連煜陽(yáng)，劉靜，金書秦，劉宏斌，武淑霞

（1. 中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與發(fā)展研究所，北京 100081；2. 中華人民共和國(guó)農(nóng)業(yè)農(nóng)村部農(nóng)村經(jīng)濟(jì)研究中心，北京 100810；3. 中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)資源與農(nóng)業(yè)區(qū)劃研究所，北京 100081）

一、前言

2016年，化肥施用量首次呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)趨勢(shì)，總量為5.984×107t，然而，我國(guó)化肥施用總體情況仍不容樂(lè)觀。單位耕地面積的化肥施用折純量達(dá)到443.53 kg/hm2，單位播種面積化肥施用折純量為323 kg/hm2，大大超過(guò)了發(fā)達(dá)國(guó)家為防止化肥對(duì)環(huán)境造成危害所設(shè)置的225 kg/hm2的安全上限[1]。化肥不合理施用引發(fā)了“水、土、氣”污染、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降等諸多問(wèn)題[2]，加劇了農(nóng)業(yè)面源污染，威脅農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

我國(guó)化肥過(guò)量施用問(wèn)題引起多方高度重視，在經(jīng)濟(jì)學(xué)方面，學(xué)者們傾向于運(yùn)用能量比值法、隨機(jī)前沿生產(chǎn)函數(shù)（SFA）、數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法（DEA）等測(cè)算化肥利用效率[3～8]，結(jié)果表明我國(guó)農(nóng)作物化肥利用效率較低，造成了化肥大量施用。近年來(lái)越來(lái)越多的學(xué)者利用樣本選擇（Tobit）模型、Probit模型、評(píng)定Logit模型、Heckman模型和一般線性模型等計(jì)量方法從農(nóng)戶個(gè)人特征、農(nóng)戶家庭特征、生產(chǎn)資料特征、生產(chǎn)活動(dòng)特征、農(nóng)業(yè)市場(chǎng)特征等微觀層面分析農(nóng)戶施肥行為[9～18]。此外，還有學(xué)者把原因歸結(jié)于國(guó)家制度政策不完善[11,19～21]、勞動(dòng)力成本增加[22,23]、農(nóng)技推廣體系作用尚未充分發(fā)揮[24]、種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整[25～27]等其他方面。金書秦等[28]另辟蹊徑，從信息傳遞和信任兩個(gè)方面揭示農(nóng)戶和農(nóng)藥經(jīng)銷商之間的互動(dòng)，認(rèn)為經(jīng)銷商的信息失真或農(nóng)戶對(duì)經(jīng)銷商的低信任都將導(dǎo)致農(nóng)藥的過(guò)度使用。本文則嘗試從肥料流通環(huán)節(jié)分析化肥過(guò)量施用的原因。

二、肥料傳統(tǒng)二級(jí)營(yíng)銷模式分析

現(xiàn)階段我國(guó)肥料的主要營(yíng)銷模式為傳統(tǒng)二級(jí)營(yíng)銷模式，如圖1所示。肥料生產(chǎn)廠家分派省級(jí)銷售經(jīng)理和縣級(jí)銷售業(yè)務(wù)員拓展肥料產(chǎn)品的縣（市）級(jí)代理商，該縣（市）級(jí)代理商進(jìn)一步拓展轄區(qū)內(nèi)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商和村級(jí)零售商，肥料產(chǎn)品最終通過(guò)零售商到達(dá)農(nóng)戶手中。

這種模式的優(yōu)勢(shì)是層層下達(dá)，環(huán)環(huán)緊扣，利于企業(yè)形成固定的銷售網(wǎng)絡(luò)。肥料企業(yè)可以充分利用代理商和零售商的銷售網(wǎng)絡(luò)，把企業(yè)的資金優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、人員優(yōu)勢(shì)和銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)等有效地結(jié)合起來(lái)，廠商共建企業(yè)品牌，穩(wěn)定客戶，確保產(chǎn)品銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)，節(jié)省企業(yè)推廣成本。同時(shí)，這種代理制營(yíng)銷模式的問(wèn)題在于兩層加價(jià)，終端投入高，尤其是新型肥料由于生產(chǎn)成本高，通過(guò)這種模式推廣受到價(jià)格的嚴(yán)重制約。

