菅保珠

海參是公認(rèn)的珍貴水產(chǎn)品，高品質(zhì)的海參價(jià)格昂貴每斤達(dá)數(shù)萬元，普通淡干海參也在數(shù)千元。

然而，最近幾年海參市場(chǎng)式微慘淡，一是由于眾所周知的原因，受高檔餐飲業(yè)凋零萎縮的影響，二是海參市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈“魚龍混雜”，象許多惡性競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)一樣，“劣參驅(qū)逐良參”現(xiàn)象比比皆是，因而導(dǎo)致真正高品質(zhì)的“底播海參”銷量呈“斷崖式”下跌。

由此，一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷中長(zhǎng)久不衰的話題在海參市場(chǎng)上也浮現(xiàn)出來：什么樣的產(chǎn)品才算是真正的好產(chǎn)品？為什么好產(chǎn)品不一定就能賣得好？好產(chǎn)品如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化保持不敗？

近日，筆者和幾位朋友一起來到大連市的長(zhǎng)?？h，“觸摸”海參，了解市場(chǎng)。

冬季到海上看撈參

從大連市驅(qū)車，沿著風(fēng)光迷人的海岸線一路向東北行駛一個(gè)小時(shí)，到達(dá)皮口港。冬季的北方海濱十分清冷，因?yàn)楝F(xiàn)在是旅游淡季，上下兩層約200座位的渡輪顯得空空蕩蕩，只零星地散座著一些客人。50分鐘后，我們來到了長(zhǎng)?？h的大長(zhǎng)島鎮(zhèn)。

尚德芳今年53歲，現(xiàn)在是孫氏海珍品有限公司的負(fù)責(zé)人。7年前，他從內(nèi)蒙古來到長(zhǎng)?？h，至今已投資數(shù)千萬元，承包著2800畝海域，主營(yíng)海參生意，確切地說是“底播海參”生意，即人工繁殖參苗，然后將參苗撒入深海進(jìn)行“散養(yǎng)”，這類海參靠吃海藻和海底微生物自然生長(zhǎng)，也就是現(xiàn)在一些市場(chǎng)上所說的野生海參。尚先生說，盡管這種海參“野性十足”，但自己還是更愿意稱之為“底播海參”，畢竟不是真正的純野生海參，它只是人工撒苗后，無須管理，“野蠻生長(zhǎng)”最接近原生態(tài)，海參一生的活動(dòng)半徑只有100米左右，不會(huì)逃到哪里去。

相對(duì)于全過程人工圈養(yǎng)、一年四季都能有市場(chǎng)供應(yīng)的“棚養(yǎng)”和“池養(yǎng)”海參，“底播海參”最快也要4年左右才會(huì)成熟上市。由于天生“三高”：成本高、品質(zhì)高、價(jià)格高，所以，“底播海參”的市場(chǎng)也就相對(duì)“狹窄”。

尚先生的公司就建在海邊兒幾十米的地方，二樓的辦公室三面玻璃窗，一進(jìn)門就可以“面朝大海”，看得見自己的“領(lǐng)?！?。公司有海參苗養(yǎng)育室，有加工車間，有質(zhì)量檢測(cè)室，有職工食堂，有接待室。尚先生說，公司現(xiàn)在每年捕撈的新鮮海參，大約有兩三萬斤，在長(zhǎng)?？h大大小小經(jīng)營(yíng)海參的上百家公司中，他的規(guī)模屬于中等。

海參捕撈季一是每年春天4月至5月，也就是清明節(jié)前后，另外就是在秋末冬初，從10月末到12月初。我們來的正是時(shí)候。

12月7日，海水退潮，天氣晴好，風(fēng)力5級(jí)以下。尚先生安排我們幾個(gè)人出海體驗(yàn)海參捕撈。他說，一旦海上出現(xiàn)白色浪花，就意味著風(fēng)高浪大，不能下海。

