唐甜

摘要：在當(dāng)前信息化背景中，人們對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的關(guān)注度不斷升高。基于此，本文主要針對(duì)原則談判法的特征進(jìn)行分析，并以ETS訴新東方學(xué)校侵權(quán)糾紛案為例，在原則談判法指導(dǎo)下，提出將善用客觀標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)事不對(duì)人、基于共同利益確立解決方案等對(duì)策，應(yīng)用于以開(kāi)發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)商品價(jià)值為目的的商業(yè)談判中，以期為知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)談判的發(fā)展提供理論支持。

關(guān)鍵詞：原則談判法；知識(shí)產(chǎn)權(quán)；ETS；新東方學(xué)校

前言：

知識(shí)產(chǎn)權(quán)受重視程度的提高使得這一內(nèi)容逐漸在商業(yè)談判中占據(jù)了主要地位。在商業(yè)談判中，知識(shí)產(chǎn)權(quán)具有商品屬性。但由于部分談判者對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)了解不足，導(dǎo)致其在商業(yè)談判中處于弱勢(shì)地位，這種狀況不利于知識(shí)產(chǎn)權(quán)商品價(jià)值開(kāi)發(fā)目的的實(shí)現(xiàn)。為了改善上述狀況，可將原則談判法作為基本談判指導(dǎo)，引入適宜的談判策略，實(shí)現(xiàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)談判的創(chuàng)新與優(yōu)化。

一、原則談判法的特征

原則談判法最初由美國(guó)羅杰·費(fèi)希爾、威廉·尤里所提出，而雷法、費(fèi)希爾等學(xué)者通過(guò)對(duì)原則談判法雛形在商業(yè)談判中的應(yīng)用分析，提出了合理的完善措施，最終確立出具有廣泛推廣意義的完整原則談判法。除了原則談判法外，目前我國(guó)商業(yè)談判中常見(jiàn)的談判方法還包含立場(chǎng)型談判及溫和型談判。

通過(guò)對(duì)原則談判法在商業(yè)談判中應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)分析可知，其主要特征包含：談判過(guò)程中，對(duì)待對(duì)方始終保持溫和態(tài)度，但對(duì)待談判內(nèi)容則態(tài)度強(qiáng)硬；談判雙方共同探索消除分歧的方法，并獲取能夠達(dá)到雙方均滿意的效果；談判協(xié)議的獲得建立在遵循公平、客觀公正價(jià)值的基礎(chǔ)上；談判雖然以追求利益為目標(biāo)，但整個(gè)談判過(guò)程公開(kāi)透明，不涉及違背公平原則的“陰謀詭計(jì)”。

二、基于ETS訴新東方學(xué)校侵權(quán)糾紛案的“原則談判法”視野下的知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)談判策略分析

這里以ETS訴新東方學(xué)校侵權(quán)案為例進(jìn)行分析，并提出將以下幾種策略應(yīng)用于基于原則談判法視野下的知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)談判過(guò)程中：

（一）善用客觀標(biāo)準(zhǔn)

商業(yè)談判中，談判雙方通常有著較為明顯的利益沖突[1]。原則談判法以實(shí)現(xiàn)雙方互利共贏為目標(biāo)，為了實(shí)現(xiàn)這一目的，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)談判中，談判者可將客觀標(biāo)準(zhǔn)作為談判工具，利用其科學(xué)、公平等屬性，化解談判雙方之間的矛盾。

在ETS訴新東方學(xué)校侵權(quán)糾紛這一案例中，可從以新東方教育集團(tuán)創(chuàng)始人俞敏洪為原型所創(chuàng)作的電影角色——成東青的評(píng)價(jià)及回應(yīng)中，分析其對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用。成東青以一種冷靜的口吻，分析了中國(guó)學(xué)生對(duì)考試的重視，回應(yīng)了ETS提出的新東方學(xué)生作弊的問(wèn)題，側(cè)面揭示美國(guó)教育環(huán)境的特殊性。這種回應(yīng)方式堅(jiān)持以客觀標(biāo)準(zhǔn)為參照，談判者以一種敢于面對(duì)壓力的姿態(tài)回應(yīng)了ETS對(duì)新東方學(xué)校的質(zhì)疑。

（二）對(duì)事不對(duì)人

原則談判法的特征之一為：它要求談判者分別對(duì)對(duì)方、知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判內(nèi)容采取不同的態(tài)度。面對(duì)談判對(duì)象時(shí)，保持溫和態(tài)度，言辭間不失風(fēng)度。而在面對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判內(nèi)容時(shí)，則堅(jiān)持保護(hù)自身利益原則，通過(guò)不斷化解雙方間意見(jiàn)分歧的方式，實(shí)現(xiàn)最終談判目的。

