郭慶辰 董富貴 李元力

一

多年前，佟屏亞研究員撰文痛批種業(yè)界存在的四大弊端——偷竊式科研、押寶式生產(chǎn)、忽悠式經(jīng)營和家長式管理。種子企業(yè)不斷分化重組，適者生存，逐步升級、成熟、強大起來；科研、生產(chǎn)、管理水平不斷提高，走向正軌，但營銷這塊似乎越來越離譜，“忽悠”有愈演愈烈之勢。

種子是商品，是特殊的商品，是重要的生產(chǎn)資料。一款新式服裝不能改變世界，一瓶化妝水也改變不了世界，但“一粒種子可以改變世界”。種子是高科技的產(chǎn)物，凝結著育種家的智慧和辛勞，是一個時代農業(yè)科技發(fā)展水平的集中體現(xiàn)。農民買種子是一種投資，為了獲得高效益，而不是消費。

2000年以前，國營種子公司是經(jīng)營種子的主渠道，良種良法一起推。種子公司技術人員最起碼有一定專業(yè)知識，懂種子。種子公司解體后，經(jīng)銷商遍地滋生，看似繁榮，實則出現(xiàn)了“品種靠外省、經(jīng)營靠外行”的奇特局面?？h一級經(jīng)銷商，有些是從種子公司剝離分來的，有種子經(jīng)營背景，但大部分從業(yè)人員既不懂農業(yè)技術，又不會種地，會喝酒、善交際、膽子大、能說會道、有一定社會活動量，鉆進了這一行。這些人能量不小，左右著一個地域的品種走向。

在黃淮海，鄭單958、類958還是主流品種，武科2號面積還很大，多年沒有突破性品種出現(xiàn)。市場上的品種抄襲模仿者居多，大同小異，“忽悠”有了用武之地。欺騙廣告、虛假宣傳，高價位、高返利，經(jīng)銷商被捧為上帝。為了拉攏經(jīng)銷商，獎電腦、獎汽車，在國內轉悠，去國外旅游等。

靠這種模式，成就了一批3 000萬元的種子公司。

2017年夏秋出現(xiàn)了災害性天氣，許多玉米品種結實不良，空稈、禿尖、花粒，有些已成“過街老鼠”的品種還在網(wǎng)絡上胡吹八扯，令業(yè)界人士作嘔。更有別出心裁者，編造升級版品種，這本身就是一個偽命題，何為升級版？提高純度，提高芽率，這是任何一個公司都應該做的，哪來升級版？！換了一個自交系或改良了一個自交系，成了一個新品種，應重新審定，否則應視為假冒偽劣。換一個包裝就成了升級版？笑話！

二

20世紀80年代，玉米種子幾毛錢一斤，制種基地種子收購價大約是商品玉米的3倍，種子公司銷售價在進價基礎上加10%，不敢多賺，因為有物價局死盯著，那是玉米種子低價位時代。

2000年，《種子法》出臺，種子市場放開，一下子冒出許多500萬元公司，經(jīng)營幾年，又升級為3 000萬元公司。有研發(fā)能力的公司不多，大多靠買品種或賣套牌種子獲得發(fā)展。

隨著先玉335的大面積推廣，加之德國KWS種子公司的成功運作，國內品種價格快速跟進，玉米種子價格像脫韁野馬，一發(fā)而不可收。鄭單958剛推出時2元/kg，類似產(chǎn)品現(xiàn)在20元/kg?！笆昱腔?，十年倒退”，玉米育種水平原地踏步，種子價格卻與國際市場迅速接軌。玉米種子市場被哄抬到了一個驚人的虛高價位。

準入門檻低，不需要多少科研含量，一些種子經(jīng)銷商搖身一變成為種子公司經(jīng)理。國家有玉米保護價，玉米種植面積不斷擴大，用種量逐年增加，玉米種子市場出現(xiàn)了繁榮局面，種子公司大多撈了一把。有人把這一時期形容為“坐著掙錢、躺著數(shù)錢”的時期。

從2000年的玉米平均單產(chǎn)320 kg/667 m2到2016年的390 kg/667 m2，16年增長了70 kg/667 m2。在這70 kg里，品種的貢獻率可能只有50%，而栽培技術占50%，廣大育種工作者面臨巨大的技術壓力。不負責任的公司和黑心的經(jīng)銷商，千方百計從農民口袋里掏錢，形同掠奪。

