◎　尹潔

我在長江實(shí)業(yè)集團(tuán)工作時(shí)，有一次想拿下九龍商城的一個(gè)大單，在制定了目標(biāo)后，就開始努力。首先，我要找到一個(gè)在九龍商城對(duì)該事有決定權(quán)的經(jīng)理；其次，我要說服他，簽下訂單，從長江實(shí)業(yè)集團(tuán)進(jìn)貨。經(jīng)過分析，我認(rèn)為商城后勤管理部的麥先生是最合適的人選。他負(fù)責(zé)商城的采購工作，最近多次進(jìn)過類似的產(chǎn)品，在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上的發(fā)言權(quán)和決定權(quán)當(dāng)仁不讓。我跟頭兒談了自己的想法，他很支持，建議我去進(jìn)行公關(guān)。

過程大費(fèi)周章，麥先生是一個(gè)很有城府的人，“油鹽不進(jìn)”。我之前從沒見過像他這么具有防御力的公關(guān)目標(biāo)。在我付出了很大的代價(jià)后，他終于答應(yīng)和我認(rèn)真地談一談這事。半個(gè)月過去了，我們付出了不菲的車馬費(fèi)和其他成本。我本以為大功即將告成，但在坦誠而詳細(xì)的交談過后，我大失所望。麥先生明確告知我，他對(duì)這件事沒有決定權(quán)，只有建議權(quán)，真正能決定采購與否的人是九龍商城的副總吳女士——一個(gè)與老板關(guān)系曖昧的女人，香港商界的女強(qiáng)人之一。

“那您能幫忙聯(lián)系嗎？我愿重謝您?！?/p>

麥先生的回答再次打擊我:“不能。我和她的關(guān)系不好，如果我提出建議，她反而不會(huì)考慮。請(qǐng)另尋高明。”

“之前的幾次采購為何未被她否決？”

麥先生笑著解釋：“有些產(chǎn)品其實(shí)符合她的采購意愿，只是在我這里走了程序?！?/p>

原來如此！這就是在進(jìn)行關(guān)系調(diào)查時(shí)，我們很難從外界察知的、隱藏得很深的內(nèi)幕。因?yàn)楹雎粤诉@些因素，我投入很多成本，好不容易搭上的關(guān)系出現(xiàn)了價(jià)值偏差，即麥先生位高權(quán)重，卻不能幫我這個(gè)忙。

如果你遇到這類問題，你會(huì)怎么決定下一步的行動(dòng)？你會(huì)放棄麥先生嗎？當(dāng)然不能。如果你就此認(rèn)為麥先生沒有什么價(jià)值，可以拋在一旁不予理會(huì)了，那你將損失慘重。因?yàn)樗麡O有可能在另一些事情上提供意想不到的助力。

我和麥先生成了好朋友。當(dāng)天，我萬分感謝地請(qǐng)他喝了咖啡，吃了豐富的午餐，然后告別。

很多行業(yè)都存在兩個(gè)旗鼓相當(dāng)?shù)木揞^，它們長期競爭，相愛相殺。在民用飛機(jī)制造業(yè)，這兩個(gè)巨頭就是歐洲空中客車公司（簡稱空客）和美國波音公司?？湛驮谶^去的十幾年中一直跟波音抗衡，市場份額一度超過對(duì)手，現(xiàn)在仍各占約50%。打下這大好江山的頭號(hào)功臣就是空客的銷售總監(jiān)——被稱為“最牛推銷員”的約翰·雷義。

雷義從小的夢想是當(dāng)一名飛行員，可高中畢業(yè)后，在父親的強(qiáng)迫下，他進(jìn)了有天主教背景的福特漢姆大學(xué)學(xué)習(xí)哲學(xué)和神學(xué)。盡管如此，雷義還是想當(dāng)飛行員。畢業(yè)后，他開起了出租車，一邊賺錢，一邊參加飛行資格培訓(xùn)。兩年后，他終于拿到了飛行教員執(zhí)照，并成為一架夜間貨運(yùn)飛機(jī)的副駕駛。在業(yè)余時(shí)間，他還積極參加各種商業(yè)課程的學(xué)習(xí)。幾年后，雷義獲得了雪城大學(xué)工商管理碩士學(xué)位。他向美國航空局投簡歷，結(jié)果被直接拒絕。最后聘用他的是美國飛機(jī)制造商派珀公司，崗位是飛機(jī)銷售員。憑借對(duì)飛機(jī)的了解和積累的工作經(jīng)驗(yàn)，沒資源、沒人脈的他在短短一年時(shí)間里就賣出了38架飛機(jī)，這是公司之前3年銷售業(yè)績的總和。

1985年，空客通過獵頭挖走了雷義。在過去的23年中，空客90%的飛機(jī)都是他帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)賣出去的。

雷義從不喝酒，飲食清淡，每天健身一小時(shí)。另外，正式簽約前的那次洽談，他永遠(yuǎn)安排在空客總部的會(huì)議室里，為的是避免不可控因素。這些習(xí)慣他堅(jiān)持了30多年，效果顯著。

雷義的看家本事是對(duì)產(chǎn)品、顧客和市場的透徹把握。他認(rèn)為在飛機(jī)銷售的談判中，常見的價(jià)格折扣并不會(huì)起到?jīng)Q定性作用，應(yīng)該讓客戶發(fā)自內(nèi)心地感覺“我需要這種產(chǎn)品”。這一切的前提是對(duì)產(chǎn)品懂得很多。空客的所有機(jī)型、數(shù)據(jù)，雷義都爛熟于心，就連對(duì)手波音的機(jī)型、數(shù)據(jù)，他也了如指掌。

有一次，他向美國西北航空公司推銷一款新機(jī)型，按慣例先把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)講了一遍，但對(duì)方的談判負(fù)責(zé)人、西北航空副總裁奧斯汀不為所動(dòng)。雷義想起奧斯汀是飛行員出身，于是談起自己當(dāng)飛行員的經(jīng)歷：狹窄的駕駛艙、煩人的噪音讓夜間飛行變得異常難熬。在引起奧斯汀的共鳴后，雷義開始介紹新機(jī)型對(duì)駕駛艙的調(diào)整，如何讓飛行員的活動(dòng)空間更大、操作更舒適，并總結(jié)道：“省油，老板滿意；機(jī)艙寬敞，乘客滿意；操作方便，飛行員滿意。大家都滿意的飛機(jī)，有什么理由不買呢？”就這樣，雷義簽下了總價(jià)25億美元的大單。

雷義并沒有把客戶當(dāng)成上帝，而更像是學(xué)生。他為客戶提供切實(shí)有效的建議：什么產(chǎn)品適合你，花多少錢是合理的，甚至連你公司的發(fā)展前景他都能分析得讓你連連點(diǎn)頭。

這就不難理解，為什么聽說雷義要退休時(shí)，作為老客戶的阿聯(lián)酋航空公司主動(dòng)訂購了30架A380，只為送給雷義一份總價(jià)值72億美元的退休禮物。與客戶相處到這個(gè)程度，也難怪《華爾街日?qǐng)?bào)》將雷義稱為“活著的傳奇”。

（摘自《環(huán)球人物》2018年第1期圖/樂芙）