單禹寰

（國(guó)網(wǎng)黑龍江省電力有限公司黑河供電公司，黑龍江黑河 164300）

隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展對(duì)電力資源需求的不斷增加，電力企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r對(duì)企業(yè)綜合效益的影響力逐步提升。在這樣的情況下，電力企業(yè)一方面要通過(guò)技術(shù)和資源創(chuàng)新來(lái)提高電力資源生產(chǎn)和供給的效率，盡可能多地節(jié)約相應(yīng)的成本，另一方面要通過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)拓展方式來(lái)擴(kuò)大電力產(chǎn)品的供給量和供給范圍，從而提升自身的市場(chǎng)綜合實(shí)力。而對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的基礎(chǔ)和決定性作用也決定了市場(chǎng)拓展工作的重要性。然而就目前電力企業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況來(lái)看，雖然企業(yè)有力地保持了原有市場(chǎng)的穩(wěn)定，但是在新市場(chǎng)開(kāi)拓方面仍然比較滯后，存在實(shí)效性差的問(wèn)題?；诖?，要加大對(duì)電力企業(yè)市場(chǎng)拓展創(chuàng)新路徑的分析研究，以?xún)?yōu)化企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展空間。

1 影響電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的因素

從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐層面上來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的內(nèi)容主要可以分為內(nèi)部業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和外部市場(chǎng)開(kāi)拓兩部分內(nèi)容。而在實(shí)際的電力企業(yè)市場(chǎng)拓展過(guò)程中，影響市場(chǎng)拓展的因素主要有以下三方面。

1.1 內(nèi)部業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

所謂的內(nèi)部業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主要是指企業(yè)對(duì)內(nèi)部業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理和宣傳，從而提升內(nèi)部員工尤其是銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)的認(rèn)知度，從而更好地開(kāi)展市場(chǎng)拓展工作。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)拓展之所以受內(nèi)部業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的影響，主要是由于內(nèi)部業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)直接關(guān)系到內(nèi)部思想是否統(tǒng)一，營(yíng)銷(xiāo)的組織結(jié)構(gòu)是否合理，是否能夠更好地適應(yīng)客戶(hù)的需求等等，從而直接影響到市場(chǎng)拓展的效果。

1.2 電力產(chǎn)品

電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的本質(zhì)在于開(kāi)拓企業(yè)電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍和銷(xiāo)售量，從而提升企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)能夠更好地生存和發(fā)展。隨著用戶(hù)對(duì)于電力產(chǎn)品需求的多樣化，電力企業(yè)能夠生產(chǎn)和提供滿(mǎn)足用戶(hù)需要的電力產(chǎn)品直接影響到市場(chǎng)拓展的效果。并且電力產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)拓展的影響力是很大的，如果企業(yè)無(wú)法提供用戶(hù)所需要的電力產(chǎn)品，那么企業(yè)的市場(chǎng)拓展將會(huì)很難取得實(shí)效性。

1.3 用戶(hù)需求

作為市場(chǎng)主體，電力企業(yè)的社會(huì)價(jià)值取決于是否為用戶(hù)提供其所需要的電力產(chǎn)品或服務(wù)，只有滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求，才能夠證明市場(chǎng)拓展的實(shí)效性，也才能夠?yàn)楦钊氲亻_(kāi)展市場(chǎng)提供良好的支撐。并且隨著電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，企業(yè)能夠滿(mǎn)足用戶(hù)需求也逐漸成為其能否戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

2 創(chuàng)新電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的路徑

通過(guò)上述分析可以看出，目前影響電力企業(yè)市場(chǎng)拓展的因素有很多，并且對(duì)于市場(chǎng)拓展的作用方式也不盡相同，因此，電力企業(yè)要根據(jù)自身的實(shí)際情況制定和實(shí)施相應(yīng)的創(chuàng)新企業(yè)市場(chǎng)拓展的路徑。具體來(lái)說(shuō)，企業(yè)需要從拓展思想、客戶(hù)需求、電價(jià)制定等方面著手進(jìn)行。

2.1 做好內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)工作

內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)是拓展市場(chǎng)的重要前提和基礎(chǔ)。企業(yè)在組織開(kāi)展市場(chǎng)拓展之前，首先要對(duì)拓展人員進(jìn)行電力產(chǎn)品或服務(wù)方面的培訓(xùn)，使其對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)有一個(gè)準(zhǔn)確的了解和認(rèn)識(shí)，并熟悉其能夠給用戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值，從而奠定市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)。同時(shí)，企業(yè)要優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，提升企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)變化的適應(yīng)力，準(zhǔn)確把握用戶(hù)需求情況，從而提升市場(chǎng)拓展的實(shí)際效果。

2.2 準(zhǔn)確把握用戶(hù)需求

一方面，企業(yè)要對(duì)市場(chǎng)用戶(hù)對(duì)電力資源的需求情況有一個(gè)深入且全面的把握，從而解決“市場(chǎng)需要什么樣的電力資源”這一問(wèn)題，另一方面，企業(yè)要注意差異化的用戶(hù)需求掌握，即不同用戶(hù)規(guī)模對(duì)于電力資源的需求情況是不同的，因此，企業(yè)要根據(jù)用戶(hù)的類(lèi)型來(lái)對(duì)需求進(jìn)行準(zhǔn)確的分類(lèi)，從而提升市場(chǎng)拓展的針對(duì)性和實(shí)效性。當(dāng)然，電力企業(yè)也可以根據(jù)自身的電力資源生產(chǎn)和供應(yīng)情況來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，進(jìn)而引導(dǎo)用戶(hù)的需求，同時(shí)還可以對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測(cè)，為企業(yè)提供第一手的客戶(hù)需求信息。

