徐娟娟

（嘉興職業(yè)技術(shù)學院，浙江嘉興314000）

速賣通作為我國最大的自主跨境電商平臺，已經(jīng)成為我國中小賣家走向全球的一個重要平臺，速賣通平臺站內(nèi)推廣方式有店鋪自主營銷，平臺活動兩大類，另外還有客戶管理營銷和聯(lián)盟營銷等。其中店鋪自主營銷方式有：限時限量折扣、全店鋪打折、店鋪滿立減以及店鋪優(yōu)惠券四種；而平臺活動則包括很多，主要有俄羅斯爆品團、flash deal、試用活動、大促活動、不定期的日促活動、金銀牌專屬活動等。另外還可以通過管理客戶信息、郵件營銷和聯(lián)盟營銷提升客戶的滿意度，達到提升流量，增加銷售額的目的。據(jù)阿里官方數(shù)據(jù)顯示，通過站內(nèi)推廣所獲得的流量和銷售額占比達到總流量和銷售額的80%以上，因此，速賣通賣家需要倍加重視站內(nèi)推廣的策略。

1 Realby Official Store店鋪營銷現(xiàn)狀

REALBY Official Store于2016年5月1日在全球速賣通平臺上注冊成立，是服裝/服飾配件類目下的官方店鋪，主要銷售手套、圍巾、帽子等服飾配件，并擁有自主的品牌和商標。目前在售產(chǎn)品共258 款，平均客單價為10.15 美金左右，以美國、新西蘭、俄羅斯為目標市場進行銷售。

結(jié)合2018年店鋪30天的營銷概況可知該店鋪近30天活動數(shù)為49，活動商品數(shù)為304，活動售出商品數(shù)為38，活動支付金額為1105.18美金，活動支付金額占近30天總支付金額的97.24%。根據(jù)流量和轉(zhuǎn)化率的主要來源，可知站內(nèi)營銷對店鋪來說是必不可少的，是店鋪最主要的流量來源?；顒邮鄢錾唐窋?shù)，相較于參加活動的商品數(shù)來說，占比不是很大，意味著目前店鋪內(nèi)的營銷方式還不夠完善。

2 Realby Official Store店鋪現(xiàn)存營銷問題

2.1 店鋪推廣產(chǎn)品不明確

Realby Official Store店鋪的主營產(chǎn)品是各種年齡層人群的冬季手套，這個定位注定了這家店鋪銷售的季節(jié)性。在春夏期間，新品匱乏、店鋪數(shù)據(jù)慘淡。對現(xiàn)有產(chǎn)品定位的不足，不清楚主要目標客戶是誰。同時店鋪沒有爆款，缺乏對消費者的吸引。

2.2 店鋪四大營銷工具運用不當

限時限量折扣時段設(shè)置、選品不合理時間跨度太大，且不規(guī)律。時間多數(shù)為00:00-23:59，不夠精確，不能準確把握流量。參與活動的商品數(shù)未滿40，沒能充分利用活動；全店鋪折扣分組、力度不合理；全店鋪折扣分組需要調(diào)整，而店鋪內(nèi)設(shè)定的折扣分組設(shè)置過于固定，缺乏調(diào)整，對顧客吸引力不大，無線端的折扣力度不夠大，錯失許多無線端的潛在客戶；全店鋪滿立減形式單一，滿立減可選擇不同的滿減梯度，但該店鋪的滿減梯度一直都沒有變動，單一的滿減形式，失去對客戶的吸引力；店鋪優(yōu)惠券活動時間、形式不合理，滿立減活動設(shè)置時間不靈活，多以00:00-23:59，不能夠精確地抓住流量。優(yōu)惠券主要發(fā)放領(lǐng)取型優(yōu)惠券，沒能充分利用優(yōu)惠券的優(yōu)勢。

