梁玉龍

有人曾戲謔地評(píng)價(jià)羅軍：“中國(guó)唯一一位在房地產(chǎn)、旅游、相聲界都有建樹、德藝雙馨的老藝人?！边@句話的重點(diǎn)，其實(shí)是夸贊羅軍極強(qiáng)的演講能力。的確，于他而言，幾番跨界，數(shù)次創(chuàng)業(yè)，習(xí)慣了高光時(shí)刻，舞臺(tái)甚至比辦公室還要熟悉。

最近一次，2018年3月27日，上海，羅軍以斯維登集團(tuán)董事長(zhǎng)的身份，第一次正式對(duì)外發(fā)布斯維登的戰(zhàn)略規(guī)劃。在這樣一個(gè)極具里程碑意義的時(shí)刻，或許是有點(diǎn)激動(dòng)，羅軍登臺(tái)時(shí)腳步趔趄，意外地摔了一跤。

好在起身后，他風(fēng)度不減：“創(chuàng)業(yè)就是這樣，你有無數(shù)次的跌倒，但是你永遠(yuǎn)會(huì)站起來?！?/p>

圓場(chǎng)很急智。對(duì)大多數(shù)人來說，創(chuàng)業(yè)就是痛苦、猶疑，不斷過“坎”的過程。不過到目前為止，這句話并不適用于羅軍。因?yàn)樗救诉€沒有在創(chuàng)業(yè)的路上跌倒過。

羅軍的創(chuàng)業(yè)史始于2007年，他受邀創(chuàng)立新浪樂居，隨后建立“中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)”，僅用兩年就赴納斯達(dá)克敲鐘;功成身退后，又創(chuàng)辦途家，如今亦是行業(yè)“一哥”;而最近走向舞臺(tái)中央的斯維登集團(tuán)，源自途家自營(yíng)，目前已有地產(chǎn)巨頭保利幕后加持。

毫無疑問，羅軍是一個(gè)“連續(xù)成功者”。并且在他每每奮力一躍的背后，我們都會(huì)看到極為鮮明的時(shí)代烙?。悍康禺a(chǎn)的“白銀十年”、共享經(jīng)濟(jì)的滾滾洪流、房地產(chǎn)進(jìn)入精耕存量新階段，以及振興鄉(xiāng)村戰(zhàn)略全面落地。

踩在風(fēng)口上需要登高的眼光、長(zhǎng)久的堅(jiān)持，還有一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣。而在羅軍看來，所有的終局都取決于出發(fā)時(shí)的原點(diǎn)。

回到時(shí)間更久遠(yuǎn)的上海。一間地下室的門突然撞開，一道刺眼的光射進(jìn)來，飛進(jìn)來的皮球差點(diǎn)砸到幼年羅軍的臉上。隨后男孩子們扭在一起，撕扯、抱摔。

這就是幼年羅軍的成長(zhǎng)環(huán)境：昏暗的半地下室、全托型托兒所、一群在逼仄環(huán)境下成長(zhǎng)的孩子。這就是羅軍的原點(diǎn)。于是，對(duì)美好居所、美好生活的極度渴望和極致追求，貫穿了羅軍整個(gè)創(chuàng)業(yè)史，亦構(gòu)筑起他從途家到斯維登，不斷拓寬疆域的底層商業(yè)邏輯。命名斯維登，可見他內(nèi)心隱約的柔軟：斯維登即sweetome，甜蜜的家（sweet home）。

所以，那些后來的故事其實(shí)都圍繞著一個(gè)恒定的主題：“讓每一個(gè)房間里都有溫暖的燈光，讓那些房間里面有笑聲，讓這個(gè)世界變得更美好?！?/p>

這不僅成為羅軍的使命，更是宿命。

家和1000多張房卡

“人越缺什么，就越追求什么?！钡览砗軜闼?，羅軍用它解釋了自身價(jià)值觀的緣起，而這也正是途家及斯維登集團(tuán)商業(yè)邏輯的起點(diǎn)。

時(shí)至今日，他還時(shí)常在夢(mèng)中，回到那個(gè)老上海的托兒所——昏暗、逼仄的半地下室，如同關(guān)禁閉的小黑屋。

每個(gè)周末，羅軍可以去外婆家一次，但再回到學(xué)校，只要看到那條熟悉的通往托兒所的路，他便哭得呼天搶地。無奈之下，外婆不得不瞞著他繞出了一條又一條曲折的路線。

從成長(zhǎng)經(jīng)歷看，也是曲線。后來羅軍考上上海財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)，又去到北京航空航天大學(xué)念軟件工程碩士，隨后被全球最大的企業(yè)級(jí)軟件公司甲骨文錄用。

