文／林成龍 周芳芳

黃通明對內(nèi)提升規(guī)范化服務水平，對外主動上門走訪，帶領(lǐng)全站員工打好市場保衛(wèi)戰(zhàn)。

中石化森美寧德分公司本部城南加油站地處104國道旁，靠近沈海高速路口，原是車水馬龍的萬噸大站。2018年前三個月，受社會私人油站的價格沖擊,導致城南站柴油銷量同比下降50%以上，經(jīng)營形勢尤為嚴峻。

面對激烈的成品油市場競爭，中石化森美寧德分公司本部城南加油站站長黃通明迎難而上。對內(nèi)堅持人性化管理，加強團隊建設，提升規(guī)范化服務水平；對外認真維護客戶檔案，主動上門走訪，積極宣傳公司政策，帶領(lǐng)全站員工打好市場保衛(wèi)戰(zhàn)。

精準營銷

2018年4月，黃通明調(diào)任城南站站長，在新環(huán)境下一切事情都得從頭做起。他頂住壓力，沉下心來，從整理客戶檔案入手，查閱歷年銷售業(yè)績、經(jīng)營報告等資料，整理分析出柴油大客戶的流失是造成銷量驟減的主要原因。

找到問題所在即有了方向。他借助公司推廣柴油聯(lián)名卡的契機，向公司申請開啟直降、優(yōu)惠促銷等精準營銷，為開展大客戶走訪打下了基礎(chǔ)。他帶領(lǐng)站內(nèi)的業(yè)務骨干積極走訪大客戶，宣傳站內(nèi)營銷活動。在一次走訪聊天中，他得知原大客戶梅田車隊股東眾多，意見不一。他想到或許可以先從小股東入手，看看能否有所突破。

黃通明按照各期主題活動的標準和要求對加油站的設備進行保養(yǎng)維護。 攝影/林成龍

他多方聯(lián)系最終通過關(guān)系邀請來了梅田車隊的幾個小股東座談。從中石化油品質(zhì)量、數(shù)量的絕對優(yōu)勢，到直降加柴油聯(lián)名卡的折扣，再加上車E族APP積分兌換等優(yōu)惠措施，在他真誠執(zhí)著的態(tài)度和專業(yè)耐心的宣傳下，終于說動了3個小股東回站加油。這一下就帶回日均1.2噸的柴油增量。

為了進一步提升銷量，他深入市場挖掘潛在大客戶，利用下班時間帶領(lǐng)加油站骨干在城南站周邊2公里范圍進行走訪?？蛻舻睦淠突乇苁羌页１泔?，但他沒有因此放棄，而是經(jīng)常鼓勵員工“只要你永不放棄，持之以恒，每次挫折，都是進步的機會”。在他的不懈努力下，終于發(fā)現(xiàn)了2個柴油客戶，月均消費合計在140噸左右。于是，他鉚足干勁不斷上門宣傳服務，真心實意與客戶商談，宣傳企業(yè)品牌效應，計算與私油點價格差異，設身處地讓客戶感到真正實惠。經(jīng)過4次地不懈努力，最終打動了客戶，還帶動了又一位老客戶——“老董”的10部運魚車重新回到城南站加油。

真抓實干

要提升汽油的銷量關(guān)鍵在于服務質(zhì)量，在于提供的增值服務。為此，黃通明從美化站容站貌入手，按照各期主題活動的標準和要求對加油站的設備進行保養(yǎng)維護。加油場地每天晚上清洗，綠化帶定期修剪。他要求員工車停人不停，保潔工作做到見縫插針，一有空余時間掃把不離手，確保加油場地無紙屑無垃圾。為了各班員工都能自覺做到，站內(nèi)實行班班相互監(jiān)督制。同時，他加大檢查力度，經(jīng)常早到晚歸，定點不定時抽查衛(wèi)生責任制的落實情況，發(fā)現(xiàn)未達到標準的領(lǐng)班必須重新到站整改直至達到檢查標準。就這樣堅持了2個月后，站內(nèi)員工形成了良好的保潔習慣，為顧客提供了一個舒適整潔的消費環(huán)境。

為加大發(fā)展車E族APP會員，鎖定終端客戶，他在站內(nèi)成立會員服務隊，組織員工一起到商場、4S店、洗車場等地宣傳營銷，發(fā)卡網(wǎng)點全天候宣傳APP，介紹客戶端便捷、增值的服務等。同時，借助公司油非互促活動開展進一步穩(wěn)定客戶群體。在油非互促帶動下，員工們推銷更加賣力，紛紛鼓勵客戶加滿金額，極大增加了汽油銷售量，目前日均汽油銷量達到近30噸，同比增長22%，月均發(fā)展會員客戶200多個，同比增長6倍。

共創(chuàng)和諧

通過大家的努力，城南站的各項經(jīng)營指標有了質(zhì)和量的飛躍，但員工的流失又是擺在面前的一大難題。要維持員工隊伍穩(wěn)定，提高員工收入是關(guān)鍵因素。為此，他從抓好便利店銷售入手，印制了送酒名片，承諾城區(qū)內(nèi)一箱酒起送，并經(jīng)常放棄下班休息時間騎著摩托車為顧客送酒上門。在他的帶領(lǐng)下員工紛紛加入到送酒的隊伍中，便利店的銷量不斷提升。

除抓好便利店銷售、提高員工收入外，他還注重加強團隊建設。根據(jù)城南站年輕員工居多的情況，他每月都會不定期組織開展員工座談、生日宴會、看電影等活動，進一步拉近員工的感情。同時，發(fā)動全體員工全天候提醒客戶及時做好積分兌換，僅2個月份積分兌換達到近5萬元，便利店獲利1萬多元，員工人均可分紅600元。

有付出就有回報。加油員謝清瓊服務熱情，善于發(fā)現(xiàn)目標客戶并能與顧客有效溝通，每月個人銷售然油寶至少50瓶以上，車e族會員綁卡一人能完成35張，每月的各項獎勵所得在1000元以上。領(lǐng)班劉永南身兼數(shù)職經(jīng)常不能按時回家，就干脆利用中午的時間留在站內(nèi)幫助核銷油非互促，月均增加收入1200元。為了調(diào)動全站員工的積極性，在班前班后會中，謝清瓊、劉永南等會和大家一起分享他們的推銷經(jīng)驗、工作方法等，帶領(lǐng)大家不斷進步，增加收入。

截至8月，城南站柴油同比增長300%，比4月增加了400噸以上。員工們扣除工資外還可分到近千元的非油收入。收入增加了，情感融洽了，團隊凝聚力逐漸增強了。

面對激烈的成品油市場競爭，黃通明意識到要提升汽油的銷量關(guān)鍵在于服務質(zhì)量，在于提供的增值服務。