2.3 其他站內(nèi)營銷方式利用不足

1）營銷郵件發(fā)送頻率低、客戶分組不細致

店鋪客戶管理和郵件發(fā)送是管理和服務(wù)老用戶的主要方式，通過發(fā)送郵件將店鋪當下的主要活動和上新情況能夠第一時間通知到老客戶，而當下店鋪郵件發(fā)送率太低，基本對于老客戶的溝通和售后處于非常低的程度，這樣會大大降低老客戶的回購率；同時店鋪內(nèi)對客戶的分組不夠細致、清楚。在發(fā)送營銷郵件時，如果不能準確的發(fā)給有需要的客戶，會大大降低營銷郵件的效率。

2）平臺活動利用率太低

從當前店鋪情況分析，平臺活動利用率極低，且效果極差。平臺活動的有效利用將會大大提升店鋪產(chǎn)品的曝光量和流量，而現(xiàn)有店鋪的狀況是基本停止了對平臺活動的利用，僅有的使用也對關(guān)鍵詞的設(shè)置不夠精準，提升店鋪的無效推廣成本。

3 Realby Official Store店鋪站內(nèi)推廣改進策略

3.1 優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品，明確定位

1）明確定位、打造爆款

定位要選擇符合店鋪主打產(chǎn)品的特色和個性，提升店鋪訪客數(shù)和流量，并且后期不要輕易轉(zhuǎn)型，堅持自己的風格，用專業(yè)化，服務(wù)化，品牌化最終持續(xù)打造自己的定位，同時結(jié)合速賣通爆款策略提升消費者對店鋪產(chǎn)品的知名度和認可度。做爆款要選擇符合價格預(yù)期低和優(yōu)質(zhì)商品，充分利用選品專家、數(shù)據(jù)縱橫及直通車進行選品。一般選擇20 款備選商品，通過數(shù)據(jù)縱橫軟件的“曝光率，平均停留時間，加購物車數(shù)量，下單轉(zhuǎn)化率”等幾個核心的數(shù)據(jù)指標，精心比對和數(shù)據(jù)分析，最終選擇確定2 到3個款式。

2）優(yōu)化產(chǎn)品，提升曝光量

影響產(chǎn)品曝光量的主要是產(chǎn)品的標題、主圖、屬性。對于標題，可以通過速賣通后臺的“數(shù)據(jù)縱橫”中的“搜索詞分析”，下載關(guān)鍵詞大表，通過對“搜索人氣”“點擊率”“搜索指數(shù)”“競爭指數(shù)”等相關(guān)指數(shù)進行排序，篩選出高搜索，高點擊，低競爭的詞匯，合理的運用到店鋪產(chǎn)品的標題中。對于主圖，主要按照平臺要求的對于主圖進行修改，白底，800*800px，產(chǎn)品的商標logo放在左上角。在圖片做到規(guī)范的前提下，保證產(chǎn)品能夠展示得清晰到位。產(chǎn)品屬性可以在速賣通后臺“數(shù)據(jù)縱橫”下的“選品專家”下載top熱銷屬性表，通過表格中的成交指數(shù)再結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，對于屬性部分重新進行填寫。通過這種方法不斷優(yōu)化產(chǎn)品，打造爆款提升銷量。

3.2 優(yōu)化現(xiàn)有店鋪四大營銷工具活動

店鋪四大營銷工具作為速賣通賣家主要使用的營銷推廣工具，對店鋪的流量、曝光量以及銷售額的提升起到至關(guān)重要的作用，應(yīng)重點關(guān)注以及優(yōu)化店鋪四大營銷工具：

1）限時限量折扣應(yīng)分時段設(shè)置，可具體到小時，且將參與產(chǎn)品盡可能用足40個；

2）全店鋪打折可以根據(jù)不同的產(chǎn)品組設(shè)置不同的折扣。未分組產(chǎn)品的折扣為Other組的折扣，日常全店鋪打折活動允許只對其中的部分分組進行折扣，大促的全店鋪打折需要對所有分組進行折扣，同時也可以分時間段設(shè)置活動，且可具體到小時；

