李自榮 陳姍姍

摘要：本文以A公司的銷售員工為研究對象，通過對A公司銷售員工的薪酬現(xiàn)狀進行分析，發(fā)現(xiàn)并找出薪酬體系中存在的問題，并結(jié)合相關(guān)研究方法和理論知識，進一步提出相應(yīng)解決措施，從而更有效地激勵銷售員工，為A公司建立強大的競爭優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：自助式，薪酬，體系

四、A公司銷售員工自助式薪酬體系的設(shè)計

1.基本工資、附加工資和間接工資

（1）基本工資的確定

確立基本工資的方案有三種，其中包括：按職論薪、按人論薪、按功論薪。按職論薪是指根據(jù)員工不同的職級分別來確定不同的薪資；按人論薪是指根據(jù)員工的技術(shù)能力和受教育資歷來確定薪資，按功論薪是指以業(yè)績?yōu)橐罁?jù)來確定員工的薪資。而本文銷售員工的基本工資的確定采用的是按職論薪，即采用職位薪酬體系設(shè)計來確定銷售員工的基本工資。

對銷售員工進行職位薪酬體系的設(shè)計的步驟有四步，第一步進行組織結(jié)構(gòu)分析，第二步進行職位分析，第三步進行職位評價，第四步確定職位/薪酬等級。

①A公司銷售部的構(gòu)成

A公司銷售部共計員工400人，銷售人員職級由高到低依次為銷售總監(jiān)、高級經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)員。其中銷售總監(jiān)1人，高級經(jīng)理5人，業(yè)務(wù)經(jīng)理20人，業(yè)務(wù)主任50人，業(yè)務(wù)員324人。

②職位評價

首先對A公司銷售部的相關(guān)職位進行職位分析，準(zhǔn)確了解任職者在工作方面的各種信息。在充分了解各銷售職位的信息之后，需要編制職位說明書。

③職位評價

在對A公司銷售員工相關(guān)職位進行職位評價時，選取了知識、身體能力、決策、溝通、對他人責(zé)任、責(zé)任、工作條件、自主性這八個報酬要素，關(guān)于報酬要素的定義如表1。

在選定了這八個報酬要素之后，經(jīng)過對每一個銷售職位進行評定匯總，最后采用職位綜合排列法對A公司銷售類的職位進行排序，每一項評價指標(biāo)的滿分為5分，最低分為0分。

④薪酬等級的確定

在對A公司銷售類的職級進行一個綜合排序之后，對各個職位的薪酬等級的確定有了一個依據(jù)。在各個職位的薪酬等級的確定之后，還需要結(jié)合同行業(yè)的具體的薪酬水平狀況來確定A公司銷售員工的基本工資。在確定基本工資之前，對同行業(yè)中的與A公司水平實力相當(dāng)?shù)谋ｋU公司進行了薪酬調(diào)查，在統(tǒng)計分析的結(jié)果上發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員的基本工資為1800～2000元，業(yè)務(wù)主任為2500～3000元，業(yè)務(wù)經(jīng)理為3500～3800元，高級經(jīng)理為6500～8000，銷售總監(jiān)為10000～11000元。

（2）附加工資的確定

附加工資主要分為獎金、提成、加班費和員工個人持股計劃和盈利分享等。在附加工資方面，A公司銷售員工更注重的是業(yè)績的提成和獎金。

（3）間接工資

對于間接工資方面，為了更多的遵循A公司銷售員工自己的意愿，組合一攬子福利計劃，采用的是自助式福利計劃。這種方案分為三種，全部項目靈活（所有福利項目都可以自由挑選）、部分項目靈活（部分福利項目是固定的，有些是可以自由選擇）、小范圍靈活（可自由選擇的項目有限）。

2.工作補貼和額外津貼

工作補貼指的是員工在工作時會用到的有形設(shè)備。A公司銷售員工有三分之一的工作時間都是在與客戶見面，給客戶推銷公司的保險產(chǎn)品，但是穿著通常很隨意，沒有體現(xiàn)自身的專業(yè)形象；銷售員工在聯(lián)系客戶時，由于公司沒有給員工配備電話，所以只能用自己的手機聯(lián)系；同時員工沒有自己的辦公區(qū)和休息區(qū)。

3.晉升機會和發(fā)展機會

A公司企業(yè)組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化，銷售員工晉升機會和路徑相對較少，單純的職位晉升逐漸失去激勵作用。I型職業(yè)生涯路徑設(shè)計這種傳統(tǒng)設(shè)計方式已體現(xiàn)不了銷售人員的實際需要。A公司針對銷售員工設(shè)計了的一種新型職業(yè)生涯路徑—雙階梯職業(yè)生涯通道，為銷售員工提供銷售通道和管理通道這兩種晉升渠道。A公司不僅為員工提供縱向的晉升機會，還提供橫向的發(fā)展機會，銷售人員既可以從事銷售工作獲得晉升，也可以從事企業(yè)管理工作獲得晉升。

4.心理收入和生活質(zhì)量

（PI）是指在工作的過程中，員工與下屬、同事，上級的相處過程中獲得的尊重、關(guān)懷、個人價值等。因為心理收入是銷售員工的一種主觀感受，不能用具體的數(shù)字進行定量的分析，所以很難衡量。公司應(yīng)該樹立以人為本的管理理念、注重創(chuàng)建良好的工作氛圍和環(huán)境，給員工帶來歸屬感。

5.私人因素

私人因素指的是企業(yè)為了滿足員工的私人需求。從“吸引、留住和獎勵”員工的角度看，這個因素將會對某個特定的員工產(chǎn)生巨大影響。由于每個銷售員工的個人情況不同，每個人的私人需求也不一致，因此在對這部分進行設(shè)計時，以多數(shù)私人需求一樣的項目為依據(jù)，主要在以下兩個方面：（1）每周三中午為所有銷售員工安排一次按摩治療。（2）每個月為員工清洗汽車兩次。

參考文獻：

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