◎ [美]史蒂夫·馬丁

如果你的一個朋友有個壞習(xí)慣——打噴嚏時從來不捂口鼻，你勸說他時是應(yīng)該強調(diào)捂上的好處，還是強調(diào)不捂的壞處呢？

心理學(xué)家哈特·布蘭頓和同事做了一個實驗。他們請一群受試對象閱讀一篇關(guān)于學(xué)生接種流感疫苗的新聞報道，報道有兩個版本：一個說絕大多數(shù)學(xué)生主動接種了疫苗，另一個說絕大多數(shù)學(xué)生不愿接種。接下來，研究者請受試者們再閱讀一篇文章，這篇文章也有兩個版本：一個將接種疫苗的決定與正面積極的人格特質(zhì)關(guān)聯(lián)起來，另一個則與負(fù)面的人格特質(zhì)關(guān)聯(lián)起來。實驗結(jié)果表明：對違背規(guī)范者的特質(zhì)的描述對受試者的影響更大。

如果一家健身俱樂部希望更衣室能一直整潔，那么管理人員可以告訴新會員：絕大多數(shù)會員都會把用過的毛巾放進洗衣筐，而不是隨便扔在地上，不這么做的會員無異于不尊重他人。新員工參加入職培訓(xùn)的時候，相關(guān)人員可以告訴他們，絕大多數(shù)同事都會如實并正確地填寫報銷單，而且會按時交上去。

要是受眾對“某個行為是否常見”已經(jīng)形成了自己的看法，這種方法還管用嗎？

布蘭頓和同事又做了一個實驗。他們請受試對象先匯報對“校園中健康生活方式是否常見”的印象。兩周之后，受試者們讀到了一份其他學(xué)生對健康生活方式的評價。這份評價是從兩個角度寫的：第一種把積極正向的特質(zhì)（比如成熟、聰明）與健康的生活方式關(guān)聯(lián)起來，第二種則把負(fù)面的特質(zhì)與不健康的生活方式聯(lián)系起來。研究者們發(fā)現(xiàn)，受試者越是認(rèn)為健康的生活方式很常見，就越容易受第二種說法的影響，反之亦然。

這個發(fā)現(xiàn)告訴我們，如果你想勸說他人，在思考如何措辭之前，應(yīng)先完成一個很小卻十分重要的任務(wù)：考慮受眾對相關(guān)社會規(guī)范的認(rèn)知狀況。如果經(jīng)理希望下屬們開會能守時，應(yīng)該先調(diào)查大家對“開會遲到的現(xiàn)象是否普遍”的印象。如果大家認(rèn)為這事兒經(jīng)常發(fā)生，那么他就應(yīng)該強調(diào)“能夠按時開會的員工具備哪些積極正面的特質(zhì)”；如果大家都認(rèn)為這事兒不常見，那么他的溝通重點就是“遲到的人有哪些負(fù)面特質(zhì)”。