一次，在陪同領(lǐng)導(dǎo)出差期間，他入住了北京一家五星級(jí)酒店。那是他第一次住如此高檔的酒店。退房時(shí)他興奮地向前臺(tái)提出請(qǐng)求，希望能夠留下房卡作為紀(jì)念。領(lǐng)導(dǎo)說，這樣的機(jī)會(huì)今后多的是。羅軍心里卻想著，“萬(wàn)一再?zèng)]有這樣的機(jī)會(huì)了呢”。就從那以后，他每次住酒店都會(huì)留下房卡。至今這些房卡總數(shù)已有1000多張。其中一些被他裱起來，掛在了現(xiàn)在辦公室的墻上。

早些年，很多人第一次見羅軍，都會(huì)問這樣一個(gè)問題：“你既非房地產(chǎn)專業(yè)出身，也沒有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，新浪為什么會(huì)邀請(qǐng)你操盤新浪樂居？”

“因?yàn)榍趭^”？——?jiǎng)傔M(jìn)甲骨文的時(shí)候，他一名銷售人員摸不著門路，照著電話黃頁(yè)打了3天電話，一邊耳朵幾乎失聰。

更多的時(shí)候，他會(huì)講述起那些啼笑皆非的“住宿史”，以說明在改變中國(guó)人居住條件這件事上，自己擁有一股發(fā)自內(nèi)心的、推己及人的能量。

當(dāng)然，并不是每個(gè)人都理解羅軍的選擇。

2011年，43歲的羅軍從新浪樂居辭職，在三亞一個(gè)居民房里創(chuàng)辦了途家。那會(huì)兒，羅軍和員工們同吃同住，客廳談事情，廚房在炒菜。

第一位客戶覺得這是一個(gè)皮包公司，直到上網(wǎng)搜索調(diào)查了羅軍的經(jīng)歷，才拿出兩套房子與途家簽約。臨走時(shí)，客戶將鑰匙交給羅軍，接著撂下了一句話：“你這么年輕，什么事不能干，要干這個(gè)事？”

“卒”“車”“炮”

2017年10月10日，羅軍宣布，途家線上平臺(tái)順利完成E輪融資，估值超過15億美元。此輪投資由攜程與全明星投資基金領(lǐng)投，融資后，途家成為國(guó)內(nèi)唯一一家分享住宿領(lǐng)域的獨(dú)角獸。

所以現(xiàn)在，沒有人再去質(zhì)疑羅軍的選擇。當(dāng)共享經(jīng)濟(jì)浪潮席卷全球，房間共享正成為交通出行后另一全球熱門，尤其在中國(guó)，將閑置房屋拿到在線平臺(tái)上分享，獲取租金收益，正成為房地產(chǎn)進(jìn)入存量階段后，越來越多業(yè)主們的選擇。

然而途家的成功，絕非只因順勢(shì)而為。

過去幾年來，途家、螞蟻短租、木鳥、住百家、小豬等在短租市場(chǎng)上有過一段慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。盡管有的切入家庭出游，有的主打“特色小鎮(zhèn)”，但是總體上各家模式并沒有本質(zhì)區(qū)別。

各個(gè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)只有一個(gè)——獲取房源。所以，規(guī)模化地整合資源和盤活資源的能力就成了決勝的關(guān)節(jié)。

在外界看來，羅軍在這方面的能力完全是碾壓性的。因?yàn)檎驹谒澈蟮?，是攜程聯(lián)合創(chuàng)始人梁建章、季琦，以及一大幫他在新浪樂居時(shí)代結(jié)識(shí)的房地產(chǎn)大佬。

羅軍、梁建章、季琦三人是早年在甲骨文時(shí)期的同事、朋友。但是生意歸生意，朋友歸朋友。

剛剛創(chuàng)辦途家那會(huì)兒，時(shí)任如家酒店CEO的季琦甚至當(dāng)面問過羅軍，“你做的是平時(shí)沒人住的房子，這種做法對(duì)我來說很震撼的，但是讓我們傳統(tǒng)酒店連鎖怎么辦？”

羅軍答道：“顛覆不是靠某個(gè)人，沒有羅軍還有劉軍。如果趨勢(shì)就是顛覆，誰(shuí)都無法阻擋。至于我們會(huì)不會(huì)顛覆酒店業(yè)？我覺得不會(huì)。因?yàn)槿魏萎a(chǎn)業(yè)都有很多不足，我們只是一種補(bǔ)充?！?/p>

梁建章更早地看到大勢(shì)所趨。當(dāng)羅軍找到他之后，他幾乎沒有猶豫就對(duì)途家進(jìn)行了天使輪投資，并主動(dòng)用攜程為其導(dǎo)流。

