文/特約撰稿人 肖元香
北京中天茂業(yè)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理韓云麟
傳統(tǒng)做暖通工程的人的形象往往很難與高大上聯(lián)結(jié)起來,但今天這位有調(diào)調(diào)的暖通人卻別具一格。采訪這天,韓云麟身穿一件深藍(lán)色花襯衣,早已在禪茶一味、古樸典雅的茶話間等候記者。一壺溫潤澄明的熟普洱,將韓云麟精彩動容的創(chuàng)業(yè)故事慢慢浸泡。我們從茶水的倒影里看到了他創(chuàng)業(yè)過程中的點點滴滴。
從美的集團(tuán)北京分公司管理層到小區(qū)發(fā)單哥,再從發(fā)單哥到中天茂業(yè)創(chuàng)始人,與美的分分合合,鍛造了如今的韓云麟。2017年,韓云麟的中天茂業(yè)科技公司,用五年時間達(dá)到1.4億的年銷售額,今年將再增加一個億。
5A級寫字樓的辦公格調(diào),員工數(shù)量野蠻增長的團(tuán)隊,有態(tài)度的職業(yè)晉升空間,韓云麟是如何打破傳統(tǒng)邊界,發(fā)動新引擎的?讓我們一起來看看他的故事。
韓云麟生在粵西的一個小鎮(zhèn)里,他從小學(xué)開始就在業(yè)余體校踢足球,直到初二那年,他決心回到學(xué)途,專心致志攻克學(xué)業(yè)。中考,他順利考上了省重點,高考,他走出了小鎮(zhèn),來到華中科技大學(xué)學(xué)習(xí)暖通制冷專業(yè),從此,和暖通的因緣拉開帷幕。
說華中科大的才子占了美的研發(fā)的半壁江山一點也不為過,韓云麟就是其中一員。2004年大學(xué)畢業(yè),他進(jìn)入美的集團(tuán)制冷事業(yè)部,一心想做銷售的他首站被分配去了唐山分公司,下市場、談客戶,這是他剛開始每天要做的工作。
在唐山做了一年,出色的成績給予他機(jī)會調(diào)到北京,經(jīng)過七年的孜孜不懈,2012年,韓云麟做到了美的北京分公司總經(jīng)理助理的職位,正當(dāng)他全身心投入拼搏,期待被總部一紙任命到某分公司獨當(dāng)一面的時候,美的集團(tuán)全面戰(zhàn)略收縮,精簡全國分支機(jī)構(gòu),六十多個分公司一下子精簡成三十來個,短期內(nèi)升職到分公司當(dāng)總經(jīng)理的機(jī)會一下子變得很渺茫了,對于在美的拼搏八年走到副職的韓云麟來講,其實一直想在美的干出一番事業(yè),成一方“諸侯”。期望暫且落空讓這個“心中有團(tuán)火”的實干青年選擇了離開。
公司經(jīng)常開展豐富多彩的團(tuán)建活動
有一首禪詩:“手把青秧插滿田,低頭便見水中天。心地清凈方為道,退步原來是向前?!蓖?,是進(jìn)的另一種姿態(tài),韓云麟以退的方式打開了和美的另一種相處模式。離開美的之后,這個有格調(diào)的工科男曾一度考察過時尚行業(yè),但手里不多的積蓄支撐不了他換行的資本,不得已,輾轉(zhuǎn)半年后,2013年5月,他換了個角色又回到了家電行業(yè),注冊了公司,成為了美的經(jīng)銷商,重新背起包,摞起宣傳單,穿梭在北京各個新的住宅小區(qū)里,耐心的給小區(qū)往來的人推銷著美的空調(diào),繼續(xù)給美的添磚加瓦……
從光鮮亮麗的副總職位到發(fā)單小哥的轉(zhuǎn)變,身份的落差沒有讓他卻步,生存的壓力逼促著他向前。韓云麟講到那段日子時說:“以前的經(jīng)銷商看你都挺客氣的,現(xiàn)在你出來之后,要把很多東西都放下來,心態(tài)上面要有調(diào)整,至少意識到自己有很多的不足。那段時間也是一點一點的在學(xué)習(xí)吧,最后扛過來了?!?/p>
剛起步的時候,遇上小區(qū)業(yè)主裝修新房,就一套一套賣家電或者中央空調(diào),賣一套可能掙個八九千,多一點萬把塊錢,至少這個月油錢、飯錢就夠了。但這不是權(quán)宜之計,韓云麟希望找一個穩(wěn)固的平臺開展業(yè)務(wù),這樣企業(yè)才有可能成型。
