唐佳東

（中建七局有限公司西南公司）

近年來，某公司承接的施工總承包項目合同質量（包括商務條件及支付條件）明顯下降，現金流面臨形勢極為嚴峻，一定程度上制約著該企業(yè)十三五戰(zhàn)略目標的實現。結合某公司提出的論斷“收款是改善現金流和解決兩金居高不下問題的根本措施”，筆者認為，提高合同營銷質量是落實“根本措施”、實現降杠桿目標的最有效手段。因為，收取工程款直接增加現金流、降低應收賬款（兩金的主要成分），間接降低借款（帶息負債）和應付賬款（對外支付），從而間接地提高了企業(yè)利潤（帶息負債的降低可以減少財務費用，對外支付可以減少違約風險和被索賠）——即所有者權益，最終的結果是降低了資產負債率。而項目收取工程款的主要依據就是施工總承包合同，因此，提高合同質量是降杠桿的最有效手段。

眾所周知，降杠桿實質是降低資產負債率（資產負債率=負債總額÷資產總額×100%），從計算公式中可以看出有兩種思路降低資產負債率，一是增加資產總額，二是降低負債總額，兩種思路可以引申出多種組合方式。下面筆者結合某施工單位現狀分析合同質量如何成為降杠桿的關鍵因素。

假設不變條件：某施工企業(yè)注冊資本1億元，簽訂施工合同額20億元，項目已完工，實際產值10億元（合同轉化率低也是存在的一個問題），中間計量累計10億元，成本付現比80%；其他變動假設條件詳見表1，除此外不考慮其他因素（特別強調不考慮對外借款的利息）。

從表1可以看出，在其他條件不變的情況下，業(yè)主付款比例的高低、商務條件的優(yōu)劣對資產負債率影響極大。以該公司為例，2010年剛進入某地市場的時候，承接的大多數項目業(yè)主進度款付款比例在80%以上，付款很及時，結算利潤也高，應收應付雙低，資產負債率也很低；近三年，公司承接的項目付款比例逐年下降、付款周期逐漸變長，商務條件下浮比例也越來越高，公司現金流條件逐漸惡化，資產負債規(guī)?？焖贁U張（資產的主要成分是應收款項），利潤僅維持在較低水平，資產負債率逐年攀升。由此可見，營銷合同質量的高低對企業(yè)資產負債率影響深遠。

鑒于上述分析，要從根本上解決企業(yè)資產負債率偏高、發(fā)展質量不高的問題，應重點抓好以下工作：

一是解決營銷思路問題。必須牢固樹立“營銷底線”意識，按照該公司《應收款項催收防欠工作責任制辦法》和《降杠桿防風險專項行動方案》、《關于加強市場營銷及合同簽約底線管理工作的通知》要求，嚴格按照營銷底線制度對接市場，營銷項目。

二是解決制度缺陷問題。按照《應收款項催收防欠工作責任制辦法》和《降杠桿防風險專項行動方案》，健全營銷管理制度并重新制定營銷底線標準，尤其是要建立“營銷經理終身負責制”、“營銷決策終身責任制”、“營銷獎金一票否決機制”、“營銷獎金預留機制”、“營銷經理掛點項目機制”等，做到考核獎懲有制度可依。

三是解決執(zhí)行缺陷問題，包括營銷層面和項目管理層面。營銷層面，嚴格按照制度要求，通過排查項目異常兩金情況倒排已實施合同質量，責令糾正突破合同底線問題，重點排查新簽未實施合同，杜絕新上馬合同內墊資項目并做好善后工作；項目層面，剔除掉應收保理、重分類、虛假三方抵債等因素，從已完產值“應結未結”、工程款“應收未收”兩方面著手，排查項目履約（進度、質量、安全等）和項目班子履職情況，積極消除我方原因帶來的兩金，督促項目采取措施解決業(yè)主不履約帶來的兩金。

四是解決考核缺位問題，包括營銷層面和項目管理層面。營銷層面，堅決執(zhí)行營銷相關制度進行考核，嚴格執(zhí)行營銷獎金一票否決制；項目層面，貫徹《項目管理目標責任書》關于兩金的要求，并嚴格考核。

五是解決獎罰兌現不及時問題。

解決好上述五個方面問題，可能會帶來短期的合同額指標下降，但是從中長期來看，對于企業(yè)的發(fā)展質量至關重要，因此公司必須要有壯士斷腕的決心，丟掉質量差的合同（實際上是遠離風險），換來企業(yè)的健康發(fā)展。