爭(zhēng)議問(wèn)題”

預(yù)算遺留爭(zhēng)議過(guò)多，加上過(guò)程中變更簽證等爭(zhēng)議問(wèn)題一旦積累，造成積重難返，尾大不掉。從業(yè)主角度出發(fā)，同樣的問(wèn)題，“結(jié)算時(shí)處理”要比“預(yù)算階段消化掉”更為敏感，總之，預(yù)算階段的問(wèn)題溝通，要比結(jié)算時(shí)占據(jù)各種有利條件，尤其需要現(xiàn)場(chǎng)配合并提供支撐的情況，更便于主動(dòng)策劃。

2.過(guò)程結(jié)算策劃

過(guò)程結(jié)算策劃主要有兩方面的側(cè)重點(diǎn)，一個(gè)是變更簽證的策劃，一個(gè)是提前計(jì)量及提高計(jì)量確認(rèn)率的策劃。

（1）深入創(chuàng)效

施工階段是項(xiàng)目生命周期中時(shí)間最長(zhǎng)的一個(gè)階段，在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)深化設(shè)計(jì)、采用新技術(shù)、新工藝、優(yōu)化施工方案，同時(shí)根據(jù)實(shí)施情況不斷發(fā)掘新的降本增效策劃點(diǎn)。這里有一個(gè)依托，就是我們每期的過(guò)程結(jié)算策劃，根據(jù)公司預(yù)結(jié)算管理辦法，在過(guò)程結(jié)算報(bào)送前要完成每期過(guò)程結(jié)算策劃，僅就當(dāng)期具體事項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)策劃。

（2）現(xiàn)金為王

現(xiàn)金為王的時(shí)代，提高過(guò)程結(jié)算收入確認(rèn)率，帶來(lái)的現(xiàn)時(shí)效益就是增加付款，減輕公司資金壓力。提高過(guò)程結(jié)算根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況可多維度開展：①注意報(bào)量技巧，結(jié)合實(shí)際合理增加計(jì)量；②過(guò)程變更/簽證/索賠及時(shí)確認(rèn)，計(jì)入當(dāng)月計(jì)量；③總結(jié)對(duì)比分析各項(xiàng)的收入與支出，分析及預(yù)估信息價(jià)變動(dòng)趨勢(shì)，盡可能把工程量計(jì)入價(jià)格高的區(qū)間，盡量將低價(jià)格材料置換為甲方詢價(jià)材料，以提高利潤(rùn)空間；④群體工程要統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動(dòng)，依據(jù)合同付款節(jié)點(diǎn)，安排好現(xiàn)場(chǎng)施工進(jìn)度，平衡項(xiàng)目資源、計(jì)量面前有取舍；⑤及時(shí)掌握政策性變化，準(zhǔn)備好計(jì)量資料，提前上報(bào)，讓業(yè)主感知政策變化影響。

3.竣工結(jié)算策劃

結(jié)算策劃的思路，一是查漏補(bǔ)缺，二是快速定案。

（1）查漏補(bǔ)缺

通過(guò)預(yù)算問(wèn)題盤查、變更簽證問(wèn)題盤查、結(jié)算策劃點(diǎn)盤查等工程復(fù)盤，建立結(jié)算策劃事項(xiàng)臺(tái)賬，并分析每一個(gè)結(jié)算事項(xiàng)所需要的依據(jù)資料，明確資料收集分工，落實(shí)責(zé)任人。任何一個(gè)結(jié)算問(wèn)題，都應(yīng)有一條完整閉合的證據(jù)鏈：合同條款、定額（清單）說(shuō)明、政策文件、施工方案、技術(shù)檢驗(yàn)資料、現(xiàn)場(chǎng)照片、相關(guān)方書面確認(rèn)等，這樣在溝通談判過(guò)程中，我方才能占據(jù)主動(dòng)，其實(shí)，每一個(gè)結(jié)算問(wèn)題扯皮糾纏的背后，都有一個(gè)證據(jù)鏈缺失的無(wú)言痛楚。結(jié)算資料完善與否，也是商務(wù)引導(dǎo)、各部門通力配合的最直接體現(xiàn)，也是衡量項(xiàng)目部最終大商務(wù)管理成效的一個(gè)標(biāo)尺。

（2）快速定案

前期預(yù)算策劃、過(guò)程結(jié)算策劃，都是在為竣工結(jié)算快速定案奠定基礎(chǔ)，這也是結(jié)算定案原則中“利潤(rùn)”與“現(xiàn)金流”相結(jié)合的最佳狀態(tài)。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)快速定案，及時(shí)回收資金，是兩金壓降的最直接最明顯手段。

