文／楊希芹

玩轉(zhuǎn)電子券、嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)，找準(zhǔn)客戶切入點(diǎn)，山東石油濱州站馬雯雯用這三招拴住客戶。

中國(guó)石化山東石油濱州3站位于濱州市中心繁華地帶，以銷(xiāo)售汽油為主，是多年來(lái)的萬(wàn)噸站。該站便利店?duì)I業(yè)員馬雯雯吃透電子券購(gòu)物優(yōu)惠政策，優(yōu)化店內(nèi)商品凸顯易捷特色，找準(zhǔn)切入點(diǎn)拴牢客戶。1—8月，該站非油品營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)6.2%。

玩轉(zhuǎn)“券”規(guī)則讓客戶享實(shí)惠

“這個(gè)德國(guó)原裝進(jìn)口的莫爾巴赫小麥啤酒正在搞買(mǎi)一贈(zèng)一的活動(dòng)，原價(jià)是120元，用加油卡電子券購(gòu)買(mǎi)只需90元就可獲得兩箱，非常劃算?！睘I州3站便利店?duì)I業(yè)員馬雯雯向一進(jìn)店辦業(yè)務(wù)的男子推介。

“真夠?qū)嵒莸?，那就買(mǎi)兩箱?！蹦凶铀斓卮饝?yīng)。

“您加油卡里有不少電子券呢?！瘪R雯雯邊查詢男子的加油卡邊說(shuō)，“小麥啤酒按箱結(jié)算，只能用6張券。如果按瓶結(jié)算，就能用8張券，我給您按瓶結(jié)算，這樣您支付80元就能買(mǎi)到兩箱，又省了10元錢(qián)?！?/p>

“怎么就像中了獎(jiǎng)一樣？那我再買(mǎi)上兩箱?！蹦凶芋@喜地說(shuō)。

“在我們便利店購(gòu)物，就是讓客戶享受到最大化的優(yōu)惠?！北M管按瓶結(jié)算在操作上繁瑣了很多，但馬雯雯還是既耐心又麻利地掃著碼，臉上掛著甜甜的微笑。

馬雯雯所有的心思都圍繞客戶轉(zhuǎn)。 攝影/楊希芹

濱州3站對(duì)面是濱州市兩大超級(jí)商場(chǎng)。這原本是便利店的“硬傷”。馬雯雯卻不這么認(rèn)為。她吃透電子券的使用規(guī)則，經(jīng)常利用下班時(shí)間到對(duì)面的商場(chǎng)轉(zhuǎn)悠，專(zhuān)門(mén)了解一些日常使用且家喻戶曉的商品，對(duì)比這些商品用電子券購(gòu)物享受的價(jià)格與商場(chǎng)的價(jià)格，更加襯托出易捷品牌的優(yōu)勢(shì)。

“大哥，這款安慕希牛奶對(duì)面商場(chǎng)價(jià)格是76元，我們店看標(biāo)價(jià)是高了2元，但用電子券購(gòu)買(mǎi)只需53元，超實(shí)惠呢?！瘪R雯雯這樣一對(duì)比，吸引來(lái)大量客戶。該站店內(nèi)銷(xiāo)售達(dá)65%以上。

嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)凸顯易捷特色

“這款稻香村系列食品是新品吧，包裝鮮亮又精美，能用券購(gòu)買(mǎi)嗎？”一女顧客風(fēng)風(fēng)火火地走進(jìn)濱州3站便利店，一眼就看到入口處端頭柜的稻香村系列食品。

“能用券選購(gòu)，而且我們便利店的價(jià)格與淘寶的價(jià)格基本一致，如果用券還能優(yōu)惠呢！”馬雯雯趕緊推介。

每次進(jìn)貨前，馬雯雯都要對(duì)著進(jìn)貨目錄認(rèn)真研究，在淘寶網(wǎng)上搜索幾種心儀的新品，對(duì)比兩者之間的價(jià)格。在價(jià)格沒(méi)有很大差異的情況下，她再向片區(qū)管理員或其他便利店了解該商品是否能用電子券購(gòu)買(mǎi)。如果能用，她才決定進(jìn)貨。這樣確保了便利店經(jīng)常引進(jìn)新品，并在店內(nèi)醒目位置設(shè)置專(zhuān)柜，增強(qiáng)店面新鮮感消除客戶視覺(jué)疲勞。

