關(guān)健明

每次做線下課，就有小伙伴上來投訴。

好比說，化妝品行業(yè)的小伙伴，花了大錢找權(quán)威專家，用了很貴的原料，開發(fā)出一款“溫和不刺激”的化妝品，誰知道，同行用上劣質(zhì)材料，也打這個點，價格比自己便宜30%，顧客圖便宜，紛紛去買同行的，你說氣人不氣人？

再比如說，賣甜品的朋友，榴蓮、芒果、奶油，放得足足的，打“真材實料”，以為將大獲成功，誰知道不要臉的對手，放了2/3的料，用了差2檔的奶油，也喊出“真材實料”，價格便宜25%，比自己賣得好，你說吐血不吐血？

你是否已經(jīng)淚流兩行，捶胸頓足：“媽呀，這不就是說我嘛！”確實啊，現(xiàn)在產(chǎn)品競爭激烈，大家還是面臨同質(zhì)化，通常來講，你只能做局部創(chuàng)新、微創(chuàng)新，要命的是，這些創(chuàng)新，看上去不那么明顯，你把賣點喊出來，顧客感覺不到。

你的產(chǎn)品明明值300塊，但是呢，顧客只認為你值100塊，結(jié)果還去買70塊的競品……

為了緩解營銷人的這種局部疼痛，老關(guān)現(xiàn)在就給你送上3個錦囊，涂抹在患處，基本能藥到病除，你要不要了解下？（第3點尤其先進，不能錯過喲?。?/p>

錦囊一：顧客自檢

你睡過乳膠枕嗎？如果沒睡過，你一定聽說過吧！無論誰，購買乳膠枕的時候，最暈菜的事情，就是不知道枕頭里放的是不是真乳膠。

去某寶上看看，價格200～1000元的都有，顧客立刻眼花：我真不懂買哪個啊！買便宜的吧怕是假的，里面不是乳膠！買貴的吧多貴合適呢，700元還是1000元？貴的會不會價格虛高，害我被宰？

你該如何證明自己賣的是真乳膠？大部分人的寫法是“泰國某某1.5萬平方米采膠基地……”我把樹林拍出來給你看！或是“85%以上乳膠含量……”看！我用料足不足，良心不良心！

行業(yè)常用的這兩招，在我看來是最沒用的。顧客完全無感啊！你說你有樹林子基地，我怎么知道真的假的，我還能坐飛機去泰國檢查？你說你85%的乳膠，我怎么相信你，我買完送去質(zhì)監(jiān)局，自掏腰包進行檢測？

前幾天，一位“90后”辣媽，也是某媽媽公眾號創(chuàng)始人，發(fā)售了乳膠枕，1.7萬閱讀量，賣了3000多個乳膠枕，驚人的轉(zhuǎn)化率啊。她怎么證明乳膠“真”呢——她跑去泰國，親自去樹林子里割乳膠！這還不夠，她主動提出顧客的疑惑“如何判斷乳膠的真假”？她在發(fā)售推文里，給了4招，讓顧客能自己檢測：

“第一，摸，真的乳膠枕就像嬰兒肌膚一樣Q彈，像摸著蛋白質(zhì)的感覺。

第二，聞，如果聞到牛奶、香精、椰子的味道，都是假的。真的乳膠枕是氣球和橡皮筋的味道，帶一點淡淡的乳膠清香。

第三，看，在強光下，如果乳膠是可以反光的，證明添加了很多添加劑或人工合成乳膠。真正的乳膠枕是沒有反光的。

第四，觀察表面，它一定是不完美的，丑丑的。100%天然乳膠，工藝上做不到那么漂亮，有瑕疵才是真的?！?/p>

這4招，顧客全部可以自己做到，所謂“眼見為實”，他親眼見證，自然心里就感覺踏實！再加上“10年質(zhì)?！钡某兄Z，很多顧客看完就下單了。

這給我們怎樣的啟發(fā)？那就是把主動權(quán)交給顧客，讓“顧客自檢”！別自己喊，而是讓顧客去檢查，讓他拿他的鼻子聞、用他的眼睛看，自己判斷得出結(jié)論—是真的！原因很簡單，顧客是外行，他不懂你的工廠，不懂你的專業(yè)術(shù)語，他只相信他能理解的東西！

