近年來(lái)，在酒莊收購(gòu)熱潮中，關(guān)于海外華資酒莊被荒廢的報(bào)道也多了起來(lái)。去年有傳言說(shuō)：“近40家中國(guó)投資者買(mǎi)下的酒莊，已悄然重返市場(chǎng)?！庇杏^點(diǎn)認(rèn)為，“40”這個(gè)數(shù)字有點(diǎn)夸大了，但是不少酒莊陷入管理僵局應(yīng)該是事實(shí)。實(shí)際上，酒莊產(chǎn)業(yè)環(huán)環(huán)相扣，很多酒莊的管理僵局，往往在收購(gòu)前就已經(jīng)埋下伏筆。那么，這其中一環(huán)環(huán)是如何銜接？其間容易出現(xiàn)哪些問(wèn)題？應(yīng)該如何打破僵局？本文，我們邀請(qǐng)多年研究酒莊收購(gòu)案例的專家潘家佳先生，對(duì)后期戰(zhàn)略展開(kāi)分析探討。

With the vineyard and winery acquisitions continue. reports about the difficulties of Chinese investment have begun to increase. It’s said that up to 40 Chinese-owned Bordeaux chateaux could be back on the market and some buyers were looking to leave last years. Some people believe that the number “40” is a bit exaggerated, but it is a fact that many wineries are caught in a management deadlock. So what challenge the Chinese investment have faced. How to break the deadlock.

“如果你接手一個(gè)酒莊，首先需要面臨三個(gè)問(wèn)題，種植、釀造和銷(xiāo)售。而后期戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，很多時(shí)候跟收購(gòu)酒莊的動(dòng)機(jī)相關(guān)，很多人收購(gòu)前動(dòng)機(jī)簡(jiǎn)單化，加上對(duì)法國(guó)當(dāng)?shù)卣吡私獠蛔?，?dǎo)致后期戰(zhàn)略顯得沒(méi)有準(zhǔn)備，出現(xiàn)很多問(wèn)題?！睆V州沐辰教育咨詢有限公司創(chuàng)始人潘家佳先生表示。自2015年開(kāi)始研究法國(guó)、澳大利亞的酒莊收購(gòu)后期戰(zhàn)略，如今他已對(duì)法、澳全部酒莊收購(gòu)案例深入調(diào)查分析，也為波爾多、巴羅薩、新西蘭三大熱門(mén)酒莊投資地的華人莊主提供咨詢顧問(wèn)服務(wù)。多年的實(shí)踐和研究結(jié)果印證了他最初的判斷：酒莊后期管理存在的問(wèn)題，由收購(gòu)時(shí)的動(dòng)機(jī)決定。說(shuō)到底，要想真正解決問(wèn)題，需要重新審視自己的收購(gòu)行為，明白自己究竟是陷在哪里，才能真正走出來(lái)。

行政管理，增強(qiáng)”外包“意識(shí)

酒莊收購(gòu)大軍中，不少人完成收購(gòu)后就陷入了管理困局，特別是那些首次經(jīng)營(yíng)酒莊的業(yè)外投資者，更加容易水土不服。不少拍腦袋進(jìn)來(lái)的業(yè)外投資者買(mǎi)下酒莊后一下子就傻了眼：原來(lái)收購(gòu)一個(gè)酒莊，并不只是買(mǎi)下一片田、幾棟建筑，而是一個(gè)繁雜的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)中涉及生產(chǎn)、釀造、運(yùn)營(yíng)相關(guān)事務(wù)，更別提當(dāng)中繁瑣的法律、會(huì)計(jì)、稅費(fèi)各類(lèi)問(wèn)題。最煩惱的是，咬著牙持續(xù)砸錢(qián)運(yùn)營(yíng)，卻陷入死循環(huán)，一方面是持續(xù)的大筆支出，生產(chǎn)的葡萄酒又根本賣(mài)不出，而更多的行政管理問(wèn)題根本不是簡(jiǎn)單用錢(qián)能解決。于是逐漸有人覺(jué)得現(xiàn)實(shí)跟預(yù)期反差太大，放棄追加投入，但難以脫手轉(zhuǎn)讓，那便任由莊園自生自滅……荒廢的莊園引起當(dāng)?shù)孛襟w的關(guān)注，有人甚至煽風(fēng)點(diǎn)火，抹黑華人投資者的形象。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的窘境？為什么完成收購(gòu)后一些酒莊卻成為“食之無(wú)味、棄之可惜”的雞肋？實(shí)際上，很可能是因?yàn)椋蠖嗤顿Y者并沒(méi)有真正清楚，管理一個(gè)酒莊究竟需要面臨哪些問(wèn)題。據(jù)潘家佳分析，華人收購(gòu)的酒莊后期戰(zhàn)略中容易出現(xiàn)三大問(wèn)題。首先是行政管理問(wèn)題，因國(guó)內(nèi)外行政管理文化差距大，很多人容易在這個(gè)問(wèn)題上水土不服，特別是在法國(guó)酒莊的投資者。法國(guó)對(duì)中國(guó)投資者的要求非常嚴(yán)格，涉及的法律法規(guī)太多，各處需要花費(fèi)的資金多，成本不可控。加上原莊主出售酒莊往往是自己要退休，而子孫不想或者沒(méi)有能力接管酒莊，于是脫手套現(xiàn)后，就徹底撤離，不會(huì)留下任何技術(shù)的傳承。