共享經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口，加上創(chuàng)始人漂亮的履歷背書，讓途家從誕生以來就是資本的寵兒。用羅軍的話說就是，“A、B兩輪的投資者甚至都不清楚途家的模式就投錢了?！庇谑?，在經(jīng)過了一段穿著T恤、短褲，趿著拖鞋，背著雙肩包，頭頂烈日，一家一家地敲門攬生意的草創(chuàng)期，將模式跑通之后，羅軍就開始借助資本的力量高歌猛進(jìn)了。尤其是從2016年開始，途家先后并購(gòu)了螞蟻短租，攜程、去哪兒的民宿業(yè)務(wù)，以及大魚自助游，不斷打造途家的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和生態(tài)閉環(huán)。

到目前為止，羅軍已經(jīng)相繼打通了螞蟻短租、攜程、藝龍、去哪兒、58趕集、微信酒店、芝麻信用和大魚等9個(gè)平臺(tái)入口，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)庫(kù)存和流量的共享。

現(xiàn)在，途家是國(guó)內(nèi)最大的民宿入口，覆蓋國(guó)內(nèi)345個(gè)目的地和海外1037個(gè)目的地，在線房源超過100萬(wàn)套。2017年實(shí)現(xiàn)了交易量增長(zhǎng)5倍、房源3倍增長(zhǎng)的亮眼業(yè)績(jī)。

羅軍通過合縱連橫，避免了過多無謂的燒錢與廝殺，而這一競(jìng)爭(zhēng)壁壘的建立，絕不僅僅依靠資本的長(zhǎng)袖善舞。

在羅軍精心設(shè)計(jì)的“棋局”中，途家、攜程民宿、去哪兒民宿組成了象棋中的“卒”，對(duì)國(guó)內(nèi)中高端民宿群起而攻之;螞蟻短租，則如同可以精準(zhǔn)打擊的“車”，瞄準(zhǔn)的是年輕化人群，主打高性價(jià)比的民宿業(yè)務(wù);而大魚自助游團(tuán)隊(duì)和途家海外業(yè)務(wù)部，共同組成海外事業(yè)部，如同“炮”，目的超越地理上隔閡，實(shí)現(xiàn)跨境火力覆蓋。

與碎片化戰(zhàn)斗

隨著途家躋身獨(dú)角獸之列，線上線下業(yè)務(wù)也都有了一定規(guī)模，是時(shí)候讓它們獨(dú)立運(yùn)作了?！熬€上業(yè)務(wù)的工程師上班，可能穿著拖鞋就進(jìn)來了;但線下接待客人的工作人員，一定要穿西裝，戴白手套。這是兩種不同的創(chuàng)業(yè)方式?！睆?015年起，羅軍著手分拆工作，并將途家線上線下團(tuán)隊(duì)分別安置在北京和上海。

經(jīng)過近三年的鋪墊，2018年3月，作為昔日的途家線下自營(yíng)品牌，斯維登集團(tuán)終于走上了前臺(tái)。其商業(yè)模式簡(jiǎn)單來說就是，聚合由開發(fā)商或業(yè)主裝修好的公寓、別墅，然后交給加盟商，并且為其提供系統(tǒng)、流量、服務(wù)、管理SOP等，斯維登向加盟商收取服務(wù)費(fèi)和管理費(fèi)。

過去幾年，羅軍一直在思考一個(gè)問題：途家定位于“旅途中的家”，這是對(duì)場(chǎng)景的劃分，那么具體到消費(fèi)畫像上呢？經(jīng)過海量的客戶調(diào)查，他得出了答案——多人、多天、個(gè)性化。基于此，他對(duì)斯維登的產(chǎn)品和品牌進(jìn)行細(xì)致地分類：

“斯維登精品公寓”的定位是融入城市，選址于一線城市核心地帶，面向?qū)Ξ?dāng)?shù)匚幕猩疃攘私庑枨蟮娜巳?

“斯維登服務(wù)公寓”則定位于融入社區(qū)，采用類酒店管理手法，集中式房源相較于C2C模式更便于管理，房源面積比酒店大一倍但價(jià)格便宜一半，面向長(zhǎng)租客及家庭、小團(tuán)隊(duì)出行;

“斯維登度假公寓”主要位于旅游地，滿足家庭、小團(tuán)隊(duì)的度假需求;同樣位于旅游目的地的“歡墅”面向的則是對(duì)品質(zhì)要求較高同時(shí)又具備消費(fèi)能力的家庭和團(tuán)隊(duì)。

“現(xiàn)在有越來越多的人，選擇在我們的歡墅里舉辦婚禮、生日宴，在旁邊的草坪上開趴。家里正在裝修的，幾個(gè)月沒地方去，就到我們的服務(wù)公寓，比住酒店方便、劃算。我們還有很多個(gè)性化的產(chǎn)品，比如星空屋、氣泡屋、書屋。”