說到“顧客自檢”這招，我?guī)啄昵熬驮谟昧?，效果奇好?/p>

我在牙科醫(yī)院做種植牙營銷的時候，主流的廣告都在打“微創(chuàng)種植牙”，說自己手術(shù)創(chuàng)口小，不疼，輕松，問題是：你怎么證明呢？

那時候的風(fēng)氣，是吹自己“德國技術(shù)”“世界一流設(shè)備”，卻不知顧客心里犯嘀咕：鬼知道你真的假的？你們都這么說，我信誰？

我拿出一招，就是“顧客自檢”。我提出“8分鐘種植牙”，就是8分鐘種一顆牙，你不相信我微創(chuàng)是嗎？你可以自己掐表算呀！1顆8分鐘，您種5顆，就是40分鐘，您自己做完手術(shù)掐表看，這還能假嗎？

這招出來，顧客顯然更信任我們，“我感覺你們比較實在”。至于后來，還有人模仿，打出相同賣點，想來“蹭熱度”，我們也想好了對策—把計時器放到手術(shù)室門口！真的假不了，假的真不了！至于手術(shù)網(wǎng)絡(luò)直播、8分鐘手術(shù)錄像視頻公開，就是后話了。

你也可以思考下，你的產(chǎn)品這么好，如何教顧客做“自檢”？所謂差異化，就是顧客看得到，聞得到，摸得到。

錦囊二：原料對比

你是否喝過精釀啤酒？某某白，某64，在餐廳里還是蠻火的，越來越多人，開始知道它了。但就在去年8月，精釀啤酒還是新鮮事。當(dāng)時一款精釀啤酒請我寫文案來賣，我就面臨一個問題—我說精釀啤酒好喝，比普通啤酒好喝很多，我如何證明呢？尤其是普通啤酒5元、8元一瓶，我們賣12元，不把這點說清楚，顧客要告你“搶錢”呀！

常規(guī)手段，我用了“權(quán)威轉(zhuǎn)嫁”“顧客證言”，特別手段我也用了一招。我在文案里說：親愛的朋友，買啤酒的時候，您可一定要看原料表啊，你看那廣告大片里拍的都是金燦燦的麥穗，隨風(fēng)飄揚，那個美啊，但是你看原料表—“大米”！怎么會有這種東西？“玉米”！這又是什么鬼？

于是我在文案里就拆穿了—是為了降低成本，偷工減料，用廉價食材代替麥芽喲！而精釀啤酒，則是100%的純麥芽，不信請看—我們的原料表。

這樣一來，是不是非常清楚了？所以，證明產(chǎn)品品質(zhì)的第二招，就是“原料對比”。是騾子是馬拉出來遛遛，原料表拿出來看看，不就清楚了？

正如我一位朋友，花了大成本請來中科院院士，用了奢侈品的原料，研發(fā)出一款醫(yī)藥級別的面膜，主打“天然不刺激”。偏偏遇到不要臉的同行，用了一些刺激材料，也宣傳自己“不刺激”。李逵遇到了李鬼，該如何自證清白？答案還是—原料對比！

首先，我們亮出某同行的原料表：我的天，幾十種添加劑啊，能搞3支足球隊啦！尿素？丙烯酸？尿囊素？看著臉都疼啊。確實便宜，能省30元，但是—您敢買嗎？

再亮出我們的成分表，只有EGF、玻尿酸等看得懂的東西，很有安全感，這樣的產(chǎn)品，才敢往臉上抹啊。這時，再告訴顧客，很多產(chǎn)品都只有國內(nèi)檢測通過，我們除了國內(nèi)的證，還有歐盟、美國醫(yī)用原料認證，您用哪個放心呢？

請思考下，您家產(chǎn)品研發(fā)的辛苦付出，能否體現(xiàn)在原料表上？您對手的偷工減料，劣質(zhì)材料，能否來個拍照截圖，鐵證如山？把這些亮給顧客，建立你的優(yōu)勢，你的可信度。

