□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳江 牛立亭

一副中正微圓的面龐黝黑發(fā)亮，依稀從皮膚的紋理中還能看到往日的白皙。一雙炯炯有神的眼睛深邃而又堅(jiān)毅，透露著創(chuàng)業(yè)者的肯定和執(zhí)著。語氣不驕不躁，思路流暢清晰，態(tài)度溫順謙和。這是中國(guó)農(nóng)資傳媒記者在對(duì)大豐收聯(lián)合創(chuàng)始人、銷售總監(jiān)周單正式訪談前的第一印象。單從外表看，這貌似和記者之前了解到的資料“香港浸會(huì)大學(xué)MBA+中山大學(xué)的高材生，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，8年管理咨詢與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)”的簡(jiǎn)歷頗有出入。

然而就是這樣一群與周單相似的有朝氣有想法的年輕人，在一個(gè)質(zhì)樸而又接地氣的領(lǐng)域，輔之高端先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，經(jīng)過一系列的資源整合，構(gòu)成了大豐收這樣一個(gè)國(guó)內(nèi)專業(yè)的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)。并且在短期內(nèi)獲得了數(shù)百萬的粉絲受眾，形成了有效市場(chǎng)購(gòu)買力，無疑成為了互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)的黑馬，同時(shí)也成為了在開拓新型農(nóng)資市場(chǎng)領(lǐng)域中生產(chǎn)企業(yè)炙手可熱的合作伙伴。

可以說，在“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)前赴后繼、不斷推陳出新的發(fā)展浪潮中，大豐收成為了存活較久、且發(fā)展較好的“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)的范本。正如周單所言：“我們沒有可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)，目前也少有我們類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在國(guó)內(nèi)專業(yè)農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)中，我們是一個(gè)孤獨(dú)的探路者，但以后這個(gè)產(chǎn)業(yè)肯定有很多玩家，我們希望其他的一些平臺(tái)能做起來，并且不懼模仿和被追隨。”

一波三折定位終端

“掌握了終端，就掌握了市場(chǎng)?！薄軉?/p>

2014 年，“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)在政策和市場(chǎng)的推動(dòng)下，眾多互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)資企業(yè)蜂擁而起，然而受農(nóng)資產(chǎn)品本身商品屬性和農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)普及率不高的影響，大批農(nóng)資電商類企業(yè)幾近夭折。大豐收就在這場(chǎng)“諸侯混戰(zhàn)”的局勢(shì)中建立起來。然而四年的時(shí)間，經(jīng)歷過“百家爭(zhēng)鳴”“百花爭(zhēng)放”的喧鬧期，再到部分企業(yè)的沉匿潛伏期，能在農(nóng)資市場(chǎng)大變革的競(jìng)爭(zhēng)中存活下來，并且越發(fā)生機(jī)勃勃的，大豐收可謂是獨(dú)樹一幟。

周單介紹，大豐收的發(fā)展，也是一波三折。作為一個(gè)專業(yè)的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，大豐收初探農(nóng)資市場(chǎng)服務(wù)領(lǐng)域時(shí)，合作對(duì)象優(yōu)先選擇了規(guī)模和系統(tǒng)相對(duì)比較成熟的經(jīng)銷商，由于政策、市場(chǎng)，以及社會(huì)整體大環(huán)境的推動(dòng)，一時(shí)之間農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)風(fēng)起云涌，經(jīng)銷商也在積極地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)。在深入合作的同時(shí)，大豐收也通過實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)了一些問題。周單指出：“終端用戶對(duì)市場(chǎng)起決定作用。只有掌握終端才能掌控用戶、掌控市場(chǎng)、掌控市場(chǎng)話語權(quán)。”

但與終端客戶的信任建立需要一定的積累過程。廣西市場(chǎng)成為了大豐收的過渡期，大豐收先與廠家合作取得代理權(quán)，然后終端下沉開始和村鎮(zhèn)級(jí)的零售商合作，由零售商對(duì)接農(nóng)戶，但不穩(wěn)定性和忠誠(chéng)度以及利益和產(chǎn)品等方面因素，使得發(fā)展進(jìn)程減緩。