“當(dāng)中國(guó)投資者接手這樣一個(gè)莊園，面對(duì)的不只是地產(chǎn)，而是兩三家公司，里面涉及土地生產(chǎn)、釀造、罐裝，每個(gè)方面涉及商業(yè)手續(xù)和要聘請(qǐng)的工人、員工的工資及稅金等，是很繁雜的。比如說(shuō)公證費(fèi)占收購(gòu)費(fèi)用的7%-11%，是非常高的開(kāi)支。此外還有對(duì)當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的遵守，跟當(dāng)?shù)卣?、銀行打交道，他們都不熟悉?！迸思壹逊治龅?。例如按照法國(guó)波爾多標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)十公頃葡萄園面積的酒莊雇傭5個(gè)人，一年保守費(fèi)用也有約30萬(wàn)歐元，再加上員工的社會(huì)成本等，很多投資者始料未及。投資者接手后，具體的癥結(jié)點(diǎn)便在于此—原來(lái)沒(méi)有考慮到行政管理的成本是那么高的，以為只需要請(qǐng)員工和發(fā)工資就好，所以產(chǎn)生各種各樣問(wèn)題?！吧踔劣袝r(shí)候并不是投資商沒(méi)有錢(qián)，而是錢(qián)進(jìn)不了法國(guó)賬號(hào)，法國(guó)對(duì)這些（投資款項(xiàng)）管控很?chē)?yán)格，涉及的稅費(fèi)也很高的?！迸思壹颜f(shuō)。

重重關(guān)卡擺在面前，一旦選錯(cuò)“將領(lǐng)”，就讓前路更荊棘崎嶇。有投資者面對(duì)管理難題，不愿任用當(dāng)?shù)氐膶I(yè)人士，認(rèn)為文化差異太大，溝通成本太高。反而回國(guó)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)的職業(yè)經(jīng)紀(jì)人甚至親戚朋友代為管理，雖然這些人在國(guó)內(nèi)管理經(jīng)驗(yàn)豐富，但到了海外，根本不熟悉國(guó)外商業(yè)規(guī)則，也不熟悉葡萄酒行業(yè)操作，專業(yè)知識(shí)匱乏之下，只能堅(jiān)持“成本最優(yōu)原則”，怎么便宜怎么來(lái)，結(jié)果雖然便宜卻是白搭。這樣一來(lái)，試錯(cuò)周期拉長(zhǎng)，成本大大增加。

沐辰學(xué)院創(chuàng)始人潘家佳

在潘家佳看來(lái)，解決行政管理問(wèn)題不算困難，“專業(yè)人做專業(yè)事，大膽起用當(dāng)?shù)乇緡?guó)員工，或者把一些東西外包出去。例如把會(huì)計(jì)外包給會(huì)計(jì)團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可能收的費(fèi)用比較貴，可是帶來(lái)的效果是更好的。”一些投資者缺乏“外包”意識(shí)，是因?yàn)樗麄冇兄畹俟痰膫鹘y(tǒng)觀念—買(mǎi)下的莊園是我的家，不愿意別人來(lái)管。不像國(guó)外，管家文化較為濃厚，很多人愿意把酒莊事務(wù)交由專業(yè)的管家管理。說(shuō)到底，用人唯才是原則，切忌用人唯親。

