胡靜

摘要：當前的新常態(tài)社會背景下，商業(yè)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務工作中面臨著新的挑戰(zhàn)，如若運用傳統(tǒng)的業(yè)務發(fā)展經驗，將難以滿足信用卡業(yè)務發(fā)展的需求，因此，必須積極探索中小銀行信用卡業(yè)務發(fā)展策略，制定切合實際的業(yè)務發(fā)展路徑，適應社會主義市場經濟的發(fā)展趨勢。

關鍵詞：中小銀行 信用卡業(yè)務發(fā)展 策略 路徑

中小銀行是市場經濟運作中極其重要的組成部分，其進入到市場環(huán)境后，初期階段形成了傳統(tǒng)信用卡業(yè)務拓展型發(fā)展模式，以期滿足新競爭格局下的業(yè)務發(fā)展需求，但隨著時代的發(fā)展，其業(yè)務發(fā)展模式逐步由跑馬圈地模式逐步轉變?yōu)榫氉髂Ｊ?，構成三階段發(fā)展策略，轉變的基礎就是要結合新城帶商業(yè)銀行發(fā)展規(guī)律。通過互聯(lián)網技術手段，對外部資源加以整合、匯總，為客戶帶來全新的體驗，促使業(yè)務持續(xù)增長，將其作為有效的突破口。通過客戶拓展模式的創(chuàng)新和改革。解決發(fā)展過程中的各類矛盾以及問題，與此同時，也可通過業(yè)務盈利模式的創(chuàng)新途徑，實現(xiàn)渠道經營模式的創(chuàng)新目標，在此過程中制定適合中小銀行信用卡業(yè)務發(fā)展的策略以及路徑。

—、新形勢下的信用卡業(yè)務發(fā)展背景

其一.商業(yè)銀行信用卡業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)以及風險日趨增加，加劇了運營過程中的矛盾。截至2016年上半年，我國的信用卡環(huán)賬規(guī)模以及不良率持續(xù)上升。尤其是最近四年來，其上升態(tài)勢顯著，直至2015年底，不良貸款余額已上升至580余億元。總體不良率約為1.8%，已創(chuàng)六年來新高，截止到2016年，仍舊有新的業(yè)務風險不斷暴露，但是，針對上述矛盾以及問題，招商銀行仍舊運用傳統(tǒng)的業(yè)務擴張模式，盡可能保證資產質量。值得一提的是，當前經濟環(huán)境處于持續(xù)低迷狀態(tài)，很難得到根本上的轉變，在此新常態(tài)發(fā)展背景下，信用卡業(yè)務風險必須進行重新評估，并制定切合實際的解決方案。

其二，市場日漸飽和，增加了經營者的壓力。截止到2016年上半年，我國信用卡累計發(fā)卡約6億張，同期增長5000萬張，增長速度與2014年相比相對較快，但是，需要注意的是，這一過程中也加劇了分化問題，雖說許多銀行發(fā)卡數(shù)量迅速增加，但其中許多銀行仍舊存在負增長現(xiàn)象。同期內我國人均持有信用卡接近0.4張。這即表明平均每個家庭擁有一張信用卡，新辦信用卡缺少發(fā)展優(yōu)勢。很難體現(xiàn)其邊緣消費功能。

互聯(lián)網金融企業(yè)數(shù)量迅速增加.但其經營模式亟待轉型。最近幾年來。我國許多互聯(lián)網巨頭開始進軍金融行業(yè)，并紛紛推出與信用卡相似的經營業(yè)務，例如，螞蟻花唄以及京東白條等等，這類創(chuàng)新性的互聯(lián)網金融業(yè)務模式，無論從風險管控、客戶粘性、獲客渠道以及業(yè)務體驗上都體現(xiàn)了極大的優(yōu)勢。已逐步成為銀行信用卡業(yè)務的重點競爭性因素。以往的信用卡業(yè)務模式較為簡單，大多會通過各類的經營手段達到圈客戶的目的，而后拓展其業(yè)務規(guī)模，獲取更多的盈利空間，體現(xiàn)其經濟優(yōu)勢。尤其在此逐漸飽和的信用卡市場環(huán)境下.潛在著各類的風險以及矛盾，導致薄利多銷的盈利模式難以為繼，因此，要求商信用卡業(yè)務模式必須創(chuàng)新和改革，逐步探索適合自身發(fā)展的經營模式。

