劉 鐳，李德恩，徐 升

(中國建材國際工程集團有限公司，上海 200063)

光伏市場近10年來在國內(nèi)外快速發(fā)展，“光伏+”市場活力逐漸顯現(xiàn)，光伏市場不再是對單一產(chǎn)品或單一項目的經(jīng)營，相反，綜合性、集成性的光伏市場勢必將成為一個新型的發(fā)展方向。隨之而來，需要新型的經(jīng)營理念和模式不斷開拓市場，如孤島型工礦業(yè)與生活社區(qū)，以及對集成性融合性技術(shù)潛在的綜合性需求日益增多的類似市場?；诩瘓F公司在光伏、儲能、新型房屋、溫室、鹽水淡化等領(lǐng)域的強大資源，結(jié)合澳大利亞實際情況，以澳大利亞伍丁納新能源小鎮(zhèn)“五位一體”項目為例，面對新型市場創(chuàng)新提出一種新型的營銷理念——“五位一體(SSNGD)”。

1 “五位一體”概念及背景

1.1 “五位一體”概念

五位一體(SSNGD) 是指新能源光伏電站(Solar power)、儲能裝置(Storage)、新型房屋(New Housing)、智慧農(nóng)業(yè)(Green house)、鹽水淡化(Desalination)集成性融合性技術(shù)的總稱。

1.2 “五位一體”背景

隨著光伏技術(shù)不斷突破，產(chǎn)業(yè)成本不斷下降，國內(nèi)外光伏市場蓬勃發(fā)展，太陽能光伏產(chǎn)能激增，中國更以每年近100%的速度增長，已處于絕對的世界第一。但隨著各國光伏產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大，市場競爭日趨激烈，部分產(chǎn)能出現(xiàn)過剩，單一的光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展日漸趨緩，諸如光伏+農(nóng)業(yè)、光伏+儲能、光伏+扶貧等“光伏+”模式不斷成為新的發(fā)展趨勢[1]。

集團公司近年來大力發(fā)展新材料、新能源、新裝備等新型產(chǎn)業(yè)，在世界各國出臺的鼓勵發(fā)展可再生能源的產(chǎn)業(yè)政策指導下，憑借豐富的光伏行業(yè)項目綜合開發(fā)經(jīng)驗，在新能源光伏電站、儲能裝置、新型房屋、智慧農(nóng)業(yè)、鹽水淡化等領(lǐng)域具備高度成熟的市場開拓能力、技術(shù)和管理水平。

如澳洲、中東北非地區(qū)的孤島型工礦業(yè)與生活社區(qū)，其地域遠離城市，氣候炎熱干燥，土壤沙化，淡水和電力資源稀缺，蔬菜多依賴進口，但陽光充足等典型的地域特征，使得其對上述技術(shù)的潛在的綜合性集成性的需求日益增多。

2 “五位一體”營銷思路

“五位一體”營銷創(chuàng)新方案是在分析集團公司已經(jīng)完成的光伏、儲能、新型房屋、溫室、鹽水淡化各自領(lǐng)域的數(shù)個項目以及國內(nèi)外客戶具體的不同需求的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司強大的工業(yè)研發(fā)經(jīng)驗和能力，整合集團內(nèi)部資源，融合技術(shù)和共同需求，提出的一整套、一攬子優(yōu)化解決方案。

“五位一體”主要營銷思路如圖1所示。

3 “五位一體”營銷創(chuàng)新方案簡述——以澳大利亞為例

3.1 澳大利亞能源情況概述

澳大利亞是為數(shù)不多的光照資源豐富的國家之一，80% 以上的國土光照強度超過每小時2 000 kM/m2，每平米的太陽輻射率超過80%，擁有世界第一的光照資源，為太陽能利用提供了得天獨厚的條件，光伏市場潛力巨大[2]。同時，澳洲政府規(guī)定20% 的發(fā)電量必須是清潔能源，而風能發(fā)電對地理環(huán)境要求較高，很多地方無法實現(xiàn)，也為光伏太陽能發(fā)展提供了很大潛力。