2013年下半年,教育部為了提升高校的教學(xué)條件,引導(dǎo)各大高校推進(jìn)學(xué)生寢室和教室的空調(diào)普及,并給了相關(guān)的補貼,北京各高校的空調(diào)采購進(jìn)入一個井噴期。多年的美的從業(yè)經(jīng)歷,讓韓云麟積累了豐富的投標(biāo)經(jīng)驗,在順利拿到美的空調(diào)在政府采購的授權(quán)后,韓云麟和他剛起步的中天茂業(yè)終于找到了一個穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺。在美的的大力支持下,中天茂業(yè)在空調(diào)政府采購中屢中大標(biāo):北京大學(xué)醫(yī)學(xué)院、北師大、華北電力大學(xué)、政法大學(xué)、建筑大學(xué)等等,第一年整個公司的銷售額近2000萬,大大超過了他的預(yù)期。2014年是個更大的爆發(fā),這一年加進(jìn)了中央政府采購,中直機(jī)關(guān)、國稅系統(tǒng)等,同時在地產(chǎn)、酒店、餐飲等領(lǐng)域也紛紛開花,中天茂業(yè)2014年的銷售額達(dá)到4000萬。
新東方教育集團(tuán)項目展示
2015年中天茂業(yè)有個突破性的變化,中天茂業(yè)進(jìn)軍教育領(lǐng)域,成功簽約新東方教育集團(tuán),成為該集團(tuán)全國暖通、新風(fēng)大盤供貨商。那年,僅新東方這一個連鎖項目就做到一千多萬,韓云麟突然發(fā)覺這樣的連鎖項目是一塊大蛋糕,而對他來講他有得天獨厚的優(yōu)勢。
連鎖項目的特點是每一個分支項目都不大,而且分散在全國各地,但全國加起來會很多很大。比如說,新東方每一個分校的教學(xué)區(qū)一般就兩千平米左右,但全國有好幾百個,而另外一個簽約的連鎖服裝品牌綾致服飾,每個店可能就二三百平米,全國有幾千個店,總面積加起來就非常龐大了。像這樣的項目,很多經(jīng)銷商就很難解決落地安裝的問題,因為分支項目太小,從北京派人過去安裝會入不敷支。而韓云麟的先天優(yōu)勢在于他對美的體系非常熟悉,全國各地有實實在在的美的人脈資源,哪怕不認(rèn)識當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)的人,但是通過三兩電話,也可以找到當(dāng)?shù)孛赖呢?fù)責(zé)人,讓他來協(xié)調(diào)美的當(dāng)?shù)氐氖酆缶W(wǎng)點解決落地的問題。
這是一個很明顯的優(yōu)勢,他善于整合手里強大的人脈資源,用美的全國幾千個售后網(wǎng)點給項目作背書,從而將自己的機(jī)會和努力被放大。針對此類項目,公司順勢成立了第一個獨立部門--連鎖項目部,專門負(fù)責(zé)開拓、跟進(jìn)落地服務(wù)這些連鎖項目。實踐證明當(dāng)時這個決策是對的,從2015年至今,連鎖項目部都是公司最核心的模塊,此后,楓葉國際學(xué)校、瑞思學(xué)科英語、華圖教育、桔子酒店、綾致服飾等等連鎖品牌如雨后春筍般牽手中天茂業(yè)。韓云麟說:“我很感謝這個變化,就連鎖項目這一個部門2018年就可以做一個億,明年應(yīng)該可以做到1.5個億?!?/p>
今年是中天茂業(yè)的第六個年頭,按照韓云麟的話來講,第二個五年計劃的開始,是他們的第二次創(chuàng)業(yè)。從開始的兩個人發(fā)展到目前六十余人的企業(yè),這期間,韓云麟碰上了兩道關(guān)卡。
2014年,中天茂業(yè)簽約了山東某地產(chǎn)項目,前期的鋪貨安裝投進(jìn)了200多萬,在第一筆首付款拿到后,地產(chǎn)商老板違法入獄,貨款被凍結(jié)拿不回來了,只好通過法律手段解決,官司是打贏了,法院的強制執(zhí)行因特殊原因被無限期延后了,這筆錢已經(jīng)成了個死帳。這一百多萬凍結(jié)了對于當(dāng)時的韓云麟來說是致命的,本來就是借來的錢,要還人家,新的項目還要投錢去執(zhí)行,公司的資金鏈完全斷裂了。在這困難的時刻,韓云麟很慶幸有個肝膽相照的合伙人王琴峰先生,在四處幫忙融資,公司的員工都主動拿著自己的信用卡出來給廠家刷卡幫公司提貨,美的公司在這個時候也伸出援手,給予一定額度內(nèi)的鋪貨,在各方的幫忙下,經(jīng)過半年的堅持,終于在年底的時候緩過來了。
回想起這件事,韓云麟心存感激,“所有的困難都是暫時的,很慶幸在困難的時刻,有一個好伙伴在身邊,有一個堅定的團(tuán)隊在身后……”
2018年,對于韓云麟來講,非同尋常,他覺得比以往任何時候都難。
寬敞明亮的辦公區(qū)