二、新形勢下商業(yè)銀行信用卡業(yè)務所面臨的機遇

其一，我國從政策以及規(guī)章方面逐步提供優(yōu)惠以及紅利，為信用卡業(yè)務的發(fā)展增添了新動力。早在2017年初，我國就已通過《中國人民銀行關于信用卡業(yè)務有關事項的通知》，此公示落實以來，信用卡利率逐步市場化。使得信用卡業(yè)務的發(fā)展過程中面臨的競爭力更具層次性。要求金融市場必須二次改革，運用靈活的方式，對商業(yè)銀行的定價體系進行創(chuàng)新。而后將其與差異化服務策略進行總體對比，總結其中優(yōu)勢，逐步達到“彎道超車”的目的。除此之外。商業(yè)銀行也可利用組織架構的方法，推動信用卡業(yè)務升級，提高其競爭實力。早在2015年以來。我國光大銀行、中信銀行以及民生銀行等均紛紛設立信用卡獨立子公司，運用創(chuàng)新的業(yè)務發(fā)展模式，緊跟信用卡業(yè)務市場的發(fā)展趨勢，總結其中的發(fā)展規(guī)律.逐步形成有效的激勵機制和風險隔離措施。為銀行的長遠化發(fā)展打下良好鋪墊。

其二，消費金融的潛在市場規(guī)模巨大，許多客戶都會憑借信用卡完成自身的消費意愿，而這一意愿日趨成熟。在此新形勢下，將會一定程度的加大消費貢獻度，在此城市化進程不斷加快的社會背景下，產業(yè)結構不斷升級，消費金融業(yè)務同樣面臨著新的發(fā)展機遇。信用卡業(yè)務客觀發(fā)展環(huán)境相對良好。在2012年至2015年，我國信用卡總交易額占據(jù)社會消費品零售總額的41%、48%、55%、58%，呈逐年遞增趨勢，預計在未來三年至五年時間內，我國的零售消費水平將不斷增長，消費金融規(guī)模日漸拓展，消費總金額也不斷提升，信用卡交易過程中具有超強的發(fā)展動力。筆者結合國際的發(fā)展經驗角度進行分析。對中國個人部門的金融杠桿發(fā)展程度進行分析，可知與發(fā)達國家相比仍舊具有極大差異。在此過程中。我國也越發(fā)認同西方的消費觀，給年輕一代的思維意識帶來了極大影響，其逐步成為消費模式的重要力量，隨著金融消費杠桿意愿的不斷提升，使得消費意愿隨之增加。這樣的發(fā)展趨勢，使得信用卡業(yè)務可享受市場紅利，同時具備較為良好的發(fā)展前景。

其三?；ヂ?lián)網金融理念逐步滲入到人們的思維意識中。我國行業(yè)銀行也在積極引入信息技術手段，借助互聯(lián)網金融技術，不斷提高信用卡客戶體驗，但其發(fā)展水平仍舊較低。此外，不管是營銷渠道，還是客戶服務以及產品創(chuàng)新等各方面，互聯(lián)網技術的應用都未商業(yè)銀行的發(fā)展帶來了有利的契機，同時也形成了創(chuàng)新式的、差異化的業(yè)務發(fā)展模式，有效應對互聯(lián)網競爭。差異性的戰(zhàn)略定位可極大的提高客戶貢獻率，避免業(yè)務規(guī)模所帶來的限制性因素。

所以，在此新的發(fā)展形勢下，必須緊抓機遇、解決阻礙，將其作為發(fā)展的動力源泉，并形成新的業(yè)務發(fā)展思路。尤其在此繁雜的業(yè)務市場環(huán)境之下.宏觀經濟條件不斷變化。以往的信用卡業(yè)務模式已經無法滿足當前競爭格局下的新參與者的業(yè)務發(fā)展要求。不僅如此，傳統(tǒng)的業(yè)務發(fā)展經驗也不能全面復制。只有重視互聯(lián)網金融所帶來的推動力，并總結客戶的消費習慣，緊抓機遇，進而發(fā)揮互聯(lián)網的應用優(yōu)勢，為信用卡業(yè)務發(fā)展注入源源不斷的動力，借此契機，也可明確中小商業(yè)銀行的整體資源稟賦，強化其競爭實力，最終在行業(yè)中占據(jù)一席之地，實現(xiàn)長遠化的發(fā)展，并獲取最高的經濟利潤叫。

