文/劉哲宇

據(jù)臺(tái)灣省寶島眼鏡執(zhí)行副董蔡國(guó)平透露，臺(tái)灣省寶島眼鏡將與日本助聽(tīng)器第一品牌RION（理音）合作，在臺(tái)灣的460家門(mén)店導(dǎo)入RIONET助聽(tīng)器產(chǎn)品，并提供預(yù)約到店的聽(tīng)力檢測(cè)與驗(yàn)配服務(wù)。

其實(shí)，臺(tái)灣省寶島眼鏡并非是第一家想到把“冰淇淋”和“蛋卷”擺在一起售賣的眼鏡零售企業(yè)，眼鏡與助聽(tīng)器共享門(mén)店、搭配售賣的商業(yè)模式在歐洲、日本等地已風(fēng)行多年：

英國(guó)：Specsavers

Specsavers是英國(guó)最大的眼鏡連鎖零售店，僅在英格蘭范圍內(nèi)就有超過(guò)400家門(mén)店，Specsavers出售的眼鏡價(jià)格親民，客單價(jià)在120英鎊（約1000元人民幣）左右。而它在全英國(guó)的門(mén)店，超過(guò)20%都有助聽(tīng)器的檢測(cè)與驗(yàn)配業(yè)務(wù)伴隨。

法國(guó)：Alain Afflelou

創(chuàng)立于1972年的Alain Afflelou（阿蘭·阿弗洛）是歐洲乃至全世界最大的加盟眼鏡連鎖品牌，在法國(guó)、西班牙、比利時(shí)等國(guó)家共有超過(guò)1500家門(mén)店，僅在法國(guó)的門(mén)店數(shù)量就有750多家。走進(jìn)位于香榭麗舍大街的Alain Afflelou旗艦店，光學(xué)產(chǎn)品琳瑯滿目，品類極為齊全，同時(shí)，整個(gè)門(mén)店也被分為了“視”與“聽(tīng)”兩個(gè)大區(qū)域。其中的“聽(tīng)”正是助聽(tīng)器產(chǎn)品的檢測(cè)與驗(yàn)配區(qū)域，所占面積與太陽(yáng)鏡、隱形眼鏡專柜相當(dāng)。

2016年7月，該集團(tuán)收購(gòu)了此前一直合作的助聽(tīng)器特許經(jīng)營(yíng)商LSFA，正式把“聽(tīng)”的業(yè)務(wù)收入囊中，截至2017年底，Alain Afflelou在全球13個(gè)國(guó)家擁有130家有助聽(tīng)器業(yè)務(wù)的眼鏡連鎖店和45家專門(mén)的助聽(tīng)器門(mén)店。

視聽(tīng)不分家：助聽(tīng)器與眼鏡的殊途同歸

在歐洲，許多眼鏡零售終端的招牌上，除了居于正中的店鋪名，一左一右還有兩個(gè)字眼“Optical（光學(xué)）”和“Acoustician（聽(tīng)力）”，這樣的店鋪一般都是同時(shí)提供“視”與“聽(tīng)”的矯正服務(wù)。

“視”與“聽(tīng)”本就不應(yīng)分家，眼鏡與助聽(tīng)器，同屬于罕見(jiàn)的“半醫(yī)半商”行業(yè)，具備零售的商業(yè)屬性，卻又對(duì)銷售者，或者說(shuō)驗(yàn)配人員的專業(yè)程度有很高的要求。目前，國(guó)內(nèi)有6000多家助聽(tīng)器專賣店，數(shù)量為眼鏡店數(shù)量的十分之一，且都集中分布在大型醫(yī)院和耳鼻喉科醫(yī)院的附近，市場(chǎng)體量較小。助聽(tīng)器專賣店的陳設(shè)模式與眼鏡店相似，由驗(yàn)配區(qū)和陳列柜臺(tái)組成，在裝修風(fēng)格上也與部分眼鏡店或視光中心相似，力求高端、簡(jiǎn)潔，以突出專業(yè)與醫(yī)療的屬性。

優(yōu)勢(shì)：利潤(rùn)空間大，店鋪閑置空間合理利用

經(jīng)過(guò)走訪得知，助聽(tīng)器的客單價(jià)高出眼鏡不少，高端的產(chǎn)品在3萬(wàn)～5萬(wàn)元，最便宜的入門(mén)款也要幾千元。2017年，全球6大助聽(tīng)器廠商共售出助聽(tīng)器1505萬(wàn)臺(tái)，較上年增長(zhǎng)5.7%。中國(guó)的助聽(tīng)器市場(chǎng)近幾年也保持著4%～6%的穩(wěn)定增長(zhǎng)率。而消費(fèi)者采購(gòu)助聽(tīng)器的渠道，除了助聽(tīng)器專賣店外，還有很大一部份是通過(guò)集體采購(gòu)、醫(yī)院等途徑，與歐洲市場(chǎng)更成熟的零售方式存在區(qū)別?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著中國(guó)老齡化的加劇，更多潛在的購(gòu)買力將是國(guó)內(nèi)6000家門(mén)店所不能滿足的。

高端助聽(tīng)器的價(jià)格能夠上探至幾萬(wàn)元，而國(guó)內(nèi)眾多人群使用的幾百到一千多的“助聽(tīng)器”只能被稱為小型喇叭，難以滿足復(fù)雜的聽(tīng)力矯正需求。