美國前總統(tǒng)林肯說過：“你可以一時欺騙所有人，也可以永遠欺騙某些人，但不可能永遠欺騙所有人?！睕]有科研，不搞生產(chǎn)，靠套牌，靠忽悠，總會有玩不動的時候。玉米種子市場飽和、過剩，種子嚴冬來了，許多沒有實力的公司紛紛倒閉。

有良知的老板才稱得上是真正的企業(yè)家。金來種業(yè)董事長崔漢良，連續(xù)5屆煙臺市人大代表。他說，“我的父輩、祖輩都是農民，向農民推銷假冒偽劣種子等于向祖輩、父輩打劫。干種子應有起碼的道德和良知?！闭菑娏业呢熑涡暮统绺叩氖姑校沟媒饋矸N業(yè)穩(wěn)步前進，不斷發(fā)展壯大。同時，金來種業(yè)不斷加大科研投資力度，培育良種，以造福百姓為己任，在種業(yè)界贏得良好口碑。

河北冀農種業(yè)公司培育的冀農1號連續(xù)推廣10年，穩(wěn)產(chǎn)廣適，年度差異小，累計推廣面積100萬 hm2，創(chuàng)造社會效益15億元，真正實現(xiàn)了農業(yè)增產(chǎn)、農民增收。

三

營銷是一門學問，營銷專業(yè)在大學成了熱門，相關的書籍擺滿書店書架。種子營銷是一門大學問，屬于農業(yè)技術推廣范疇，不同于一般的商品推銷。20世紀80年代，馬占元、王慧軍著有《農業(yè)技術推廣學》，在農業(yè)領域很有名氣。

種子營銷說白了就是實現(xiàn)“良種良法”。優(yōu)良的品種是基礎，再高明的推銷員也不能把石頭推銷成雞蛋。沒有強大的科研實力，沒有優(yōu)良的品種做后盾，再強大的營銷隊伍也派不上用場。品種都有區(qū)域適應性，有年度差異，有栽培適宜密度，有屬于品種特有的水肥管理辦法，這就是良種良法配套技術的真正內涵。

掖單號玉米不推自廣，農大108一枝獨大，鄭單958覆蓋黃淮海10多年，都是良種的作用。

劉占文博士的公司只有科研人員，沒有一個業(yè)務人員。他從來不打廣告，也不開會，所生產(chǎn)的甜糯玉米種子被韓國包銷，劉占文的育種水平走在世界前列。新疆農業(yè)大學的白光紅副教授也搞甜糯玉米育種，他每次發(fā)種子時會詳細了解當?shù)貧夂驐l件及種植習慣，換位思考，為營銷商著想，為農戶把關。黎明種業(yè)的余道慶、胡建合客觀公正地介紹品種優(yōu)缺點，從不吹捧自己的品種。

搞種子營銷首先應懂種子。種子從審定—試驗—推廣—成熟—壯大—退出，有自身規(guī)律。一個品種的成長壯大除了與品種自身的科技含量有關外，與當時當?shù)氐脑耘嗉夹g、機械化水平、種植習慣及水肥條件密切相關。

農大108的退市不是因為其抗性及產(chǎn)量下降了，而是因為機械化水平提高及耕作制度的改變，麥壟套播改為麥茬平播，農大108生育期長，故而退市，鄭單958應運而生。西玉3號在20世紀90年代抗倒、耐密、產(chǎn)量都沒有問題，因高感蚜蟲而退市。

市場調研，品種占有率，一切圍著品種轉，一切圍著技術轉，實現(xiàn)農民利益最大化、品種效益最大化，這才是品種的成功營銷。

“種業(yè)達人”劉石根據(jù)先玉335的特征特性，創(chuàng)造了單粒播種技術，該項技術的推廣和普及具有劃時代意義，應獲農業(yè)大獎。提高了種子質量，芽率達不到96%就不能投放市場；推進了機械化播種進度；播種深度一致，做到了苗齊、苗全、苗壯；不用間苗和定苗，節(jié)省了玉米管理成本，為農民節(jié)約了大量的資金。

營銷的最高理念是誠信，誠信的基礎是高科技含量品種及與之配套的先進栽培技術。