圖1 肥料傳統(tǒng)二級(jí)營(yíng)銷模式示意圖

通過(guò)調(diào)研與座談發(fā)現(xiàn)，零售商第二層加價(jià)明顯更高的根本原因是零售商的輻射范圍小，消費(fèi)者數(shù)量少，銷售量有限，為保證自身盈利，必須通過(guò)更高的價(jià)差來(lái)提高收入。同時(shí)，產(chǎn)品推廣服務(wù)和消費(fèi)者賒銷行為的存在是加價(jià)背后的兩個(gè)重要推手。在產(chǎn)品宣傳推廣、施肥技術(shù)培訓(xùn)方面，肥料企業(yè)會(huì)組織針對(duì)銷售商和農(nóng)戶的培訓(xùn)，代理商、零售商同樣會(huì)組織對(duì)農(nóng)戶的培訓(xùn)，這些帶有盈利性質(zhì)的培訓(xùn)對(duì)參與人員來(lái)說(shuō)通常都是免費(fèi)的，所有費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)，有些大型的集中培訓(xùn)費(fèi)用包括參與人員的食宿費(fèi)、往返車費(fèi)和專家的講課咨詢費(fèi)等。另一個(gè)是產(chǎn)品賒銷產(chǎn)生的資金周轉(zhuǎn)費(fèi)用，如圖1所示，肥料從廠家到縣（市）級(jí)代理商手中需要現(xiàn)貨現(xiàn)款或預(yù)付款，廠家不允許賒賬，然而，第二、三環(huán)節(jié)中出現(xiàn)賒賬情況，且農(nóng)戶的賒銷行為更為嚴(yán)重，代理商和零售商需要承擔(dān)不同程度的賒銷壞賬風(fēng)險(xiǎn)和資金周轉(zhuǎn)費(fèi)用，這兩個(gè)方面的費(fèi)用最終反映在肥料的高價(jià)格上，由終端消費(fèi)者即農(nóng)戶承擔(dān)。

三、肥料經(jīng)銷商調(diào)研基本情況

（一）數(shù)據(jù)來(lái)源

為進(jìn)一步了解肥料銷售環(huán)節(jié)的情況，2017年7—8月課題組對(duì)肥料代理商和零售商進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)研（見表1）。河南省部分，在調(diào)研肥料生產(chǎn)企業(yè)時(shí)，利用山東某企業(yè)對(duì)河南省零售商進(jìn)行培訓(xùn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行問(wèn)卷發(fā)放調(diào)研，共發(fā)放三次，三次培訓(xùn)地點(diǎn)分別是在山東廠家、河南商水縣、河南葉縣。受企業(yè)培訓(xùn)時(shí)間限制，此問(wèn)卷先統(tǒng)一由被調(diào)查者自己填寫，然后由調(diào)研員回收檢查，并對(duì)問(wèn)卷填寫內(nèi)容進(jìn)行修正或補(bǔ)充，因此回收率較低，共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷60份，內(nèi)容填寫較為完整的共計(jì)30份。在浙江省調(diào)研水稻農(nóng)戶時(shí)，對(duì)當(dāng)?shù)氐姆柿辖?jīng)銷商進(jìn)行隨機(jī)抽樣調(diào)查，并采取面對(duì)面訪談的調(diào)研形式，共發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷11份，回收有效問(wèn)卷11份。最終，經(jīng)銷商問(wèn)卷總計(jì)41份，包括縣級(jí)代理商2份，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商19份，村級(jí)零售商20份。

調(diào)查問(wèn)卷涉及店主個(gè)人與家庭基本情況、銷售店基本情況、施肥技術(shù)及培訓(xùn)情況、2016年肥料經(jīng)營(yíng)情況等內(nèi)容。

（二）受訪經(jīng)銷商基本情況

1. 個(gè)人基本情況

受訪經(jīng)銷商具有一定的樣本代表性（見表2）。在被調(diào)查的41個(gè)經(jīng)銷商店主中，以男性店主為主，占總?cè)藬?shù)的85.37%。受訪經(jīng)銷商平均年齡偏大，為48.8歲，大多數(shù)受訪者年齡集中在40～60歲之間。經(jīng)銷商個(gè)人平均受教育年限為9.76年，最少是5年，最多是15年，其中，有10位經(jīng)銷商接受過(guò)中專及以上教育，占總數(shù)的24.39%。經(jīng)營(yíng)10年以上的銷售店有27家，占總數(shù)的65.85%。