澳大利亞地廣人稀，城市分布較為分散，除幾個較大城市人口集中以外，其他地區(qū)人口稀少，傳輸電力所造成的耗損大，西澳大利亞和北領(lǐng)地沒有和國家電力市場連接，只能采用柴油和發(fā)電機發(fā)電。在澳洲大陸上電力整體較為缺乏，并且電力系統(tǒng)較為老化，遠遠滿足不了對電力的需求。

澳大利亞國家電價十分昂貴。據(jù)《澳洲財經(jīng)見聞》2017年7月7日報道，布里斯本能源咨詢公司Global Roam對電價的分析報告顯示，過去一年，新南威爾士州的居民用電價格上漲了22%，南澳大利亞上漲了43%，昆士蘭州上漲了15%。2017年第二季度，維多利亞州平均電價達到了104.92澳元每兆瓦時，南澳大利亞為115.93澳元每兆瓦時，塔斯馬尼亞州為114.27澳元每兆瓦時，新南威爾士州為93.62澳元每兆時，昆士蘭州最低，為85.83澳元每兆時。據(jù)悉，電力批發(fā)價格飚升，南澳將會超過丹麥成為世界上電費最昂貴的地區(qū)。

同時，并網(wǎng)難的問題在澳大利亞一樣存在，離網(wǎng)光伏發(fā)電，是一個既繞開了并網(wǎng)難、又充分發(fā)輝光伏優(yōu)勢的好辦法。在發(fā)電的移動性、獨立性上，光伏發(fā)電具有的優(yōu)勢，是所有傳統(tǒng)能源發(fā)電所不具備的，因而，也將會為電力儲能提供大量需求[3,4]。

此外，由于澳大利亞地理條件的限制，澳洲大陸淡水資源缺乏，水供應不足，導致水價也十分昂貴。

綜合上述種種因素，新能源光伏、電力儲能、淡水需求、健康蔬菜、房屋建設(shè)都成為澳大利亞最優(yōu)先的發(fā)展方向。

3.2 營銷創(chuàng)新方案策劃

基于上述澳洲的實際情況，經(jīng)過認真研究和分析，充分利用集團內(nèi)部不同領(lǐng)域的強大資源優(yōu)勢，整合了集團內(nèi)光伏發(fā)電、新型房屋、水處理、智慧農(nóng)業(yè)和鋰電儲能等五個部門以及分公司的技術(shù)和平臺資源，按照能源供應、農(nóng)業(yè)、住房和生活用水之間的供需關(guān)系，提出一套完善的綜合性集成性工程方案——伍丁納新能源小鎮(zhèn)五位一體方案。

3.3 “五位一體”方案概述

澳大利亞伍丁納新能源小鎮(zhèn)“五位一體”項目由光伏電站、儲能系統(tǒng)、智慧農(nóng)業(yè)、海水處理以及新型房屋五部分系統(tǒng)集合而成，如圖2所示。

能源設(shè)計由20 MW的平單軸地面光伏電站，配套14 MWh的儲能系統(tǒng)，如圖3所示。

智慧農(nóng)業(yè)方面，根據(jù)當?shù)卣脑O(shè)想，公司設(shè)計建造7公頃的高科技智慧農(nóng)業(yè)大棚，采用無土栽培、二氧化碳施肥、全自動化生產(chǎn)和控制等先進技術(shù)，生產(chǎn)西紅柿等蔬果，除供給內(nèi)需外，還可將蔬果出口到周邊國家。整套智慧農(nóng)業(yè)技術(shù)方案由溫室、包裝/服務區(qū)結(jié)構(gòu)、加熱系統(tǒng)、簾幕系統(tǒng)、灌溉系統(tǒng)、補燈光系統(tǒng)、電氣系統(tǒng)、控制系統(tǒng)以及屋頂清洗等組成。

對于當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn)和生活用水方面，設(shè)計提供一套600 t/d多級反滲透膜水處理系統(tǒng)，原水(苦咸水)由深水井抽出經(jīng)過多級反滲透膜獲得滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和生活用水水質(zhì)的凈水，剩余廢水排出蒸發(fā)。該水處理系統(tǒng)采用PLC控制系統(tǒng)，可實現(xiàn)自動控制、遠程控制和就地手動控制。系統(tǒng)主流程如圖4所示。

