王正蓮

上世紀(jì)初，美國男子金·吉列發(fā)明了“T字形”剃須刀，并創(chuàng)辦了世界上第一家剃須刀工廠。因為當(dāng)時并沒有什么專利保護(hù)，一時間，各種剃須刀作坊猶如雨后春筍般冒了出來。

因為競爭實在過于激烈，包括金·吉列在內(nèi)的所有工廠和作坊都舉步維艱。不久，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)了，市場更加清淡。這時，美國政府找到了剃須刀生產(chǎn)商們，因為戰(zhàn)士也要有戰(zhàn)士的形象，可是出兵打仗，帶著剃刀和磨刀用的皮條會非常不方便，所以美國政府希望能給每個戰(zhàn)士發(fā)一把剃須刀。但美國政府并沒有這么多閑錢用來購買剃須刀，怎么辦呢？他們想了這樣一個辦法：先讓工廠免費提供，等戰(zhàn)爭結(jié)束后，如果政府有收益的話再把錢付給他們。

“天哪！這怎么行？我們本身就沒有什么生意，怎么可以欠賬？更何況如果不能在戰(zhàn)爭中取得一些好處，我們豈不是血本無歸？”每個剃須刀的生產(chǎn)商都這樣說。但是金·吉列的想法和他們不一樣。他想，賒賬為軍隊提供剃須刀雖然很吃虧，而且美國政府在戰(zhàn)爭結(jié)束后可能也沒有錢支付費用，但戰(zhàn)爭總有結(jié)束的一天，戰(zhàn)士們總會離開軍隊，因為用慣了他的剃須刀，退伍之后也一定會接著購買，所以表面上看美國政府是在占便宜，但事實上對自己來說也是一個打開市場、培養(yǎng)忠實顧客的機會。

金·吉列接受了美國政府的提議。為了如期供應(yīng)剃須刀，資金不夠，他努力地到處借錢來完成這筆虧本生意。于是，那些賒賬甚至可能是免費的剃須刀，也就源源不斷地運向美國軍隊……

眼看著金·吉列欠下的債務(wù)越來越多，所有競爭者都笑了，他們都說金·吉列瘋了，世上居然還有人會這樣不顧一切地去做一件虧本的事情。但讓他們沒有想到的是，幾年后，戰(zhàn)爭還沒結(jié)束呢，美國政府就已經(jīng)獲得了巨大利益，不僅付清了購買剃須刀的欠款，而且還接著簽下了許多訂單。同時，正如金·吉列所料，士兵們用慣了他的剃須刀，就再也不能離開它了。更為重要的是，因為戰(zhàn)爭的緣故，戰(zhàn)士們把他的產(chǎn)品帶向了全世界。這時，人們發(fā)現(xiàn)那筆虧本生意至少給金·吉列帶來了這樣幾個好處：一是所有的欠款到最后其實都收回來了，二是延續(xù)著簽下了更多訂單，三是擁有了很大一批忠實顧客，四是這些忠實顧客把他的產(chǎn)品帶向了世界各地，為他做著各種無形的宣傳！

就這樣，金·吉列的這家原本奄奄一息的小工廠開始復(fù)活了，“吉列剃須刀”很快成為炙手可熱的品牌。短短幾年，產(chǎn)品就開始步出國門，他的工廠成為一家國際大公司，銷售額猛增80萬倍，把所有的競爭者都拋在了身后。金·吉列的這段經(jīng)歷，也被人笑稱為“‘虧出來的經(jīng)典生意”。

（責(zé)編 孫禮勇）