2017年4月份的時候,公司才十七八個人,而到年底就已經(jīng)有六十多個人,整個團(tuán)隊一下子就膨脹起來。今年年初,韓云麟給5個銷售部門定了共3.5億的銷售目標(biāo)。然而受大環(huán)境的影響,其中兩個部門的業(yè)務(wù)在4月份的時候基本就折了,他只能把目標(biāo)調(diào)到2.3到2.4個億之間,按銷量來講的話仍然比去年增長1個億,也應(yīng)該是個不錯的成績。到9月的報表出來,韓云麟發(fā)現(xiàn)問題大了,銷量進(jìn)度沒問題,但公司的經(jīng)營利潤截至9月居然還是虧損,公司的成本開支控制出現(xiàn)了嚴(yán)重的問題。以前在拼命開源,如今節(jié)流乃是當(dāng)務(wù)之急,這是中天茂業(yè)在發(fā)展壯大過程中面臨的一個新難題—管理問題。
節(jié)流就裁員嗎?在美的體系里,一般代理公司人員配置也就十來個人,體量一般上至五六千萬,中天茂業(yè)的體量已經(jīng)算是一騎絕塵。按理說韓云麟完全可以把折掉的部門清空,至少可以裁15個人,省下150萬到200萬的成本,但韓云麟并沒有這樣做,一方面出于感情,另一方面,他有一顆篤定未來的心。他告訴記者,可以先把人壓著,因為有人就能有活干,先把大伙兒養(yǎng)著,過程中會出現(xiàn)新的業(yè)務(wù)模塊,這樣就可以讓他們無縫對接上。他說:“我要隨時做好準(zhǔn)備,在過程中肯定會有新的機(jī)會出現(xiàn)?!?/p>
此外,韓云麟意識到公司的流程、制度、人力架構(gòu)及薪酬等方面需要一個大大的提升,去匹配目前公司的發(fā)展需求了。于是,他花了30多萬升級了內(nèi)部管理軟件;在員工福利上,配置員工公寓,高品質(zhì)年會旅游,每月的團(tuán)建,全員社保的完善;在人力提升上,組織業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)班,打造公司中層力量,優(yōu)秀的基層員工通過培訓(xùn)提升能力,以獲得晉升的機(jī)會,而針對公司高層的幾個部門總監(jiān),公司鼓勵其報考MBA不斷深造,公司承擔(dān)MBA一半的學(xué)費……在成為有內(nèi)涵的公司道路上,韓云麟勵精圖治。
韓云麟代表美的集團(tuán)與客戶簽約
如今,創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新引擎,在談到創(chuàng)新時,韓云麟認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新乃是根本,僅模式的創(chuàng)新帶不來實質(zhì)性的突破,從經(jīng)濟(jì)長遠(yuǎn)發(fā)展來講,實體經(jīng)濟(jì)是基礎(chǔ)。
由于自己是暖通制冷專業(yè)出身,在韓云麟內(nèi)心深處,始終藏著實業(yè)的情懷。他講到,大學(xué)實驗室里有很多科研成果在轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力的時候可能就遇到瓶頸了,教授做研發(fā)很專業(yè),但在投產(chǎn)、做市場的時候可能并不在行,中間環(huán)節(jié)有一些不對稱的地方。未來,如果有一些合適的機(jī)會能夠把科研成果轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力,他想去試一下。他說:“投到實業(yè)里面去,個人覺得才會看到無限廣闊的未來?!?/p>
按照美的集團(tuán)的定位,未來將是一家集消費電器、暖通空調(diào)和機(jī)器人及工業(yè)自動化系統(tǒng)的科技集團(tuán)。這意味著,今后美的集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)將從過去的空冰洗小家電四大類傳統(tǒng)家電,變?yōu)橄M電器、暖通空調(diào)和機(jī)器人系統(tǒng)三足鼎立的局面。
美的集團(tuán)日新月異,對其經(jīng)銷商的要求也在變高。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商能否在這場浪潮中跟上“美的”的步伐,這是個問號。韓云麟希望自己和團(tuán)隊是這個行業(yè)里最朝氣蓬勃的那一個!正如他給公司寫的:我們是一群有情懷的暖通工程師;我們是一群有抱負(fù)快樂的年輕人。我們進(jìn)得了廚房,也上得了廳堂;我們能堅忍眼前的茍且,更得到了詩和遠(yuǎn)方。我是中天茂業(yè)人,青春盛宴不散場……