錦囊三：GIF圖

這年頭，整形醫(yī)院越來越火啦，遙想10年前，整形的女子還得戴著墨鏡跟做賊似的從后門悄悄進醫(yī)院，現(xiàn)如今大家早就廣泛接受，大搖大擺地正門進去。市場繁榮之下，整形醫(yī)院的營銷也拼得激烈。說到營銷內(nèi)容，對比照少不了啊！術(shù)前和術(shù)后照，那是各家必上的。

問題是：顧客不買賬??！“你們都會‘PS，我哪知道真假？”某次醫(yī)院活動現(xiàn)場，顧客指著對比照嘟囔：“這都是‘P的吧？”現(xiàn)場工作人員一陣臉部抽筋，尷尬僵硬。

而國內(nèi)一家大型整形集團則顯示了老大哥的營銷風(fēng)范，人家生意紅火，店一家家地開，同樣上對比照，人家是這樣的—“瞧，我的鼻子不但挺，還很自然喲”“別看我嬌羞，我的雙眼皮子，還是美美的哦”—人家用淡妝，避免“濃妝美化術(shù)后”的嫌疑，更重要的是，用Gif動態(tài)圖表現(xiàn)術(shù)后，不但神態(tài)活靈活現(xiàn)更加動人，而且感覺很真—“我可沒‘P過哦！”

這就給我們一個啟發(fā)，總結(jié)成一句話—畢竟在廣大老百姓的認知里，圖可以“P”，錄像好像“P”不了耶？你整個Gif也不是多難的事兒，但是信任感倍增，轉(zhuǎn)化率顯著提高，何樂而不為呀？

在另一個競爭更加激烈，紅海快成紫海的市場，行李箱市場，卻有“90后”殺出重圍，從小C店做成了天貓，銷量一直很不錯，看過他詳情頁的人，都會感到震撼，甚至?xí)l(fā)到群里，當(dāng)成好玩的事情來分享，他到底干了什么呢？

話說這行李箱，顧客購買的需求離不開“耐用”兩個字，最怕花了錢買到劣質(zhì)箱子：拉桿拖著拖著，斷了，那可得自己推回家?。幌渥油羞\時，怕被扔壞了，貴重物品掉出來，那就尷尬了；輪子推著推著，滾遠了，那只能目送它離開，自己流淚抱著走啦……

針對這些需求，商家的做法是，上圖，上賣點，比如“靜音輪子，耐磨材質(zhì)適應(yīng)石板、柏油、雪地、沙地……”再比如，“無懼劃痕，盾級防護，顏值無損”（誰能告訴我啥是盾級防護？顧客能看懂嗎？）

這些文案，顧客看完，還是一肚子問號，耐用？你吹的，還是真的？

而這位“90后”創(chuàng)業(yè)者，恰巧是個胖子，他利用自己“噸位”特色，做了一段小視頻，放在頁面打開時，名字簡單粗暴—暴力測試！

聽說你擔(dān)心輪子不好？我坐著，旋轉(zhuǎn)，跳躍……

聽說你擔(dān)心箱子不耐用？我拿起大錘，錘！“Duang Duang Duang”……

聽說你擔(dān)心拉桿會斷掉？且看我180斤軀體，踩上去，表演行走獨木橋……

這一套表演下來，基本你不會懷疑箱子的質(zhì)量，百萬巨款裝進去，感覺也沒什么問題。

說來好玩，都是幾百元的箱子，原材料、工藝未必有多大差距，但是，當(dāng)90%的人用圖片，而你用Gif的時候，你就獲得了巨大的優(yōu)勢，你擁有了營銷中最重要的東西—信任。

Gif，就是你贏得信任的一大武器?，F(xiàn)在3G、4G已經(jīng)普及，Wi-Fi也鋪得廣，寬帶已經(jīng)不是問題，發(fā)揮你的想象力，用Gif去征服顧客。讓你的產(chǎn)品動起來，你的銷量自然會跑起來。

三大錦囊在手，相信你已經(jīng)多了很多思路。先關(guān)起門來，研發(fā)好你的獨門營銷素材，然后測試，提高轉(zhuǎn)化率。最后，拿著一批廣告費，強勢宣傳，鋪開，讓競爭對手嚇一跳，然而他已經(jīng)來不及了！

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