“2017年,我們決定想方設(shè)法用自己的力量抓住終端市場(chǎng)?！比欢鳛橐患冶举|(zhì)上屬于農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，選擇對(duì)接終端的貼地飛行，必然也意味著更多的技術(shù)和服務(wù)以及人力的輸出。為此，周單表示：“大豐收自成立以來，就定位服務(wù)大戶，做種植大戶的種植管家。因此，大豐收一直秉承成為農(nóng)民身邊的種植管家的經(jīng)營(yíng)理念，始終圍繞農(nóng)業(yè)種植不斷深耕和拓展，通過互聯(lián)網(wǎng)打造農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)、供、銷環(huán)節(jié)，以互聯(lián)網(wǎng)手段為種植戶降低成本，讓種植戶輕松經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)正品農(nóng)資在線低價(jià)直銷，植保更加科學(xué)，產(chǎn)品有地可銷。為農(nóng)戶提供‘三好’服務(wù)，即好技術(shù)、好農(nóng)資、好銷路?！?/p>

線上、線下構(gòu)建農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈

“獨(dú)立運(yùn)作，相互協(xié)同?！薄軉?/p>

在看著一批批“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)企業(yè)崛起和一批批“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)業(yè)企業(yè)倒下的過程中，大豐收也率先形成了自己的發(fā)展思路。目前，在產(chǎn)業(yè)方面，大豐收已包含大豐收農(nóng)資商城、大豐收植保、天天學(xué)農(nóng)、豐城上品等業(yè)務(wù)品牌，利用產(chǎn)前農(nóng)資供應(yīng)、產(chǎn)中植保服務(wù)、產(chǎn)后農(nóng)產(chǎn)品對(duì)接綜合發(fā)力，搶占終端?！痹诩夹g(shù)方面，大豐收已經(jīng)投資了1500萬搭建檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，將專門針對(duì)農(nóng)戶為其免費(fèi)做土壤、植物、病理等方面的檢測(cè)。此外，大豐收擁有獨(dú)立的投資版塊。周單表示：“雖然我們擁有著完整的產(chǎn)業(yè)鏈布局，但是各板塊獨(dú)立發(fā)展、互相協(xié)同，每一個(gè)版塊都擁有著獨(dú)立的運(yùn)作模式?！?/p>

“作為一家農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，利用互聯(lián)網(wǎng)手段，吸收流量，培養(yǎng)農(nóng)戶使用習(xí)慣，是我們的目標(biāo)?！蹦壳?，大豐收線上做了許多大豐收新媒作物矩陣。如大豐收柑橘植保、大豐收葡萄植保、大豐收獼猴桃植保、大豐收火龍果植保等多個(gè)作物帳號(hào)，每天都提供和作物相關(guān)的應(yīng)季種植方法。同時(shí)，在平臺(tái)中，還植入了農(nóng)資商城和農(nóng)事管理工具，兼具查詢天氣、記錄農(nóng)事等功能。周單表示：“隨著短短一段時(shí)期的發(fā)展，大豐收植保帳號(hào)的粉絲總額已經(jīng)超過了100萬，目前，我們所有植保賬號(hào)的閱讀量，占據(jù)同行業(yè)同類媒體的前100名。尤其是農(nóng)事記等功能的開發(fā)，不僅可以記錄作物生長(zhǎng)全階段的施肥用藥生長(zhǎng)情況，同時(shí)還可以查詢天氣等，目前在大豐收微信賬號(hào)中最新可查詢3個(gè)小時(shí)后的天氣變化，有效地培養(yǎng)了客戶黏性”

然而，通過微信公帳號(hào)培養(yǎng)用戶習(xí)慣仍然與農(nóng)戶之間存在距離，為此，去年9月，大豐收開始通過線下的活動(dòng)來增強(qiáng)粉絲的穩(wěn)定性，開展了“大豐收萬里行”活動(dòng)，這項(xiàng)活動(dòng)也得到了中國(guó)農(nóng)技推廣協(xié)會(huì)的支持和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。尤其是大豐收不吃飯、不推產(chǎn)品、不收費(fèi)的“三不”政策，迅速地使得農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)的客戶迅速增加。為此，大豐收開始積極地轉(zhuǎn)型，開展了基地服務(wù)管家的模式，并對(duì)客戶進(jìn)一步進(jìn)行了篩選。以柑橘為例，目前大豐收基地管家主要服務(wù)客戶的面積為100畝以上，而目前最大的一個(gè)客戶柑橘種植面積高達(dá)兩萬畝?！斑@不僅實(shí)現(xiàn)了我們和種植大戶的精準(zhǔn)對(duì)接，還提升了我們的服務(wù)能力，同時(shí)對(duì)中小客戶也形成了帶動(dòng)作用?！敝軉螐?qiáng)調(diào)。

