不知從何時(shí)起，互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)沒有免費(fèi)的「午餐」，從視頻、音頻，再到現(xiàn)在看文章也要收費(fèi)，已經(jīng)自覺不自覺的被大家默認(rèn)，看來習(xí)慣都是培養(yǎng)出來。還記得當(dāng)初視頻網(wǎng)站剛推出收費(fèi)模式時(shí)，被很多人質(zhì)疑能不能持久推進(jìn)下去，現(xiàn)在看來這種擔(dān)心是多慮了，當(dāng)大家都收費(fèi)時(shí)，你沒有被選擇了，也只能接受了。

但是這並不是意味著，你隨隨便便設(shè)置收費(fèi)門檻消費(fèi)者就都會(huì)默默埋單的，關(guān)鍵是看你的東西值不值，盈利模式能否讓人信服。

實(shí)踐證明，最糟糕的情況絕不是用戶明確拒絕你，而是付費(fèi)後要求退款。前一種情況，可能是因?yàn)椴皇悄繕?biāo)用戶，或者暫時(shí)沒有需求，都還可以挽救；後一種情況，則屬於用戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的完全否定，搶救都已經(jīng)來不及了。

史玉柱對(duì)購買的發(fā)生深有研究。當(dāng)年他深知腦白金如果當(dāng)作一般保健品進(jìn)行銷售，勢(shì)必會(huì)因?yàn)椤覆恢怠苟杆黉N聲匿跡；但是，把腦白金當(dāng)做一款禮品，付費(fèi)的人不是享用的人，那麼它就是「超值」的，幾百元錢就能得到「倍有面子」。

現(xiàn)如今，用戶的胃口變刁了，補(bǔ)貼、試用、優(yōu)惠走完一圈，到了付費(fèi)的臨門一腳，都還可能出現(xiàn)心理波動(dòng)。用戶可能會(huì)想，付費(fèi)後功能變多了嗎？限制變少了嗎？體驗(yàn)效果變更好了嗎？贈(zèng)送的服務(wù)有價(jià)值嗎？甚至還會(huì)有令人啼笑皆非的想法：我其實(shí)也想付費(fèi)，但就是不想花錢。

對(duì)待持有最後一種想法的用戶，迅雷做得特別有心——在這類用戶的下載條目下方，放置一句話：「這有免費(fèi)提速的機(jī)會(huì)，點(diǎn)擊查看」。用戶只要點(diǎn)進(jìn)去，就是迅雷合作方的廣告頁面，相當(dāng)於合作方替用戶購買了迅雷的會(huì)員。僅憑這一招，迅雷每個(gè)月都能斬獲10萬名一毛不拔的用戶。

付費(fèi)、購買的實(shí)現(xiàn)，某種程度上講就是產(chǎn)品思維與運(yùn)營思維的合力結(jié)果，同時(shí)也是商業(yè)模式設(shè)計(jì)方面的考驗(yàn)。

明智的創(chuàng)業(yè)者一定發(fā)現(xiàn)了，最好的情況並非用戶一開始就選擇了付費(fèi)，而是願(yuàn)意與你一道討論、拆解與改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)成付費(fèi)的結(jié)果。