由于需要專業(yè)的潛水資質(zhì)，所以，海參的捕撈通常都是聘請(qǐng)身體素質(zhì)頗佳的專業(yè)捕撈師，一斤海參的捕撈費(fèi)用現(xiàn)在是5元。據(jù)介紹，捕撈人員每天要潛到8米到10米甚至更深的海底工作6到8小時(shí)，因?yàn)檠鯕馄康木壒?，所以每次只能下潛半小時(shí)左右，一天下來捕撈合格成年海參200到300斤甚至更多一些，也就是說，平均每人每天能掙2000元左右。當(dāng)然，在海邊1米多深的淺水養(yǎng)殖參場(chǎng)，捕撈師的風(fēng)險(xiǎn)小，捕撈量也很大，但捕撈費(fèi)用也便宜。

捕撈師在當(dāng)?shù)乇环Q為“海碰子”。這種傳統(tǒng)職業(yè)看似收入可觀，但由于海參捕撈有季節(jié)性，而且在捕撈季節(jié)也不是每天都能有活兒于，加上深海作業(yè)具有可以想象的風(fēng)險(xiǎn)，容易得關(guān)節(jié)炎以及其他潛水職業(yè)病，如果沒有豐富的海底作業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一旦出現(xiàn)意外，會(huì)有生命危險(xiǎn)。所以，這一辛苦的高薪職業(yè)并不是人人都能勝任，今年初當(dāng)?shù)赜忻襟w報(bào)道，月薪6萬元都招不到“海碰子”。

來到海邊，一位姓劉的“海碰子”開著一個(gè)大拖拉機(jī)在等著我們。退潮以后，淺灘到海平面還有100多米。天冷不能下水，我和朋友三人站在拖拉機(jī)后面的平板車上，“突突突”徑直向大海的方向開去，來到?？吭跍\水區(qū)的小快艇上，隨后，劉師傅就啟動(dòng)馬達(dá)，小艇在海上犁出一條淺溝，快速駛向遠(yuǎn)處的捕撈船。一條長(zhǎng)長(zhǎng)的人字型波浪在船尾兩邊蕩開，白色浪花，藍(lán)色海面，波光點(diǎn)點(diǎn)，此刻甚是愜意。

快艇飛馳了幾百米，來到捕撈船邊。這是一艘老式木制漁船，長(zhǎng)約6米，船長(zhǎng)40歲開外，身材高大，熱情招呼我們上去坐在船頭。船艙的一側(cè)堆放著20多個(gè)氧氣瓶，正中間卻空空如也不見任何海中尤物。我們正有些納悶，船長(zhǎng)突然啟動(dòng)了馬達(dá)，可沒走幾十米又熄火停了下來，我本能地四下張望，猛然發(fā)現(xiàn)距離船舷幾米遠(yuǎn)的地方，有一位只露著腦袋、沒有潛水帽只戴潛水鏡、桔紅色潛水衣清晰可見的“蛙人”。劉師傅欠起身子，從“蛙人”手里接過一個(gè)網(wǎng)袋拎出水面，里面的東西擠成籃球般大小的一團(tuán)，說時(shí)遲，那時(shí)快，只見劉師傅“刷”地V把那團(tuán)東西倒進(jìn)船艙，“籃球”分解成了幾十只長(zhǎng)相丑陋的怪物，“海參海參”，我們幾個(gè)由衷地驚叫，齊聲地歡呼。

剛撈上來的海參呈黃褐色，表面水滑，大小不一，長(zhǎng)的20多厘米，短的10多厘米，每只身上都長(zhǎng)著十多根短粗的“刺”，我們親眼見到了聞名于世的大連“遼參“。

此時(shí)，“蛙人”已經(jīng)上了船，水淋淋的潛水衣緊緊吸裹著他強(qiáng)健的身體，他摘下潛水鏡，套著頭部的潛水衣帽，勾勒出他那被冰涼海水剛剛浸泡過的面容。我努力地想從這位看上去35歲左右的男人臉上分辨出一些表情含義，但可能因?yàn)檫^于復(fù)雜，以致于我當(dāng)時(shí)竟不能找到恰當(dāng)?shù)脑~語來留住那種印象，我只是記得，盡管陽光刺眼，12月份的海風(fēng)卻是那樣潮冷，穿著厚厚的羽絨服，我依然像一只剛撈出水的海參，緊緊瑟瑟地縮成一團(tuán)。

