本刊記者 武筱婷 文／攝

繼7月中旬走訪泉州卜碩機(jī)械有限公司的四家具有代表性的客戶企業(yè)后，前不久，記者再次走訪卜碩機(jī)械位于浙江、江蘇地區(qū)的部分客戶企業(yè)，深入了解他們對(duì)于卜碩機(jī)械設(shè)備的使用心得，以及他們對(duì)2019年的市場(chǎng)預(yù)判。

好設(shè)備經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)

紹興市穩(wěn)發(fā)針紡繡品有限公司董事長(zhǎng) 戴榮華

紹興市穩(wěn)發(fā)針紡品有限公司成立于2006年，產(chǎn)品以成品布為主。據(jù)悉，穩(wěn)發(fā)平均每年銷售額約1億元。其中，90%的產(chǎn)量銷售到海外市場(chǎng)。

能在短短十年間發(fā)展得如此成功，戴榮華道出了自己的秘訣：首先，想要打通海外銷售渠道，就要響應(yīng)國(guó)家“走出去”號(hào)召，經(jīng)常參加國(guó)際性展會(huì)，發(fā)展國(guó)外代理商。另外，一定要選擇穩(wěn)定的設(shè)備才放心。這是對(duì)自己負(fù)責(zé)，也是對(duì)客戶負(fù)責(zé)。戴榮華建廠之初，了解圓緯機(jī)的品牌時(shí)，看到卜碩機(jī)械是當(dāng)時(shí)為數(shù)不多的在紹興建立辦事處的，再加上同行朋友力薦，直接選擇了卜碩機(jī)械的設(shè)備。卜碩設(shè)備的穩(wěn)定性和適用性讓他們一直合作到現(xiàn)在，從來沒想過更換其他品牌。現(xiàn)在，穩(wěn)發(fā)車間內(nèi)的70多臺(tái)設(shè)備全部來自卜碩機(jī)械。

據(jù)悉，穩(wěn)發(fā)在第一年購買了16臺(tái)以生產(chǎn)棉布為主的單面大圓機(jī)，由于產(chǎn)量高、布面優(yōu)，第二年又加購了8臺(tái)雙面機(jī)和8臺(tái)單面機(jī)。戴榮華表示，“車間每年都會(huì)因生產(chǎn)需要增加設(shè)備，而且2006年購買的設(shè)備到現(xiàn)在還在使用。2019年，穩(wěn)發(fā)將開建新車間，目前已經(jīng)與卜碩機(jī)械在談購買設(shè)備事宜。”

現(xiàn)在，穩(wěn)發(fā)車間內(nèi)的70多臺(tái)設(shè)備全部來自卜碩機(jī)械。

借助高端設(shè)備研發(fā)出自身明星款產(chǎn)品。

借設(shè)備打通高端市場(chǎng)

常熟市宸陽針紡織有限公司總經(jīng)理 畢立法

常熟市宸陽針紡織有限公司建于2013年，主營(yíng)面料包括單面布、雙面布、衛(wèi)衣布、粗針布、提花布等，產(chǎn)品以外銷為主。

畢立法2017年開始接觸卜碩機(jī)械，對(duì)該公司的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品質(zhì)量有所了解后前往泉州考察卜碩機(jī)械生產(chǎn)車間和設(shè)備運(yùn)行情況。今年年初，宸陽搬入新廠房，淘汰所有老舊機(jī)器，決定全部選擇卜碩機(jī)械的設(shè)備。據(jù)悉，宸陽針紡與卜碩機(jī)械簽訂三期購買設(shè)備計(jì)劃，每期十臺(tái)設(shè)備，首期購買的是卜碩機(jī)械的雙面開幅機(jī)，主要生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)型面料、時(shí)尚面料等高端面料。

隨著針織面料市場(chǎng)需求不斷變化，畢立法認(rèn)為如果不徹底改變公司發(fā)展現(xiàn)狀，很快將被市場(chǎng)淘汰，普通面料已不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須先人一步研發(fā)出獨(dú)一無二的產(chǎn)品。畢立法表示，“必須借助高端設(shè)備研發(fā)出自身明星款產(chǎn)品，讓客戶一提到宸陽就聯(lián)想到這款產(chǎn)品。這就對(duì)設(shè)備性能要求非常高。我們之所以用卜碩機(jī)械的設(shè)備，就是希望研發(fā)出別人無法仿造的產(chǎn)品?！?/p>