（三）商務(wù)策劃落實(shí)的關(guān)鍵

厲兵秣馬，謀定而后動(dòng)，這是取得勝利的前提，但要做到百戰(zhàn)不殆，唯有知己知彼。同樣，商務(wù)策劃的制定、商務(wù)策劃的執(zhí)行、各部門的協(xié)同、策劃資料的完善，都是商務(wù)策劃的基礎(chǔ)工作，最終商務(wù)策劃落實(shí)的關(guān)鍵，還在于“人的策劃”，即對(duì)方關(guān)鍵人的溝通。所以，商務(wù)策劃落實(shí)的關(guān)鍵在于溝通。溝通的路徑一旦打通，良好溝通的局面一經(jīng)確定，商務(wù)策劃也將開辟綠色直通車。當(dāng)然，良好溝通是以履約和服務(wù)為前提，履約的目的是達(dá)到相關(guān)方滿意，商務(wù)策劃也是以共贏為目標(biāo)。

溝通是一門藝術(shù)，溝通的學(xué)問(wèn)無(wú)止境，溝通更因人而異，結(jié)合具體工作，項(xiàng)目部在具體溝通中，應(yīng)把握以下4個(gè)原則：

1.交朋友，真誠(chéng)溝通

以交朋友為目標(biāo)，同監(jiān)理及建設(shè)單位積極溝通，增進(jìn)信任度，使對(duì)方能夠站在朋友的角度為我方考慮問(wèn)題。

2.懂需求，實(shí)現(xiàn)雙贏

在具體問(wèn)題上了解對(duì)方的審批權(quán)限，當(dāng)某一問(wèn)題的溝通存在一定難度時(shí)，要了解對(duì)方的需求和顧慮，并設(shè)法打消對(duì)方的顧慮，實(shí)現(xiàn)雙贏。具體在中間計(jì)量報(bào)送時(shí)，了解清楚甲方成本人員的計(jì)量原則及權(quán)限，結(jié)合實(shí)際增加計(jì)量，超額報(bào)送工程形象進(jìn)度及工程量。

3.重禮儀，加印象分

與對(duì)方工作接觸時(shí)，要注意守時(shí)、著裝、談吐等基本禮儀，既是代表單位的形象，也給對(duì)方一個(gè)好印象，容易展開工作。

4.溝通要保持聯(lián)動(dòng)

策劃需要各部門聯(lián)動(dòng)，而策劃的實(shí)現(xiàn)同樣需要對(duì)方監(jiān)理、業(yè)主工程部、成本部等相關(guān)方的聯(lián)合配合。所以良好溝通的大前提，不僅僅是商務(wù)部門與甲方成本人員、咨詢公司的溝通，更是各部門與相關(guān)方的溝通。

需要注意的是，溝通不是忍讓，不需要低姿態(tài)。項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中，各部門的溝通也并非一帆風(fēng)順，有時(shí)需要我們保持一定的高姿態(tài)，因此矛盾與溝通并存，一個(gè)部門矛盾往往會(huì)對(duì)另外一個(gè)部門的溝通帶來(lái)困擾。當(dāng)矛盾不可避免時(shí)，需要項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)班子乃至公司層面保持整體良好的溝通氛圍，一是將矛盾發(fā)生的時(shí)機(jī)避開溝通問(wèn)題的時(shí)機(jī)，二是將矛盾控制在一定程度或范圍內(nèi)。

三、加強(qiáng)精細(xì)化管控

項(xiàng)目成本管理是項(xiàng)目管理的核心，要達(dá)到“人人都是成本管理者”，需要加強(qiáng)項(xiàng)目的精細(xì)化管控程度。個(gè)人認(rèn)為，做好成本精細(xì)化管理工作，關(guān)鍵在制度，更在項(xiàng)目每個(gè)人的態(tài)度。

1.項(xiàng)目層級(jí)管理的定位是執(zhí)行

“11233”中的兩層管理，項(xiàng)目層級(jí)管理的定位，最主要的是執(zhí)行，從策劃開始到竣工交付，我們企業(yè)制定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化管理制度是先進(jìn)的，項(xiàng)目部所要思考的，是如何提高執(zhí)行力，如何在項(xiàng)目具體復(fù)雜環(huán)境中深徹執(zhí)行制度和標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行的過(guò)程中遇到疑難問(wèn)題，項(xiàng)目需要發(fā)揮主觀能動(dòng)性來(lái)解決問(wèn)題，再進(jìn)行思考、總結(jié)、升華，進(jìn)而反饋制度，使制度在執(zhí)行中更加完善。這里，項(xiàng)目經(jīng)理不僅是公司制度標(biāo)準(zhǔn)的貫徹者，更是項(xiàng)目各業(yè)務(wù)部門標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的監(jiān)督者。

2.精細(xì)化管控的關(guān)鍵是責(zé)任意識(shí)

要做到精細(xì)化，主要還是人的因素，就是看項(xiàng)目各級(jí)管理人員的責(zé)任意識(shí)有多強(qiáng)。責(zé)任意識(shí)表現(xiàn)為主動(dòng)溝通，高效協(xié)同，敢于擔(dān)當(dāng)。

兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，項(xiàng)目經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理自身除了具有高度的企業(yè)使命感和責(zé)任心外，還要想方設(shè)法的去引導(dǎo)、提高各級(jí)管理人員的責(zé)任意識(shí)，敢于擔(dān)當(dāng)，敢打敢拼精神。這樣一個(gè)項(xiàng)目管理，自然就具有高度凝聚力，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員1+1的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)＞2。