技術(shù)難關(guān)，專人做專事

第二個(gè)問(wèn)題是技術(shù)問(wèn)題。“在葡萄種植和釀造過(guò)程中，涉及很多環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都要花錢(qián)。而且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，錢(qián)一定要花出去，如果錢(qián)沒(méi)有給到位的話，可能錯(cuò)過(guò)了很多重要時(shí)機(jī)。比如入冬的時(shí)候，葡萄枝需要修剪，如果因?yàn)橘Y金或者其他人為因素而錯(cuò)過(guò)了剪枝，那么就會(huì)影響發(fā)芽授粉。只要資金不到位，或者因?yàn)椴粚I(yè)而猶豫了這方面投資，就會(huì)給整個(gè)生產(chǎn)帶來(lái)骨牌效應(yīng)，一直會(huì)影響產(chǎn)酒問(wèn)題?！币坏┯錾咸鞛?zāi)，那就更慘痛。前些年，就有投資者拒絕了當(dāng)?shù)貙I(yè)人士的建議，沒(méi)有給葡萄園做防護(hù)工作，也不愿買(mǎi)霜凍險(xiǎn)，結(jié)果遭遇百年一遇的嚴(yán)重霜凍，損失慘重，加上沒(méi)有“保險(xiǎn)”，只能自己扛下所有損失。

除了霜凍等天災(zāi)的意外打擊，還有很多“固定”的麻煩事兒?！昂芏嗳私邮涨f園后，很多莊園都面臨設(shè)備老化的問(wèn)題，這就意味著翻新的投資，這個(gè)新的投資也涉及很多重大費(fèi)用，這是很多投資者沒(méi)有預(yù)計(jì)到。”例如橡木桶，很多人希望把酒莊作為長(zhǎng)期產(chǎn)業(yè)，往往不愿意租用橡木桶，決定自己重新買(mǎi)。但是就算酒莊年產(chǎn)只有10萬(wàn)瓶，也需要300個(gè)橡木桶，每個(gè)桶是6000-10000元，這樣算下來(lái)差不多近300萬(wàn)元，這還只是其中一小部分的投資。

有些問(wèn)題是錢(qián)也無(wú)能為力的。譬如種植方面，在波爾多要想找到合適的人，并不是那么容易。“所有人的檔期是固定好的，不是說(shuō)你今年收購(gòu)了酒莊，就馬上有人過(guò)來(lái)干活，圈子就這么大，每個(gè)人手上都有活兒干。你要我?guī)湍阕鍪拢乙驳糜袝r(shí)間才行。另外，找釀酒師也有很多問(wèn)題，有的釀酒師收入過(guò)高，說(shuō)得不好聽(tīng)是坑中國(guó)人；有些釀酒師其實(shí)是沽名釣譽(yù)、名不副實(shí)，早期很多人是找了這種人。”潘家佳提醒。

新西蘭遠(yuǎn)景園酒莊（Longview Estate），2016年被收購(gòu)，目前經(jīng)營(yíng)良好

技術(shù)問(wèn)題的解決，關(guān)鍵也是靠“專人做專事”。有的投資者是重新聘請(qǐng)專家組成新團(tuán)隊(duì)，例如趙薇、馬云。而有的則選擇沿用酒莊原先團(tuán)隊(duì)，特別是那些企業(yè)法人，渡過(guò)過(guò)渡期之后再建立自己的團(tuán)隊(duì)。例如新西蘭遠(yuǎn)景園酒莊（Longview Estate），2016年被新西蘭上市公司AFC集團(tuán)控股有限公司（AFC Group Holdings Ltd）收購(gòu)，而AFC集團(tuán)實(shí)際屬于廣東銀瑞投資管理集團(tuán)所有。該酒莊被收購(gòu)后，保留原有釀酒技術(shù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)利用科學(xué)的方式建立葡萄園氣象和水文等微氣候檔案，使葡萄園管理更加標(biāo)準(zhǔn)化和科學(xué)化。位于南澳大區(qū)巴羅莎谷的夢(mèng)蒂貝羅酒莊（Monteperle），于2017年6月由深圳嘉園華酒業(yè)有限公司全資收購(gòu)，目前，通過(guò)聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貙I(yè)的種植管理和釀酒師團(tuán)隊(duì)，讓產(chǎn)品品質(zhì)得到極大提升。溫州一商人也選擇這樣的模式，由原家族酒莊團(tuán)隊(duì)繼續(xù)經(jīng)營(yíng)管理三年，這三年過(guò)渡期也恰好給了他充裕時(shí)間去了解原運(yùn)作模式及相應(yīng)問(wèn)題，并組建起自己的團(tuán)隊(duì)。不過(guò)對(duì)于在法國(guó)買(mǎi)酒莊的投資者來(lái)說(shuō)就有點(diǎn)頭疼了，因?yàn)椴簧偃速I(mǎi)下的酒莊都是家庭式作坊，難以繼續(xù)沿用原團(tuán)隊(duì)，如果這樣，在組建新團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就得注意了，舍得花錢(qián)請(qǐng)有口碑的專業(yè)人士更重要，不要總想著節(jié)省開(kāi)支，“撿了芝麻丟了西瓜”。