設(shè)備穩(wěn)定是合作基石

常州市勤晟德紡織品科技有限公司總經(jīng)理 張輝

常州市勤晟德紡織品科技有限公司建于2015年，主要經(jīng)營(yíng)華夫格等成品面料。2010年，張輝進(jìn)入紡織行業(yè)，開始代理紡織面料的海外出口業(yè)務(wù)，隨著銷售市場(chǎng)需求加大，海外客戶對(duì)于面料的質(zhì)量要求也在不斷提升，但遇到臨時(shí)增加訂單時(shí)，由于自身不生產(chǎn)面料，無法保證交貨期，導(dǎo)致了部分優(yōu)質(zhì)客戶流失。

經(jīng)過深思后，張輝決定自己建廠生產(chǎn)面料，去掉所有不確定因素，建廠房、購設(shè)備、面料設(shè)計(jì)全部由自己把控，同時(shí)保證了研發(fā)新面料的速度和訂單交貨期。

常熟古里鎮(zhèn)素有“針織之鄉(xiāng)”稱號(hào)，張輝在做代理時(shí)，便經(jīng)常到車間考察，對(duì)于各個(gè)品牌的機(jī)器做出的面料品質(zhì)有一定了解。最后，張輝選擇了卜碩機(jī)械的設(shè)備，三年來，車間內(nèi)的18臺(tái)圓緯機(jī)全部購自卜碩機(jī)械。

據(jù)悉，勤晟德第一次購買了8臺(tái)專用螺紋機(jī)，主要生產(chǎn)羅馬布、花式螺紋布等面料。張輝表示，“卜碩機(jī)械的設(shè)備使用下來最大的感受就是運(yùn)行穩(wěn)定性好，需要花型變化時(shí)，設(shè)備易于調(diào)試，可生產(chǎn)的布面品種多。值得一提的是，售后服務(wù)是我選擇其的重要原因之一，三年的合作證明江蘇辦事處的維修技術(shù)過硬，售后服務(wù)快捷，溝通順暢，合作非常愉快?！?/p>

勤晟德車間18臺(tái)圓緯機(jī)全部購自卜碩機(jī)械。

明明針織希望卜碩能夠繼續(xù)提供更優(yōu)質(zhì)、更穩(wěn)定產(chǎn)品。

發(fā)展不忘“根與魂”

紹興明明針織有限公司總經(jīng)理 邵關(guān)根

紹興明明針織有限公司主打滌綸面料，適用于襯衣布，牛仔布內(nèi)里的拉毛布等。

2000年，紹興地區(qū)的紡織面料市場(chǎng)剛起步，邵關(guān)根看到發(fā)展前景，便前往廣東、福建等地考察圓緯機(jī)市場(chǎng)。在走訪了幾家設(shè)備企業(yè)后，邵關(guān)根選擇了卜碩機(jī)械。他表示，“在當(dāng)時(shí)，我們合作不是看設(shè)備，而是看人，看公司的發(fā)展理念和經(jīng)營(yíng)模式，卜碩機(jī)械副董事長(zhǎng)黃立震是個(gè)非常有魄力的人，在浙江市場(chǎng)發(fā)展初期，便看到了未來發(fā)展的前景，多次前往浙江市場(chǎng)考察走訪，并在紹興設(shè)立了浙江辦事處，為銷售和售后服務(wù)打下了基礎(chǔ)?！?002年，明明開始了與卜碩機(jī)械的合作，到現(xiàn)在已經(jīng)快20年了?！翱梢哉f，我們是和卜碩一起成長(zhǎng)起來的，在卜碩的發(fā)展初期，我們就選擇了卜碩。現(xiàn)在許多選擇卜碩設(shè)備的新企業(yè)，是我們?cè)诹λ]下達(dá)成的合作?！?/p>

據(jù)悉，明明車間內(nèi)共有近50臺(tái)設(shè)備，全部來自于卜碩機(jī)械，從第一次購買了8臺(tái)雙面大圓機(jī)開始，每年都會(huì)根據(jù)生產(chǎn)需求加購。邵關(guān)根表示，“卜碩機(jī)械的產(chǎn)品價(jià)位普遍高于其他品牌，但是設(shè)備質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)給力，隨叫隨到。更重要的是，每年黃立震都會(huì)走訪客戶一到兩次，聽取用戶的意見。不論卜碩機(jī)械企業(yè)現(xiàn)在規(guī)模有多大，依然關(guān)心客戶，這點(diǎn)令我非常感動(dòng)。希望，在未來卜碩機(jī)械能夠繼續(xù)為針織企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)、更穩(wěn)定的好產(chǎn)品?！?/p>

走訪客戶期間，記者也采訪了卜碩機(jī)械的江浙兩地辦事處的負(fù)責(zé)人，在他們身上。記者感受到了一個(gè)成功的企業(yè)如何在客戶心中落地生根，良好發(fā)展。聽聽他們開拓市場(chǎng)成功的秘訣，以及對(duì)于當(dāng)前針織行業(yè)發(fā)展的看法。