表1 肥料經(jīng)銷商樣本分布基本情況 份

2. 參加施肥技術(shù)培訓(xùn)情況

過(guò)去一年，2個(gè)縣級(jí)代理商都參加過(guò)施肥技術(shù)培訓(xùn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商參加過(guò)施肥技術(shù)培訓(xùn)的比例為78.95%，村級(jí)零售商參加過(guò)培訓(xùn)的比例為60.00%，但是，村級(jí)零售商平均每人每年參加培訓(xùn)的次數(shù)為3.42次，高于縣級(jí)代理商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商（見表3）。說(shuō)明村級(jí)零售商參與培訓(xùn)的人數(shù)較少，但平均次數(shù)較多。

3. 零售商對(duì)農(nóng)戶的培訓(xùn)情況

在現(xiàn)行的傳統(tǒng)二級(jí)經(jīng)銷模式中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商與村級(jí)零售商跟農(nóng)戶接觸最多（見表4）。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，每年超過(guò)40%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)與村級(jí)零售商會(huì)對(duì)當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶進(jìn)行施肥技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)形式多為集中講課或田間地頭示范，培訓(xùn)內(nèi)容主要涉及施肥打藥技術(shù)、田間管理知識(shí)、產(chǎn)品介紹推廣等。其中，村級(jí)零售商平均每人每年對(duì)農(nóng)戶的培訓(xùn)次數(shù)為3.13次，高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商。

表2 受訪經(jīng)銷商基本情況統(tǒng)計(jì)表

4. 經(jīng)銷商施肥技術(shù)信息來(lái)源

經(jīng)銷商施肥技術(shù)信息來(lái)源多樣化，主要集中于化肥生產(chǎn)企業(yè)、自己經(jīng)驗(yàn)知識(shí)、產(chǎn)品說(shuō)明三個(gè)方面（見表5）。如前所述，化肥生產(chǎn)企業(yè)主要通過(guò)培訓(xùn)、產(chǎn)品宣講會(huì)等途徑為零售商傳遞施肥技術(shù)信息，零售商確實(shí)獲益匪淺。也有部分零售商通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明獲取技術(shù)知識(shí)，尚被認(rèn)為是科學(xué)的。此外，隨著信息技術(shù)的發(fā)展，手機(jī)、電腦等新媒體手段逐漸成為他們獲取技術(shù)信息的重要手段。

表3 過(guò)去一年肥料經(jīng)銷商參加施肥技術(shù)培訓(xùn)情況

表4 過(guò)去一年零售商對(duì)農(nóng)戶的培訓(xùn)情況

5. 經(jīng)銷商在化肥經(jīng)營(yíng)方面遇到的困難

賒賬行為多成為肥料經(jīng)銷商面臨的最大難題。如圖2所示，有81.58%的被調(diào)查者認(rèn)為賒賬行為較多是化肥經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難，其次是經(jīng)營(yíng)成本高、利差小，質(zhì)量低劣、假冒次品多排在第三位，農(nóng)民不懂肥也是困擾經(jīng)銷商的問(wèn)題，還有少數(shù)經(jīng)銷商遇到資金運(yùn)轉(zhuǎn)不靈活、不被別人信任等難題。這種現(xiàn)象也驗(yàn)證了前面?zhèn)鹘y(tǒng)二級(jí)經(jīng)銷商面臨的肥料價(jià)格高的原因分析。肥料經(jīng)營(yíng)本身是一個(gè)經(jīng)營(yíng)成本較高的行業(yè)，較多的賒銷、市場(chǎng)的混亂、農(nóng)民的無(wú)知成為他們的絆腳石。

表5 經(jīng)銷商的施肥技術(shù)信息來(lái)源情況

四、肥料經(jīng)銷商行為實(shí)證分析

（一）數(shù)據(jù)來(lái)源

銷售商是與農(nóng)戶連接最緊密的主體，最直接地為農(nóng)戶傳遞施肥信息，包括施肥時(shí)間、施肥量、施用肥料品種等，為進(jìn)一步了解銷售商向農(nóng)戶傳遞信息行為的影響因素，嘗試把每種肥料銷售商向農(nóng)戶推薦的施肥量作為被解釋變量，建立計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型。在調(diào)研中，詢問(wèn)了銷售商2016年肥料經(jīng)營(yíng)情況，包括2016年銷售量較高的肥料品種及其進(jìn)價(jià)、售價(jià)、付款方式、銷售量、推薦量、主要適用作物等內(nèi)容，其中河南省主要關(guān)注小麥、浙江省主要關(guān)注水稻。經(jīng)整理，共有106種肥料，河南省有55種，浙江省有51種，主要品種是復(fù)合肥和尿素，占總數(shù)的75.47%（見表6）。

