楊新建

摘 要 當(dāng)前，在全球市場(chǎng)一體化的背景下，我國(guó)高科技企業(yè)獲得了更加廣闊的發(fā)展空間，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。高科技企業(yè)為了確保自身在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，不被市場(chǎng)淘汰，就必須重視并切實(shí)做好自身的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作，有效地開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。本文主要對(duì)我國(guó)高科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題進(jìn)行研究，重點(diǎn)剖析了高科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷有效管理策略。

關(guān)鍵詞 高科技企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷 策略

市場(chǎng)營(yíng)銷是一種可以為顧客、合作伙伴及社會(huì)在產(chǎn)品的創(chuàng)造、交流、傳播和交流中帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)和系統(tǒng)，主要是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和銷售活動(dòng)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是將企業(yè)識(shí)別、分析、選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)作研究對(duì)象，立足于目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求的滿足，有計(jì)劃地組織企業(yè)活動(dòng)，將生產(chǎn)者手中的產(chǎn)品通過(guò)交換朝著消費(fèi)者傳輸，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

一、創(chuàng)新現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念

作為現(xiàn)代高科技企業(yè)，必須全方位地適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)。尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，必須正確認(rèn)識(shí)其含義和重要性，不能再將市場(chǎng)營(yíng)銷看作“賣東西”，而要將其看作影響企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)其加以重視，并加大相關(guān)研究與投入力度。對(duì)此，高科技企業(yè)要健全企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，既要有市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)指揮部門，又要下分若干的一線市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)活動(dòng)部門，市場(chǎng)營(yíng)銷的指揮部門，其主要的工作任務(wù)是與企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門展開(kāi)溝通與協(xié)作，有機(jī)嵌入企業(yè)的管理體系當(dāng)中去，詳細(xì)了解企業(yè)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)以及管理、發(fā)展計(jì)劃，以便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做出統(tǒng)籌性的安排。[1]同時(shí)，還需要負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)劃設(shè)計(jì)、目標(biāo)安排，確保市場(chǎng)營(yíng)銷可以與企業(yè)各個(gè)方面的運(yùn)轉(zhuǎn)保持一致。作為一線的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)部門，主要責(zé)任實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，直接與客戶進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)上級(jí)部門的設(shè)計(jì)、安排，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、措施，保證市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成。

二、構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方案

高科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案構(gòu)建，不能局限在當(dāng)前，而是要放眼未來(lái)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定須有超前意識(shí)，這樣才能不斷擴(kuò)張企業(yè)的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。[2]這就需要高科技企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定過(guò)程中，全方位考慮企業(yè)各方面的情況。具體來(lái)說(shuō)，高科技企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先針對(duì)企業(yè)眼前的發(fā)展需求，做出短期內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃。短期的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃應(yīng)當(dāng)以營(yíng)利為主，確保企業(yè)在當(dāng)前可以獲得足夠的利潤(rùn)，為企業(yè)的后期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。然后，高科技企業(yè)還需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做出中期規(guī)劃，中期規(guī)劃應(yīng)當(dāng)著重幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)、維護(hù)良好的客戶關(guān)系，使企業(yè)在市場(chǎng)中的占有率不斷提升。最后，要結(jié)合企業(yè)的宏觀發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做出長(zhǎng)期的規(guī)劃。長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在確保企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，從營(yíng)銷利潤(rùn)、客戶關(guān)系、市場(chǎng)占有率以及品牌的建設(shè)等方面，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，確保企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

三、重視企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是借助計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)等來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷過(guò)程，是基于IT的電子計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)媒體和手段，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段已經(jīng)發(fā)展成為一種綜合性產(chǎn)物，將虛擬營(yíng)銷、直接營(yíng)銷、電子化營(yíng)銷、雙向性營(yíng)銷、全球化營(yíng)銷等不同營(yíng)銷方式整合在一起，逐漸發(fā)展成為一種全新的業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，其涉及產(chǎn)品在生產(chǎn)、定價(jià)、運(yùn)輸及促銷等所有過(guò)程，均與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程具有密切關(guān)聯(lián)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有不同的分布頻道，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，其在銷售渠道、銷售方式、營(yíng)銷支付渠道等方面均有顯著改變。另外，還可以采用直復(fù)營(yíng)銷途徑，讓購(gòu)買者與生產(chǎn)者借助網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)直接溝通，更加有利于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有直接、清楚、全面的了解，并且這種營(yíng)銷方式能夠不受時(shí)間、空間及地域的限制，全球的客戶都能夠發(fā)展成為目標(biāo)消費(fèi)群體。購(gòu)買者借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)便能夠在家中足不出戶了解世界各地的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上業(yè)務(wù)推廣等手段，將不可避免地改變?nèi)藗兪占?、選擇商品和評(píng)價(jià)商品的方法。另外，電子貨幣交易方式也會(huì)受到顯著影響。這給大規(guī)模定制營(yíng)銷提供了較好的環(huán)境，可以滿足不同層次消費(fèi)者各種不同的需求。

四、加強(qiáng)營(yíng)銷人力資源管理

第一，建立健全營(yíng)銷人員引進(jìn)機(jī)制，豐富人才儲(chǔ)備資源。對(duì)于營(yíng)銷人員的引進(jìn)來(lái)說(shuō)，員工與崗位的有效匹配是其初衷，而其來(lái)源途徑則是以外部引進(jìn)和內(nèi)部提拔為主。企業(yè)管理崗位出現(xiàn)時(shí)，基本都是采用內(nèi)部提拔的形式安排人員就職。而企業(yè)外部引進(jìn)有利于實(shí)現(xiàn)公開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)空缺崗位，選擇具有更優(yōu)秀能力的受聘人員。第二，完善培訓(xùn)體系，擴(kuò)充人才儲(chǔ)備，針對(duì)高科技企業(yè)內(nèi)部各個(gè)具體崗位都必須實(shí)施針對(duì)性、層次性的培訓(xùn)，通過(guò)差異化內(nèi)容、頻度與培訓(xùn)時(shí)間的設(shè)置，為高科技企業(yè)日常管理工作的進(jìn)一步強(qiáng)化提供保障。第三，科學(xué)對(duì)銷售人員進(jìn)行考核，在考核銷售人員的業(yè)績(jī)時(shí)，可將業(yè)務(wù)零售量加入評(píng)價(jià)體系，借此充分調(diào)動(dòng)全員的積極性，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷增效。實(shí)施績(jī)效薪酬體系，績(jī)效管理有利于員工積極性的充分激發(fā)，同時(shí)也具備完善組織績(jī)效的作用。第四，還可以借助優(yōu)秀的企業(yè)文化對(duì)員工產(chǎn)生激勵(lì)作用，推動(dòng)員工得以實(shí)現(xiàn)技能提高、全面發(fā)展。

五、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)高科技企業(yè)處于不斷發(fā)展階段，其發(fā)展空間較為廣闊。高科技企業(yè)要想在廣闊的市場(chǎng)中占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)，便需要采取有效的營(yíng)銷管理策略確保企業(yè)營(yíng)銷收益，同時(shí)借助高效營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)，盡可能滿足市場(chǎng)需求，促使高科技企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為中興通訊股份有限公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 陳麗千.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理策略創(chuàng)新化研究[J].勞動(dòng)保障世界，2018（8）：53.

[2] 那子軒.市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)與管理[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2017（9）：56-57.