文／胡仁偉

巴州銷售公司通過(guò)差異性的營(yíng)銷策略組合拳，發(fā)起重新分配市場(chǎng)蛋糕的沖擊戰(zhàn)，不遺余力爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶。

“你進(jìn)我進(jìn) 你降我降”既爭(zhēng)鋒相對(duì)，又區(qū)別對(duì)待。年初，巴州銷售公司面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“咄咄逼人”的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，提出爭(zhēng)鋒相對(duì)，區(qū)別對(duì)待的競(jìng)爭(zhēng)策略。除了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)之外，公司充分發(fā)揮中國(guó)石油文化、品牌和隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)，充分打好中國(guó)石油這張金字招牌，以情感為紐帶、以服務(wù)為抓手，不斷提升已有客戶的“黏性”,在營(yíng)銷策劃上貼近客戶，貼近需要，貼近卡券協(xié)同，打出“日歷問(wèn)候牌” “價(jià)格告示牌”“服務(wù)縱深牌”“促銷差異告知牌”“加油卡優(yōu)惠對(duì)比牌”等等，在空間上擠壓對(duì)手，在時(shí)間上跟隨對(duì)手，在策略上先于對(duì)手、在服務(wù)上優(yōu)于對(duì)手，突出純槍增量獎(jiǎng)勵(lì)、修訂完善客戶經(jīng)理管理辦法，讓更多員工通過(guò)增量和促銷，在精神上和物質(zhì)上得到切切實(shí)實(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)。

通過(guò)這些措施的實(shí)施，巴州銷售發(fā)生了從往年各種對(duì)標(biāo)指標(biāo)‘被點(diǎn)名’到如今主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)領(lǐng)先一步的可喜變化。

高質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)布局夯實(shí)基礎(chǔ)

面對(duì)今年以來(lái)投資拉動(dòng)消費(fèi)增長(zhǎng)方式的“遽然減速”和工程開(kāi)工的“磨磨蹭蹭”，巴州銷售公司一方面強(qiáng)化現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的投用質(zhì)量，一方面抓住巴州“兩橫一縱”交通路網(wǎng)，重點(diǎn)拓展網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)空間，提出了“油氣并舉、油氣共建、互為支撐、抱團(tuán)雙贏”的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)新思維。具體就是在原來(lái)加氣站的基礎(chǔ)上，通過(guò)一體化改造增加加油的功能；在具備條件的加油站基礎(chǔ)上，通過(guò)改造增加加氣功能。同時(shí)在長(zhǎng)期關(guān)停的加油站中選擇與路網(wǎng)銜接較為緊密的加油站重開(kāi)重啟。在年初規(guī)劃中，通過(guò)與政府部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)主動(dòng)匯報(bào)工作，取得政府對(duì)雙層罐改造的充分理解和支持，州政府辦公廳下發(fā)《關(guān)于優(yōu)化自治州加油站雙層罐改造項(xiàng)目審批流程的通知》，通知明確了環(huán)保、安監(jiān)、消防、住建等主要職能部門(mén)對(duì)雙層罐改造的審批優(yōu)化事項(xiàng)，為這個(gè)今年以來(lái)最重要的網(wǎng)絡(luò)工程提速創(chuàng)造了條件。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，龍山站改造施工工期僅用21天、眾合站15天、金雁站用時(shí)9天。昆泰加氣站增加加油功能后，銷量翻番。目前，巴州在建油氣改造站三座，已完成投建手續(xù)即將開(kāi)工的三座，已完工辦理投用手續(xù)的一座。預(yù)計(jì)到2019年底，將有18座加氣站投入使用，到2020年內(nèi)達(dá)到25座。預(yù)測(cè)天然氣銷售接近一億立方米。照目前銷售進(jìn)度預(yù)測(cè)，2018年天然氣銷售量可達(dá)到6500萬(wàn)立方米。

高質(zhì)量服務(wù)提升拴心留客

捆綁營(yíng)銷、激勵(lì)創(chuàng)新、宣傳先導(dǎo)、10惠激勵(lì)、自我推銷、主動(dòng)宣傳等等，今年以來(lái)，巴州銷售公司的營(yíng)銷花式層出不窮，但目的只有一個(gè)，“讓員工成為營(yíng)銷主人，讓客戶成為接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主人”。

站前服務(wù)，他們提出“讓服務(wù)動(dòng)起來(lái)，讓服務(wù)活起來(lái)，讓服務(wù)親起來(lái)，讓服務(wù)全起來(lái)”，通過(guò)精神和物質(zhì)激勵(lì)，把一線員工真正發(fā)動(dòng)起來(lái)，投入到增效上量的實(shí)踐中，讓他們?cè)诜?wù)中嘗到甜頭，在促銷中得到實(shí)惠。