三、做好信用卡業(yè)務拓展定位。制定解決方案

在此新的發(fā)展形勢下，我國的中小銀行信用卡業(yè)務的辦理過程中需要積極拓展規(guī)模，對業(yè)務模式加以改革和創(chuàng)新，將傳統(tǒng)的跑馬圈地模式逐步轉變?yōu)榫氉髂Ｊ健６D變的動力就是借助互聯(lián)網技術，發(fā)揮其應用優(yōu)勢，對外部資源加以整合，把握突破口，明確突破方向，為客戶帶來更佳的服務體驗，將其作為創(chuàng)新的驅動力，最終促使業(yè)務增長速度穩(wěn)步提高。

通常情況下，信用卡業(yè)務發(fā)展相對較晚的商業(yè)銀行，其自身零售業(yè)務基礎也必然相對薄弱。信用卡業(yè)務也常被視作中小銀行零售業(yè)務戰(zhàn)略的重點。必須體現(xiàn)其核心價值。其一，將其作為行業(yè)零售業(yè)務的金融平臺，并體現(xiàn)業(yè)務領導的作用。值得一提的是，可將其與借記卡聯(lián)動運營。構建負債端與客戶資產端，與第三方客戶緊密聯(lián)系，最終形成系統(tǒng)化的金融解決策略。除此之外，協(xié)同管理消費內客戶以及經營類客戶，他們本身較為特殊。因此必須逐步消除個人業(yè)務客戶與小微業(yè)務的邊界。其二。在短時間內不可強調盈利增長，并將其作為業(yè)務根本目標，而要將行業(yè)零售領域的影響力全方面發(fā)揮，最終為其提供業(yè)務方面的指導。借助借記卡平臺以及信用卡平臺等.使該行的客戶篩選能力以及管理能力得到有效提高。

經過筆者分析和探討，基于信用卡業(yè)務拓展方案。建議可主要從三個方面入手。

其一，應當逐步形成成熟的盈利模式，并體現(xiàn)業(yè)務的綜合效益，做出更高貢獻，其最終目的就是要獲取最多的利潤，保證具備獨特的商業(yè)模式，服務個人業(yè)務，最終為業(yè)務拓展打下良好鋪墊，形成新的利潤增長點其二，結合經營模式以及客戶獲取渠道等實際要求，對業(yè)務規(guī)模加以拓展，保證經濟增長。其三，結合大零售平臺搭建以及品牌建設任務，將做大、做強作為核心目標，而后形成戰(zhàn)略過渡，為信用卡業(yè)務拓展定位奠定基礎。

四、信用卡業(yè)務發(fā)展策略

（一）創(chuàng)新客戶拓展模式

信用卡業(yè)務具有邊際成本低以及沉沒成本高等特點.發(fā)展初級階段必須具有已訂的客戶數(shù)量，將其作為有效支撐，提高發(fā)卡量，拓展業(yè)務規(guī)模，在此中小銀行信用卡業(yè)務發(fā)展的重要階段，尤其是在此客戶忠誠度不斷降低以及市場趨飽和的發(fā)展形勢下，中央銀行其市場參與能力相對較弱，因此，必須對傳統(tǒng)的客戶拓展模式加以創(chuàng)新和改革，借助互聯(lián)網接入手段，構建系統(tǒng)化的運營平臺，選擇合理的運營渠道，一改以往的漫天撒網發(fā)展理念，對目標客戶有效定位，運用精準營銷模式，結合市場客戶進行有效分類，使得經營模式更加科學、合理，相應的提高客戶的產品體驗.使產品增值服務能力得到有效提高。最終對客戶經營體系加以完善。

其一，營銷過程中結合特定技術群體，明確客戶屬性，實現(xiàn)批量開發(fā)。在此工作中，必須獲取高端客戶群。而后明確客戶行業(yè)屬性，摒棄傳統(tǒng)營銷模式的弊端，對邊緣客戶進行消除。逐步引入穩(wěn)定性高、收入高的客戶，例如，壟斷行業(yè)從業(yè)人員以及公務員等等。從客戶消費屬性上進行分析，也要做好市場分析工作。選擇多個發(fā)展勢頭較好的行業(yè)，重點推廣專屬信用卡，例如，汽車金融行業(yè)，以及婚慶行業(yè)以及租房行業(yè)等等，使得客戶用卡活躍度得到有效提高，最大程度的挖掘市場潛力，強化市場理解，并保證資產質量。與金融機構強強聯(lián)合。從客戶區(qū)屬性上進行分析。中小銀行其總部所在地體現(xiàn)了良好的區(qū)位優(yōu)勢，可與企事業(yè)單位以及政府機關等緊密合作，提高品牌知名度，得到客戶認可。初期階段應當將發(fā)展重點放置在省內市場，逐步形成適宜的服務模式，借助大數(shù)據(jù)逐步構建個人客戶服務模式，使得業(yè)務發(fā)展模式逐步成熟，待到宏觀經濟趨于穩(wěn)定后，再與地方商會進行合作，對客戶范圍不斷拓展。保證業(yè)務發(fā)展水平。