生活區(qū)采用公司最新的節(jié)能環(huán)保型材料，建設(shè)30套獨棟別墅和一棟工人宿舍大樓，滿足300人的生活條件，后期可根據(jù)需求擴容。

3.4 SSNGD系統(tǒng)關(guān)聯(lián)性

根據(jù)“五位一體”系統(tǒng)設(shè)計，7公頃高科技一體化智慧農(nóng)業(yè)大棚生產(chǎn)用水需求為20萬t/年，電力消耗200萬度/年，年產(chǎn)西紅柿4 500 t，水處理為生產(chǎn)農(nóng)業(yè)用水22萬t/年。其中農(nóng)業(yè)大棚的屋頂設(shè)計雨水收集系統(tǒng)，可將雨水收集后存儲于雨水灌中，同時光伏系統(tǒng)的組件下沿也安裝雨水收集管道，最大限度收集雨水補充到水處理系統(tǒng)中。20 MW光伏電站所發(fā)電能每天除充滿14 MWh的鋰電儲能系統(tǒng)外，剩余電能在白天供水處理系統(tǒng)、農(nóng)業(yè)大棚和生活區(qū)使用，夜晚能源供應切換為14 MWh鋰電儲能系統(tǒng)供農(nóng)業(yè)大棚和生活區(qū)使用，水處理系統(tǒng)停止使用。光伏發(fā)電、儲能系統(tǒng)、智慧農(nóng)業(yè)、水處理系統(tǒng)及生活區(qū)五個功能區(qū)之間緊密聯(lián)系，相互影響，綜合考慮，整體設(shè)計，最終形成一套集綜合性關(guān)聯(lián)性于一體的高科技創(chuàng)新系統(tǒng)。

3.5 服務目標

伍丁納能源小鎮(zhèn)“五位一體”項目主要服務于該區(qū)域的IRON ROAD鐵礦公司，該鐵礦公司淡水和能源消耗量巨大，原有電網(wǎng)和自來水管路遠遠不能滿足生活和生產(chǎn)需求。項目增加的光伏和儲能系統(tǒng)用以滿足礦山生產(chǎn)需求，淡水處理系統(tǒng)主要為工人提供生活用淡水，智慧農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品將利用該公司的Cape Hardy港口出口到周邊國家。

因此，對于諸如IRON ROAD鐵礦公司一類的孤島型工礦業(yè)區(qū)及生活生產(chǎn)區(qū)， 將是“五位一體”方案未來十分契合且重要的服務和發(fā)展目標。

4 “五位一體” 的營銷創(chuàng)新思路

該次“五位一體”方案營銷對今后新型市場的開拓以及工程項目、產(chǎn)品營銷都具有指導性、開創(chuàng)性的意義，也為新形勢下新型市場營銷帶來了創(chuàng)新型思路，具有十分重大影響。

4.1 創(chuàng)新經(jīng)營路徑

以當?shù)毓┬桕P(guān)系為指引，以政府及各方訴求為出發(fā)點，加強與當?shù)卣g的溝通與宣傳，經(jīng)營路徑從單一產(chǎn)品或項目轉(zhuǎn)為由當?shù)卣w規(guī)劃入手，進而通過當?shù)卣P(guān)系向各個專業(yè)公司衍生經(jīng)營，以快速掌握客戶的各方需求，可做到全方位經(jīng)營。

4.2 善用集團資源

項目推介不再是單一項目或產(chǎn)品，而是要整合資源，形成整體，強力出擊?！拔逦灰惑w”方案正好契合了當?shù)卣偷胤狡髽I(yè)的需求，善用了集團內(nèi)部資源，也讓對方感受到了集團公司強大的整體實力，為今后的合作奠定了堅實的基礎(chǔ)。

