馬新建

（河北廣電信息網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)股份有限公司廊坊分公司，河北 廊坊065000）

0 引 言

智能家居是以住宅為平臺，利用綜合布線技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、安全防范技術(shù)、自動控制技術(shù)、音視頻技術(shù)將家居生活有關(guān)的設(shè)施集成，構(gòu)建高效的住宅設(shè)施與家庭日常事務(wù)的管理系統(tǒng)，提升家居安全性、便利性、舒適性、藝術(shù)性，并實(shí)現(xiàn)環(huán)保節(jié)能的居住環(huán)境。

作為家庭信息化的實(shí)現(xiàn)方式，智能家居已成為社會信息化發(fā)展的重要組成部分，以其方便、快捷、超距、可控、兼容性強(qiáng)等強(qiáng)大特點(diǎn)，將成為人們實(shí)現(xiàn)智慧生活模式的必要手段。

1 項(xiàng)目意義

廣電基礎(chǔ)業(yè)務(wù)作為用戶住宅的服務(wù)項(xiàng)目的重要組成部分，其根本目標(biāo)就是服務(wù)用戶，為用戶提供優(yōu)質(zhì)、滿意的服務(wù)。此項(xiàng)目的是為了加快推進(jìn)用戶家庭信息化進(jìn)程，讓百姓在家真切感受完善的安全環(huán)境、方便的家居網(wǎng)絡(luò)、舒適的服務(wù)環(huán)境。

之前廣電的陣地是客廳、電視。而現(xiàn)在智能家居項(xiàng)目可以將廣電的陣地變成整個住宅，及所有可控電器。這對廣電的業(yè)務(wù)發(fā)展有著巨大的潛在影響，主要包括如下方面：

（1）保有機(jī)頂盒存量用戶：加深機(jī)頂盒使用硬植入，提升現(xiàn)有機(jī)頂盒用戶的忠誠度，建立強(qiáng)關(guān)系。

（2）加深廣電品牌印象：有效提高用戶對廣電運(yùn)營商的使用感知。

（3）和競爭對手強(qiáng)感知的差異化：區(qū)別于VOD等增值業(yè)務(wù)，從應(yīng)用上本身就具備唯一性，并通過服務(wù)加深廣電品牌印象，提供差異化競爭優(yōu)勢。

（4）成為發(fā)展新用戶的有效方式：能有效提高用戶ARPU值，保證用戶市場份額的相對穩(wěn)定，并有助于開拓市場。

2 項(xiàng)目介紹

智能家居項(xiàng)目是基于廣電有線電視機(jī)頂盒和有線電視網(wǎng)絡(luò)，面向個人家庭用戶的智慧家庭解決方案。以有線電視機(jī)頂盒為載體，通過進(jìn)行軟件升級，結(jié)合智能通信模塊，就可以升級為智能家居控制中心，建立家庭物聯(lián)網(wǎng)，并實(shí)現(xiàn)跨網(wǎng)互聯(lián)，達(dá)到利用移動端手機(jī)APP對家中情況進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控及控制的目的。智能家居項(xiàng)目主要實(shí)現(xiàn)的功能介紹如下。

2.1 智能門禁系統(tǒng)

（1）手機(jī)遠(yuǎn)程開鎖：用手機(jī)輕輕一點(diǎn)即可遠(yuǎn)程開門。

（2）特殊時段報(bào)警：上班時間家里沒人，有人開門立馬收到報(bào)警信息。

（3）組合方式開鎖：可設(shè)置指紋＋指紋、指紋＋密碼等自由組合式開鎖。

（4）手機(jī)查看動態(tài)與日志：手機(jī)隨時查看門鎖狀態(tài)及開門記錄。

2.2 智能燈光控制系統(tǒng)

（1）手機(jī)控制：無論何時何地，手機(jī)可隨時秒開秒關(guān)所有燈。

（2）定時控制：出差在外家里沒人怕被小偷惦記？每晚定時開關(guān)營造家里有人的跡象。

（3）自動感應(yīng)：老人晚上夜起感應(yīng)到自動開燈，回來后自動關(guān)燈，全程無需摸黑操作。

2.3 紅外家電控制系統(tǒng)