“這個(gè)藍(lán)色小瓶的礦泉水很實(shí)用，攜帶便捷還不容易浪費(fèi)，我買(mǎi)上5瓶。”一個(gè)穿著休閑裝的男子進(jìn)便利店充值加油卡，看到柜臺(tái)一側(cè)陳列的卓瑪泉，提出購(gòu)買(mǎi)。

“關(guān)注我們公司的微信公眾號(hào)并綁卡，能返還‘指定水飲滿50減25’的優(yōu)惠券，用此券購(gòu)買(mǎi)一箱相當(dāng)于打6折，還是買(mǎi)一箱吧?！?/p>

“那行，我這就關(guān)注你們的公眾號(hào)?！蹦凶铀斓啬贸鍪謾C(jī)掃描二維碼。

馬雯雯還根據(jù)時(shí)令、客戶特點(diǎn)等，引進(jìn)便于使用微信優(yōu)惠券的暢銷(xiāo)商品。她在向男子推介用券購(gòu)買(mǎi)卓瑪泉的同時(shí)，還向他推介購(gòu)鷗露紙、燃油寶等重點(diǎn)商品的專(zhuān)用券，最終男子購(gòu)買(mǎi)了500余元的商品。

找準(zhǔn)切入點(diǎn)讓潛在客戶變忠誠(chéng)

“張先生，今天所有的賴(lài)茅品牌都展示出來(lái)了，一會(huì)兒有廠家品鑒師講解賴(lài)茅品牌的文化背景及特色，您可邊了解邊品鑒?！痹跒I州石油舉辦的“感恩有你 相伴十年” 賴(lài)茅酒暨茶類(lèi)品鑒會(huì)上，馬雯雯向前來(lái)參會(huì)的張先生推介，“在品鑒會(huì)期間選購(gòu)今天展出的商品，能享受多種組合大禮包的優(yōu)惠?！?/p>

在日常工作中，馬雯雯注意觀察進(jìn)店客戶的言行。只要客戶對(duì)某種商品有詢問(wèn)或多看幾眼，她必然會(huì)上前多與客戶聊幾句，將客戶的疑問(wèn)、需求以及聯(lián)系方式記錄在客戶信息本上，待便利店開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)或公司舉辦品鑒會(huì)、訂貨會(huì)時(shí)，邀請(qǐng)客戶前來(lái)參與。此前，張先生進(jìn)便利店柜臺(tái)前取發(fā)票，抬頭看到背柜上陳列的賴(lài)茅酒，就問(wèn)了下價(jià)格，并拿著樣品看了看。馬雯雯就將張先生的潛在需求、聯(lián)系方式記錄下來(lái)，待到舉辦品鑒會(huì)時(shí)邀請(qǐng)其參加。

“聽(tīng)了品鑒師的講解，才知道賴(lài)茅酒的制作工藝還有這些講究，真是博大精深，我訂上2箱傳承、3箱傳禧。”聽(tīng)完品鑒師的講解，張先生得知賴(lài)茅酒釀制過(guò)程中對(duì)水源、環(huán)境、原材料的嚴(yán)格要求及獨(dú)特的釀造工藝等，爽快地訂了貨。

此后，馬雯雯持續(xù)與張先生保持聯(lián)系。她根據(jù)對(duì)方需求介紹便利店多種重點(diǎn)商品，以及電子券購(gòu)物的使用，張先生成為濱州3站的忠誠(chéng)客戶。今年以來(lái)，馬雯雯在客戶信息本上記錄了近40名潛在客戶，其中有28名變?yōu)橹艺\(chéng)客戶。