銷(xiāo)售難關(guān)，4個(gè)P的制衡

前兩個(gè)問(wèn)題，吃一塹長(zhǎng)一智，總會(huì)摸索出經(jīng)驗(yàn)，走入正軌，可第三個(gè)問(wèn)題可就沒(méi)那么簡(jiǎn)單了?！捌咸丫飘a(chǎn)業(yè)環(huán)環(huán)相扣，最大的問(wèn)題出在銷(xiāo)售這一塊?！迸思壹阎赋?。說(shuō)到銷(xiāo)售，往往要說(shuō)到4個(gè)P，即產(chǎn)品（Production），價(jià)格（Price），渠道（Place）和推廣（Promotion)。大多數(shù)人根本意識(shí)不到，自己拿得出手的只有1個(gè)P—產(chǎn)品。而有產(chǎn)品，無(wú)市場(chǎng)，這是致命傷。

銷(xiāo)售的問(wèn)題，也早在生產(chǎn)環(huán)節(jié)就開(kāi)始醞釀。首先是定價(jià)問(wèn)題，以波爾多為例，“很多人購(gòu)買(mǎi)酒莊時(shí)，認(rèn)為酒莊的面貌越好看、越宏偉就越值錢(qián)，所以選擇Entre-Deux-Mers（兩海之間）這類(lèi)地方。問(wèn)題是，這里的房子都建得很漂亮，但是酒不怎么值錢(qián)，當(dāng)新的投資者來(lái)介入，勢(shì)必有很多新的投入，比如需要翻新各種設(shè)備，甚至他的土地有一半要休耕了，造成生產(chǎn)成本急劇上升。而且，購(gòu)買(mǎi)Entre-Deux-Mers的酒莊，如果生產(chǎn)紅葡萄酒，就只能生產(chǎn)AOC Bordeaux，也就是波爾多入門(mén)級(jí)的產(chǎn)品。但AOC Bordeaux 的酒通常來(lái)說(shuō)在大宗酒交易市場(chǎng)的估價(jià)會(huì)低于其他村莊級(jí)產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)于固定資產(chǎn)的巨額投資勢(shì)必要增加每一瓶葡萄酒的折舊成本，從而使總成本和售價(jià)都升高。許多投資者因?yàn)楫a(chǎn)品成本過(guò)高，只能無(wú)奈放棄可以大量出貨的貿(mào)易渠道，選擇在中國(guó)市場(chǎng)自建渠道進(jìn)行消化。”

其次是渠道問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題對(duì)異業(yè)收購(gòu)者來(lái)說(shuō)尤為嚴(yán)重。同業(yè)收購(gòu)的投資者本身就有銷(xiāo)售渠道，像張?jiān)＃召?gòu)的蜜合花酒莊只在他們業(yè)務(wù)中占很小比例，不愁無(wú)法消化。但異業(yè)收購(gòu)可就沒(méi)那么好辦了。首先很多人是收購(gòu)了酒莊后，再在國(guó)內(nèi)成立銷(xiāo)售公司，缺乏業(yè)內(nèi)基礎(chǔ)，難以拓展渠道，像文化產(chǎn)業(yè)老板，他賣(mài)葡萄酒時(shí)就很艱難，需要找很多公司去散貨 。而定價(jià)與渠道的問(wèn)題也給其推廣帶來(lái)極大難度，4個(gè)P相互制約，陷入僵局。

澳州夢(mèng)蒂貝羅酒莊

前期投入過(guò)大，導(dǎo)致產(chǎn)品成本偏高，產(chǎn)品定價(jià)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加上不少人為了使產(chǎn)品更符合自身地位，不愿做低端酒，一心定位“高檔”，失去了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這就難上加難。