（1）無論何時何地，手機(jī)可隨時控制家里空調(diào)、電視、加濕器等電器。

（2）家里所有帶紅外遙控的家電都能被控制。

2.4 智能窗簾控制系統(tǒng)

（1）每天設(shè)置定時開關(guān)窗。

（2）手機(jī)可隨時控制開關(guān)窗。

（3）刮風(fēng)下雨窗戶自動關(guān)閉。

2.5 智能安防報(bào)警系統(tǒng)

（1）門磁感應(yīng)器：裝在門框或重要柜子上，當(dāng)有盜賊打開時手機(jī)馬上報(bào)警且自動顯示報(bào)警設(shè)備。

（2）紅外感應(yīng)器：裝在陽臺或窗戶邊，開啟安防模式，一旦探測盜賊入侵馬上警報(bào)，且主人手機(jī)上也會報(bào)警。

（3）智能攝像頭：隨時隨地遠(yuǎn)程查看家里老人小孩情況。

2.6 智能安全守護(hù)系統(tǒng)

（1）煙霧感應(yīng)器：發(fā)生火災(zāi)馬上報(bào)警給主人，同時自動打開水管進(jìn)行滅火，最大程度避免家庭安全及財(cái)產(chǎn)損失。

（2）燃?xì)馓綔y器：檢測到家里環(huán)境燃?xì)?、煤氣到一定濃度時自動關(guān)閉管道閥門，聯(lián)動打開窗戶通風(fēng)，同時馬上給主人報(bào)警。

（3）緊急求助按鈕：一般有插座的地方都會裝設(shè)，家中發(fā)生緊急情況（如打劫、突發(fā)疾?。苯酉蛩屑胰饲笾?。

2.7 語音控制系統(tǒng)

對家里的一切智能設(shè)備進(jìn)行語音控制，躺在沙發(fā)上只需動嘴說句話就可以開關(guān)燈、窗簾、窗戶、空調(diào)、電視等一切家居家電，享受到真正的主人的感覺。

2.8 家庭影院控制系統(tǒng)

一鍵開啟家庭影院模式，自動關(guān)燈、開功放、開藍(lán)光機(jī)、開投影、開幕布、關(guān)窗簾等，看電影結(jié)束后，一鍵就可全恢復(fù)。

3 項(xiàng)目建設(shè)

整個項(xiàng)目的建設(shè)主要涉及到以下方面：

（1）有線電視機(jī)頂盒升級：通過對機(jī)頂盒進(jìn)行軟件升級，結(jié)合智能通信模塊，使機(jī)頂盒成為智能家居控制中心，建立家庭物聯(lián)網(wǎng)。

（2）智能服務(wù)平臺建設(shè)：通過與專業(yè)智能研發(fā)公司合作，使其智能云服務(wù)平臺與廣電網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目的軟件服務(wù)。

（3）硬件設(shè)備采購：包括建設(shè)智能服務(wù)平臺所需的服務(wù)器、交換機(jī)、存儲陣列等，還有智能終端產(chǎn)品及入戶產(chǎn)品。

（4）認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)：需將智能服務(wù)平臺數(shù)據(jù)與省認(rèn)證系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)目與廣電基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的捆綁。

4 項(xiàng)目推廣及運(yùn)營

4.1 項(xiàng)目推廣

對于該項(xiàng)目的市場推廣計(jì)劃，主要靠宣傳和合作，要開拓思想和方向，初步計(jì)劃有以下幾個推廣方向。

4．1．1 項(xiàng)目型推廣

與房地產(chǎn)商進(jìn)行合作，讓智能家居作為房產(chǎn)商新的賣點(diǎn)，推動其房產(chǎn)營銷，同時為宣傳廣電品牌，創(chuàng)造效益。房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作、樣品房項(xiàng)目合作、樓盤交房定時展示。其合作包括三大營銷方式：

（1）精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目合作

主要是針對那些比較高檔的精裝修房產(chǎn)項(xiàng)目，把智能家居這一塊納入房產(chǎn)預(yù)算中，這樣對房產(chǎn)商來說，既可以讓智能家居成為樓盤一個很好的“賣點(diǎn)”，又是一個贏利點(diǎn)，這種銷售方式，一般要在房產(chǎn)立項(xiàng)預(yù)算前進(jìn)行。銷售模式的特點(diǎn)：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商分期結(jié)算貨款。