此外，大豐收還提供了檢測(cè)服務(wù)。目前，周單表示，“我們本質(zhì)上作為一個(gè)農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們希望能通過更好地利用互聯(lián)網(wǎng)手段，吸引流量，培養(yǎng)了農(nóng)戶的使用習(xí)慣?！?/p>

農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)的引領(lǐng)者

“我們沒有引領(lǐng)者，因?yàn)槲覀兙褪且I(lǐng)者?！薄軉?/p>

在農(nóng)資行業(yè)從產(chǎn)品白熱化競(jìng)爭(zhēng)，到服務(wù)白熱化競(jìng)爭(zhēng)的過度時(shí)期，周單向記者分享了他對(duì)服務(wù)商的理解和認(rèn)知：“其實(shí)，服務(wù)商也在被分級(jí)，真正的服務(wù)商，應(yīng)該與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)對(duì)接，既懂技術(shù)，又懂營(yíng)銷，同時(shí)還要懂需求。其實(shí)我們也在摸索和改造。尤其是，就目前的大豐收定位而言——專業(yè)農(nóng)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，我們的壓力較大，因?yàn)槲覀儧]有人可以學(xué)習(xí)，只能自己探索，自己改造。我們沒有引領(lǐng)者，因?yàn)槲覀兙褪且I(lǐng)者。但現(xiàn)在服務(wù)商很多，隨著服務(wù)商的各種分層，農(nóng)資服務(wù)行業(yè)也出現(xiàn)很多空白市場(chǎng)，提供別人提供不了的服務(wù)，保證大豐收持久的競(jìng)爭(zhēng)力?！睘榇?，周單特別向記者介紹了大豐收商城和天天學(xué)農(nóng)版塊。

“電商方面‘農(nóng)資好，花錢少’是我們電商的定位，我們做農(nóng)資，跳過了經(jīng)銷商和零售商，通過和靠譜的廠家合作，直接與終端農(nóng)戶對(duì)接，既保證了我們的利潤(rùn)環(huán)節(jié)，又保證了農(nóng)戶用最低的價(jià)格獲得高效的價(jià)值?！敝軉谓榻B。此外，為了避免與廠家固有的渠道沖突，大豐收通過廠家直供貼牌使用自己的品牌，有效緩和了與廠家在市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)沖突。尤其是在方案設(shè)計(jì)方面，還通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)每個(gè)作物做作物方案，為農(nóng)戶制作解決方案?！澳壳霸谕茝V環(huán)節(jié)，我們都是推方案和套餐?！?/p>

而天天學(xué)農(nóng)則是大豐收在技術(shù)培訓(xùn)上與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合創(chuàng)新孵化的知識(shí)教育平臺(tái)。大豐收通過與專家簽約實(shí)現(xiàn)了專家與農(nóng)戶的網(wǎng)上對(duì)接。大豐收將一場(chǎng)場(chǎng)實(shí)地教學(xué)以及專家技術(shù)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)視頻，農(nóng)民可直接上網(wǎng)觀看或者是購(gòu)買課程?！拔覀冋n時(shí)的視頻閱讀量很高，播放頻數(shù)以萬計(jì)，老師們也擁有了很好的口碑，同時(shí)對(duì)我們線下的活動(dòng)形成了強(qiáng)有力的促進(jìn)?！?/p>

在10月份桂林的一場(chǎng)會(huì)上，記者在現(xiàn)場(chǎng)看到了大豐收線上線下的組織能力，僅僅一周，大豐收就通過線上線下聚集了近千人。而且，農(nóng)民熱情極高，廣西桂林靈川縣潮田鄉(xiāng)活田村肖玉林就是從互聯(lián)網(wǎng)微信平臺(tái)看到消息特地趕過來參會(huì)。他表示：“近年來，我們很多人開始在網(wǎng)上購(gòu)買商品，商品繁雜品質(zhì)不一，但是大豐收在我們農(nóng)民種植群里卻頗具口碑?！?/p>

如果說大豐收是農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)的孤獨(dú)行者。但通過農(nóng)民的反饋，我們相信，未來他的同行者和追隨者必然不會(huì)是少數(shù)，而農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)的路還很長(zhǎng)遠(yuǎn)。正如周單所言：“以后這個(gè)產(chǎn)業(yè)肯定還會(huì)有很多玩家?！?/p>