4.3 捕捉市場商機

在交流中尋找雙方互補的項目資源，既使市場營銷成功率大增，也為今后的合作拓寬道路，同時綜合性集成性方案也會為本來單一項目的合作方提供靈感，進而產(chǎn)生新的市場商機，獲得新的項目合作機遇。

4.4 資源互補共享

由于初入澳大利亞市場，市場資源相對有限，對開展經(jīng)營活動有較大的影響，在整合內(nèi)部資源的前提下仍需要聯(lián)合當?shù)剌^為強大的資源共同開展經(jīng)營活動。利用雙方多年的合作信任和之間存在的互補關(guān)系，使得對方樂意與我們共享當?shù)刭Y源，大大拓寬了新型市場營銷的資源網(wǎng)絡(luò)和渠道。

5 “五位一體”方案面臨的機遇和挑戰(zhàn)

5.1 機遇

伍丁納能源小鎮(zhèn)“五位一體”項目在澳大利亞的成功營銷，必將為進一步的實施奠定堅實的基礎(chǔ)，也將為后續(xù)營銷活動帶來前所未有的市場機遇。

1)大型礦區(qū)附近興建“五位一體”的社區(qū)。如澳大利亞市場，大型礦區(qū)一般與生活區(qū)距離較遠，且生活環(huán)境較差?！拔逦灰惑w”方案可以解決礦區(qū)管理人員及工人的居住問題，提升生活品質(zhì)，并帶來一定的經(jīng)濟效益。

2)沙漠地區(qū)離現(xiàn)有城鎮(zhèn)較遠的區(qū)域興建“五位一體”的社區(qū)。隨著人口的增長，城市的邊界在不斷擴大，比如在沙漠地區(qū)，“五位一體”方案可以在沙漠地區(qū)新建集居住生活、供水、供電、供熱、綠色食品為一體獨立區(qū)域，為城市人口的疏導擴展提供了完美的解決方案。

3)新建的海港附近興建“五位一體”的社區(qū)。目前全世界的海港開發(fā)程度越來越大，“五位一體”方案一方面可以滿足在海港的工作人員的居住問題，另一方面也可以帶來一定的經(jīng)濟效益，同時成規(guī)模后，可以吸引更多的人才和產(chǎn)業(yè)，形成強大的吸附效應。

5.2 挑戰(zhàn)

“五位一體”方案涉及技術(shù)領(lǐng)域較寬，不同客戶也有著各自不盡相同的需求，項目得以全面開展面臨著一些挑戰(zhàn)。

1)針對性的制定方案

一般而言，客戶需求并不能一次性提出，在與客戶溝通過程中，客戶需求會根據(jù)市場情況發(fā)生變化，同時，通過互動營銷也會引導客戶的需求，因此，客戶需求很多時候會有反復。如何能夠快速、精準地幫助客戶理清需求，并根據(jù)需求提供更具個性化、靈活性的服務，針對不同客戶量身定做“五位一體”方案，是今后營銷活動需要不斷努力的方向。

2)“五位一體”方案的宣貫

“五位一體”方案在澳洲伍丁納小鎮(zhèn)的營銷效果明顯，但未在其他國家和地區(qū)推廣，需要對“五位一體”方案加大力度進行宣貫，通過向不同國家和地區(qū)的政府機構(gòu)、企業(yè)單位以及獨立客戶等宣貫，使得客戶對“五位一體”完全理解和認同，進而影響到區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃，并最終納入地方區(qū)域社會經(jīng)濟發(fā)展的規(guī)劃，是進一步開拓“五位一體”項目市場所面臨的挑戰(zhàn)。

6 結(jié) 語

在太陽能產(chǎn)業(yè)高度市場化的環(huán)境下，新市場、新需求不斷涌現(xiàn)，善于把握市場變化趨勢，快速抓準客戶需求，充分利用企業(yè)自身優(yōu)勢，整合資源，找準定位，并通過創(chuàng)新營銷模式，不斷衍生新的經(jīng)營方式，提供滿足客戶各種訴求的產(chǎn)品和服務必將獲得更多持續(xù)發(fā)展的機會，進而在激烈的市場競爭環(huán)境中沖破束縛，脫穎而出。