其二，可將提高客戶粘性作為布局導向，選擇客戶區(qū)域，形成差異化的拓展模式。從宏觀角度進行分析，客戶區(qū)選擇過程中應當將發(fā)展重點聚焦在中小城市，防止行業(yè)間過度競爭，尤其是最近幾年來大型城市的信用卡發(fā)卡量不斷減少，消費交易金額也趨于下降，使得信用卡市場發(fā)展過程中面臨的競爭壓力日趨激烈，中小銀行作為市場中的后來者，其優(yōu)勢較弱，難以做好業(yè)務戰(zhàn)略定位。相對情況下。一線城市收入中等以及工作穩(wěn)定的群體，以及二線和三線城市到信用卡應用潛力更加巨大?？舍槍π缘脑跇I(yè)務發(fā)展初級階段進行規(guī)模拓展，選擇優(yōu)質客戶，提高客戶粘性。比如，中小商業(yè)銀行可選擇在發(fā)展初期，做好整體布局規(guī)劃，體現(xiàn)東部經濟發(fā)展省份的優(yōu)勢，將其作為戰(zhàn)略定位點，而后形成城市一線、二線網點的資源整合系統(tǒng)，將業(yè)務重點放置在區(qū)域范圍內的中產階級。另外，從微觀角度進行分析，客戶區(qū)選擇過程中?？蓪⒅攸c放置在封閉生產消費生態(tài)圈上，發(fā)揮其天然強黏性優(yōu)勢，進而保證客戶的忠誠度。例如，可有效借助供應鏈金融業(yè)務、電商平臺以及網絡金融業(yè)務等。針對性的提供主題信用卡服務，并將成熟生活社區(qū)作為市場發(fā)展的核心目標。結合物業(yè)管理等目標，實施針對性的營銷，并提供捆綁消費服務。

（二）創(chuàng)新盈利模式

結合筆者分析和探討，建議對信用卡又盈利模式加以創(chuàng)新，不可完全復制傳統(tǒng)的商業(yè)運行模式。而是要運用粗放式的管理方式，逐步達到盈虧平衡點，最終制定最適宜的后續(xù)盈利方案。中信銀行其發(fā)展過程中體現(xiàn)了先天劣勢以及后發(fā)優(yōu)勢等根本屬性，因此，必須對消費結構進行轉型，使發(fā)展理念緊跟時代發(fā)展形勢。體現(xiàn)盈利模式的多元化特色，將發(fā)展重點放置在捆綁效應上，進而保證信用卡業(yè)務發(fā)展效率。

其一?？蓪Y產端業(yè)務利潤模式加以創(chuàng)新。信用卡業(yè)務盈利來源主要有三個，分別為資產業(yè)務的中間業(yè)務收入以及利息收入、商戶回傭收入和手續(xù)費、年費收入。現(xiàn)階段。手續(xù)費以及年費收入在激烈的行業(yè)競爭環(huán)境下已經基本被行業(yè)減免。傭金大多為業(yè)務發(fā)展初級階段的盈利來源，但是，需要注意的是，隨著手續(xù)費整體下調，傭金數(shù)額也日漸下降，局面相對不利。我國的銀行信用卡業(yè)務利息收入為50%，但國際銀行收入占比可達到80%及以上，由此可見，我國的信用卡有利息收入仍舊具有極大發(fā)展空間，主要從可持續(xù)發(fā)展角度進行分析，信用卡所衍生的資產端業(yè)務。將其作為中型銀行盈利模式的重點，并大力推廣，而后借助信用卡信貸屬性的個人消費金融服務，例如，分期業(yè)務以及信用額度透支業(yè)務等等，保證信用卡業(yè)務發(fā)展水準。