例如某位異業(yè)投資者，他堅(jiān)持只做高端酒，砸錢(qián)克服了行政管理和技術(shù)問(wèn)題，終于把第一批酒帶回中國(guó)。但問(wèn)題來(lái)了，他在國(guó)內(nèi)的葡萄酒銷(xiāo)售公司新近成立，客戶有限，而且沒(méi)有穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道。起初他認(rèn)為也就10萬(wàn)瓶酒，隨隨便便就能賣(mài)掉，可這個(gè)酒莊在國(guó)內(nèi)還并沒(méi)有名氣，競(jìng)爭(zhēng)力太低，同等價(jià)位同等質(zhì)量的葡萄酒在市場(chǎng)上多了去，而且已經(jīng)打出品牌，隨時(shí)碾壓這位剛?cè)雸?chǎng)的“新貴”。這樣一來(lái)，銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)慘淡，基本拿不到什么提成，也看不到太多希望，就趕緊跳槽，造成公司流動(dòng)率很高，也難以形成穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這批酒就更難賣(mài)了。他不差錢(qián)，不愿低價(jià)促銷(xiāo)，寧愿滯銷(xiāo)，慢慢等市場(chǎng)商機(jī)，繼續(xù)砸入的錢(qián)流入死循環(huán)里，就像肉包子打狗一般。

就算是條咸魚(yú)，我也要讓它翻身

在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)陷入如此窘境，該如何解決？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其實(shí)很多銷(xiāo)售的解決之道是回歸到原點(diǎn)—收購(gòu)動(dòng)機(jī)。很多人因?yàn)閯?dòng)機(jī)簡(jiǎn)單，概念模糊，對(duì)產(chǎn)品定位缺乏規(guī)劃，使得整個(gè)收購(gòu)行為方向不明。如果細(xì)細(xì)對(duì)比，成功的酒莊管理案例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們幾乎都有一個(gè)共同點(diǎn)—形成復(fù)合性產(chǎn)品線，避免產(chǎn)品線過(guò)于單一。換個(gè)角度，這跟投資里“不要把雞蛋放到同一個(gè)籃子里”異曲同工。

澳州夢(mèng)蒂貝羅酒莊

在眾多華資酒莊管理案例里，潘家佳最欣賞的要數(shù)趙薇的夢(mèng)隴酒莊。在他看來(lái)，“在銷(xiāo)售端，需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行很好的規(guī)劃，從這點(diǎn)來(lái)看，趙薇的產(chǎn)品線做得相對(duì)較好，她的產(chǎn)品線是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)品線，一方面是面向高端市場(chǎng)的莊園酒，另外則是面對(duì)入門(mén)級(jí)市場(chǎng)需求的品牌酒，構(gòu)成一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)品線?！?/p>

有人質(zhì)疑趙薇的品牌系列酒是所謂的“貼牌酒”。在潘家佳看來(lái)，這是品牌發(fā)展做大的必經(jīng)之路。莊園酒的產(chǎn)量受到種植面積的限定，價(jià)格肯定是隨需求量和品牌知名度的提升而越賣(mài)越高。因此為了滿足市場(chǎng)對(duì)于中低價(jià)位的需求，勢(shì)必要找到產(chǎn)品的解決方案。其實(shí)只要做好品質(zhì)的管控，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，品牌酒戰(zhàn)略能夠降低品牌進(jìn)入市場(chǎng)的難度，增加產(chǎn)品品牌的認(rèn)知度，適應(yīng)不同消費(fèi)場(chǎng)景，是一個(gè)很好的品牌戰(zhàn)略。

做好了產(chǎn)品規(guī)劃，作為新進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品，如何樹(shù)立清晰的品牌形象呢？潘家佳認(rèn)為，有三步很重要：

澳州夢(mèng)蒂貝羅酒莊

第一是增加品牌在市場(chǎng)的認(rèn)知度，這個(gè)時(shí)候，渠道為王，要著力把產(chǎn)品鋪出去，這就對(duì)你的酒提出了三大要求：首先，酒質(zhì)量有所保證，價(jià)錢(qián)足夠便宜，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間。其次是有高品質(zhì)葡萄酒作為品牌背后的支撐，最后，要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做與之相匹配的相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)，包括參加國(guó)內(nèi)外知名酒展等。第二是在市場(chǎng)做與之相品牌的品牌活動(dòng)，包括品酒會(huì)、餐酒搭配、晚宴等。第三是從本身競(jìng)爭(zhēng)力出發(fā)，利用好自己本身的資源網(wǎng)絡(luò)。

