文／肖 志 喻 瑪

湖南石油臨武服務(wù)區(qū)采取易積分兌換、依托店中店，1—8月非油品銷量比去年同期增長33.7%。

面對激烈的市場競爭，中國石化湖南石油臨武服務(wù)區(qū)開動腦筋，用對方法，在車流連續(xù)減少、油品銷量嚴(yán)重下滑、非油重點(diǎn)商品排名靠后的情況下，迎難而上，逆勢突圍。1—8月，臨武服務(wù)區(qū)非油品銷售513.3萬元，超進(jìn)度16.12%，比去年同期增長33.7%。

易積分兌換好契機(jī)

“我今天銷售了10單，易積分兌換重點(diǎn)商品620元！”“我也銷售了5單！”這是臨武服務(wù)區(qū)微信群的非油曬單會，大家你一言我一語，好不熱鬧。

易積分兌換業(yè)務(wù)是通過引導(dǎo)顧客兌換移動和電信積分，免費(fèi)兌換重點(diǎn)商品。易積分業(yè)務(wù)是提高門店重點(diǎn)商品銷量的重要法寶，顧客免費(fèi)拿商品，同時(shí)能增加員工收入。服務(wù)區(qū)意識到這是銷售的好契機(jī)。為了促進(jìn)業(yè)績增長，服務(wù)區(qū)每天在群里曬單，銷售業(yè)績突出的員工在群里分享銷售經(jīng)驗(yàn)。

“易積分兌換關(guān)鍵是要精準(zhǔn)營銷，必須抓住兩類重點(diǎn)顧客。”在業(yè)績分享會上，員工芳芳做起了經(jīng)驗(yàn)分享，“首先要抓住每一個(gè)買單的顧客，尤其是購買了卓瑪泉等重點(diǎn)商品的顧客。他們有購買的需求和兌換商品的動機(jī)。其次就是顧客在兌換專區(qū)停留時(shí)間較久的顧客。他們對活動有興趣，要立刻走過去為顧客講解兌換規(guī)則，這樣的顧客基本上十拿九穩(wěn)。”

不僅是經(jīng)驗(yàn)分享，對于業(yè)績不好的員工，業(yè)績好的員工還會幫助他們找出原因。由此，微信群里形成了你追我趕的良性競爭。

讓商品自己說話，好的陳列就是最好的廣告。服務(wù)區(qū)在超市、加油站的顯眼位置做好商品堆頭陳列，吸引顧客眼球，刺激顧客購買欲。此外，為調(diào)動員工的銷售熱情，服務(wù)區(qū)勇于打破大鍋飯的做法，通過薪酬考核拉開差距，制定了易積分專項(xiàng)考核辦法，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，分解任務(wù)和壓力有效激勵(lì)員工?；顒娱_展以來，易積分兌換重點(diǎn)商品日均營業(yè)額近2000元。

重點(diǎn)商品門道多

易積分可以兌換重點(diǎn)商品，但要使重點(diǎn)商品擺脫落后的帽子還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由此服務(wù)區(qū)采用多種方式千方百計(jì)帶動重點(diǎn)商品增長。

“師傅，我們有熱米飯吃，現(xiàn)在搞活動還送水，套餐比單買劃算多了！您要不要來一個(gè)？”員工小芝正在推銷自熱米飯。原來，臨武服務(wù)區(qū)通過培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣，將滯銷的自熱米飯變成暢銷商品，自熱米飯銷量位居全公司第一。之后，服務(wù)區(qū)員工又想起了將自熱米飯與卓瑪泉進(jìn)行捆綁銷售的辦法。此舉既刺激了米飯的銷量，也帶動了卓瑪泉的銷量。

微信交流會已經(jīng)成為臨武服務(wù)區(qū)的一大特色。每天的微信群除各種曬單外，還有經(jīng)驗(yàn)分享，重點(diǎn)交流如何營銷更加有效，如何將顧客看一看的心理直接轉(zhuǎn)換成購買欲。話術(shù)改進(jìn)后，重點(diǎn)商品銷量顯著提升。同時(shí)，銷量的提升促進(jìn)員工的積極性，員工越銷越有勁，進(jìn)入了良性循環(huán)。

在提升員工積極性的背后，服務(wù)區(qū)重視考核兌現(xiàn)拉開差距。從服務(wù)區(qū)經(jīng)理到員工，每個(gè)人下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，每個(gè)月根據(jù)完成情況考核嚴(yán)格兌現(xiàn)。做得好與不好的員工之間，只重點(diǎn)商品這一項(xiàng)薪酬差距就達(dá)到了600多元。制度面前人人平等，就算服務(wù)區(qū)經(jīng)理也不能例外?！敖?jīng)理，你這月18瓶的燃油寶任務(wù)，只完成了10瓶，要扣罰薪酬100元呢！經(jīng)理，你可得帶頭做榜樣啊！”非油陳店長在服務(wù)區(qū)區(qū)會上通報(bào)重點(diǎn)商品銷售情況時(shí)指出。

重點(diǎn)商品利潤相對高一些，服務(wù)區(qū)千萬百計(jì)提升重點(diǎn)商品銷量。供圖 /肖 志

店中店作用大

“要讓顧客一到臨武服務(wù)區(qū)，就想起臨武鴨！讓地理優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢疊加，發(fā)揮效應(yīng)！”為了提高店中店的銷售業(yè)績，服務(wù)區(qū)想了不少辦法。

擴(kuò) 大陳列面就是第一個(gè)辦法。為了培養(yǎng)顧客消費(fèi)習(xí)慣，服務(wù)區(qū)在六個(gè)門店顯眼位置都做好臨武鴨陳列，讓顧客知道臨武服務(wù)區(qū)無論哪個(gè)門店都有臨武鴨銷售。陳列面的增加，有效提升了臨武鴨的銷量。

此外，服務(wù)區(qū)將卓瑪泉、汽服等重點(diǎn)商品陳列進(jìn)臨武鴨專賣店，此舉相當(dāng)于中石化又多了兩個(gè)門店銷售重點(diǎn)商品?！斑^去，只有加油站罩棚下的便利店才有汽服銷售，顧客購買不方便，現(xiàn)在我們將燃油寶、尾氣液等汽服商品擴(kuò)展到臨武鴨門店和超市銷售。這樣一來，臨武鴨門店的汽服銷量有時(shí)還能超過加油站呢?！迸R武鴨門店員工小美介紹。

與大客車司機(jī)等客戶建立合作關(guān)系是服務(wù)區(qū)想到的第二個(gè)辦法。服務(wù)區(qū)建立了客戶群，定期發(fā)放油價(jià)優(yōu)惠、非油促銷等消息，同時(shí)告知大客車司機(jī)本人購買臨武鴨可以享受內(nèi)部員工優(yōu)惠價(jià)，定期為大客車司機(jī)免費(fèi)提供泡面、礦泉水等。這樣一來，司機(jī)樂意將車停在臨武服務(wù)區(qū)休息。此舉極大的帶動了服務(wù)區(qū)整體非油銷量的增長。