他卸下背上的氧氣瓶和腰上的鉛塊兒，無言地朝3個(gè)陌生人點(diǎn)下頭，然后從船長(zhǎng)腳下摸出一根煙，用拇指和食指輕夾著點(diǎn)燃，狠狠地深抽一口，然后就把眼光投向了船艙里的那些剛撈上來的海貨。

此刻，帶我們上船來的劉師傅正在快速地分揀海參，把質(zhì)量不同的海參分別放進(jìn)4個(gè)1米來高的塑料桶里，然后又熟練地用簸萁把不合格的倒進(jìn)了大海。那位抽煙的捕撈員臉上明顯露出不快，按照論斤計(jì)酬的辦法，他一定是估算出了這次潛水的損失。他熄滅掉沒有抽完的香煙，默默地?fù)Q上氧氣瓶、扎好腰間的鉛塊兒，在船舷戴好潛水鏡，側(cè)身翻入海里，雙腿一蹬，就潛了下去。

劉師傅對(duì)我們說，這一帶水深8米到10米，海底能見度不到1米，所以要在有限的30分鐘潛水時(shí)間內(nèi)，快速地辨別出3年或4年的成熟海參，需要經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)氣。

就在這時(shí)，我們突然隱約聽到有人“哎——”的喊叫聲，站在船尾的船長(zhǎng)又啟動(dòng)了漁船。順著聲音尋望，只見幾十米開外的海面上又浮出一個(gè)人頭。原來，在接我們上船之前，今天的5個(gè)捕撈師就已經(jīng)開始在海底作業(yè)了。這次上來的捕撈師年紀(jì)大一些，他的成果雖然在重量上不及剛才那位，但捕撈的合格率明顯高很多，劉師傅甚至還從他撈上來的海參中揀出了螃蟹和海膽，這些海產(chǎn)品同樣也是按每斤5元計(jì)酬。他顯得很高興，并且開朗地和我們打招呼。他說，要起風(fēng)變天了，下午估計(jì)干不成了。如果海浪再大一點(diǎn)，捕撈師不僅在海底工作更困難，浮出水面后，漁船有可能聽不到他們的呼叫，甚至一時(shí)半會(huì)看不見他們，那樣一來，穿戴著沉重的潛水服加上手里拎著捕撈的海參，漁船不能及時(shí)趕到的話，就有可能發(fā)生意外。據(jù)說，每年都會(huì)有捕撈師因多種原因遭遇不幸。

為了不再給他們添麻煩，加上感覺越來越冷，劉師傅就送我們返回岸上。望著漸變的灰色天空下那只在海面上越來越小的漁船，一種對(duì)勞動(dòng)者的敬意油然而生。

好產(chǎn)品相信市場(chǎng)的力量

“來大連，不能不吃海鮮；到長(zhǎng)海，不能不吃海參”。尚德榮端上一大盤自家出品的“底播海參”招待我們：肉厚、筋道、顏色正。他一邊給我們普及關(guān)于海參一生的相關(guān)知識(shí)，一邊歷數(shù)這一“家珍”的各種傳奇。

早在一千多年前，中國(guó)人就知道吃海參，并將海參視為一種珍貴的滋補(bǔ)品，列為“海八珍”之首。海參的藥物作用，明朝李時(shí)珍《本草綱目》中就有記載，大體意思是：遼東產(chǎn)之海參，體色黑褐，肉糯多刺，稱之為遼參或刺參，不僅其品質(zhì)最佳，而藥性甘溫、無毒，具補(bǔ)腎滋陰、生脈血、治下痢及潰瘍之功效。因其藥性溫補(bǔ)，足抵人參，故名海參。