在羅軍看來，過去途家的體量不大，很難將產(chǎn)品進(jìn)行分類。后來，隨著流量、房源和交易在平臺(tái)上海量聚集，供給端和需求端的碎片化問題日益凸顯，這倒逼他必須要做清晰的分類和定位。

顯然，羅軍并沒有把碎片化看作洪水猛獸。中國(guó)民宿業(yè)的問題是碎片化，那么成功，就是解決碎片化。舉例來說，房子可以有個(gè)性，但是服務(wù)必須是標(biāo)準(zhǔn)的。

在斯維登的公寓、別墅中，所有能標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，比如安全門鎖、洗護(hù)用品、入住流程等。羅軍甚至親自為斯維登門店經(jīng)理和前廳員工設(shè)計(jì)了統(tǒng)一的制服。

羅軍是個(gè)細(xì)節(jié)控，這也是推動(dòng)途家標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)能夠落地的主要原因。

作為資深的酒店消費(fèi)者，他總能在細(xì)微處，發(fā)現(xiàn)別人忽略的地方。途家網(wǎng)創(chuàng)始的初期，有用戶向客服反映房間內(nèi)有蚊子。這本來是生活中普遍存在的小問題，但羅軍沒有隨便放過。他親自觀察房屋，并和服務(wù)人員討論，最終發(fā)現(xiàn)調(diào)整打掃房屋的流程就可以解決這個(gè)問題。

原來服務(wù)人員在打掃衛(wèi)生時(shí)，像酒店一樣把所有房門全打開，逐一清掃，讓蚊子有機(jī)會(huì)飛了進(jìn)來?，F(xiàn)在途家網(wǎng)的房間打掃流程統(tǒng)一改為服務(wù)人員進(jìn)屋先關(guān)門，確保紗窗閉合，再開始打掃房間。

“場(chǎng)景里其實(shí)有很多標(biāo)準(zhǔn)化的東西需要做，希望用我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來指導(dǎo)整個(gè)住宿分享行業(yè)，去完善它的標(biāo)準(zhǔn)，讓服務(wù)更規(guī)范化?！?h3>追問未來住宿

什么是未來住宿？羅軍給出的關(guān)鍵詞是：“碎片、分享以及科技?！?/p>

在消費(fèi)需求越來越多細(xì)分的趨勢(shì)下，碎片化的確是不可阻擋的趨勢(shì)。而它也正是分享的基礎(chǔ)。

羅軍認(rèn)為，“分享住宿”就是房東把自己對(duì)于旅行本身的理解，把當(dāng)?shù)鬲?dú)特的文化帶給旅行者，讓你有更好的住宿入住體驗(yàn)。

他時(shí)常講起途家平臺(tái)上一位80歲老奶奶的故事：“老奶奶把自己的老宅子放到途家上，讓年輕人知道什么是真正的老蘇州文化。她早晨熬一碗桂花粥，做一個(gè)茶葉蛋，很受年輕人喜歡。他們就像本地人一樣，體驗(yàn)到了旅行的本質(zhì)。這個(gè)老太太做的事情就是真正的分享?！?/p>

而技術(shù)驅(qū)動(dòng)的力量，同樣也在推動(dòng)著居住體驗(yàn)和模式的進(jìn)化。

正如斯維登共享農(nóng)莊項(xiàng)目中有一款產(chǎn)品——集趣。它由BPC裝配式建筑生產(chǎn)商“途遠(yuǎn)”研發(fā)、生產(chǎn)。

由于采用了新型的材料和裝配工藝，業(yè)主花費(fèi)12.9萬(wàn)元就可以擁有占地面積為49.5平方米、總建筑面積72.5平方米的上下兩層小別墅。小別墅在工廠模塊化裝修之后通過集裝箱運(yùn)到目的地，僅需4個(gè)小時(shí)就能組裝完成。并且基于裝配式建筑材料模塊化的靈活性，斯維登甚至可以為客戶實(shí)現(xiàn)C2B的個(gè)性化定制。而在途遠(yuǎn)的生產(chǎn)線上，流水線無人化作業(yè)正在成為現(xiàn)實(shí)。

一直以來，羅軍都把途家及斯維登定義為科技公司。一組數(shù)據(jù)或許能印證羅軍所做的定義——途家及斯維登總計(jì)擁有員工約5000人，其中研發(fā)人員近2000人，每年研發(fā)投入總計(jì)超過5億元。

從后臺(tái)管理系統(tǒng)，到智能安全軟硬件設(shè)備，再到裝配式建筑，在斯維登，科技正釋放著巨大的商業(yè)勢(shì)能。

關(guān)于“未來住宿”的追問，羅軍希望自己就是那個(gè)答案。

（孟敏薦自《商界》）