3）全店鋪滿立減應(yīng)調(diào)整滿減梯度，可以設(shè)置部分商品滿減活動，滿立減活動不僅可以支持全店商品維度進行創(chuàng)建，也可以針對部分商品進行設(shè)置。只需選擇指定商品即可設(shè)置好針對部分商品的滿立減活動，定向商品的滿立減活動將可以完成關(guān)聯(lián)銷售、搭配減價、提升客戶訂單金額等效果，還可以設(shè)置多梯度型的滿減活動，可以根據(jù)店鋪內(nèi)產(chǎn)品的不同價格，設(shè)置遞增的滿立減。如滿減梯度一設(shè)置的為：滿100美金立減10美金（即9折）；滿減梯度二設(shè)置的單筆訂單金額必須大于100美金，假設(shè)設(shè)置的梯度二的滿減訂單金額為200美金，則此時設(shè)置的滿立減金額最小為21美金；

4）店鋪優(yōu)惠券可以多種形式運用，除了領(lǐng)取型優(yōu)惠券活動，還可以設(shè)置多種優(yōu)惠券：定向發(fā)放型優(yōu)惠券，選擇客戶線上發(fā)放：既直接給客戶發(fā)放店鋪優(yōu)惠券，配合客戶營銷郵件一起給予買家進行優(yōu)惠券的營銷，刺激買家前來下單；二維碼發(fā)放型優(yōu)惠券：既給予買家的是二維碼，這種類型的優(yōu)惠券建議可以搭配在發(fā)送給予客戶的包裹中，買家通過掃碼的形式就可以領(lǐng)取到優(yōu)惠券了；聚人氣店鋪優(yōu)惠券：可通過買家人傳人的形式快速給店鋪帶來新流量，買家只有拉來其他買家?guī)推漕I(lǐng)取，才能獲得此店鋪優(yōu)惠券；秒搶店鋪優(yōu)惠券：通過無門檻的大額店鋪優(yōu)惠券吸引買家到店，并且可有效維持店鋪的買家活躍度。

3.3 提升客戶的郵件營銷以及平臺活動的使用

1）掌握客戶郵件的注意事項及精簡客戶分組

營銷郵件需要注意發(fā)送時間、發(fā)送頻率、發(fā)送數(shù)量。一般不要在短時間內(nèi)對同一客戶多次發(fā)送營銷郵件，以免造成過度騷擾引發(fā)買家的反感，影響交易的達成。建議每月對同一客戶的郵件控制在兩封以內(nèi)?？蛻舴纸M需要精簡，可以按交易程度分為已交易、加購物車、加收藏夾，按主要市場分為：俄羅斯、新西蘭及其余國家，按語言分為：英語、俄語、法語等。為后期的客戶管理打好基礎(chǔ)。

2）平臺活動的使用

平臺活動的高效使用，能夠獲取更多的曝光量和流量。最常用的平臺活動為直通車，直通車可以采用全店管家，全自動化托管，鎖定精準流量，高性價比，然后進行重點推廣計劃，獨有創(chuàng)意推廣功能，加快爆款打造。可單獨選品來指定推廣關(guān)鍵詞。最多創(chuàng)建10個該計劃。也可以采用快捷推廣計劃，批量選品選詞，打包推廣更多相似商品，通過數(shù)據(jù)比較篩選潛力爆款。最多創(chuàng)建30個該計劃，每個計劃容納100個商品。通過直通車的定向人群投放是在關(guān)鍵詞搜索的基礎(chǔ)上對人群進行流量精準定向，在買家搜索關(guān)鍵詞時候，對不同的細分人群，加入溢價權(quán)重。對適合對應(yīng)人群的買家，通過針對性提高溢價，讓這類人群在更靠前的直通車位置看到。這樣就可以增加店鋪在對應(yīng)人群面前的曝光率，從而增加全店的轉(zhuǎn)化。另外我們也可以根據(jù)產(chǎn)品的目標市場國節(jié)日情況以及產(chǎn)品特性參加特定的活動，提升產(chǎn)品的訪客數(shù)和銷售量。

4 總結(jié)

第三方跨境電商平臺目前來說是中小賣家開拓跨境網(wǎng)絡(luò)市場最主要的方式，跨境電商平臺站內(nèi)推廣方式的使用和改進策略則是對于眾多中小跨境賣家最常用的方式，站內(nèi)推廣方式的高效使用將會大大提升店鋪的銷售。