另一方面，近幾年國(guó)內(nèi)眼鏡零售店開(kāi)店潮與關(guān)店潮并存。大量二三線城市的連鎖眼鏡零售店苦于門(mén)店多，地租、人力成本壓力大，頻頻關(guān)店。制約零售店盈利的并非周邊居民的配鏡需求，而是過(guò)大的面積帶來(lái)的高昂地租和日常經(jīng)營(yíng)成本。除了地段、裝修俱佳的商業(yè)中心區(qū)門(mén)店，走進(jìn)那些生意不好的連鎖眼鏡店，往往能發(fā)現(xiàn)它們廣闊的店內(nèi)面積和稀少的客戶人流形成鮮明的對(duì)比。而這些用于陳列與倉(cāng)儲(chǔ)之外的空間，正適合植入一塊功能完整的助聽(tīng)器驗(yàn)配和售賣區(qū)域。

比起眼鏡，助聽(tīng)器的產(chǎn)品線要窄得多，一個(gè)品牌同期售賣的產(chǎn)品往往不超過(guò)10款，更多的是每?jī)扇甑目v向升級(jí)。一家眼鏡店若是合作一到兩個(gè)助聽(tīng)器品牌，只需要5米見(jiàn)方的柜臺(tái)區(qū)域，就可以放下全部商品與配套的視覺(jué)設(shè)計(jì)。另外，與眼鏡售賣相似，檢測(cè)和適配也是助聽(tīng)器銷售中的重要環(huán)節(jié)，考慮到較低的客流量，一間驗(yàn)光室大小的房間改造成聽(tīng)力檢測(cè)間就可以滿足中等大小的零售門(mén)店使用。

可以說(shuō)，目前二三線城市大量眼鏡店閑置的空間和人力，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的改造和升級(jí)，就能夠無(wú)縫適配助聽(tīng)器的售賣。無(wú)論是依靠助聽(tīng)器較高的客單價(jià)和單品利潤(rùn)來(lái)創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，還是僅用來(lái)抵消高昂的地租成本，這種跨界有可能是解決目前眼鏡零售店經(jīng)營(yíng)困難的很有前途的方式。面積較大的眼鏡連鎖店，利用閑置空間加入助聽(tīng)器售賣區(qū)域，綽綽有余。

困難：驗(yàn)配師培養(yǎng)周期長(zhǎng)，用戶群體需要培養(yǎng)

但是，助聽(tīng)器與眼鏡的跨界搭配也并非全都是那么美好。對(duì)眼鏡零售店來(lái)說(shuō)，首要的問(wèn)題就是驗(yàn)配師的培訓(xùn)成本，聽(tīng)力測(cè)試與助聽(tīng)器適配對(duì)服務(wù)者的要求比起驗(yàn)光來(lái)說(shuō)只高不低，一個(gè)成熟的驗(yàn)光師若要同時(shí)具備驗(yàn)配助聽(tīng)器的能力，一般來(lái)說(shuō)需要一個(gè)月的脫產(chǎn)培訓(xùn)，若是在工作之余學(xué)習(xí)，時(shí)間至少需要6個(gè)月以上。這對(duì)于零售店來(lái)說(shuō)是一種考驗(yàn)，同時(shí)也有不少助聽(tīng)器專賣店出現(xiàn)店員培訓(xùn)合格之后不敢實(shí)際操作為顧客驗(yàn)配的經(jīng)歷。

其次，中國(guó)的老齡化程度雖然日漸增長(zhǎng)，但大眾對(duì)于佩戴助聽(tīng)器的觀念還亟待提高。據(jù)歐洲有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，年齡在65歲以上的人群，超過(guò)一半都需要聽(tīng)力矯正，到70歲后這個(gè)比例更是高達(dá)65%，成熟如歐美、日本市場(chǎng)，需要聽(tīng)力矯正的人群70%獲得了相關(guān)服務(wù)。而在中國(guó)，佩戴助聽(tīng)器的比例只有不到20%。高昂的單品價(jià)格，“戴助聽(tīng)器就代表老了”等社會(huì)觀念阻礙了需要聽(tīng)力矯正的人群尋求幫助。我國(guó)的助聽(tīng)器市場(chǎng)更多為因?yàn)橥獠繐p傷、自身病變而聽(tīng)力受損的人群，而非年齡自然增長(zhǎng)聽(tīng)力衰退的人群服務(wù)。即使每年保持著5%以上的增長(zhǎng)率，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我國(guó)老人佩戴助聽(tīng)器的比例還有著長(zhǎng)而緩的上坡路要爬。

在被問(wèn)及星創(chuàng)視界集團(tuán)旗下的寶島眼鏡增設(shè)助聽(tīng)器業(yè)務(wù)的問(wèn)題時(shí)，董事長(zhǎng)王智民說(shuō)，時(shí)間會(huì)公平對(duì)待每一個(gè)人，與漸進(jìn)鏡片、老花鏡類似，未來(lái)我們每個(gè)人都會(huì)老去，都會(huì)需要助聽(tīng)器。隨著中國(guó)人均可支配收入的增長(zhǎng)，大眾消費(fèi)的升級(jí)，國(guó)內(nèi)助聽(tīng)器業(yè)務(wù)必然迎來(lái)巨大的增長(zhǎng)。

中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)如歐洲一般成熟了嗎，目前國(guó)內(nèi)聽(tīng)力矯正服務(wù)是否到了需求與供應(yīng)交匯的拐點(diǎn)？這些都還不得而知。開(kāi)發(fā)這片市場(chǎng)，推動(dòng)大眾理念轉(zhuǎn)變還有很長(zhǎng)的路要走。

究竟是廠商和零售店先邁出這嘗試的一步，教育推動(dòng)消費(fèi)者觀念轉(zhuǎn)變，還是巨大潛在客戶群體首先提出消費(fèi)需求；助聽(tīng)器與眼鏡的跨界搭配究竟是“蛋卷”配“冰淇淋”的天作之合，還是大眾尚未能接受的怪異口味？這些都有待時(shí)間與實(shí)踐的檢驗(yàn)。?