（2）樣品房項(xiàng)目合作

主要在房產(chǎn)樓盤造樣板房時，跟房產(chǎn)商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產(chǎn)商來說，既是一個宣傳點(diǎn)，又是一個贏利點(diǎn)。這種銷售方式一般在房產(chǎn)打樁時，就要立即考慮跟房產(chǎn)商的樣板房合作事宜。銷售模式的特點(diǎn)：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟房產(chǎn)商成交單數(shù)定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結(jié)算貨款。

4．1．2 渠道型推廣

跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負(fù)責(zé)安裝及售后服務(wù)，對各裝修公司設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。銷售模式的特點(diǎn)：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結(jié)算貨款。

跟裝修公司合作應(yīng)注意以下幾個要點(diǎn)：

（1）利潤分配

一定要把更多的利潤點(diǎn)讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產(chǎn)品，一般宜在分享20%以上的利潤點(diǎn)。

（2）智能設(shè)計(jì)培訓(xùn)

一定要對裝修公司的設(shè)計(jì)人員進(jìn)行集中培訓(xùn)，培訓(xùn)XlO智能家居的特點(diǎn)、銷售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設(shè)法把裝修設(shè)計(jì)人員培訓(xùn)成您產(chǎn)品的推銷員。

（3）尋找更多的裝修公司

如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計(jì)師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。

4．1．3 零售型推廣

通過賣場宣傳、社區(qū)宣傳、展示廳等手段向廣大零散用戶宣傳商品和服務(wù)。另可以將其與電視、寬帶業(yè)務(wù)進(jìn)行融合銷售。通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。銷售模式的特點(diǎn)：影響面比較大、是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。

4．1．4 網(wǎng)絡(luò)宣傳

通過微信、微博等其他網(wǎng)上宣傳。

（1）以提高家庭生活品質(zhì)為話題，引發(fā)智能家居的話題；

（2）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，制造熱點(diǎn)話題進(jìn)行營銷，如，“廣電網(wǎng)絡(luò)入駐XX酒店架設(shè)未來智慧生活”等；

（3）利用網(wǎng)絡(luò)組織眾籌等活動，讓大眾接觸智能家居。

（4）智能家居客戶管理工具，隨時發(fā)布新產(chǎn)品應(yīng)用，更方便快捷。

（5）組織智能家居應(yīng)用的有獎活動，并且展出一些優(yōu)秀案例，來加深用戶使用度。

4.2 項(xiàng)目運(yùn)營

該項(xiàng)目的運(yùn)營方式是與平臺廠商共同運(yùn)營，利益分成。廣電負(fù)責(zé)各營業(yè)廳及業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)渠道、認(rèn)證計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、運(yùn)營推廣渠道（例如營業(yè)廳廣告，機(jī)頂盒廣播等）、主導(dǎo)各地合作物業(yè)、合作項(xiàng)目的開拓和管理、售前安裝和售后維護(hù)服務(wù)、客服服務(wù)等。平臺廠商負(fù)責(zé)智能家居設(shè)備研發(fā)及制造、機(jī)頂盒端和移動端應(yīng)用程序、云端運(yùn)營管理平臺、聯(lián)網(wǎng)報(bào)警平臺、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供、營銷支持、營運(yùn)支持、客戶服務(wù)支持等等。

4.3 項(xiàng)目開通及售后流程

該項(xiàng)目的開通及售后流程和現(xiàn)有的廣電業(yè)務(wù)流程相似，如圖1所示。

圖1 廣電智能家居業(yè)務(wù)開通流程

4.4 項(xiàng)目收益

該項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)收益主要靠出售智能硬件設(shè)備和收取服務(wù)費(fèi)。前期為了培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣和宣傳的必要，向試點(diǎn)用戶免費(fèi)提供設(shè)備和服務(wù)。正式運(yùn)營階段可以單獨(dú)出售智能硬件設(shè)備和服務(wù)，也能捆綁現(xiàn)有的廣電電視、寬帶業(yè)務(wù)進(jìn)行出售。