（二）模型設(shè)定

采用多元回歸分析方法[29]分析銷售商向農(nóng)戶傳遞信息行為的影響因素，以銷售商向農(nóng)戶推薦的肥料用量作為被解釋變量，模型的具體設(shè)定如下：

又考慮到店主的受教育程度會(huì)影響其參加農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)情況，加入了二者的交互項(xiàng)，模型具體設(shè)定如下：

圖2 經(jīng)銷商在化肥經(jīng)營(yíng)方面遇到的困難

表6 肥料品種分布統(tǒng)計(jì) 種

式（1）、（2）中，以每種肥料銷售商向農(nóng)戶推薦施用量（Recommendation）作為被解釋變量，解釋變量包括肥料價(jià)格（Priced）、收款方式（Credit）、店主受教育程度（Education）、店主參加農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)情況（Trainning）、銷售店經(jīng)營(yíng)年限（Year）。其中，推薦施用量（kg/畝，1畝≈666.667 m2）指肥料針對(duì)某種作物的單位面積施用量，利用收款時(shí)是否有賒銷來(lái)衡量收款方式對(duì)肥料推薦用量的影響，以過(guò)去一年是否參加過(guò)農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)衡量農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)情況。肥料銷售商以賺錢盈利為目的，又由于不同的肥料其成本、進(jìn)價(jià)與售價(jià)相差較大，故在肥料價(jià)格方面，采用平均售價(jià)與進(jìn)價(jià)之差，即平均銷售利潤(rùn)來(lái)表示。此外，加入了省份、經(jīng)銷商所在地、肥料類型三個(gè)虛擬變量。省份方面，考慮到河南與浙江兩省關(guān)注的農(nóng)作物不同，異質(zhì)性較強(qiáng)，故引入省級(jí)虛擬變量（Province），以控制不可觀測(cè)的省級(jí)層面異質(zhì)性。引入經(jīng)銷商所在地（Location）虛擬變量，包括縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)，控制不同類型經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)戶推薦量的差異。引入肥料類型（Fertilizer）虛擬變量，控制不同肥料品種對(duì)農(nóng)作物的施用量差異。ε1、ε2是隨機(jī)擾動(dòng)項(xiàng)，假設(shè)與模型中的其他解釋變量不相關(guān)。

模型中重點(diǎn)關(guān)注變量為收款方式、參與農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)情況。根據(jù)上文對(duì)銷售商行為的分析，認(rèn)為農(nóng)戶對(duì)銷售商的賒銷行為使銷售商承擔(dān)了更多的壞賬風(fēng)險(xiǎn)和資金運(yùn)轉(zhuǎn)成本，因此銷售商可能會(huì)通過(guò)提高售價(jià)或增加銷售量的方式來(lái)彌補(bǔ)自身的損失，但是由供求理論，高價(jià)可能會(huì)減少銷售量，增加推薦用量能夠更直接地利用“農(nóng)民不懂肥”的信息不對(duì)稱缺陷，從而增加銷售量，因此假設(shè)收款時(shí)若購(gòu)買方存在賒銷行為，經(jīng)銷商可能會(huì)增加肥料推薦用量，即系數(shù)符號(hào)為正。若經(jīng)銷商參加過(guò)農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，則自身的施肥技術(shù)知識(shí)更完善，傳遞給農(nóng)戶的施肥信息會(huì)更科學(xué)、更環(huán)保，可能會(huì)減少肥料推薦用量，即系數(shù)符號(hào)為負(fù)。店主的受教育程度越高，自身素質(zhì)水平和環(huán)保意識(shí)水平可能更高，越能認(rèn)識(shí)到參加農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的重要性，因此會(huì)促進(jìn)店主參加農(nóng)技培訓(xùn)。

（三）變量描述性統(tǒng)計(jì)

變量的描述性統(tǒng)計(jì)情況如表7所示。

（四）實(shí)證分析結(jié)果

計(jì)量分析結(jié)果表明（見表8），農(nóng)戶賒銷行為和農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)一定程度上影響銷售商對(duì)農(nóng)戶的化肥推薦用量。在控制了肥料價(jià)格、銷售店經(jīng)營(yíng)年限、肥料品種、銷售店類型及地區(qū)等變量后，在式（1）中，農(nóng)戶的賒銷行為對(duì)肥料推薦用量的影響在10%的水平上顯著且系數(shù)為正；在式（2）中，此變量的系數(shù)同樣為正，但不顯著。這意味著，農(nóng)戶在購(gòu)買肥料時(shí)的賒銷行為會(huì)增加銷售商對(duì)農(nóng)戶的肥料推薦用量。