直批環(huán)節(jié)，緊緊抓住客戶經(jīng)理這支精銳，既給足政策，又嚴(yán)格管理，推出客戶經(jīng)理人周例會(huì)、業(yè)績(jī)公開(kāi)競(jìng)賽、三方協(xié)調(diào)機(jī)制(客戶經(jīng)理、客戶中心、配送中心）、客戶雙向開(kāi)發(fā)制度等新的管理辦法。

機(jī)關(guān)層面，給每個(gè)部門(mén)下任務(wù)壓擔(dān)子，把客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量作為部門(mén)業(yè)績(jī)考核依據(jù)之一，客戶開(kāi)發(fā)后由專人負(fù)責(zé)辦卡和維護(hù)。

強(qiáng)化信息共享和上下協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮工作微信群作用。巴州寶石花苑是一個(gè)有400名員工在內(nèi)的工作群，幾乎占到在職員工總數(shù)的60%以上。這里的營(yíng)銷探討、非油比拼、成績(jī)展示、溝通交流十分活躍，8月10日10惠購(gòu)物節(jié)一天的發(fā)言條數(shù)達(dá)到600多條，通過(guò)這個(gè)大群和各專業(yè)群，真正把員工“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的熱情調(diào)動(dòng)起來(lái)了”。

“三轉(zhuǎn)”（機(jī)關(guān)圍著基層轉(zhuǎn)、基層圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)、員工圍著客戶轉(zhuǎn)）在上中下得到了生動(dòng)的詮釋。機(jī)關(guān)各部門(mén)勤對(duì)標(biāo)、勤溝通、勤監(jiān)測(cè)、勤下站成為自覺(jué)自愿行動(dòng)。片區(qū)層面，算賬、品牌、服務(wù)、溝通、維權(quán)五種意識(shí)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中不斷地被強(qiáng)化。

加油站層面，握著加油槍想著站外客，工作之余聯(lián)席辦卡的加油員不在少數(shù)。一些想干事的員工還通過(guò)崗位調(diào)整實(shí)現(xiàn)了新的人生價(jià)值。加油員張傳偉心思活人脈寬，想換個(gè)活法，今年4月毛遂自薦當(dāng)上客戶經(jīng)理，第一個(gè)月業(yè)績(jī)只有40噸，經(jīng)過(guò)努力現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到四五百噸，他對(duì)自己的選擇很滿意。

高質(zhì)量客戶開(kāi)發(fā)積淀資源

怎樣開(kāi)發(fā)高質(zhì)量客戶？在巴州市場(chǎng)，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已羽翼豐滿，網(wǎng)絡(luò)份額和銷量份額對(duì)公司構(gòu)成威脅并逐年提高。今年以來(lái)，巴州銷售公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取了有別于以往的競(jìng)爭(zhēng)策略，就是把加油站在品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、口碑上的優(yōu)勢(shì)通過(guò)服務(wù)、媒體、合作伙伴等進(jìn)一步加長(zhǎng)和加固，有效消減對(duì)方在促銷降價(jià)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)、直批客戶爭(zhēng)奪等方面對(duì)加油站造成的影響，壓制其增長(zhǎng)空間，控制市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

在高質(zhì)量客戶開(kāi)發(fā)探索上，巴州銷售公司通過(guò)差異性的營(yíng)銷策略組合拳，發(fā)起重新分配市場(chǎng)蛋糕的沖擊戰(zhàn)，不遺余力爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶。交界市場(chǎng)采取“截”；膠著市場(chǎng) 采取“搶” ；對(duì)壘市場(chǎng)采取“盯”；固化市場(chǎng)深化 “訪”。一方面打好客戶的“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”，通過(guò)近兩年的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間，一線員工已從最初的“狼來(lái)了、狼厲害、打不過(guò)、趕緊跑”被動(dòng)消極心態(tài)過(guò)渡到“他來(lái)了、我也行、沒(méi)什么、我能贏”積極進(jìn)取心態(tài)。通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷、薪酬激勵(lì)、做實(shí)服務(wù)、站外市場(chǎng)、跨界合作、媒體助力等有效競(jìng)爭(zhēng)手段的“持續(xù)發(fā)力”基本形成了“以我為主，借勢(shì)借力、合作共贏、增強(qiáng)防御”的高質(zhì)量客戶開(kāi)發(fā)主動(dòng)思想。

讓員工成為營(yíng)銷主人，讓客戶成為接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主人。供圖/路建國(guó)