唐佳東

（中建七局有限公司西南公司）

近年來，某公司承接的施工總承包項目合同質(zhì)量（包括商務(wù)條件及支付條件）明顯下降，現(xiàn)金流面臨形勢極為嚴(yán)峻，一定程度上制約著該企業(yè)十三五戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。結(jié)合某公司提出的論斷“收款是改善現(xiàn)金流和解決兩金居高不下問題的根本措施”，筆者認(rèn)為，提高合同營銷質(zhì)量是落實“根本措施”、實現(xiàn)降杠桿目標(biāo)的最有效手段。因為，收取工程款直接增加現(xiàn)金流、降低應(yīng)收賬款（兩金的主要成分），間接降低借款（帶息負(fù)債）和應(yīng)付賬款（對外支付），從而間接地提高了企業(yè)利潤（帶息負(fù)債的降低可以減少財務(wù)費用，對外支付可以減少違約風(fēng)險和被索賠）——即所有者權(quán)益，最終的結(jié)果是降低了資產(chǎn)負(fù)債率。而項目收取工程款的主要依據(jù)就是施工總承包合同，因此，提高合同質(zhì)量是降杠桿的最有效手段。

眾所周知，降杠桿實質(zhì)是降低資產(chǎn)負(fù)債率（資產(chǎn)負(fù)債率=負(fù)債總額÷資產(chǎn)總額×100%），從計算公式中可以看出有兩種思路降低資產(chǎn)負(fù)債率，一是增加資產(chǎn)總額，二是降低負(fù)債總額，兩種思路可以引申出多種組合方式。下面筆者結(jié)合某施工單位現(xiàn)狀分析合同質(zhì)量如何成為降杠桿的關(guān)鍵因素。

假設(shè)不變條件：某施工企業(yè)注冊資本1億元，簽訂施工合同額20億元，項目已完工，實際產(chǎn)值10億元（合同轉(zhuǎn)化率低也是存在的一個問題），中間計量累計10億元，成本付現(xiàn)比80%；其他變動假設(shè)條件詳見表1，除此外不考慮其他因素（特別強(qiáng)調(diào)不考慮對外借款的利息）。

從表1可以看出，在其他條件不變的情況下，業(yè)主付款比例的高低、商務(wù)條件的優(yōu)劣對資產(chǎn)負(fù)債率影響極大。以該公司為例，2010年剛進(jìn)入某地市場的時候，承接的大多數(shù)項目業(yè)主進(jìn)度款付款比例在80%以上，付款很及時，結(jié)算利潤也高，應(yīng)收應(yīng)付雙低，資產(chǎn)負(fù)債率也很低；近三年，公司承接的項目付款比例逐年下降、付款周期逐漸變長，商務(wù)條件下浮比例也越來越高，公司現(xiàn)金流條件逐漸惡化，資產(chǎn)負(fù)債規(guī)?？焖贁U(kuò)張（資產(chǎn)的主要成分是應(yīng)收款項），利潤僅維持在較低水平，資產(chǎn)負(fù)債率逐年攀升。由此可見，營銷合同質(zhì)量的高低對企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率影響深遠(yuǎn)。

鑒于上述分析，要從根本上解決企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率偏高、發(fā)展質(zhì)量不高的問題，應(yīng)重點抓好以下工作：

一是解決營銷思路問題。必須牢固樹立“營銷底線”意識，按照該公司《應(yīng)收款項催收防欠工作責(zé)任制辦法》和《降杠桿防風(fēng)險專項行動方案》、《關(guān)于加強(qiáng)市場營銷及合同簽約底線管理工作的通知》要求，嚴(yán)格按照營銷底線制度對接市場，營銷項目。

二是解決制度缺陷問題。按照《應(yīng)收款項催收防欠工作責(zé)任制辦法》和《降杠桿防風(fēng)險專項行動方案》，健全營銷管理制度并重新制定營銷底線標(biāo)準(zhǔn)，尤其是要建立“營銷經(jīng)理終身負(fù)責(zé)制”、“營銷決策終身責(zé)任制”、“營銷獎金一票否決機(jī)制”、“營銷獎金預(yù)留機(jī)制”、“營銷經(jīng)理掛點項目機(jī)制”等，做到考核獎懲有制度可依。

三是解決執(zhí)行缺陷問題，包括營銷層面和項目管理層面。營銷層面，嚴(yán)格按照制度要求，通過排查項目異常兩金情況倒排已實施合同質(zhì)量，責(zé)令糾正突破合同底線問題，重點排查新簽未實施合同，杜絕新上馬合同內(nèi)墊資項目并做好善后工作；項目層面，剔除掉應(yīng)收保理、重分類、虛假三方抵債等因素，從已完產(chǎn)值“應(yīng)結(jié)未結(jié)”、工程款“應(yīng)收未收”兩方面著手，排查項目履約（進(jìn)度、質(zhì)量、安全等）和項目班子履職情況，積極消除我方原因帶來的兩金，督促項目采取措施解決業(yè)主不履約帶來的兩金。

四是解決考核缺位問題，包括營銷層面和項目管理層面。營銷層面，堅決執(zhí)行營銷相關(guān)制度進(jìn)行考核，嚴(yán)格執(zhí)行營銷獎金一票否決制；項目層面，貫徹《項目管理目標(biāo)責(zé)任書》關(guān)于兩金的要求，并嚴(yán)格考核。

五是解決獎罰兌現(xiàn)不及時問題。

解決好上述五個方面問題，可能會帶來短期的合同額指標(biāo)下降，但是從中長期來看，對于企業(yè)的發(fā)展質(zhì)量至關(guān)重要，因此公司必須要有壯士斷腕的決心，丟掉質(zhì)量差的合同（實際上是遠(yuǎn)離風(fēng)險），換來企業(yè)的健康發(fā)展。