“中國(guó)投資者在購(gòu)買(mǎi)酒莊時(shí)，多少都會(huì)跟原來(lái)的產(chǎn)業(yè)相結(jié)合。像沈東軍，他是做珠寶的，葡萄酒銷(xiāo)售肯定會(huì)借助珠寶渠道。”潘家佳說(shuō)。例如通靈珠寶董事長(zhǎng)兼CEO沈東軍收購(gòu)樂(lè)朗酒莊，利用投資者的特有圈層進(jìn)行產(chǎn)品品牌推廣，結(jié)合專業(yè)的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售，品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道建設(shè)相結(jié)合，才能夠構(gòu)建一個(gè)較為健康的市場(chǎng)端的經(jīng)營(yíng)模式。在潘家佳看來(lái)，先清楚自己本身所具備的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)資源，再圍繞自身圈子找準(zhǔn)品牌定位，制定銷(xiāo)售策略，才能有的放矢。

“說(shuō)到底，看一個(gè)酒莊是否運(yùn)營(yíng)成功，應(yīng)該看哪些指標(biāo)？”我問(wèn)。潘家佳沉思片刻，總結(jié)道：“看生產(chǎn)管理成本、銷(xiāo)量和銷(xiāo)售價(jià)格，這三者是相互作用的。成本的高低取決于實(shí)際需求。中國(guó)的投資者，很多人不是差錢(qián)，其實(shí)是亂花錢(qián)，成本沒(méi)有用在刀刃上，錢(qián)花出去了，產(chǎn)品質(zhì)量不見(jiàn)得提高，銷(xiāo)量不見(jiàn)得更好，所以一切要以專業(yè)的心態(tài)來(lái)對(duì)待成本開(kāi)支，而不應(yīng)該以情懷作為指導(dǎo)戰(zhàn)略的標(biāo)準(zhǔn)。”

在潘家佳看來(lái)，“生產(chǎn)成本跟你的固定資本投資相關(guān)，要看成本的增加是否有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)出，也就是產(chǎn)酒量有沒(méi)有增加，增加以后，價(jià)格有沒(méi)有下降，這是互相作用的。最好的狀態(tài)是，當(dāng)收購(gòu)后，因生產(chǎn)環(huán)節(jié)改進(jìn)，成本上升，產(chǎn)量適當(dāng)減少，但價(jià)格相對(duì)上升，這樣相對(duì)容易達(dá)到平衡。如果這三者要做取舍的話，我會(huì)舍棄成本、產(chǎn)量，在質(zhì)量上升的基礎(chǔ)上提高價(jià)格。在舊世界，很難突破產(chǎn)地對(duì)品牌的限制，但是品牌可以無(wú)限往上走?！?/p>

潘家佳認(rèn)為，如果繼續(xù)走量化路線，酒莊發(fā)展很容易達(dá)到瓶頸，因?yàn)槠咸褕@面積和種植密度本身有限，量化難以給酒莊帶來(lái)突破，“作為新的投資者，不希望它是延續(xù)生命，而是提升品質(zhì)，就算原來(lái)是條咸魚(yú)，我也要讓它翻身，要不我投資它干嘛？”

酒莊管理tips：

當(dāng)你面對(duì)一手爛牌—沒(méi)有銷(xiāo)售渠道，酒莊破舊：減少房屋修葺這種固定資本的投資，但是要做好土地的保育，選擇適合當(dāng)?shù)貧夂虻姆N植、釀造方式，努力從酒的質(zhì)量出發(fā)，產(chǎn)品盡量迎合終端市場(chǎng)的需求。建立復(fù)合性的產(chǎn)品線，既有個(gè)性高端品牌，也有符合大眾需求的入門(mén)級(jí)產(chǎn)品。

如果拿到一手好牌—在市場(chǎng)有較穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道：利用好原有渠道，同時(shí)根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)需求，構(gòu)建一個(gè)適合市場(chǎng)的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。不管怎樣，品質(zhì)是王道，但品質(zhì)并不是一個(gè)定勢(shì)，它指的是這款酒適合中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。