全球有1100多種海參，只有大約40余種可食用，我國(guó)占有20余種。其中，公認(rèn)品質(zhì)最好、產(chǎn)量最大，經(jīng)濟(jì)價(jià)值最高的當(dāng)屬黃、渤海產(chǎn)的刺參和南海的梅花參，特別是刺參，可稱為“參”中之冠。

總結(jié)起來，中國(guó)的“海參文化”集中體現(xiàn)為“三品”：一是高級(jí)菜品。自古以來是帝王將相、非富即貴者的身份符號(hào)，名貴菜式“佛跳墻”、“滿漢全席”等不可或缺的重要角色；二是高級(jí)補(bǔ)品。按照中國(guó)“食藥同源”的傳統(tǒng)和古典中醫(yī)學(xué)說，海參有多種治病強(qiáng)身效用，其核心是“增強(qiáng)人體免疫力”，對(duì)老人和病人效果尤其顯著，其藥用價(jià)值深入人心。尚先生說，經(jīng)營(yíng)海參的人，都以“同仁堂”等藥企來采購(gòu)進(jìn)貨為榮。三是高級(jí)禮品。孝敬父母、親朋走動(dòng)、商務(wù)往來，十分體面。

隨著人們收入的高增長(zhǎng)和健身養(yǎng)生意識(shí)的全民普及，“消費(fèi)升級(jí)”是大趨勢(shì)，由于高質(zhì)量的“底播海參”有年份要求，市場(chǎng)曾經(jīng)供不應(yīng)求，但隨著“中央八項(xiàng)規(guī)定”的嚴(yán)格實(shí)行，公款消費(fèi)銳降，這種高檔消費(fèi)品“庫(kù)存”嚴(yán)重?，F(xiàn)實(shí)中的“海參三品”文化，正在面臨一幅幅新的場(chǎng)景。

尚先生經(jīng)營(yíng)于此，對(duì)現(xiàn)在這種市場(chǎng)狀態(tài)很感無奈，那種感覺有點(diǎn)像當(dāng)紅明星突然沒戲可拍，而又眼看著那些普通演員卻能夠輪番上場(chǎng)，心中甚是“孤獨(dú)寂寞冷”。前些年市場(chǎng)好的時(shí)候，用他的話說，他家這種高品質(zhì)的海參，“有多少都不夠賣的”。這兩年行情變了，從參苗培育到后加工，他都收縮了戰(zhàn)線。由于投入大，銷量少，對(duì)他來說，那承包的2800畝海域，既是值得驕傲的資產(chǎn)，也是壓在心頭的負(fù)擔(dān)，因?yàn)槊磕赀€是要投入海參苗，每年還是要支付承包租金和管理費(fèi)用。過去幾年，公司默默地“悶聲發(fā)大財(cái)”，旺季的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐匿N售代理都經(jīng)常拿不到貨，如今，公司上下都要直接面對(duì)市場(chǎng)，連他的夫人也要在“朋友圈”進(jìn)行推廣，希望借助朋友相信朋友的方式，留住老客戶，增添新客戶。

然而，正如其他消費(fèi)品類的市場(chǎng)環(huán)境一樣，“良莠不齊”、價(jià)格懸殊的海參市場(chǎng)同樣充滿惡性競(jìng)爭(zhēng)和不確定性。

目前，中國(guó)的海參產(chǎn)地有南北之分，北方市場(chǎng)以山東和遼寧為主，南方涌現(xiàn)出以福建為代表的新興板塊；在品質(zhì)上，公認(rèn)以“遼參”為最佳；在品種上，分為“圈養(yǎng)”和“底播”。由于沒有可以對(duì)比的一手調(diào)查資料，因此我們不便厚此薄彼。尚先生說，市場(chǎng)上假冒偽劣的低價(jià)格海參客觀存在，但由于自己經(jīng)營(yíng)的是高投入、高成本的“底播海參”，所以，他和夫人堅(jiān)定地信守著“寧愿為價(jià)格解釋一輩子，也不為質(zhì)量道歉一輩子”、“寧愿—人買十回，不愿千人買一回”的原則，一時(shí)賣不出去，就加工成淡干海參，存放10年，尋找機(jī)會(huì)。