卜碩機(jī)械浙江辦事處總監(jiān) 陳少雄：用心服務(wù)客戶

2000年，陳少雄進(jìn)入卜碩機(jī)械，負(fù)責(zé)管理四川地區(qū)的客戶開拓和售后工作，由于工作完成出色，第二年便調(diào)派到浙江紹興，這一呆就是十八年，陳少雄走遍了紹興地區(qū)的大小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。十八年間，十五次拿到公司年銷售冠軍。

陳少雄認(rèn)為，浙江市場(chǎng)之所以開發(fā)得非常成功，應(yīng)歸功于公司經(jīng)營(yíng)理念、管理模式和副董事長(zhǎng)黃立震的大力支持。

“浙江有很多我們長(zhǎng)期的合作伙伴，我認(rèn)為讓客戶安心、滿意才能贏得市場(chǎng)。”陳少雄告訴記者，事實(shí)上，浙江辦事處所做的售后服務(wù)，其中80%的工作量都是售后條款范圍以外的，很多企業(yè)依舊在使用十幾年前的設(shè)備，我們也會(huì)做好服務(wù)。此外，很多在維修時(shí)更換的零配件都是免費(fèi)的，如果公司沒有一定實(shí)力，是做不到這一點(diǎn)的。卜碩機(jī)械發(fā)展至今，能有如此驕人的成績(jī)，也體現(xiàn)了企業(yè)的包容胸懷。他們相信以誠心待客戶是可以被感覺到的。

很多人都不了解，在二手設(shè)備市場(chǎng)，卜碩機(jī)械的設(shè)備是保值最好的，很多剛起步的小企業(yè)在預(yù)算緊張的情況下，也會(huì)選擇卜碩機(jī)械的二手設(shè)備。陳少雄告訴記者，“只有經(jīng)得住時(shí)間考驗(yàn)的設(shè)備才會(huì)被認(rèn)可，卜碩設(shè)備的穩(wěn)定性好，售后服務(wù)及時(shí)，都奠定了好的市場(chǎng)口碑?！?/p>

據(jù)悉，浙江辦事處今年的銷售業(yè)績(jī)與去年同期相比增長(zhǎng)30%，特別是對(duì)普通雙面大圓機(jī)的需求有所增長(zhǎng)。2019年，陳少雄希望公司能夠加速研發(fā)出多元化、多品種、多規(guī)格的高端機(jī)型，來滿足客戶的需求。

卜碩機(jī)械江蘇辦事處經(jīng)理 王建菁：踏實(shí)奮力前行

2009年進(jìn)入卜碩機(jī)械江蘇辦事處的王建菁，在其一手開拓的吳江地區(qū)市場(chǎng)，擁有一大批優(yōu)質(zhì)客戶。王建菁表示，“吳江地區(qū)的海外訂單多，對(duì)面料的質(zhì)量要求自然高，這正好契合了卜碩機(jī)械的產(chǎn)品理念。”

近年來，由于無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，市面上涌現(xiàn)了一大批組裝機(jī)和高仿品牌機(jī)，這對(duì)正規(guī)企業(yè)來講，無疑是較大沖擊，卜碩機(jī)械也受到了不小的影響。王建菁調(diào)整了市場(chǎng)策略，在保持原有客戶的情況下，加大周邊地區(qū)的新客戶開發(fā)，本次采訪的兩家古里鎮(zhèn)的企業(yè)就是新市場(chǎng)拓展的結(jié)果。

“與往年相比，今年的原料市場(chǎng)波動(dòng)大，給客戶帶來很大的生產(chǎn)壓力。從下半年開始，吳江地區(qū)的市場(chǎng)行情逐漸走低，即便這種情況下，依舊有客戶在購買新機(jī)。如果沒有原料市場(chǎng)的大幅波動(dòng)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，今年的銷售量應(yīng)該可以創(chuàng)新高?！?/p>

據(jù)悉，江蘇辦事處今年的銷售量與去年同期相比增長(zhǎng)10%左右，主要來源于新客戶的拓展。王建菁表示，“不論是在銷售和售后服務(wù)方面，總部都給予了我們極大的支持，遇到辦事處解決不了的難題，總部都會(huì)派人來協(xié)助?！?/p>

王建菁表示，未來卜碩機(jī)械將更注重選擇與優(yōu)質(zhì)客戶合作，同樣的經(jīng)營(yíng)理念能夠使合作過程溝通更加順暢。而卜碩機(jī)械也會(huì)做好本職工作，踏實(shí)前行，與客戶建立長(zhǎng)期良好合作關(guān)系。