在式（1）中，店主是否參加過(guò)培訓(xùn)對(duì)肥料推薦用量的影響在10%的水平上顯著且系數(shù)為負(fù)；加入交互項(xiàng)后，式（2）中，交互項(xiàng)在1%的水平上顯著且系數(shù)為負(fù)，當(dāng)?shù)曛魇芙逃晗逓榫?0.07時(shí)，–62.32+5.209 × 10.07 ≈ –9.87，即參加培訓(xùn)后的推薦量比未參加培訓(xùn)少9.87 kg/畝。實(shí)證分析表明，參加農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)有助于減少經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)戶的肥料推薦施用量。

表7 模型變量定義與描述性統(tǒng)計(jì)

表8 實(shí)證回歸結(jié)果

五、結(jié)論

（一）肥料經(jīng)銷商整體專業(yè)知識(shí)水平較低

肥料經(jīng)銷商受教育水平偏低，取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的成本較低，自身欠缺施肥專業(yè)技術(shù)知識(shí)，后期缺乏約束監(jiān)督機(jī)制，主要靠參加生產(chǎn)企業(yè)舉辦的培訓(xùn)班、宣講會(huì)獲得施肥技術(shù)信息，提升專業(yè)技能，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)不足，總之，肥料經(jīng)銷商的整體專業(yè)素質(zhì)有待提高。

（二）農(nóng)戶賒銷行為促使經(jīng)銷商增加肥料推薦用量

肥料流通環(huán)節(jié)賒銷現(xiàn)象嚴(yán)重，大大增加流通成本，使肥料價(jià)格虛高，肥料產(chǎn)品的宣傳推廣工作和農(nóng)戶賒銷產(chǎn)生的資金風(fēng)險(xiǎn)增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)成本，經(jīng)銷商為保證盈利，會(huì)傾向于增加肥料推薦用量，導(dǎo)致農(nóng)戶過(guò)量施用化肥。

（三） 參加農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)使經(jīng)銷商更科學(xué)地推薦肥料用量

通過(guò)實(shí)證分析得出，參加農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)有助于減少經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)戶的肥料推薦施用量，農(nóng)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)會(huì)為經(jīng)銷商傳遞新技術(shù)、新知識(shí)、新理念，增強(qiáng)經(jīng)銷商環(huán)保意識(shí)，有利于經(jīng)銷商正確發(fā)揮自身傳遞信息的作用，使其更科學(xué)地為農(nóng)戶推薦施肥用量。

六、對(duì)策建議

（一）提高肥料經(jīng)銷商市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻

政府部門應(yīng)加強(qiáng)化肥銷售環(huán)節(jié)的管理，適當(dāng)提高化肥經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入門檻，探索經(jīng)銷商資格認(rèn)定制度，嚴(yán)厲打擊無(wú)照經(jīng)營(yíng)。農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者是農(nóng)戶獲取施肥信息的重要來(lái)源，其自身應(yīng)該具備過(guò)硬的肥料專業(yè)知識(shí)，可以嘗試通過(guò)舉辦農(nóng)資經(jīng)銷商培訓(xùn)班、增加考核機(jī)制發(fā)放農(nóng)資營(yíng)業(yè)執(zhí)照。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)資經(jīng)銷商的檢查和懲罰力度。

（二）優(yōu)化對(duì)肥料經(jīng)銷商的培訓(xùn)

為強(qiáng)化農(nóng)資經(jīng)銷商在農(nóng)技推廣體系中的服務(wù)作用，要優(yōu)化對(duì)肥料經(jīng)銷商的培訓(xùn)。政府應(yīng)強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括化肥施用技術(shù)、肥料新品種、相關(guān)政策法規(guī)等多方面內(nèi)容，增強(qiáng)農(nóng)資經(jīng)銷商的環(huán)保意識(shí)，提高肥料經(jīng)銷商整體素質(zhì)，充分發(fā)揮自身的信息傳遞作用，更精準(zhǔn)、更科學(xué)地為農(nóng)戶傳遞施肥信息。

（三）努力緩解肥料流通環(huán)節(jié)賒銷壓力

針對(duì)農(nóng)資流通環(huán)節(jié)賒銷壓力大的現(xiàn)狀，建議拓寬經(jīng)銷商融資渠道，給予經(jīng)銷商貸款利息優(yōu)惠等政策；從生產(chǎn)企業(yè)源頭保證肥料質(zhì)量，增強(qiáng)農(nóng)戶對(duì)肥料的信心，有效減少賒賬行為。