就ETS訴新東方學(xué)校侵權(quán)糾紛案而言，新東方學(xué)校的談判者代表妥善運(yùn)用對(duì)事不對(duì)人原則，化解了ETS談判者的敵對(duì)情緒，為這一侵權(quán)糾紛案的解決奠定了基礎(chǔ)。具體而言，通過(guò)對(duì)ETS訴新東方學(xué)校侵權(quán)糾紛案的回顧分析可知，新東方學(xué)校談判者在堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人原則基礎(chǔ)上，主要采用了以下幾種策略，有效化解了雙方的分歧：第一，采取象征性姿態(tài)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)糾紛類商業(yè)談判的難點(diǎn)在于：被侵犯方容易因知識(shí)產(chǎn)權(quán)被侵犯而產(chǎn)生敵對(duì)情緒，如侵權(quán)方談判者疏忽或談判時(shí)措辭不當(dāng)，很容易加劇被侵犯方談判者的敵對(duì)情緒，導(dǎo)致談判失敗，甚至引發(fā)沖突[2]。新東方學(xué)校談判者代表成東青所采取的象征性姿態(tài)策略值得知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)談判借鑒：在面對(duì)ETS談判者提出的知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)面前，成東青代表新東方學(xué)校正式向?qū)Ψ降狼?，承認(rèn)了新東方學(xué)校的知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)行為。這種策略的應(yīng)用有效化解了對(duì)方的敵對(duì)、不滿等情緒，進(jìn)而促進(jìn)達(dá)到雙方滿意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。第二，給予談判對(duì)方充分尊重。新東方學(xué)校代表談判者之一——王陽(yáng)在雙方正式進(jìn)行商業(yè)談判前，采用給予談判對(duì)方充分尊重策略，精心選擇禮物送給ETS高層。這一談判策略的應(yīng)用有助于和諧談判氛圍的營(yíng)造。

（三）基于共同利益確立解決方案

根據(jù)原則談判法的指導(dǎo)，在知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)談判中，談判者可將談判雙方的共同利益作為參照工具，確立合理的解決方案，進(jìn)而達(dá)成談判目的。知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)談判的難點(diǎn)之一在于：談判雙方存在利益沖突。引入原則談判法后，雙方可通過(guò)相互溝通、了解，共同確立雙方的共同利益。

ETS訴新東方學(xué)校侵權(quán)糾紛案中，新東方學(xué)校談判者采取基于共同利益確立解決方案這一策略，達(dá)成雙方共贏。面對(duì)ETS提出的要求，新東方學(xué)校代表孟曉駿對(duì)ETS與新東方學(xué)校的共同利益形成了清晰認(rèn)知，他指出：中國(guó)是全球最大的英語(yǔ)教育市場(chǎng)，ETS通過(guò)發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)而獲利的前景十分廣闊；而新東方在中國(guó)英語(yǔ)教育市場(chǎng)中占有領(lǐng)先性優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，新東方需要ETS實(shí)現(xiàn)中國(guó)市場(chǎng)的版權(quán)規(guī)范化。根據(jù)雙方的共同利益，確定這一知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)糾紛案的解決方案：雙方建立合作關(guān)系，ETS負(fù)責(zé)規(guī)范其在中國(guó)市場(chǎng)的版權(quán)，新東方則利用自身優(yōu)勢(shì)提供配合，以此建立利益融合。

結(jié)論：

綜上所述，知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中，商品價(jià)值這一談判目的要求談判應(yīng)遵循實(shí)現(xiàn)雙方互利、共贏原則。與其他談判方法相比，原則談判法更加適用于知識(shí)產(chǎn)權(quán)商業(yè)談判的要求。ETS訴新東方學(xué)校侵權(quán)糾紛案充分驗(yàn)證了原則談判法的價(jià)值。為了保障原則談判法的應(yīng)用效果，談判者需要不斷從商業(yè)談判中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，靈活運(yùn)用上述方法實(shí)現(xiàn)預(yù)期談判目的。

參考文獻(xiàn)：

[1]張璇，柳媛.運(yùn)用商業(yè)談判思維保護(hù)創(chuàng)意產(chǎn)品交易中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)[J].藝術(shù)科技，2016，29（06）：126-127.

[2]王曦，唐昊.知識(shí)產(chǎn)權(quán)在商業(yè)談判中的運(yùn)用與保護(hù)——基于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)研究視域[J].今傳媒，2015，19（06）：26-28.