2.3 采取科學(xué)、合理的電價(jià)策略

價(jià)格是影響電力企業(yè)與用戶(hù)之間關(guān)系的關(guān)鍵因素，一旦企業(yè)所制定的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)高于用戶(hù)的心理預(yù)期，就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)拓展難度的增加，因此，企業(yè)要對(duì)電價(jià)實(shí)施科學(xué)、合理的管理策略，從而為市場(chǎng)拓展的開(kāi)展創(chuàng)造有利的條件。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)拓展過(guò)程中，要明確電價(jià)分類(lèi)的重要性，并積極做好電價(jià)制定工作，確保電價(jià)的科學(xué)、合理。科學(xué)、合理的電價(jià)既可以降低用戶(hù)的單位用電成本，促進(jìn)電量銷(xiāo)售，同時(shí)也可以保證同網(wǎng)同質(zhì)同價(jià)，提升電力企業(yè)的市場(chǎng)形象。首先，電力企業(yè)要制定嚴(yán)格的電價(jià)管理制度，對(duì)于那些不合理的加價(jià)行為予以取締，保證電力市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定；其次，企業(yè)要實(shí)行分類(lèi)電價(jià)的策略，即按照電力消費(fèi)終端的特性實(shí)行峰谷電價(jià)和季節(jié)性電價(jià)等分時(shí)電價(jià)的方法，調(diào)整市場(chǎng)的合理性。

2.4 企業(yè)要注重良好服務(wù)品牌的塑造

對(duì)于電力企業(yè)的市場(chǎng)拓展來(lái)說(shuō)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌無(wú)疑能夠增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)越性。首先，企業(yè)要根據(jù)用戶(hù)的需求來(lái)對(duì)自身各項(xiàng)工作的開(kāi)展流程進(jìn)行重新審視，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題，對(duì)不合理的流程和環(huán)節(jié)予以取締，確保用戶(hù)需求在最短時(shí)間內(nèi)得到滿(mǎn)足；其次，企業(yè)要根據(jù)用戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)行拓展方案的優(yōu)化，對(duì)于同一項(xiàng)拓展業(yè)務(wù)，最好能夠提供多種方案，便于用戶(hù)根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行合理的選擇，例如在電費(fèi)繳納方面，既可以讓用戶(hù)到指定地點(diǎn)繳，也可以通過(guò)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)終端來(lái)進(jìn)行，從而為用戶(hù)提供人性化的服務(wù)；第三，要打造良好的服務(wù)體系，提升問(wèn)題咨詢(xún)的反饋效率和效果，為客戶(hù)提供全方位的咨詢(xún)服務(wù)，從而提升客戶(hù)的主體性?xún)r(jià)值和地位，使其能夠?qū)ζ髽I(yè)的服務(wù)表示出明顯的滿(mǎn)意度。

2.5 密切注意市場(chǎng)發(fā)展情況

對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，良好的市場(chǎng)變化敏感度能夠提升企業(yè)市場(chǎng)拓展的方向感和有效性，從而節(jié)約企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整的成本。一方面，企業(yè)要注重電力行業(yè)的政策變化，緊跟國(guó)家相關(guān)政策的步伐，保持發(fā)展的時(shí)代性，另一方面，企業(yè)要加大對(duì)市場(chǎng)發(fā)展尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展情況的關(guān)注，在行業(yè)發(fā)生相應(yīng)變化后，要及時(shí)對(duì)自身的市場(chǎng)拓展策略進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，以保持自身發(fā)展的長(zhǎng)期穩(wěn)定和持續(xù)。同時(shí)，企業(yè)要加大對(duì)一些重要產(chǎn)品的研發(fā)，為市場(chǎng)拓展提供更多的可選擇方案，讓拓展人員有更多的資源可以給用戶(hù)推介。

3 結(jié)語(yǔ)

隨著電力行業(yè)發(fā)展的深入，電力企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力逐步增加，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量和實(shí)力的不斷增強(qiáng)嚴(yán)重威脅到了企業(yè)的生存和發(fā)展，基于此，要通過(guò)多種方式來(lái)提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理效益。市場(chǎng)拓展作為企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的重要途徑，要根據(jù)企業(yè)電力資源供給和市場(chǎng)用戶(hù)資源需求來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的深化，以提升企業(yè)在行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展中的影響力，不斷拓寬企業(yè)發(fā)展的路徑，為企業(yè)的發(fā)展壯大提供強(qiáng)有力的支撐。當(dāng)然，電力企業(yè)市場(chǎng)拓展工作并非一件易事，需要通過(guò)多種方式和策略加以解決，因此，企業(yè)要制定切實(shí)可行的市場(chǎng)拓展創(chuàng)新路徑，以迎合快速變化的市場(chǎng)需求。