盡管擁有千年傳統(tǒng)的海參文化，海參市場(chǎng)有很多“約定俗成”，但卻沒有嚴(yán)格的現(xiàn)代質(zhì)量和市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。本來并不需要再進(jìn)行“市場(chǎng)引導(dǎo)”和“消費(fèi)教育”，但在信息無限膨脹的網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，海參市場(chǎng)令人眼花繚亂。因此，無論哪門哪派，面對(duì)常態(tài)下難辨優(yōu)劣、無從下手，甚至食用時(shí)依然是“海參蘸辣醬”的潛在消費(fèi)者，各產(chǎn)地政府和經(jīng)營(yíng)者，都必須有自證“品質(zhì)”的能力和自我宣傳的意識(shí)，這也是“供給側(cè)改革”的重要組成部分。

大連市政府早已為長(zhǎng)海縣確立了長(zhǎng)山群島旅游避暑度假區(qū)的功能定位，并明確了當(dāng)?shù)貒?guó)際旅游勝地和現(xiàn)代海洋牧場(chǎng)兩大建設(shè)任務(wù)。

對(duì)“海洋牧場(chǎng)主”尚德榮來說，他承包的海底下面，目前正靜靜地蟄伏著數(shù)萬斤的“底播海參”?！捌焚|(zhì)不是問題，增加產(chǎn)量也不是問題，關(guān)鍵是銷量上不去”。他的焦慮溢于言表。由于成本和價(jià)格下不來，他需要找到一個(gè)市場(chǎng)突破口，他認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)在于屬于正宗的大連“底播海參”，而實(shí)際上，他之所以反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己經(jīng)營(yíng)的是“底播海參”，

解釋與其他海參的不同，是想說這種海參的天然性和綠色無污染性；而目前市面上都是按照加工工藝分類，有“即食海參”、“冰鮮海參”以及“純淡干海參”、“鹽干海參”、“糖干海參”等，并沒有象雞肉那樣按“土雞”、“柴雞”和“肉雞”等生長(zhǎng)環(huán)境來劃分，也沒有“山東底播海參”或“遼寧底播海參”的地域劃分，養(yǎng)殖企業(yè)小而散，市場(chǎng)上也沒有建立起真正的品牌，再加上海參畢竟只是補(bǔ)品不是藥品，并非真正的剛性需求，因此多年來，即使如“大連底播海參”這樣清晰的地域品牌傳播效應(yīng)，也沒能在市場(chǎng)上站起來，因此，“底播海參”的品質(zhì)訴求也就一直沒有得到更多消費(fèi)者的理解和認(rèn)可，至今還是一個(gè)寂寞的市場(chǎng)概念。這也許是海參市場(chǎng)的歷史傳統(tǒng)，也許是一種行業(yè)的“潛規(guī)則”：不說海參是怎么長(zhǎng)成的，只強(qiáng)調(diào)是怎么加工的。而在產(chǎn)地的宣傳上，到處都說自己是“正宗遼參”。實(shí)際上，相對(duì)于其他地方的海參，真正的遼寧本地海參，尤其是“底播海參”，從價(jià)格和營(yíng)銷上看，都十分被動(dòng)和郁悶。

不過，隨著近兩年遼寧、山東一些漁業(yè)公司為順應(yīng)“消費(fèi)升級(jí)”新時(shí)代，一方面擴(kuò)大“底播海參”的海域面積，一方面吸引有實(shí)力的資本共同發(fā)展，尚德榮和他國(guó)內(nèi)的同行們，手握高品質(zhì)的產(chǎn)品，相信市場(chǎng)的力量。相對(duì)于目前市場(chǎng)上80%的“圈養(yǎng)”海參，“底播海參”雖然并不孤獨(dú)，但的確有點(diǎn)“曲高和寡”。