其二，做好綜合貢獻布局，提高整體意識。首先，需要平衡影響力與生產力兩者之間的關系，進行目標導向配置，中小銀行信用卡業(yè)務的初級發(fā)展階段，需要提高生產驅動力，將發(fā)展重點放置在帶動個人業(yè)務之上。使得影響力不斷擴大。對業(yè)務拓展方式加以創(chuàng)新，通過單一產品營銷、品牌營銷以及事件營銷等各類方法。提高信用卡市場認可度，吸引優(yōu)質客戶，使個人業(yè)務的發(fā)展更加長遠。此后.樹立多業(yè)務聯(lián)動的綜合收益意識，做好大零售業(yè)務綜合交叉銷售工作。不僅要發(fā)揮個人客戶信用卡業(yè)務快速拓展的優(yōu)勢，除此之外，也要通過信用卡新增客戶促使零售業(yè)務銷售份額得到有效增加。最后，構建銀行卡綜合金融服務平臺，使借記卡和信用卡緊密相連，提高客戶粘性，運用交叉銷售的模式，調動中小商業(yè)銀行金融產品的生產潛力。

（三）創(chuàng)新渠道經營模式

若想實現(xiàn)信用卡業(yè)務發(fā)展做大、做強的目標。就應當制定符合行業(yè)發(fā)展的渠道經營模式，對傳統(tǒng)的渠道經營模式加以創(chuàng)新，以往的信用卡推廣模式大多借助人海戰(zhàn)術，隨地設點、隨意拉人。導致業(yè)務規(guī)模拓展速度慢，客戶質量高低不一，也增加了營銷成本，信用卡市場趨飽和的時代背景下，其經濟效益難以得到保證。從另一角度進行分析，互聯(lián)網企業(yè)需要形成平臺思維，不管是微信紅包還是余額寶等營銷途徑。都可聚集千萬客戶，而此時的中小商業(yè)銀行則需結合自身的發(fā)展需求，對傳統(tǒng)營銷模式中的信用卡業(yè)務進行優(yōu)化和改良。逐步實現(xiàn)渠道經營模式的創(chuàng)新。

其一，借助互聯(lián)網金融平臺，實現(xiàn)經營模式的創(chuàng)新。通過線上流量渠道導入功能，使線下和線上有效結合。形成批量營銷服務模式。提供專業(yè)化服務。結合特定人群的實際需求，中小商業(yè)銀行必須提供信用卡網上申請通道，借助移動終端，委派專人上門辦理業(yè)務，而基于特定的消費人群，中小商業(yè)銀行可以通過游戲類、旅游類以及購物類等電商平臺，與之強強合作，通過聯(lián)名卡、廣告移植以及渠道優(yōu)惠等各類途徑。吸引優(yōu)質客戶的參與，在此過程中也要運用簽核實的方式，對風險進行把控，篩選優(yōu)質客戶。

其二，重視業(yè)務創(chuàng)新監(jiān)管動向的把控，逐步形成突破式發(fā)展集會點。從優(yōu)創(chuàng)新角度進行分析。注重銀行賬戶開戶以及虛擬網絡信用卡的技術驅動，對未來幾年線下信用卡監(jiān)管規(guī)則以及網絡信用卡盡管規(guī)則進行預計，并使之統(tǒng)一，針對信用卡金融本質的創(chuàng)新，需要體現(xiàn)產品細節(jié)，并展現(xiàn)市場優(yōu)勢。從模式創(chuàng)新角度進行探討，獨立法人平臺從事信用卡業(yè)務用更加高效、靈活，最終制定激勵考核機制，與監(jiān)管部門風險隔離思路相一致。

結束語：綜上所述，當前的新常態(tài)發(fā)展背景下。中信銀行信用卡業(yè)務發(fā)展過程中面臨著極大的挑戰(zhàn)，同時也存在許多矛盾亟待解決，因此必須化挑戰(zhàn)為機遇，積極探索信用卡業(yè)務發(fā)展路徑，結合新競爭格局下的又發(fā)展需求，對業(yè)務發(fā)展模式加以更新，轉變以往的發(fā)展思維，實現(xiàn)方向上的突破，通過客戶拓展模式創(chuàng)新、盈利模式創(chuàng)新以及渠道經營模式創(chuàng)新等途徑，為中銀行的長遠發(fā)展注入源源不斷的動力。